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文档简介

1、一线销售管理 培训课程,1,介绍,姓名/职位工作经历 最得意的一件事,2,培训议程,第一天： 课程简介 销售经理的技能和素质 销售经理的管理风格 销售管理的领导艺术 激励销售队伍 有效的销售会议 时间管理 第二天 迷宫/销售和客户管理技能 关键绩效指标 发展销售人员 销售沟通技巧 （选项） 行动计划,3,第一单元：销售经理的技能和素质,4,理想的销售经理应具备的条件. 熟识自己的工作 能挺身而出支持队员，解答客户的问题和投诉 当我需要讨论问题时，能抽时间与我倾谈 能忠实评核我的工作表现 (包括所有不足之处)在控制时间、仪表、个人组织等方面树立榜样能有效建立团队精神,5,作为专业的销售经理，你应

2、 向你的团队显示你关心他们 在忠诚度之间取得平衡 为队员提供发展机会 激励队员的上进心 清晰说明各项目标 让队员采纳你的管理手法 与团员群策群力，争取成功,6,第二单元：销售经理的管理风格,7,销售管理风格,高水平,发 展,发展型 行政型,领导型 专业的 激励型,低水平,低水平高水平,激励8,销售表现种类,情趣型 游荡型,明星型 力拼型,不努力努力,9,第三单元：销售经理的领导艺术,10,TACK领导模式 选拔 组织,说/听写/读 行为/领悟,沟 通,引导激励控制纠正协助发展决策变革启发留用,权 威,职位权威智慧权威道德权威魅力权威,11,领导权威 职位权威 （Structural Autho

3、rity) 智慧权威 （Sapiential Authority) 道德权威 （Moral Authority) 魅力权威 （Charismatic Authority),12,第四单元：激励销售队伍,13,激励 以满足个体的某些需要为条件，通过努力实现组织目标的意愿 The willingness to exert high levels of effort to reach organizational goals, conditioned by the efforts ability to satisfy some individual need. 14,激励 人的要求 成就感/满足感认同感/社会地位人际关系/归属感 安全 生理要求 满足感之来源 人际关系 家庭生活、工作环境,15,赫兹伯格的健康环境/激励理论,激励因素 (让人感到满意的因素) 工作兴趣 成就感 获得认可 责任感 个人成长,健康环境因素 (让人感到不满意的因素) 管理 工作是否安全 环境政策薪水,16,五大激励员工的方法 经理亲自祝贺员工 经理给员工写感谢信 绩效和提升挂钩 经理在共开场合表扬员工 经理在表彰大会上给员工发奖杯或奖状,17,第五单元：有效的销售会议,18,有效的销售会议 确立目标

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