国际商务谈判课件

1、2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,国际商务谈判,International Business Negotiation,主讲教师：安东风 所属单位：西安财经学院 经济学院,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第一章 国际商务谈判概述,第一节 国际商务谈判的概念及特点,引例：谈判随处可见春节，我为两个小侄女去买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，我让她们“谈判”，很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。

2、这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩人心安理得，各得其所，都觉得公平、“双赢”。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,美国谈判协会会长，著名律师杰勒德I尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、谈判的概念及特点,（一）谈判的概念 谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关

3、系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）谈判产生的动因 1.无限的需要：追求利益 2.有限的满足需要的条件： 谋求合作、寻求共识,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,（三）谈判的特点,1、谈判对象的广泛性和不确定性 2、谈判双方的排斥性和互引、互含性 3、谈判的多变性和随机性,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、商务谈判,参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、国际商务谈判,（一）国际商务谈判的概念 指在国

4、际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,（二）国际商务谈判的特点,1、具有一般贸易谈判的共性： (1) 以经济利益为谈判的目的 (2) 以经济效益为谈判的主要评价指标 (3) 以价格为谈判核心,2、国际商务谈判的特殊性： 政策性强 (2) 以国际商法为准则 (3) 坚持平等互利的原则 (4) 谈判的难度更大,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第二节 国际商务谈判的类型,一、 按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划分： (一)单人谈判

5、-对谈判者个人素质要求较高 (二)小组谈判-又称集体谈判，要求谈判者具有较高的合作精神,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、 按参加谈判的利益主体的数量来划分：,(一)双方谈判 -参与方的利益主体数量为两个，双方的利益关系明确 (二)多方谈判 -参与的利益主体的数量为两个以上，各方的利益关系较为复杂,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、按谈判双方接触的方式来划分,（一）口头谈判 -面对面谈判和电话谈判，便于交流 （二）书面谈判 -简介谈判，节省费用，但适用面较窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,四

6、、按谈判进行的地点来划分,（一）主场谈判 -主场之便 （二）客场谈判 -客场托词 （三）中立地谈判 -机会均等,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,（一）让步型谈判 -软式谈判 （二）立场型谈判 -硬式谈判 （三）原则型谈判 -价值式谈判,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,六、按谈判内容划分,（一）投资谈判 （二）租赁及“三来一补”谈判 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第三节 商务谈判的PRAM模式,一、制定

7、谈判计划（Plan) （一）明确己方目标 （二）分析对方目标 （三）比较两者目标 （四）寻找突破方案 二、建立关系（Relationship) (一）要使对方相信自己的职业道德 （二）要表现自己的谈判诚意 （三）通过行动建立于对方的良好合作关系,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第三节 商务谈判的PRAM模式,三、达成使双方都能接受的协议 (Agreement) （一）核实对方谈判目标 （二）确认意见一致的方面 （三）充分交换不同意见 （四）达成协议 四、协议的履行与关系的维持(Maintenance) （一）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反应 （二）当你要求

8、别人信守协议时，自己首先要信守协议 （三）全力推进双方业已建立的良好关系,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第四节 国际商务谈判的基本程序,一、准备阶段 （一）对谈判环境因素的分析 -包括谈判对手国家所有的客观因素：政治、经济、文化、法律等 （二）信息收集（凡是予则立） -包括信息的搜集、信息的整理和分类、信息的分析和使用,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,1982年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易的形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利技术。初次谈判，对方要求我方支付

9、专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术-“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、准备阶段,（三）目标和对象的选择 -明确目标和谈判对手，并达到目的 （四）谈判方案的制定 -确定谈判主题、明确谈判目标、制定谈判策略、安排谈判议程、组建谈判班子等。 （五）模拟谈判 -换位思考,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、开局阶段,（一）营造良好的谈判气氛 -

10、谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛，谈判气氛多种多样，不拘一格 （二）谈判气氛的营造服从谈判目标和方针,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的不足。当日本公司准备与一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑

