客户从哪里来？.ppt

1、名单哪里来？ 客户哪里来？,客户在哪里？,在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。,单身,25岁,30岁,40岁,50岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60岁,年龄,购买能力,保障,子女教育 投资 养老,教育 意外,最具购买力的人群,养老 看护,购屋,按揭贷款,储蓄供退休用,退休,退休年金,年金/养老金,客户保险需求示意图,何谓准客户,准客户VS客户？ 即：潜在客户，有一定购买可能的客户,小说会准客户应具备的基本条件：,小说会准客户的标准,有保险意识，有保障缺口 小孩不要出现在会场 年龄阶段适宜

2、 收入层次适宜 据当场小说会的主题和定位选定范围 新老客户搭配比例良好,小说会常用准客户开拓方法,以老带新 沉睡的老客户 服务带来客户 主题和借口带来客户 保险进村 社交开拓 小说会 邀约工具 新客户（最近拜访过的客户）,老客户,利用利益升级报告会，邀约老客户。,利益升级 服务升级,以老带新,老客户带领新客户参加小说会 -通过老客户的影响，引导新客户存保险,一举两得！,主题和借口带来客户,根据产说会主题确定客户名单范围： 以险种划分 以缴费期划分 以缴费时间划分 以缴费金额划分 根据拜访期限划分（最近拜访过的） 以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节）,谁赚了你的钱？,美发店设计师 百货店

3、老板 洗衣店老板（付了一年的洗衣费了！） 花店 汽车4S店 饭店老板 ,名单来源社区开拓,农村市场 提前与村长或村书记做沟通：保险进村的红头文件敲门砖，宣传活动目的、协调借用村委活动室等 借助村委会喇叭广播：请广大村民于*点到村委活动室开会，到会者均有奖品现场发放 活动流程： 1、发放小奖品，到场者均有一份 2、理财会+保单年检 3、借问卷收集基本资料及投保意向,名单来源社区开拓,农村市场 保险协保员：保险顾问，作为村里的影响力中心或者是村干部。 建立利益关系,城市市场-社区开拓之调查问卷法 时间：多集中在周六周日，平常也可在傍晚做 方式：在社区广场随机发问卷，挨家扫楼发问卷 建立利益关系,名

4、单来源社区开拓,超市门口（抽奖）、学校门口,调查问卷样式与内容 健康问卷,调查问卷样式与内容 理财问卷,调查问卷样式与内容 子女教育问卷,调查问卷使用方法,到人群多的地方随机调查，凡是完成调查问卷并能留下电话、地址的人，均当场奖励小奖品一个。 后期将填写问卷的名单及电话进行整理,由电话秘书或本人进行电话邀请。,调查问卷填写完三天之内进行电话回访,城市市场（同样适用于农村市场）-社区开拓之送信法（公司分红通知书） 方式： 1、将总公司分红通知书信函，送至客户门上。 2、将新送达客户的同时，可对全楼邻居进行扫楼拜访,名单来源社区开拓,集市庙会开拓,业务员25人结成小团队，在村镇集市庙会设点摆摊，现场发放调查问卷及中国人寿宣传材料，获得客户名单，经筛选确定其参加产说会以及地点。,盲打,通过商场、学校、政府部门、医院、售楼处、税务局、个体经营者等等渠道，可以通过购买的办法获得，也可以直接用电话黄页。 助理来帮助！,利用小说会,小说会（会后索取转介绍） 在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下： 产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。 产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。 产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。,良性循环 利益永恒,错误的公式得出正确的答