资本运营转型入门实务翟山鹰

1、资本运营转型入门实务之一最近随着宏观环境的变化，很多朋友都希望从实业经营转行进入资本运营领域，但大多不得其门而入，比较困惑。其实我自己觉得也许这种转型并不像大家想的那么复杂，做到以下几点就可以了。由于时间的缘故，我就分几期谈谈自己的肤浅体会供大家参考。第一点：静心 静心是做资本运营的基础，如果一个人的心不静，可能还没真的找到进入这行的正道，就先进了“魔道”。即使通过撞大运（甚至招摇撞骗），通过投机赚了钱，早晚是要连本带利还回来的，就怕那时候连自己的性命也要搭进去了。 即使在目前中国资本圈里面的人，参不透这一点的还是很多。比如我原来的几个朋友，直到现在还通过“疯”炒拥有国外“黄金”矿的概念（根本

2、没办法拿矿），准备在国内股市“骗壳”获利，殊不知“天网恢恢、疏而不漏”是千古不变的道理。 我从事这个行业十几年来，身边发生这样类似的例子数不胜数，这也是到现在我的同行中只有极少几个朋友的原因（大多数都被抓了、跑到国外了、躲起来了.！）。 有时候去监狱中探望昔日的朋友（至少他们比那些已经被枪毙、自杀的人命运还好些），总是听他们发自内心的感叹：真的不明白当初自己是怎么想的，怎么会这样贪婪，眼中除了“钱”什么都没有，以至于自己葬送了一切！.其实真的到那时候说什么也都晚了，世界上确实没有后悔药在卖。 我这里说的“静心”包含了三种含义： 1、风险意识永远第一位（克制贪婪的最佳武器） 2、思维上：保持极端

3、的理性态度（冲动是投资家的大敌） 3、行动上：永恒的踏实、认真心态（细节决定最终结果） 十几年来，我的亲身经历告诉我，能够成功（活下来）的资本运营高手都有一个不成文的潜规则：对待任何资本市场的机会，追求的方向永远是：风险最小化！永远不会把利益是否能够最大化放在衡量项目运作与否的评估中。 在实际操作中，如果希望保证对待任何项目，最终都能够做到风险最小化的关键点，就是操盘者要保持一种极端的理性态度。好的资本运营操盘手在对待项目的时候，是不会有任何冲动的，更不会人云亦云、道听途说。对于操盘手来说，任何人（包括听到专家、老师、高手.）说的话或者写的东西，他自己听到、看到以后都会通过冷静的思考和详尽的调

4、查来判断这些论点对错与否。 下列这些典型的语言只会引起资本操盘者的困惑和反感，例如： “他们都说这个能赚钱（他们是谁？他们说了你就会相信？你赔了他们负担你的损失吗？.）” “放心吧！我保证这个项目赚钱（你以为你是谁？你凭啥保证？你的保证和我有啥关系？）” “他们说国家支持这样做（他们是国家吗？你见到相关法律法规了吗？）” “以前别人这样做就赚钱了（那是以前呀，现在环境一样吗？新的政策和法律还能保证赚钱吗？）” “某某专家这样说的（专家的话就是对的？专家从来不骗人？）” “某领导说了上市对我有好处（领导懂金融吗？领导不会为了利益骗人吗？你能保证领导不会被骗吗？）” “我都做了一年了，以我的经验肯

5、定没问题（你没问题不代表项目就没问题？你运作一年怎么样我们并不知道？）”“.” 面对投资业务，专业的操盘手喜欢通过调研得到的数据，看到的实际规则和程序，根据具体情况建立的模型，国家正式的法律和法规等等看得见的真实的东西。 他们通过这些理性得来的基础情况（习惯上把获得这种资料的过程叫做：尽职调查），会做出相对客观的判断。而通过理性研究商业风险（详见以前博客：“钱进钱出”的理论）、政策风险和法律风险，最终把可能的风险评估出来，然后设计各种尽可能的风险规避模式，并最终评价项目的可行性。 “利益诱惑”本来就是资本运营（金融）业务重要的赚钱途径，操盘的人如果本身也不能理性、客观，而是受到利益驱使，根本不