11、我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不可能在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是决定将谈判顺利进行下去。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、正式谈判阶段,（一）询盘-谈判探视性阶段 询盘是指在外贸洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 （二）发盘-一旦接受，具有法律约束力 发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表现愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 （三）

12、还盘-提出修改意见 还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 （四）接受-合同达成 接受是指买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,四、签约阶段,（一）书面合同 （二）对销售合同形式没有特定限制，可以是合同也可以是销售确认书。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第五节 国际商务谈判的基本原则及其运用,一、国际商务谈判的基本原则 （一）自愿原则 （二）平等互利原则-互通有无、实现双赢 1.不能强人所难：必须根据双方的需要和可能，在资源的

13、基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2.不能附带任何政治条件：我国与其他国家贸易往来时，坚决反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 3.该原则体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此交易是有偿的、等价的，而不是相互的馈赠或无偿的让步。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,商人杜肯是以为善于运用互利原则的名不见经传的谈判专家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大生意全靠“嘴巴”成交。他得到信息，比利时的一家手机生产厂要购买两条自动的手机生产线设备。但

14、是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这家工厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍微落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那

15、里的劳动力十分低廉，杜肯陪这家美国公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列合同。 这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金，两手空空的杜肯大大地赚了一笔。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、国际商务谈判的基本原则,（三）求同存异原则 -谈判中必须明确双方的利益所在，在分歧中寻求共同点，最终达成一致性协议。对于一时不能解决的分歧，允许保留，等待以后协商。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,美国政治家和科学家富兰克林的故事。那年，

16、富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与以为著名人士结下了难解之怨，在某些问题上，他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，那位先生特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮助，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。 结果，下一次二人碰面，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭力与富兰克林合作，支持富兰克林。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、国际商

17、务谈判的基本原则,（四）灵活机动原则 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付100万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：“我想要合同上规定的钱。”休斯声明，他现在没有现金，但是有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了相互敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣言纷纷。 最后，两个人都意识到这样争下去没有益处。拉

18、塞尔对休斯说，你我都有不同的奋斗目标，如果我们这样争斗下去，恐怕获胜的中只有律师，让我们看看，能不能在相互信任的气氛下分享信息和需要呢？于是，他们以合作者出现，纠纷得到了创造性的解决。合同改为休斯每年付给拉塞尔5万美元，20年付清，结果休斯解决了资金周转的困难，并获得了本金的利息，而拉塞尔所得税逐年分散缴税，有了20年的可靠收入，她也不用担心自己的财务收入问题。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、国际商务谈判的基本原则,（五）友好协商的原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果

19、遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、国际商务谈判的基本原则,（六）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、谈判原则的具体运用,（一）双赢谈判的标准 1.谈判要达到一个明智的协议 2.谈判的方式必须有效率 3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、谈

20、判原则的具体运用,(二）创造双赢方案的“三部曲” 1.申明价值 -探寻对方的实际需要 -适时申明己方的需要 2.创造价值 -寻找最佳方案，为谈判各方找到最大利益。 3.克服障碍 -一个是谈判双方彼此利益存在的冲突 -一种谈判者自身在决策程序上存在障碍,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第六节 商务谈判的价值评价标准,一、谈判目标的实现程度 -谈判的最终结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要标准。 二、谈判的效率 -谈判的效率就是指谈判收益与所费成本之间的对比关系。如果成本过高而收益甚少，显然谈判是不经济的、低效率的。谈判的

21、成本可以分为三种：达成协议所作出的让步。这是预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。为谈判而耗费的各种资源支出，包括人力、物力、财力和时间。企业的一部分资源（人、才、物、时间等）因参加该项谈判而被占用和消耗，失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值，也即机会成本。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、人际关系,谈判是人们之间的交流活动。就商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最后价格的高低、市场份额的划分、资本与风险的分摊、利益的分配等经济数字上，它还体现在人们之间的关系上，即是说，我们还要看到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系还是因此而削弱和瓦解了双方的友好关系。精明的谈

