第八章推销接近-.ppt

1、第八章 推销接近进入顾客频道：亲和力的建立,第一节 接近准备 第二节 顾客约见 第三节 接近顾客的方法 什么叫亲和力？一个有亲和力的人，跟你谈话，哪怕是初次见面，或仅仅只是几分钟时间，你就被他吸引住了，有一种一见如故的感觉。我们说这个人，他就很懂得亲和力的建立与使用，他的说服力和感染力很强。,第八章 推销接近,学习目标： 1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法,引例 布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世

2、界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。,推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。,引例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。,第一节 接近准备,为了更好地完成接近准顾客的目的，我们需要在接近准顾客

3、前进行一系列的准备活动即接近准备。 所谓接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。 推销接近准备阶段实际上是顾客资格审查的延续。,俗话讲“磨刀不误砍柴工”。 在接近每一个准顾客之前，我们都要尽可能地抽出时间做好相关准备，准备的越充分，访问的效率就会越高，效果就会越好。,案例见客户,在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家

4、都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。,第一节 接近准备,一、接近顾客前的心理准备 二、顾客资料的准备 三、其他准备,一、接近顾客前的心理准备,运动员在赛场上比赛，除了自身竞技水平外还有一个很重要的因素就是心理素质。 推销人员在接近顾客前，最容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素质的问题。,自信寓言,有一位园丁,一天早上,当他到花园去的时候,发现所有的花草树木都凋谢了,园中充满了衷败的景气,毫无生气.他非常诧异,就问花园门口的一棵橡

5、树:你们中间究竟出了什么事情?后来他得知,橡树因为自怨没有松树那样高大挺拔,所以就生出厌世之心，不想活了；,松树又恨自己不能像葡萄藤那样结果子而沮丧；葡萄藤也很伤心，因为他终日匍匐在地，不能直立，又不能像桃树那样绽开美丽的花朵；牵牛花也苦恼着，因为他自叹没有紫丁香那样芬芳其余的树木也都有垂头丧气的理由，都瞒怨自己不如别人,这时，只有一棵小草长的青葱可爱于是园丁问它：”你为什么没有沮丧？”小草回答：”我没有一丝灰心，一毫失望我在此园中虽然算不上得要，但是你知道你需要一株橡树，一棵松树，或者葡萄藤，桃树，或者牵牛花，紫丁香，你才去栽种它们；我知道你也需要我这棵小小的草，我就心满意足地吸收阳光雨露，

6、使自己天天成长,天鹅妈妈有两个孩子,有一天，他们哥俩在天鹅湖边玩，不幸被猎人用网捉住，关进笼子里。饿了，猎人捉来小鱼虾给他们充饥；渴了，猎人送来甘甜的湖水给他们解渴。 吃饱喝足后，弟弟就在太阳底下舒服地晒太阳，睡大觉。哥哥劝他说：兄弟，别睡了，还是锻炼锻炼身体吧。否则，将来就上不了蓝天了！, 弟弟不耐烦地说：哥哥，我们现在生活还不错，又被关进笼子里，还是死了这条心吧！再说，这么小的笼子能飞起来吗？ 哥哥又耐心地说：只要信心不死，机会总会有的！现在即使不能展翅高飞，但在笼子里迅跑一阵，或扑腾扑腾翅膀也好啊！ 时间一天一天过去了，弟弟的翅膀慢慢退化变小，哥哥的双翅练得更有力了。,有一天，猎人喂食时

7、，忘了关笼门。哥哥见机会来了，忙喊：兄弟，快跑！说罢，展翅飞上蓝天。弟弟虽也跑出笼门，可扑腾扑腾翅膀，就是飞不起来，又被猎人捉回笼中。 后来，哥哥成了鸟类旅行家大雁，弟弟成了家鸭。 每当大雁整齐的队形飞过天鹅湖时，鸭子总要抬头羡慕地问：哥哥，我俩本是一母同胞的兄弟，为什么现在遭遇截然不同呢？ 大雁意味深长地说：兄弟，妈妈只能给我们生命，而路却要由我们自己走啊！,二、顾客资料的准备,（一）个体准顾客的接近准备 （二）团体准顾客的接近准备 （三）老顾客的接近准备,（一）个体准顾客的接近准备,1姓名 2、年龄 3、性别 4民族 5、出生地 6、相貌特征 7职业状况 8学习和工作经历 9兴趣爱好 10