6、调查研究，不进行详尽的风险评估和设计完善的风险规避体系，盲目跟着“利益诱惑”走，最终一定会摔大跟头。 最后，专业的操盘手还要能够根据自身的资源情况和项目的需求客观、冷静、认真的制定出项目执行的全程时间表（一般细化到每周要做什么，每个人的职责是什么！有的时候可能细化到每天。），然后仔细、踏实的按照项目时间表执行业务。 项目执行过程中，操盘者要定期（每周/每月）进行阶段性审计，一旦项目执行过程中出现问题（导致不能按照项目时间表执行了），要及时找到原因，解决问题。 总之，只要能够在实践中做到“静心”（极强的风险意识；稳定的理性思维；认真的执行行动）就为自己成为资本运营的高手打下了坚实的基础。资本运营

7、转型入门实务之二每次听到资本运营有关的项目，你都会觉得自己一下子警觉、理性起来，甚至感到血液的温度都降到了冰点，你发现自己会不自觉地开始用风险的思想评估每一个遇到的项目。那么，恭喜你，你已经完成了“静心”的学习步骤，可以学习成为资本高手的第二个条件了。 第二条：商业模式专家 如果你打算进入资本运营领域，而开始并不打算涉足那些专业的纯粹金融领域（金融期货、实物期货、股票二级市场、套期保值、认沽（购）权证、大宗商品现货远期市场、市值管理等）业务，那么你先要让自己变成阅读、研究、设计商业模式（发展战略）的专家。 大多时候资本运营行为都是针对某个商业主体进行的，因此，清晰地了解这些商业主体的商业模式，

8、才可能使得资本操盘者能从自身的角度理解商业主体的“赚钱”流程，才能明晰该商业主体的核心竞争力，才能对该商业主体未来能否赚钱有理性的认知，才能提出针对性的改良和完善意见。全世界所有商业主体的商业模式都有比较固定的运行体系，就是下面关于4个w和一个h的问题。合理的按照这五个问题对商业模式进行正确的认知和搭建，可以帮助你迅速成为构架企业商业模式的专家： 五个问题： 1）商业主体卖的是什么？ what? 2）商业主体的客户是谁？ who? 3）客户为什么会选择该商业主体？ why? 4）商业主体的钱从哪里赚出来？ where? 5）商业主体运行商业模式的必要资源如何匹配？ how? 上述五个简单的问题

9、恰恰是优秀企业和普通企业的最关键区别，一个优秀企业所做的答案肯定是对的，而绝大多数普通企业选择了错误答案。例如： it领域案例： 1）商业主体卖的是什么？ what? 目前世界上绝大多数it企业都认为做it的企业，经营、销售的就是高科技产品。 苹果公司很早就独树一帜的提出，自己是经营包含了高科技含量的现代艺术品（注意：不是科技产品）的公司，成为唯一一个通过高技术引领时尚潮流的it“异类”。 2）商业主体的客户是谁？ who? 绝大多数it企业都认为，我的客户就是需要我的技术产品或服务的用户。 苹果公司认为，我的客户是需要具有技术含量的时尚用品（艺术潮流代表）的时尚达人。 3）客户为什么会选择该

10、商业主体？ why? 绝大多数it企业都认为，因为我的技术好、价格低、服务好、广告多，所以客户会从其他竞争者中选择了我。 苹果公司明白，全球只有我一家生产具有高科技含量的时尚用品，在人人张扬个性的时代（注意力经济），追求时尚的用户只能选择我（最高境界：除了我，没得选）。 4）商业主体的钱从哪里赚出来？ where? 绝大多数it企业都只能通过卖产品或者卖服务赚钱，所以常常陷入了无法摆脱的恶性竞争：拼技术、拼价格、拼销售。苹果公司除了通过高价销售产品、服务赚钱（除了我，他们也没得选），所有依附我生产的软、硬件企业我都可以从他们的业务中分成（除了我，他们也没得选），2010年苹果仅通过分成超过10