22、判者往往具有战略眼光，着眼于未来，虽然一次谈判少了一些，但只要有良好的合作关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,案例分析,采购员的一次失误 大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属于首次采购。采购员小刘经网上调研，得知多年交易伙伴-民生电器批发商城的销售价格最低，为每箱660元，且电器质量可靠，即上门谈判。谈判中小刘了解到商城此器材系从上海某家厂家进货，进价为每箱600元，尽管谈判中商城将每箱销价由660元降为650元，后又降至645元，但小刘坚持一略高于商城进货价的605元采购，最终商城断然拒绝，交易未成。,2020/8/25,西安

23、财经学院经济学院 国际贸易系,Questions：,作为多年交易伙伴的民生电器批发商城这次为何断然拒绝交易？ 采购员小刘此次谈判失误在何处？你认为应如何使此次谈判成功？,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第二章 国际商务谈判的主要理论,好理论就在于其实用性（There is nothing so practical as a good theory) -库尔特 勒温（Kurt Lewin),2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、需求层次理论,（一）马斯洛的需求层次理论 1、生理的需要 2、安全的需要 3、社交的需要 4、尊重的需要 5、自我实现的需要 6

24、、认识和理解的需要 7、美的需要,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,一、需求层次理论,（二）对谈判的启示 该理论认为，不同的需要促使人们采取各种行动满足自己的需要 能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、实质利益谈判,美国哈佛大学与麻省理工学院的一批著名学者与专家，通过研究与讨论创造出一个以罗杰费希尔为代表的原则谈判理论。原则谈判理论强调通过谈判所取得的价值即包括经济上的价值，又包括人际关系的价值，因而是一种既理性，又有人情味的谈判，为世界各国的谈判人员和实际谈判人员所推崇

25、。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、实质利益谈判,1.把人与问题分开 谈判中常常会遇到个人的面子、感情、价值观念方面的碰撞，有时会不由自主地把关系弄得很紧张，把人与问题纠缠在一起，给谈判造成了灾难性的影响。原则谈判理论要求理性地把人与问题分开。对儿女要热忱友好，以礼相待，在受到对方攻击时，应不受对方情绪误导。处理问题要冷静，解决问题与感情好恶无关。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、实质利益谈判,2.坚持使用客观标准 谈判中若各方使用各自的标准，容产生分歧，原则谈判理论要求在谈判中坚持使用客观标准，这样不仅使谈判各方有共同的基础，而且容易说服对

26、方接受己方的意见或建议。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司在70年代，其总经理艾柯卡成功说服国会议员们同意给克莱斯勒4100万美元贷款担保。 其中运用了两个标准：1.政府已经存在4090万美元贷款担保，克莱斯勒不是首个打破规矩的人；2.克莱斯勒倒闭将导致几十万人失业，政府将支出27亿美元的保险金和福利金。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、实质利益谈判,3.从利益需要而不是立场出发考虑问题 原则谈判理论要求从利益需要而不是立场出发来考虑，不仅要明确己方的需要，而且要了解、发现对方的需要，在此基础

27、上寻求平衡或满足各方利益需要的解决方案。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题的谈判,导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。 双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。 协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行非军事化，不得在埃及边界地区

28、布置重型武器，以保证以色列的安全。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、实质利益谈判,4.探索所有的可能性 原则谈判理论要求理性分析所有可能，探求各种可行的解决方案，然后选出最佳方案，这样既灵活又科学，谈判效率高，容易达成双方满意的协议。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需求理论,谈判学家尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术艺术中运用了大量的实例说明了需要理论，并按照需要对谈判控制的难易程度归结为六种方法。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需要理论,1.谈判者顺从对方的需要。 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策

29、略，主动为对方着想，促使谈判成功。在这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,米开朗基罗的雕塑作品大卫像举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性裸体雕像。大卫左手拿着浴巾，右手握着肥皂，注视着前方。全身健壮有力的肌肉，象征着勇士战斗前的勇气和力量；炯炯有神的眼睛，闪烁着克敌制胜的决心。这尊雕像是意大利的“鲜花之城”佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修

30、改。米开朗基罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政长官终于点头认可，而事实上，米开朗基罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需要理论,2.谈判者使对方服从自己的需要。 谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,CASE,奥地利有一家玻璃厂，技术先进，质量上乘，可是在纳粹统治期间曾经为希特勒服务过，所以第二次世界大战后面临被没收的危险。一家美国公司此时出面，让

