成交三十六计

1、成交三十六计,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,兵无常法，水无常势,成交真谛,客户选择与你成交，是因为他喜欢你 “发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求 做销售就是做关系先做朋友再做生意 我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交,接待看房谈判签约,01.专家法 06.比较法 18.大侠法 29.苏格拉底法则 02.抛砖引玉 07.羊群效应 19.中间路线 30.苦肉计 03.空城计 08.倾听法 20.称瓜子 31.代做决定法 04.限时逼订 09.打预防针 21.反间计 32.用事实说话 05.草船借箭 10.别人的错误 22.门把手 33.附加条件成交 11.送佛送到西

2、 23.两手抓 34.让他们独处 12.宠物法 24.赛马法 35.与世隔绝 13.樱桃树法 25.反问成交 36.？ 14.一家人 26.你负担得起 15.打破沙锅 27.主人法 16.替代选择 28.起死回生 17.我以为,五字真经,快、准、狠、贴、恳,接待阶段,目的：建立信任 了解需求 作好铺垫,如何建立信任,让 客 户 喜 欢 你,职 业,与众不同,自 信,对公司自信,对自己自信,对销售物业自信,衣 着,声 音,接待第1计专家法,什么是专家？ 针对买家： 针对卖家： 真专家（老手） 伪专家（新手）,“说出来”,如何了解需求：,客户需求的参考因素 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点

3、计划首期 月供状况 业余爱好 看房经理 现居住地,接待第2计抛砖引玉,看房经历 筛选信息 抛砖引玉,接待第3计空城计,空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主,接待第4计限时逼订,针对对象： 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点： 从众的心理 有限的时间里，人们往往,接待第5计草船借箭,看房阶段,客户接待 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 草船借箭 客户接待 精心策划做好导演,接待第6计比较法,买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握,接待第

4、7计羊群效应,店长的调配的工作团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交,接待第8计倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问,接待第9计打预防针,报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针,接待第10计别人的错误,不得罪客户，用真实案例引起客户思考 别人的错误 当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价,接待第11计送佛送到西,防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化吃饭、取钱等,接待第12计宠物法,宠物的故事 让客户感觉“这就是我的！”,接待第13计樱桃树,樱桃树的故事 核心： 与客户真正

5、需求把握上学、绿色、私密、价格优势、装修等 反复强调，一叶障目不见泰山,看房之：,第14计：一家人 第15计：打破沙锅 第16计：替代选择 第17计：我以为,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面,谈判形象：,面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美真诚，具体，恰当 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面哥哥，背后掏家伙,接待第18计大侠法,大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强,接待第19计中间路线,语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉） 38万4

6、0万39万，只谈差距部分的数额 佣金折扣方面,接待第20计称瓜子,称瓜子的故事 注意要点：客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万还48万砍46万,接待第21计反间计,为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感受,接待第22计门把手,分开谈判不同的门把手 收敛有度最后的门把手,接待第23计两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书与反签 两手抓，两手都要硬,接待第24计赛马法,赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法,谈判之：,第25计：反问成交 第26计：你负担得起 第27计：主人法 第28计：起死回生,签约阶段,每个谈判的客户，

7、都是想成交的客户,接待第29计苏格拉底法则,6Yes7Yes 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认,接待第30计苦肉计,让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合,接待第31计代做决定,满意但犹豫的原因： 错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户 代做决定： 你真的需要买充分了解客户需求/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理,接待第32计用事实说话,客户量 时间 剪报：原件、复印件 成交案例,签约之：,第33计：附加条件成交 第34计：让他们独处 第35计：与世隔绝,地产经纪人服务的“5S”：,Speed（速度） Smile（微