11、亿美元。这样好的销售收益，其他竞争对手如何拼杀？ 5）商业主体运行商业模式的必要资源如何匹配？ how? it企业都特别重视高科技领域方面的各种资源匹配。 苹果公司首先注意的是产品在客户艺术、文化吸引力方面的资源匹配（苹果的东西一贯特别漂亮、个性，让客户喜欢），然后才是技术领域的匹配。 类似的案例有很多！企业对上述五个基本问题的认知产生偏差，就会为自身的发展带来巨大的困惑。 例如：某人参企业董事长来问我：中国的人参企业几乎都没办法做大，普遍利润极低，没有销售额。为什么？ 我说：你卖的是什么？他说：保健品呀！（这是中国几乎所有人参企业的普遍错误答案，第一个w错了，后面的商业模式肯定全错了）。 我

12、说：第一，你好好想想为什么中国的海参企业都业务这样好？已经有了三家上市公司！第二，为什么韩国的人参企业可以做得很大（全世界都有网店），利润很高？问题到底出在哪里？ 原因很简单：在回答商业主体卖的是什么？这个问题上，中国的人参企业一直犯错误！中国的海参企业和韩国的人参企业成功的原因把自己的产品作为一种食品来进行销售。中国的人参企业却仅仅把自己的产品作为保健品来销售。 食品每年的销售品种、销售途径、消费量和客户空间太大了，而海参、人参的作用在食品领域是没有相关产品可以进行直接竞争的！ 而一旦把人参的定位放在了保健品，面对众多保健品，人参的竞争性就变得很差了。销售额不高导致上游种参利润低，最终开始恶

13、性循环。 如果有一家人参企业把这个问题（卖的是什么！）搞清楚了，开始研究把自己的产品变成可用于米、面等日常粮食的食品添加剂（这些纯天然的产品效用应该高于现有的添加剂），我想其销售都会因为中国消费食品的巨大市场变得十分巨大，进而这家企业可以凭借销售获得的利润优势（资本平台一定愿意介入这样的企业）对上游资源进行整合，从而彻底改变人参在中国目前市场上的尴尬局面。 中国国学思想很忌讳做事情“南辕北辙”：你做得越多，就错的越多！很多企业家很怕企业里有那种：勤快又愚蠢的人，因为他总在帮倒忙，他做的事情你不仅要重做，还要修改他犯下的错误！且不知，中国大多数商业主体本身在运行中就是这样“勤快又愚蠢”。很累的干

14、了很多年，却不知道自己没有在正确的方向上使劲！ 因此，绝大多数我经手过的商业主体项目都在这看似简单的五个商业模式问题上出现了大纰漏，而解决好这些纰漏，创建合理的商业模式有时候又成为我们这些做资本运营操盘的必须要练的“活儿”！ 熟练的掌握商业模式构建理论，成为这方面的专家可能是大多数资本运营转型者的重要修炼门槛，度过了，你就可以准备登堂入室了。资本运营转型入门实务之三认真掌握了商业构架理论知识，你已经成功跨越了资本运营的入室门槛，下一步需要经历修炼的内容就是“股权治理结构”。为了深刻了解商业主体“股份治理结构”在资本运营实践活动中的作用，你需要先重点了解股权在资本运营中的重要性。 资本运营在其自

15、身的发展历史上曾经有过一次重要的变革：从货币市场主导转型为资本市场主导。正是这次变革最终造就了现在我们生活中常见的金融世界，而引起这次变革的最根本原因就是公司股份结构的出现。 资本运营在其初级的发展阶段主要呈现的运行模式就是：借钱还钱。从公元420年到公元1600年，几乎所有干资本运营的人，不管其外在的表现形式有多大的差异，赚钱的过程本质上都不会脱离一种单一的流程：先借钱给别人，然后别人再还钱给他。 这种模式形成的资本运营的市场在学术上叫做“货币市场”。而当时从事货币市场运行的资本操盘者统称为银行家。 在借钱还钱的过程中，银行家依靠从客户手中收取利息盈利。 为了能够更好、更多的盈利（多收取利息