31、玻璃厂老板从自己的角度出发考虑一下后果：如果被没收，他什么也得不到，而如果把专卖权交给美国人，那么可免除被没收的惩罚。两害相权取其轻，最后玻璃厂老板把专卖权给了美国人，这家美国公司由此获得高额利润。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需求理论,3.兼顾双方的需要。 在谈判中，要兼顾双方的需要，这样对方不至于反感，愿意合作，从而完成交易过程。即能照顾自己，又能照顾对方，谈判自然比较容易达成协议。许多对谈判的研究都强调谈判双方的沟通是利益的交叉，双方在妥协基础上确定商务机会。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需求理论,4.抛弃自己的需要，满

32、足别人的需要。 这样做就是加强双方的友好合作，为今后关系的进一步发展奠定基础。所谓舍眼前小利，顾长远大局。例如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在其他方面（价格等）要求相应补偿。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需求理论,5.不顾对方的需要，仅考虑自己的需要。 尤其在一方处于非常强势的地位的情况下，强势一方依靠自己的有利地位，想要在交易中得到尽可能多的利益，而给对方留的余地非常小。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、基本需求理论,6.不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情，从而达到

33、某种目的。 谈判一方采取这样的态度，事实上是认为某些因素比从谈判中获取物质利益更重要。在立场型谈判中多见。比如，工会组织有时会为了自己的地位，不顾业主、不顾雇员的利益而举行无限期罢工，即损害业主获取生产利润的利益，也损害了雇员取得收入的利益。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,四、实力决定论,实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰温克勒。温克勒在其所著的谈判技巧一书中，系统地阐述了“实力决定论”。 根据温氏的观点：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。,2020/8/25,西

34、安财经学院经济学院 国际贸易系,四、实力决定论,温克勒提出了以价格为中心的谈判方法，即：价格质量服务条件价格。 也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过分苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈条件；若是对方在条件上逼迫，就应回过头来谈价格。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,五、谈判结构论,（一）纵向谈判结构 马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段

35、。在谈判过程中，谈判者在谈判的各个阶段中，应充分运用心，理学、对策论、经济学和法学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,五、谈判结构论,（二）横向谈判结构 斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，此种本能的行为将受到一定的谈判方针励规范和驱动。,20

36、20/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,五、结构谈判论,（二）横向谈判结构 斯科特将谈判方针分为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。 所谓谋求一致的方针，是指谈判气氛友好，当事人各方通过共同努力以寻求互惠互利，最佳谈判结果为目的的谈判方针； 所谓皆大欢喜的方针，是指谈判当事人以寻求各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的的谈岁方针； 所谓以战取胜的方针，是指谈判当事人一方以战胜对方为最终目的的谈判方针。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,五、结构谈判论,（二）横向谈判 斯科特提出这样一种谈判模式：将若干个谈判议题同时铺开，同时磋商，同时取得某些结

37、果，同时向前推进谈判进程。 选定横向谈判方式面临的最大问题是如何把握好正在讨论的问题域其他谈判议题之间的协调，怎样利用此议题来推动彼议题的讨论，怎样将此议题的谈判结果转化为彼议题的谈判优势，怎样将此议题的结果引入来推动比议题的讨论等,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,六、博弈论与谈判,（一）博弈的含义 一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,六、博弈论与谈判,(二）囚徒

38、困境模型,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,六、博弈论与谈判,（三）“囚徒困境”模型对商务谈判的启示-“诚信困境”,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,具体分析,商务交易与囚徒困境最根本的区别在于：囚徒困境模型对双方来说都是一次性的，而现实中的商务交易，则大多数不是一次性的。 1、双方的合作是一次性的 2、双方有有限次的商务往来 3、双方有长期无限次的商务往来 4、双方的商务往来期限不明确,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,案例分析,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第三章 影响国际商务谈判的主客观因素,第一节 国际

