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1、国际贸易概论及实务备课笔记,孙艳平,第十六章 国际贸易方式,第一节 国际技术贸易 第二节 国际服务贸易 第三节 加工贸易 第四节 对等贸易 第五节 经销和代理 第六节 拍卖和寄售 第七节 国际招标 第八节 国际会展贸易,第一节 国际技术贸易,一、概念 二、内容 三、方式,一、概念,1. 国际技术转让 不同国家的当事人之间通过某种形式把生产技术、管理技术或销售技术及有关的权利进行转让的行为。 2. 国际技术转让 无偿 有偿：国际技术贸易 3. 与国际商品贸易的区别 （1）标的不同 （2）转让权利不同：所有权和使用权,二、内容,工业产权 （一）商标 1. 专用性 2. 地域性 3. 时间性：10年

2、 （二）专利 1. 新颖性 2. 创造性 3. 实用性：15-20年,二、内容,（三）专有技术 1. 未公开 2. 实用性、可传授和可转让性 3. 秘密性,三、方式,（一）许可贸易 1. 独占许可 2. 排他许可 3. 普通许可 4. 可转售许可 5. 交叉许可 （二）特许专营 一家已经取得成功经验的企业通过技术转让合同将相关技术和管理方法转让。 “麦当劳”（全球29000家）、“肯德基” （三）技术咨询,第二节 国际服务贸易,一、概念 二、分类,一、概念,一种跨越国境的服务行为，是服务在国际间的输出和输入，实际上是国际间服务的提供与接受。 举例：电话 根据世界贸易组织的界定，四种提供方式：

3、跨境交付；境外消费；商业存在；自然人流动,二、分类,世贸组织将服务贸易分为12大类：（P377） 商业性服务、通信服务、建筑服务、销售服务、教育服务、环境服务、 金融服务、健康及社会服务、旅游及相关服务、文化娱乐及体育服务、交通运输服务和其他服务。 广播、电影、电视。,第三节 加工贸易,一、概念 二、类型,一、概念,从境外保税进口原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动。 从性质上看，它是以加工为特征，以商品为载体的劳务出口。,二、类型,1. 对外加工装配 2. 进料加工 3. 来料加工,第四节 对等贸易,一、易货贸易 二、互购 三、补偿贸易 四、回

4、购,一、易货贸易,最简单的贸易方式。 买卖双方以等值的货物进行直接交换，不涉及现金的收付，也没有第三者的介入。 三种基本做法： 1记账贸易 通过记账和相互冲销货款的方式来清算两国间的贸易收支。如有差额，有的规定结转下一年度，也有的规定如差额超过约定的摆动额，则以现汇拨付,一、易货贸易,2直接易货 两国间货物直接交换，不动用货款。 3对开信用证 这种方式主要是改善国家贸易平衡状况。因为有的国家外汇收入少，或外汇管制严。 缺点是交换的货物必须是交易双方所需要的，其货值又要等同，有很大的局限性。,二、互购,与易货贸易相同的是交易双方也是互相购买对方的产品，但不同的是互购中双方都用货币计价和支付， 而

5、且互购中一方向另一方出口商品的同时，承担在约定的期限内向对方购买一定数量或金额的商品的义务；同样另一方购买了商品的同时，就享有向原卖方出口一定数量或金额商品的权利。,二、互购,互购方式不用现汇，一般是在信贷的基础上进行，也就是通过银行贷款。 我国采用互购应该是先进口、后出口。由于回购产品有一定的选择余地，所以在对购贸易中，互购方式比较受欢迎，使用也比较广泛。,三、补偿贸易,引进技术设备的一方，用该技术设备投产后（称直接产品）或相关产品（称间接产品），抵付供应方所提供的设备和技术的价款的方式。 分类： 1直接产品补偿：最常见 2间接产品补偿 3劳务补偿,三、补偿贸易,4综合补偿：如部分以直接产品

6、，另一部分以间接产品进行补偿的混合补偿形式；把全额补偿改变为部分以现金的部分补偿形式；从双边补偿发展到多边补偿。 补偿贸易在我国也是作为利用外资的方式之一，因此，一般也应先进口、后出口。,四、回购,回购我国习惯上称间接补偿，并把它作为补偿贸易的一种基本形式。 两者的区别： 补偿贸易由于是以直接产品或间接产品进行补偿，这就要等进口的机器设备安装投产或货物经过加工后，补偿期才开始，交易时间长，有长达5-10年甚至更长。 回购无需等到进口设备或材料安装好后再行购买，没有总体时间限制。,第五节 经销和代理,一、经销 二、代理,一、经销,（一）定义 指出口企业与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类

7、、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种方法。 （二）种类 1包销 又称独家经销 （1）定义： 指出口商通过与国外包销商签订包销协议，给予包销商在一定时期和一定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营权，由包销商购买后自行推销的一种贸易方式。,（2）经销特点,第一；出口商和包销商之间的关系是买卖关系。 第二；出口商和包销商之间又是独家经销关系。 包销商享受独家专营权，指在规定地区和期限内，出口商出口指定商品只能向包销商报盘成交，不能出售给该地区其他客户；而在此规定的地区和期限内，包销商也不得向其他人购买此种或此类商品。 包销商的义务：保证购买最低数量和只在指定地区销售，承担宣传商品、收