8、、需求内容 11、办公及居住地址 12、家庭及成员情况,小案例,有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。,唔，晤，这幅书写真，称得上 送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅

9、速缩小，很快便建立起融洽的关系。,时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。 【分析提示】在推销过程中，深入了解顾客的兴趣与爱好，是推销活动顺利进行的润滑剂。,10、需求内容。11、办公及居住地址。 12、家庭及成员情况。 高手示范 一天原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头

10、。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。,然后他打电话到该公司，说：“你好，是公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。

11、,（二）团体准顾客的接近准备,团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织。,1、基本情况 2、生产经营情况 3、采购习惯和购买行为情况 4、组织情况 5、关键部门与关键人物情况 6、其他情况,（三）老顾客的接近准备,老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。 对老顾客的接近准备工作与新顾客的接近准备工作有所不同，因为推销人员对老顾客已经有一定程度的了解，主要是对原有资料的补充、修订和调整，是对原有客户关系管理工作的延续。,小案例 推销人员小马打电话约见从前的老顾客

12、某医院郝院长，内容如下： 小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢。” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。”,郝院长：“有业务就想起找我啦?” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛。” 郝院长：“我恐怕让你失望了。” 小马：“为什么?” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。” 试分析一下小马约见老顾客的不当之处。,分析提示 小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况也不了解，因而产生老顾客的流失。 接近老顾客前，应该准备的资料有： 1、基本情况 2、变动情况。 3、

13、信息反馈情况。,三、其他准备,要准备好名片、身份证、引荐信，所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料，进行产品演示的辅助用具，用于记事用的本子和笔等等。 另外，还要根据约见的场合准备好自己的穿衣打扮，力求大方、得体、适宜。,地理因素,美国虎飞自行车公司根据地理因素把欧洲市场细分为如下子市场： 俄罗斯和东欧市场。这些国家的自行车基本自给，仅进口高档自行车和赛车；,英国市场。英国是自行车的创始国之一，名牌产品畅销世界各地。进入年代以后，英国自行车的不景气使英国改变了原来的自行车的生产体系，开始从日本、台湾和发展中国家购买大量零部件组装成车，以降低成本，提高产品竞争力。,德国市场。德国是欧洲最大的自行

14、车市场，其特点是：适销品种以BMK车和十速运动车为主；要求产品物美价廉；款式多变，从“到”，从低档到高档，从童车到赛车，品种齐全，重视安全市场上出售的自行车必须符合国家安全标准，否则不准出售。,意大利市场。意大利自行车制造业已有百余年的历史。随着收入的增加，童车和少年车成了越来越多家庭的必需品，运动车、折叠轻便车和旅游车需求量大幅增加。,一百倍和一千倍,有一个理发师傅收了两个徒弟，出师后，两个徒弟都筹了本钱到大都市去求发展。两个人各自开了一家店，也都在闹市区。 大徒弟专门为普通男女做一些大众化的发式，什么流行做什么，很快就赚了一些钱。两个徒弟却专门为一些爱时髦、有品位、懂时尚的顾客设计一些独特

15、的发型或者作形象设计。,一开始，并没有人知道他，因此他的一些前卫、时尚的设计理念没有被市场接受，经营很是惨淡。 大徒弟就得意洋洋地对小徒弟说：“你应该知道，这世界上，普通男女比时尚男女多一百倍。”,但是过了几年，情况却发生了变化，小徒弟通过自己的努力拼搏终于成为一个形象设计大师，世界上许多知名人士、明星，都来找他作设计。 他的钱已经多到数不过来了。有一天，大徒弟和小徒弟偶然地碰面了。小徒弟微笑着对大徒弟说：“你也应该知道，这个世界上，时尚男女需要美化形象的次数比普通男女多上一千倍，并且付出的价钱也贵一千倍！”,推销人员修炼“培养自己的亲和力”,1. 情绪同步 2. 语调和速度同步 根据人们对外