39、商务谈判中的环境因素 一、政治状况因素 (一)国家对企业的管理程度 (二)经济的运行机制 (三)政治背景 (四)政局稳定性 (五)政府间的关系,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、宗教信仰因素,(一)该国占主导地位的宗教信仰 例如：泰国-国教为佛教（国民有95%以上均信佛教） 以色列-国教为犹太教（国民有85%信奉犹太教） 印度-国教为印度教（国民有82%信奉印度教）,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(二)宗教信仰的影响与作用,1、政治事务： 2、法律制度： 梵蒂冈其法律制度建立基本以天主教教义为主，机构设置具有强烈的宗教色彩 3、国别政策： 4、社

40、会交往与个人行为： 5、节假日与工作时间： 例如：印度教的洒红节、灯节被定为印度节假日；如公历的周日来源于基督教礼拜日,即教皇徽，是梵蒂冈城国的标志。为盾徽。盾面为红色，其上有两把交叉着的钥匙和一顶罗马教皇的三重冠冕。,蓝白两色来自犹太教徒祈祷时用的披肩的颜色。蓝色六角星是古以色列国王大卫王之星,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、法律制度因素,(一)该国法律基本概况 立法基础：大陆法、英美法 (二)法律执行情况 有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 (二)司法部门的影响 司法部门与法院是否独立 (四)法院受理案件的时间长短 (五)执行其他国家法律的裁决时所需要的程序,

41、2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,四、商业习惯因素,(一)企业的决策程序 (二)文本的重要性 (三)律师的作用 (四)谈判成员的谈话次序 (五)商业间谍问题 必和必拓商业间谍案，估计中方因此损失7000亿美元，主要人物胡士泰等4人 (六)是否存在贿赂现象 西门子贿赂门：据称西门子近50%以上的业务涉及行贿问题 ，主要涉及行贿国家有尼日利亚、叙利亚、希腊等不发达国家 (七)竞争对手的情况 (八)翻泽及语言问题,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,五、社会习俗因素,例如： 该国对衣着及称呼是否具有既定的商业规范标准 对业务洽谈时间的把握有没有固定的要求 业余时

42、间谈业务对方有没有反感 赠送礼品及赠送方式等,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,六、财政金融状况因素,(一)外债状况 一国外债额不能过高；国际标准：短期外债占总外债比例不超过25% (二)外汇储备情况 (三)货币的自由兑换 (四)支付信誉 (五)税法方面的情况,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,七、基础设施及后勤供应状况因素 产品的运输及人员的配置左右投资的难度及获利能力，在谈判前应详细考察。,八、气候状况因素 该国的气候如何，是否处于雨季，雨季长短与否等问题会左右谈判的时间及谈判效率。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第二节 国际

43、商务谈判中的法律因素,一、国际商务宏观法律环境 （一）国际商法 (二)国内商务法律框架 1、大陆法系（成文法） 2、英美法系（判例法） (三)商务法律环境的可预测性 对自己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的成本有多高等做出判断,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、国际商务谈判的常见法律问题,(一)谈判主体的资格问题 必须是公司授权的代理人才能订立合同 合同内容不能超越公司章程 有些国家则只承认具有外贸经营权的公司对外签订的国际货物买卖合同的效力。（如我国）,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(二)合同的效力问

44、题,当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的 当事人必须具有订立合同的能力 合同必须有对价或合法的约因 合同的标的和内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式要求 当事人的意思表示必须真实,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(三)争端解决方式,1.仲裁和诉讼的概念 2.仲裁和诉讼的区别 3.仲裁协议及其内容,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,概念,仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果各方当事人均具有约束力。 诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行

45、为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,区别,受理案件的依据不同 审理案件的组织人员不同 审理案件的方式不同 处理结果不同 仲裁的裁决是终局的 受理案件机构的性质不同 处理结果境外执行不同,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,仲裁协议的概念,是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 分两个组成形式： 在合同中直接订立仲裁条款 发生纠纷后，经协商同意将纠纷交由仲裁庭来审理，形成书面的仲裁协议。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易