8、集、反馈信息等义务。,一、经销,优点：充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务，出口企业能对市场销售作全面、系统、长期的规划和安排，有效的抑制了多头经营导致的自相竞争。 缺点：包而不销或凭借专营权压低价格。,一、经销,2一般经销 指出口商同国外经销商的合作协议中，没有专营、专售的规定，仅规定双方有关的权利、义务、双方的共同目标和业务关系等。,二、代理,（一）定义 此处的代理指商业代理与法律所指的代理不完全相同。 指货主或生产厂商（委托人）在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户（代理商）代为销售的一种贸易方式。,二、代理,分析： 1代理按照委托人的

9、授权，代表委托人与第三人订立合同或行使其它法律行为，而由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。 2委托人与代理人之间通过代理协议来确定双方的权利和义务。 3代理人与委托人之间关系是委托和被委托的关系。 4代理人的职责是代表委托人揽客、接单、签合同、处理货物、收款，并从中得到佣金，但代理人不动用自有资金购买商品，不负盈亏，不担风险，但要积极推销商品。,（二）种类,按委托人对代理人授权的大小分 1一般代理 又称普通代理或佣金代理，指委托人在同一地区和期限内，选定一家或几家客户作代理，根据各代理商代销商品的实际数量按协议规定方法支付佣金，代理上不享有代销专营权。 注意：委托人也可直接在该地区与买主成

10、交，而且不用向代理商支付佣金。,（二）种类,2独家代理 代理商在规定地区和期限内有代销专营权。 什么叫代销专营权？ 指在规定地区和期限内不得有第二个代理商，代理商也不做其他委托人的代理人。 注意：委托人也可直接在该地区与买主成交，但要向代理商支付佣金。 代理商要承担一些责任：如要有推销商品的最低金额和数量；帮助收集市场信息和广告宣传等。,（二）种类,3总代理 代理人在指定地区内除了代表委托人销售指定商品、签订买卖合同、处理货物外，还可以代表委托人处理其他商业的活动和事务。 代理对于出口企业来说，往往是一种过渡，在条件成熟时要逐渐向正常出口过渡，因而代理的业务实践对将来的进出口业务非常重要，要求

11、出口企业从长远利益出发有效的运用代理业务，吸取宝贵经验。,第六节 拍卖和寄售,一、拍卖 二、寄售,一、拍卖,（一）定义 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将要拍卖的货物向买主公开展示，经买主看货后，由买主相互出价竞买，最后把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。,（二）适用范围,大多是一些品质不易标准化，或难以久存的，或历史上有拍卖习惯的商品。 国际市场上采用拍卖方式出售的商品有艺术品、烟叶、木材、羊毛、毛皮、毛张、纸张、水果、蔬菜、鱼类等。,（三）形式,1增价拍卖：最常见。 拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时成交。 在拍

12、卖人击槌前，竞买者可以撤销出价，否则合同成立。 2减价拍卖：荷兰式拍卖 拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受为止。 一般用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。,（三）形式,3密封低价拍卖：招标式拍卖 由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择条件最合适的表示接受而达成交易。 一般用于政府或海关处理库存物资或没收物资。如拍卖国库粮食。,（四）程序,1准备阶段 货主事先把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类、分批编号。拍卖人还要印发拍卖目录，并刊登广告。 2察看货物 买主既可察看拍卖人提供的样品，

13、也可去仓库察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品，以供分析和试用。 注意：一经成交，卖主或拍卖行对商品品质不接受任何索赔，但隐蔽缺点除外。,（四）程序,3正式拍卖 在预定时间和地点进行。按照以上三种方式。 4付款和提货 拍卖成交后，由买主开立购买确认书，并按规定付款（一般现汇支付一定预付订金），凭栈单或提货单在规定期限到指定仓库提货。 注意：卖方预付各种费用和佣金，若货物未售出仍要支付佣金。 若买方成交未付款，卖方可以向拍卖行索取。,二、寄售,（一）定义 指委托国外代销商代为销售出口商品的一种方法。 即出口人先把准备销售的货物寄往国外，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法，在国外当地代为

14、销售，待货物售出后才由代销商将货款交付寄售人。,（二）特点,1寄售人和代销商之间是委托代售关系。 寄售人将货物运至目的地经代销商向买主销售后，扣除应付佣金和其他相关费用后，将货款寄交委托人。 2代销商只有保管责任 在商品售出前所有权仍属寄售人，在寄售期间的运费、保险费、仓储费等一切费用由寄售人承担；代销商只承担保管责任而不承担任何风险和费用。,（三）优缺点,1优点 第一；采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场的供求情况，掌握销售时机，提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。 第二；货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。 第三；代销商不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。,（三）优缺点,2缺点 出口人资金周期长、费用增加、风险较大、收汇很不安全，特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格，就比较被动。,第七节 国际招标,一、概念 二、方式 三、程序,一、概念,（一）定义 招标是指不经过一般交易磋商程序，由采购者或业主在一定时间、地点发出招标公告或招标单等，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。 可以看做是询盘。,二、方式,1. 公开