16、界信息接收和处理方式的不同，把人分为视觉型、听觉型和感觉型三种类型。 3. 生理状态同步（镜面映现法则） 4. 语言文字同步 5. 合一架构法,视觉型的人接收信息的主要途径是视觉，处理信息也是通过在头脑里产生画面、变换画面进行，就像放电影一样。这种类型的人表现出来的特征之一就是思维快；特征之二，讲话速度快，语调高。这种类型的人讲话就像机关枪、连珠炮，比一般的人要快。,听觉型的人接收信息的途径主要是听觉。由于声音信息比图像信息的传播速度要慢，相应地，这种类型的人处理信息的速度比视觉型的人要慢些，同时，信息输出的速度也就要慢些。因此，这种类型的人讲话的速度不想视觉型的人那样快，速度适中，声音也不会

17、像听觉型的人那样总保持一个较高的音调，会出现抑扬顿挫似的变化。,感觉型的人主要靠触觉、亲身体验的感觉等途径来取信息，处理信息时习惯要多思考，慢慢酝酿，以求形成一个可靠的、综合性的判断结论。因此，这种类型的人表现出来的特征就是，讲话速度比一般的人要慢，音调要低沉，讲话过程中爱停顿。由于这种类型的人的习惯是慢慢思索，慢吞吞讲话，他就容易表现出另外一个特征，那就是讲话时视线喜欢朝下看。,比如，我是某个汽车销售公司的销售员，我属于视觉型的人，思维快，讲话速度快，肢体语言丰富。有一天，我们专卖店来了一位穿着非常讲究的中年男子，名牌西装，形象也很好。依照销售经验，我判断这个人应该是很具购买力的一位潜在客户

18、。我赶紧迎上前去，开始招呼并作产品介绍：,“先生，您好！请问您贵姓？喔，刘先生。欢迎您来到我们汽车展示中心。让我给您介绍一下这款车，这是我们公司著名A品牌新推出的一款车型，与您的身份非常相配。外表华贵，装饰豪华。这款车与市场上相同价位的其他品牌的汽车相比，这款车具有12项明显的优点。第一项优点是第二项优点是第十二项优点是”,我讲得是泡沫横飞，天昏地暗。我花了10分钟，一口气把我们公司的这款车型的12项优点全盘脱出，同时手足并用进行各种比划。在介绍过程中，这位先生一直盯着我看，好像听得很仔细。讲完之后，我满怀期望地问到： “刘先生，您觉得我们公司的这款车型怎样，适合您吗？” 这位先生愣了一会儿，

19、终于晃过神来，慢条斯理地说道：,“张先生，您向我们介绍了你们公司的这款车型的12项优点，讲得非常好。同时，我一项也没能听懂。” 你们从旁观者的角度来判断一下，这两个人是处在同一频道上吗？不是的，他们各是各，毫不相关。所以说，推销人员对顾客类型的判断非常重要，只有在判断正确的基础上，才能采取相应的有效的措施，达到与顾客同步。,3. 生理状态同步（镜面映现法则）,镜面映现法则，就是推销人员在与顾客的接触过程中，尽可能地模仿顾客的动作，顾客的面部表情，顾客的微笑，顾客的肢体工作等等，就好像你是顾客在镜中的一个映像，顾客看到你，就如同看到他自己，从而与顾客达到同步。,4. 语言文字同步,曾经有科学家和

20、心理学家经过长时间的调研，他们发现：在人和人之间直接面对面的交流过程中，我们获取信息或影响他人的途径主要有三个。第一个，我们使用的语言文字；第二个，我们说话的音调、语速、语气；第三个，我们的肢体动作。其中，语言文字的影响力占7%，音调、语速、语气的影响力占38%，肢体动作的影响力居然达到55%。,这38%就是我们谈到的语调语速同步，55%是镜面映现法则，而剩下的7%就是我们这里要谈的语言文字同步。那同学们可能会问，既然语言文字的影响力只占7%，比例很小，是不是我们没有必要关注这个方面了呢？其实，我们在与他人交流，在对他人施加影响时，很难把前面35%和55%这两项完全发挥出来，有时候我们连一半的

