缔结成交十法.ppt

1、缔结成交十法,缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧： 业务员：怕被客户拒绝 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/ 老板不满意），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。,顶尖的销售员 应该设计一套有效的缔结方式，把它融 入产品说明过程中，让客户在顺畅、 的氛围及心态下完成购买行为。缔结的 过程应该是轻松、顺畅、幽默的。,客户对价格的抗拒：不论你的产品价格多具有竞争力，仍会有客户觉得太贵（机会成本概念）。 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及 兴趣前，尽

2、量不要谈价格。 好的销售及产品介绍过程会让客户最后 才考虑到价格的问题。,处理价格抗拒的方法和技巧,1)不要一开始就告诉客户价格。 2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上， 持续谈产品对客户的价值。客户越想买， 他对价格的考虑就越少。 3)当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物 超所值之处。 4)将产品和更贵的东西比较。,延伸法,将客户所付出的金钱和使用的期限 做比较 。,强迫成交法,适用于拖延型客户，使用这种方法时， 最重要的一点是当你把合同送到他的面 前后，你必须保持沉默，不要讲任何话， 直到对方签下合同为止。,十种有效的缔结技巧和方法,优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练，针对不同

3、抗拒使用不同的缔结方式，因人而异，依情况而异。 巧妙地安排你的缔结方式，让它以高潮做结束，同时应该具有幽默感,假设成交法,不要问客户买不买，而应问他们一些选 择性的问题（若客户已决定购买，你会 问哪些问题？）,不确定缔结法,不确定是不是还有货查一查？,总结缔结法,做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。,宠物缔结法,比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己的那种感觉。,富兰克林缔结法,左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的

4、损失或坏处。 在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。,订单缔结法,当你向客户介绍完产品时，你也发现他 已经对这种产品有兴趣了，这时候你可 以拿出你的订购单或购买合同。,隐喻缔结法,以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了23个不同的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。,把握缔结法（反败为胜法）,当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者决不成功）。,对比缔结法,对比原理在心理学领域已经得到充分确 认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、 销售等各领域。,6+1缔结法（问题缔结法）,设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）。 如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。,客户转介绍,在销售过程结束时，当客户离开之前或在短期内打电话给老客户做一次礼