9药品经营企业管理ppt课件.ppt

1、第九章,药品零售企业经营管理,知识要求,掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零售企业经营管理的基本知识； 熟悉药品零售企业发展的基本状况 了解药品零售业新型业态的发展趋势,第一节 概述,一、药品零售企业的概念及发展 二、药品经营管理现状及发展趋势 三、药品经营管理相关法规 四、国外药店经营管理模式概述,一、药品零售企业的概念及发展,药品零售企业主要是指从药品生产企业或药品批发企业购进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。,二、药品经营管理现状及发展趋势,根据经营方式和所有权关系的不同，零售药店主要有三大类：,1.连锁药店 2.单体药店 3.药品超市,药品专柜,连锁药店,

2、单体药店,二、药品经营管理现状及发展趋势,药品经营管理的发展趋势：,1.新兴业态不断出现（药妆店、店中店） 2.零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化） 3.药店商圈内的竞争转型（品牌竞争） 4.多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉） 5.服务功能的深化和加强（药学专业人员） 6.药店管理的信息化,新兴业态不断出现,三、药品经营管理相关法规,相关法规,1.药品的资格准入 药品管理法、药品经营许可证管理方法 2.零售药店设置暂行规定 零售药店设置暂行规定 3.药品分类管理制度 处方药与非处方药分类管理办法 4.药品经营质量管理规范 药品管理法实施条例 5.药品流通秩序的监督管理 药品流通监督管理

3、办法 6.对药品广告及广告发布的审查管理 中华人民共和国广告法等 7.关于零售人员的规定 医药商品购销员国家职业标准（已取消）,四、国外药店经营管理模式概述,以专业化 经营为主,以多元化 经营为主,美国药店,日本药店,瑞典药店,德国药店,独家国有,药价全国统一,多元,专营+连锁,第二节 单体药店的经营管理,一、药店的市场定位 二、药店开办与店铺设计 三、药店管理职责及岗位设计 四、药店管理制度 五、药店绩效管理与店员培训,六、药店产品策略 七、药店价格策略 八、单体药店的经营模式和经营策略 九、药店广告与广告管理,一、药店的市场定位,目标市场的选择 目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品

4、的顾客为主； 药店选址 选址于市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；或市、区以外的商业地段；,二、药店开办与店铺设计,药店开办的程序及要求 1.投资论证及投资预算 2.选择店址与营业场所 3.企业名称核准及开设临时账户 4.招聘培训人员 5.申办药品经营许可证,6.办理零售药店营业执照 7.开设银行基本账户 8.办理税务登记 9.消防安全验收 10.进行GSP认证,二、药店开办与店铺设计,药店布局的原则 1.让顾客想进来，也容易进来 2.让药店显得干净、整洁 3.让顾客在店内能够方便地购买到所需药品 4.尽量延长顾客在店内购买的停留时间,二、药店开办与店铺设计,药店营业场所的要求：药品零售企

5、业应具有与经营规模相适应的营业场所和药品仓库，并且环境整洁、无污染物、有调节温湿度的设备。企业的营业场所、仓库、办公生活等区域应分开。药店经营场所应当宽敞、明亮、整洁，布局合理，定位科学，装饰美丽大方，环境清洁卫生，无污染物、污染源。,二、药店开办与店铺设计,药店的功能划分： 1.店堂 2.办公区 3.员工休息区,4.仓库 5.服务区 6柜台 7.配剂场地和用具,三、药店管理职责及岗位设计,药店岗位设计： 1.法人代表 2.药店经理（或称店长） 3.驻店药师 4.药店质量管理员 5.药店药品采购员,6.药品验收与检验员 7.药品的储存和保管员 8.药店药品养护员 9.药店物价员 10.药店营业

6、人员 11.药店财务会计 12.药店计划员,四、药店管理制度,药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实际情况，制定并实施严格的药店管理制度。 1、药店要加强信用风险管理。 2、建立健全内控机制，防范欺诈行为 3、药店要设置药品质量管理记录本,五、药店绩效管理与店员培训,通过业绩考核，检查计划目标的完成情况，分析影响营销目标完成的因素，并有针对地制定对策，调整计划，使药店的计划目标建立在科学、合理、可操作的基础上。 一个完整的绩效管理规程包括：,3.绩效的考核和比较 4.绩效激励和发展,1.制定绩效目标 2.绩效辅导和跟踪,六、药店产品策略,产品定位要解决五个问题： 1.满足哪些患者的需要？

7、 2.他们有哪些需要？ 3.我们提供的产品能否满足这些需要？ 4.患者需要与药店产品的结合点如何选择？ 5.如何有效组织以实现这些需要？,六、药店产品策略,七、药店价格策略,影响药店定价的主要因素： 1.国家药品价格政策 2.企业内部因素对药品价格的影响 3竞争和市场因素对药品价格的影响,定价目标的影响 销售成本的影响 其他营销组合因素的影响,七、药店价格策略,药店的定价程序： 1.选择定价目标 4.分析竞争者的价格与特色 2.测定消费者需求 5.选择定价方法 3.测算成本 6.确定最终价格,七、药店价格策略,药店定价常用方法： 1.成本加成定价法 3.随行就市定价法 2.觉察价值定价法 4.