21、功能都不能发挥出来，这是，这7%就是比较重要的起补充作用的部分了。,5. 合一架构法,我们在与顾客接触的过程中，对方会提出很多质疑或反驳的观点，在很多场合，我们都不应该直接指出对方的错误。如果我们直接指出顾客的错误，会伤害我们与顾客之间的感情，人为地在我们与顾客之间划上“楚河汉界”这样的分界线。 比如： “王小姐，你今天穿的这件大衣非常漂亮，但是颜色不是太好。” “刘小姐，你写的这份企划案很好，就是有点杂乱无章。”,第二节 顾客约见,为了成功地接近顾客，推销人员应尽量事先进行顾客约见。 顾客约见，是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正是接近顾客的开始。,第二节 顾客

22、约见,一、顾客约见的作用 二、 顾客约见内容 三、 顾客约见方法,一、顾客约见的作用,1、有助于推销员如约见到被访人 2、预约有助于深入洽谈 3、有助于推销员提高工作效率,二、 顾客约见内容,约见的基本内容包括确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点四个方面。,一、约见对象,约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。 推销人员在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的影响。,高手示范 原一平

23、的推销“手记”中写到：根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。,于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这么守下去。 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。,大约经过两月

24、以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。,（二）约见事由,1、推销产品 2、市场调查 3、提供服务 4、签订合同 5、收取货款 6、走访用户 总之，约见顾客有各种目的。推销人员应根据具体情况，创造各种机会约见、接近顾客。,（三）约见时间,约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败。 并且要严格按照约定时间准时到达，应坚决避免迟到或约而不到。,（四）约

25、见地点,以安静和便于谈话交流为宜，环境越雅致越好。 1、办公室 2、居住地点 3、社交场合和公共场所,三、 顾客约见方法,(一)当面约见 （二）电话约见 （三）信函约见 （四）委托约见 （五）广告约见 （六）网络约见,小案例,推销员：“约翰先生，您好。我是公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗?” 客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。” 推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢?”,客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。” 推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对

26、您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四?”,客户：“你星期四下午3点到我家来吧。” 推销员：“那好，约翰先生，请记住您星期四下午3点要接待公司的推销员肖恩。没问题吧?” 客户：“没问题。” 推销员：“好，我们星期四见。”,分析提示 从这个成功的预约中给我们三点启示： 第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；,第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准

27、而恰当的； 第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。,（三）信函约见 （四）委托约见 （五）广告约见 （六）网络约见,小案例 白洁长得很漂亮，从事推销工作没有多长时间。她知道电话约见是最快捷、最经济的方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话，约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。 她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约不到顾客。,一天，她心生一计。她想打电话最大的弊端就是看不到对方的人，不知道对方长得什么模样，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？ 于是

28、，她从影集里找出一张最具美感、最具信赖的照片，然后以电子邮件的形式发给了顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接受电子邮件的顾客手机上去。,一般情况下，她打电话之前，先要告诉对方刚才顾客收到的电子邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她的美丽照片时，感觉立刻就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。 分析提示充分利用现代化的信息手段，是现代推销人员必须具备的一种技能。,从广东妇女到家庭,广东妇女杂志的创办，是广东妇联的机关刊物。由于受到定位的限制，它的目标读者群比较狭小，仅限于广东省内部分妇女。因为缺乏知名度，投稿的人少，投来的稿件覆

29、盖内容也比较狭窄，因而发行量很低。 年，它更名为家庭杂志，面向更为广阔的目标市场，,覆盖了全国范围几乎所有家庭成员，从而成为一种大众化的通俗刊物，更贴近普通百姓的生活。新的定位，使它的内容上突破了原来地域、取材范围、体裁的局限性，获得来自全国各地的、各种体裁和形式的、,讲述有关家庭的各个方面的稿件，杂志的内容更为丰富、更具有趣味性，吸引了全国各地、各个阶层和年龄层次的读者，知名度迅速提高，一跃成为全国销量最好的杂志之一，曾经创下一个月销售达万份的记录。 在这一实例中，其它要素都没改变，唯一改变的是产品定位，新的定位使产品重新获得了生命力。,大众会抢什么,李先生应征一家广告公司创意总监的职位后，