46、系,仲裁协议的内容,仲裁意愿 仲裁事项 仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序规则 仲裁裁决的效力,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第三节 国际商务谈判的心理因素,一、国际商务谈判中的个体心理 (一)个性 1性格 分析其性格是内向还是外向、处事容易感情冲动还是从容不迫、决策是当机立断还是小心谨慎、行为是积极主动还是消极被动等。 2能力 人的能力是人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。 3素质 一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(二)情绪,从心理学上讲，人

47、有喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，而消极的情绪则会降低人的活动能力和思维能力。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(三)态度,所谓态度是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。 态度包括认识、情感和意向三要素。 认识表现对谈判条件及对方言行的理解和感觉 情感在国际商务谈判中表现为对谈判事项的重视程度和兴趣程度 意向直接作用于谈判的结果 人的态度的核心是价值,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(四)印

48、象,所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中，最初的印象对人们以后的行为将产生极大的影响。要想给对方留下良好印象一般须做到：友好、合作、诚挚、认真、不卑不亢。 (五)知觉 所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。人的知觉的产生要受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质的制约。谈判者知觉的好坏则会直接影响谈判的进程和结果。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、国际商务谈判中的群体心理,(一)群体的概念及其特征 1、概念 是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间

49、，若是人的组合体即为人群。 2、特征 （1）由两人以上组成。 （2）有着共同的目标。 （3）有严明的纪律约束。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(二)影响国际商务谈判中群体效能的主要因素,1群体成员的素质 2群体成员的结构： 3群体规范： 4、群体的决策方式 5群体内的人际关系,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,(三)发挥谈判群体效能最大化的一般途径,1合理配备群体成员 2灵活选择群体的决策程序 3建立严明的纪律和有效的激励机制 4理顺群体内部信息交流的渠道,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,案例分析,欧洲R国一财团驻香港办事处负责

50、人率很有实力的企业代表团来我国西部C市考察，商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天，R方人员全部西装革履，穿着规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿夹克衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。在交谈过程中，中方除主谈发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，由一个因为塞车姗姗来迟。结果，当天的会谈草草结束，R方连考察现场都没去，第二天找了一个理由，就匆匆打道回府了。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,Questions：,为什么R方代表团考察和商谈没有结束就回国了？ 与欧洲商人谈判，应注意哪些

51、问题？,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第四章 国际商务谈判人员的组织与管理,第一节 商务谈判人员的个体素质 第二节 商务谈判人员的群体构成 第三节 商务谈判人员的管理,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第一节 商务谈判人员的个体素质,谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第一节 商务谈判人员的个体素质,一、谈判人员应具备的基本观念

52、 (一) 忠于职守 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； (二) 平等互惠的观念 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； (二) 团队精神 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、谈判人员的基本知识 (“T”型结构),(一)横向方面的基本知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,

53、(二)纵向方面的基本知识,丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、谈判人员应有的能力和心理素质,(一）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的

54、计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、谈判人员应有的能力和心理素质,（二）信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。 （三）坚强的毅力和百折不挠的精神 商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，

55、都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、谈判人员应有的能力和心理素质,（四）高度的预见和应变能力 在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上变化及时调整。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第二节 商务谈判人员的群体构成,一、谈判组织的构成原则（规模适度） （一）根据谈判对

56、象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 （三）谈判人员应层次清晰、分工明确 （四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,二、谈判人员的组织结构,（一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 （二）人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地

57、； 谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,三、谈判人员的分工配合,（一）谈判人员的分工 第一层次人员首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。 (3)具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人尊敬、具有较强的感召力和凝聚力,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,（一）谈判人员的分工,第二层次人员专家、技术人员和翻译（充当辅谈人员） （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与

58、对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第二层次人员,（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性 （6）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团队精神,

59、第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,（二）谈判人员的配合,语言的配合 姿态的配合 具体做法举例： 夸大的介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈显示某种程度的尊重 组内相互信息的及时沟通,2020/8/25,西安财经学院经济学院 国际贸易系,第三节 商务谈判人员的管理,一、人事管理 （一）谈判人员的挑选： 政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德； 专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识； 个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力； 主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力； 年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；,2020/8/25,