8、投标定价法 5.目标测定法,目标价格=(单位成本+目标受益投资额）/销售量, 当产量为零时，总成本 平均成本：也称单位产品成本，指平均固定成本与平均变动成本之和，即总成本费用与总产量之比。,？,总 成 本,固定 成本,变动 成本,成本加成定价法,某一医药企业的固定成本为500 000元，生产某药品的变动成本为200 000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20，预计该药品销售量为20 000件，则该药品单价为多少？ 总成本700 000 利润额140 000 单价=840 000/20 000=42,随行就市定价法,老板，A公司 的定价是20元,老板，B 公司 的定价是25元,我们就 定23

9、元吧,?,2995元,长虹彩电,康佳彩电,创维彩电,2999元,2990元,随行就市定价法 跟随价格领导者或竞争对手定价：,目标利润定价法,例题 某制药厂固定成本为200万元，单位变动成本为10元，企业计划实现的目标利润额为300万元，预计销售量为10万瓶，则该药品的单价为多少？,竞争定价法,高于竞争者价格 产品有优势 品牌产品 消费者愿意支付更多的费用 低于竞争者价格 为了促进销售，扩大市场占有率 慎用,投标定价法 投标定价法，是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。 是近年来药品生产企业对参加集中招标采购的药品采用的定价方法。,七、药店价格策略,药店的定价策略：,1.心理定价策略 2.折扣

10、让利策略 3.跟随定价,心理定价法整数定价（声望定价）,价值高的商品,定价4100元,定价3997元,满足顾客高消费心理，提高商品身价,心理定价法零头定价,9.97元,9.92元,美国人喜欢奇数,日本人喜欢偶数,标价精确给人以信赖感,低价值商品,9.98元,中国人喜欢8和6,心理定价法分档定价,一档 二档 三档 四档,15.35元 16.7元 24.8元 29.9元,体现品质差别，顾客感到卖方认真负责,心理定价法招徕定价,快来买啦！ 大减价了,原价：149元 现价：38元,这么便宜？,八、单体药店的经营模式和经营策略,单体药店的经营策略： 1.差异化经营 5.多元化经营 2.“药店+诊所”的模

11、式 6.组织单体药店的联盟 3.选择高毛利产品 7.寻求市场缝隙 4.提供特色服务 8.加盟连锁药店,九、药品广告与广告管理,药店广告的类型： 1.店头广告 特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉 2.社会媒介广告 主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞助活动、公交广告、 电台、互联网、电台、手机短信,九、药品广告与广告管理,广告宣传效果的评估： 1.顾客询问调查法 2.回忆测试法 3.实验室测定法 4.销售效果评估,第三节 连锁药店的经营管理,一、连锁药店的组织结构与经营特点 二、连锁药店的经营模式 三、连锁药店的标准化管理 四、连锁药店的经营策略,一、连锁药店的组织结构与经营特点,连锁药

12、店的组织结构： 1.连锁总部 包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、 财务部、营销部、配送中心 2.区域管理部 3.门店,一、连锁药店的组织结构与经营特点,连锁药店的经营特点： 1.管理的统一化 2.统一企业形象 3.统一的药品组合和服务策略 4.集约化、集团化的优势,二、连锁药店的经营模式,三、连锁药店的标准化管理,连锁药店标准化管理的基本内容： 1.业态标准化 2.形象标准化 3.服务标准化 4.操作标准化,三、连锁药店的标准化管理,连锁药店标准化管理的主要措施： 1.单店的标准化 2.制定标准化手册 3.店长及店员培训 4.标准化运营督导,四、连锁药店的经营策略,（1）促销策略 主要类型有： 1、实时促销 2、买赠促销 3、特价促销 4、路演促销 5、游戏促销 6、抽奖促销 7、会员促销 8、联合促销；贫困弱势群体优惠或捐赠； 社区免费体检,四、连锁药店的经营策略,（2）服务策略 服务营销强调，药品零售行业主要以向客户提供全方位的服务为中心，企业通过为客户提供服务的过程来提高品牌价值。 所以药店服务营销服务必须