16、），当时的资本运营操盘者创建了诸如：银行、金融租赁（融资租赁）、典当、债券、债权信托等多种类型的金融机构，力求通过各种方式把自己的钱安全的借出去，然后收取尽可能多的利息。 但是，由于这些金融机构的获利方式从根本上讲不得不紧紧围绕：借钱还钱这种简单的盈利模式进行，所以并不可能获得无限期的超额回报。 这些银行家能够从他们的金融行为中（向他们借钱的客户手中）获得的利润都是可以事前估计到的（还钱的数量借钱之前双方就需要协议确认），这种方式（货币市场）远远不能满足资本运营获取暴利的终极目标。 1600年以后，特别是伴随着纸币的出现和流行，银行家看到了一种全新的盈利模式，这种盈利模式可以让银行家借出去的钱

17、“无止境”的收取利益，而能够支撑这种模式的基础就是当时的商业企业股权化的出现。 股权概念的出现，使得商业运营者可以把自己的商业主体按照等金额比例规划出一定数量的份额，每一份额叫做一股（如：注册资金100万元，1元钱=1股，那就是100万股）。每一股都拥有独立的所有权、控制权和收益权，而这些所有权、收益权和控制权统称为：股权。 如果有人通过购买、转让等形式拥有了这些份额，那这个人就称为：股东！一个商业主体根据具体情况可能拥有1个、2个、3个.、4个、5个.n个股东。而每个股东都拥有这个商业主体对应自己股权的那一部分权利。 理论上有人拥有了这个商业主体全部股份的10%，那就有10%的股权，这个商业

18、主体未来收益的10%会分享给这个人。而拥有100%股份的人则拥有了100%的权利，未来拥有这个商业主体的全部收益。 股权概念出现之前，银行家借钱给商业主体的拥有者，只能够收取利息。而股权出现之后，银行家借钱给商业主体的拥有者，则可以要求将自己的借款变成对这家商业主体的股权，从而使自己拥有这个商业主体这部分股份收益的永久分享权。 甚至银行家可以通过一些对这些商业主体未来发展情况提前进行的限制性条款（如今的资本市场，对这些条款的俗称叫做：对赌协议），使这个商业主体在未来发展的很好的时候，主体的原有股东还需要继续把自己的股权转让给银行家。 这种可能一小部分投资就能够产生巨大收益的前景，使得银行家开始

19、拼命研究各种有利于他们控制和操纵的股权模式，从而对原有的货币市场模式进行了全面的改革升级，全新的资本运营模式：资本市场，诞生了。 在资本市场的成长和发展过程中，对于股权自身模式设定出：财团法人和社团法人的不同方向。对于股权的责任设定出：有限责任和无限责任的不同构架。进而围绕各种不同类型的股权，按照现在和未来的不同时态，按照私下和公开的不同交易模式，资本市场开始呈现出比货币市场多得多的赚钱模式和发展空间。银行家也完成了向资本运营高级操盘者：资本家的转变。 资本运营的全新思维操盘者按照资本市场的横向划分出：天使投资、创业投资、风险投资、pe股权私募投资、产权交易、柜台代办转让、股票公开挂牌交易、商

20、品期货交易、金融期货交易、大宗商品交易、电子商务交易、份额交易、市值管理、专项并购重组、专项产业基金、柜台理财、政府金融、bot、bt等类型，纵向划分出：一级市场、一级半市场、二级市场、融资融券、认沽权证、认购权证、套期保值、杠杆收购、杠杆转移、保险、再保险、担保、再担保、qdii、qfii等类型的无数金融机构和金融产品，直到今天，基于商业主体股权和资金的交易还在按照现在和未来、私下和公开、直接和间接、国家和地方、资源和货币.等不同排列组合的方式衍生出更多的全新金融产品。 资本运营的初级模式由于获利模式简单，腾挪空间小，已经在现有金融市场中主要成为了全球个国家和地区政府稳定自身金融秩序的重要手段。而基于股权和资金交易的复杂变化由于想象空间巨大、变化模式无穷，成为了真正资本运营操盘手进阶之路的看家本领。 很少有人能够明白