30、回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？” 李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。” 李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”,李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。” 太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？” 李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品”,太太急

31、切地问：“那你呢？你怎么做的？” 李先生说：“我什么也没写，什么也没画，我只在纸上贴了3张1000元的钞票。” 启示：要知道大众喜欢什么和需要什么，还要知道他们最喜欢什么和最需要什么。然后用最直接的方式，取得最显著的效果。,第三节 接近顾客的方法,一、介绍接近法 二、产品接近法 三、利益接近法 四、好奇接近法 五、震惊接近法 六、戏剧化接近法 七、提问接近法 八、请教接近法 九、馈赠接近法 十、赞美接近法 十一、调查接近法 十二、搭讪与聊天接近法,一、介绍接近法,自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。 他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或

32、当面介绍的方法来接近顾客。 产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。,产品介绍法,例如，某表壳厂的推销员，到一家手表厂推销，他事先准备了一个产品箱，里面放着制作精美、琳琅满目的新产品。进门后，不说太多的话，只让顾客看箱内产品，箱子一打开就吸引了该手表厂的采购人员，达到了接近的目的。,高手示范,金牌推销员吉拉德喜欢去运动场上观看比赛，当万众欢腾时。他就大把大把地抛出自己的名片。在观看橄榄球比赛时，当人们手舞足蹈、摇旗呐喊、欢呼雀跃、忘乎所以的时候，吉拉德同样兴奋不已，只不过他同时还要抛出一叠叠的名片。,吉拉德认为：“我把名片放在一个纸袋里，随时准

33、备抛出去。也许有人以为我是在体育场上乱扔纸屑，制造名片垃圾。但是只要这几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人的手中，或者他认识一个需要汽车的人，那么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金，抛出些名片我也算划得和打电话一样，扔名片也可以制造推销机会。,你应该知道，我的这种做法是一种有效的方法，我撤出自己的名片，也撒下了丰收的种子，我制造了纸屑垃圾，也制造了未来的生意。”也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这种做法确实帮他做成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。,吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递递名片就更不用说了。他总是设法

34、让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的、推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是20美元，一般人支付 15的小费是3美元；吉拉德常会留下 4美元，并且附上他的名片对所有的侍者，吉拉德都采用这种方式。,二、产品接近法,产品接近法也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。,小案例 一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门，当时女女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告

35、诉诉你，现在市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”结果这位妇女只好打开了大门，让她进来，餐厅的地毯上有小,孩洒的可乐水，这位妇女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下买了两瓶。 【分析提示】当你第一次见到顾客，他常常会说我很忙，现在没时间等等，这是一种本能的防御心理，关键看推销人员怎样巧妙推开顾客防御墙，然后才能进一步说服顾客。,如：“我可以使用一下您的打字机吗?”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之

36、后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。,三、利益接近法,利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。,如：一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予

37、以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。,案例以暗济明,抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。,有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的

38、饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。,小案例 以前，政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。,施乐（XEROX）的一位销售人员，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸，技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某一个型

39、号的复印机经稍微修改即可印大八开，销售人员得到这个讯息后，,见到该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题，客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。 分析提示如果推销人员能够用精练的语言把产品优点与顾客最关心的问题和利益联系起来，往往能取得比较理想的效果,四、好奇接近法,好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人们的一种原始驱动力，这种驱动力促使人类去探索未知的事物。,高手示范 英国的十大推销高手之一约翰凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25，下面写的是约翰凡顿，英国X

40、 X公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一个反映都是相同的：“25，什么意思？” 约翰凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25。”,这一下子就引起了客户的兴趣，约翰凡顿还在名片的背面写上这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话X X X X X X。”然后将这个名片装在信封里，寄给全国各地客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。,如：一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息

41、节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？,五、震惊接近法,所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。,小案例 一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？” 他一看，原来是一位耋耄老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了

42、大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。 分析提示这位推销员使用的方法别出心裁，既起到了震撼的效果，又不令人反感。,六、戏剧化接近法,戏剧化接近法也叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。,小案例 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，

