客户的四种区分与定位.ppt

1、2008年昆明,客户的四种 区分与定位,引言 俗话说一把钥匙开一把锁，急性子与慢性子往往不容易互相欣赏。我们每天都会遇到各种各样的客户，谁是最适合我们的优质客户？优质客户在哪里? 但是，在激烈的市场竞争中, 如果我们选择客户去进行合作,就等于进入了一种营养不良的”亚健康”状态中!那么，又该如何与各种类型的客户相处呢?,突破思维和感知的局限 透过现象看本质,The Four Humours,卡尔.洛格,黏液质,神郁质,胆汁质,多血质,公元前500年，希波克拉特：,仁慈型,分析型,驱策型,表现型,理性（重任务）,感性（重感受）,内向（弱控制）,外向（强控制）,19世纪，卡尔洛格：“近代心理学之父”

2、,绿客户,蓝客户,红客户,黄客户,理性（重任务）,感性（重感受）,内向（弱控制）,外向（强控制）,客户的四种类型：,如何判断客户的类型？,识别通过客户的环境 识别通过客户的行为 识别通过客户的性格,在拜访客户的过程中，可由浅入深，进行识别。,对待客户是以合作的心态，而非征服。,如何判断客户的类型？识别通过客户的环境,办公桌整洁干净、条 理分明 工作图表、工作照片 座位摆放正式性,理性（重任务）,感性（重感受）,内向 （弱控制）,外向 （强控制）,繁忙，很多待处理文 件，存放文档、历史 性书籍 奖状、牌匾多 大张的工作计划表,摆放家人、朋友的照片 ，艺术品，纪念品等 轻松、友好、舒适 开放型非正

3、式座位安排,办公桌相对杂乱无章， 自我激励的口号 大量私人小物品 随意、轻松,如何判断客户的类型？识别通过客户的行为,喜聆听，不喜接触 喜提问,理性（重任务） 注重事实与任务，很少分享个人情感，不表达个人观点。说话正式，不宜随和。声调很少抑扬顿挫，变化少。表情少，不喜接触（如：握手）。行动幅度小。,感性（重感受） 整个状态显得平稳，不是很有力量。亲和力强，语音低、语速慢，握手轻。目光接触时有时无。,内向 （弱控制） 话少，有耐性 肢体语言少,外向 （强控制） 会插话或偶尔打断你的陈述,用祈使句、陈述句 坐在桌后与人交谈 逼视、动作幅度大,往往不会隔桌与人 讲话,任意改变位置与人 讲话,如何判断

4、客户的类型？识别通过客户的性格,内向理性型,重感受,弱控制,外向理性型,外向感性型,强控制,重任务,内向感性型,如何与各类型的客户相处？,与红色一起行动 与蓝色一起统筹 与黄色一起快乐 与绿色一起轻松,?,如何与各类型的客户相处？,建立联系 开场白 展示产品分析 提问-聆听 处理反对意见 缔结签单 售后跟进,与红色一起行动,“红色”喜欢与诚信、追求上进的人交往 “红色”重结果与机会，不拘泥于形式与过程 我们应： 尊重对方的权威与决策 说话开门见山、直切主题，切忌寒暄、拉关系 语速与对方保持一致 体现出专业性、熟练度，积极务实，高效性 提供足够的信息、证据，方案分析简洁明确，便于对方做出选择,签

5、单小窍门：,与蓝色一起统筹,“蓝色”一旦生气，很难撤消;需大量证据，不易说服;作决定较慢，不喜临时变动 “蓝色”表情少，严谨，遵循规章制度，原则性强，不越轨。易钻牛角尖 我们应： 做事严谨、计划详细、准备充分、实践诺言、具体行动 更细致、精确和理智，帮其分析，提出周到、有条不紊的办法 提供充分的公司、产品，甚至商务代表、售后服务人员的详细资料（专业性） 会谈时即不冷场，又不热情过火，切忌啰嗦 强调公司及产品的优势，引用比较法分析！忌说该产品缺点，切忌说别人也,签单小窍门：,引导客户自己做决定，给予充分的考虑时间,售后一定要紧密跟进,与黄色一起快乐,“黄色”喜欢和热情随和、潇洒大方的人交往 “黄

6、色”的冒险性大，喜与人讨论前景，而非分析（不重视图表等数据性报告） 我们应： 聆听多、赞美多，说话形象性、忌抽象 多陈述产品的价值，可讨论共同感兴趣的话题 对其观点和看法很认同，亲和处理异议 能容忍其离经叛道的新奇行为 适度表现出对他们个人的兴趣 帮其指定计划，并及时跟进（计划应松散、随意）,签单小窍门：,与绿色一起轻松,“绿色”亲和力强，注重人际关系 “绿色”易体谅他人，性格平和，有耐心，喜欢和谐 “绿色”若能歇绝不干活，喜欢交往无目的性、志趣相投的人 我们应： 先找共同话题建立感情，热心真诚，并表示对他们生活等方面的关心，关注其个人想法 清晰解答其疑问，防止不满扩散，遇分歧可从感情角度入手 切忌提及风险，给其压力。重点谈及产品的安全