43、顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。,采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?” 这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。,紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。 就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户 【分析提示】 案例中的推销员非常的精

44、明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客。,七、提问接近法,提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。,小案例 美国一位推销书籍的女士总是从容不迫，平心静气地提出三个问题： “如果我送给你一小套有关个人效率的书籍，你打开书发现内容十分有趣，你会读一读吗？” “如果你读了之后非常喜欢这套书，你会买下吗？”,“如果你没有发现其中的乐趣，你把书重新塞进这个包里寄回给我行吗？”。 这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这个三

45、个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近方法。,【分析提示】 推销不同的商品都应设计不同的问题。 推销人员在提问与讨论中应注意以下两点： 1、提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。 2、提出的问题应突出重点，扣人心弦。,小案例 一名矿泉水推销员上门推销，下面时他与一位家庭住七楼的家庭主妇的对话。 推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？ 家庭主妇：“供应不正常，水质又不好。“ 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，您的家庭愿意接受吗？“家庭主妇：“可以考虑”,推销员：如果我们每周两次送水上门，既经济又方便，这样的服务方式您会满意吗？“ 家庭主妇：“非常好，那我

46、就订三个月的用量吧。” 【分析提示】这位推销员能抓住问题的关键进行推销，自然会取得成功。,八、请教接近法,请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。,小案例 格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”,彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您

47、推销的，而是求您老向我推销的啊” 杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？” 彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天事来讨教一下您老的推销方法？”,杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不兔得意万分。,于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服

48、务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。”,老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。” 【分析提示】许多老年人都有“好为人师”的心理，推销员针对这种心理进行接近，就不会吃“闭门羹”。,高手示范 有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“先生，我们的年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？” 原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告

49、诉他。不想，这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。,最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值，他整整花了三天三夜的时间才做出来。 这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况，具体地操作起来，效果非常的好，业绩在第三个月后提高了30。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险。,九、馈赠接近法,馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。,小案例 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。

50、女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,【分析提示】 此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。,十、赞美接近法,“每个人的天性都是喜欢别人赞美的” _ 卡耐基 赞美接近法是指推销员利用顾客的虚荣心心来引起顾客的注意和兴

51、趣，进而转入正式洽谈的接近方法。,增加案例一只烤鸭腿,赞美接近,发型,饰品,服饰,点,赞美接近,任何时候，请真心实意 赞美“因人而异” 不要“太过夸张” 学会用“眼睛”赞美,小案例 有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。 推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。,几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，

52、他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时 他说：“欢迎您随时来访。”,没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。 【分析提示】人都喜欢听夸奖自己的话，客户也不例外，你要准确的把握客户的心理，恰当地赞美客户，在融洽的交谈中寻找机会推销。,推销从赞美开始,一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”,听了推销员这一席恭维话语，陆经

53、理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是荚滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。,卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。,如：在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢?你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗?”,当然，赞美对方并不是美言相送，

54、随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。,十一、调查接近法,所谓调查接近法，是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。在许多情况下，无论推销人员事先如何进行准备，总有一些无法弄清的问题。,小案例 香港华资银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港。一个世界性大公司没有急于接近华资银，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中调查，最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调

55、查报告以及5套、电脑联网的设计安装方案。,当推销人员提出：不管能否做成生意，公司技术人员都愿意当面向董事会成员作调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，自然生意也做成了。 【分析提示】通过提供服务来接近顾客，往往会赢得顾客的好感，使生意顺利成交。,十二、搭讪与聊天接近法,搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入聊天程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费很多精力。,接近顾客范例,范例1 推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推

56、销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！,范例2： 推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。 店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的,店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。 店经理：张经理是

57、这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。,店经理：喔！他换了一台新的收银机！ 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。,分析提示 我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接

58、近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些无为成功推销奠定了良好基础。,赞美出奇效,一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。 推销员想：怎样才能使

59、经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。,于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神来问：“你是?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？,分析要点,每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因： 第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。 第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。,接近技巧,看,听,说,接近新客户的六项法则,第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。 之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果，