面向终端用户的发展之路

1、1,从集团到个人，从教育到习惯,面向终端用户的发展之路,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北实业的产品还没有建立知名度,认知障碍 习惯障碍,竞争者多，但不大 没有强势品牌存在 各产品没有权威技术鉴定,西北实业,产品性能好，但不稳定 没有权威机构鉴定 品牌无知名度 没有客户基础,4,西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走,5,要取得“三步走”的成功，首先要深入细致

2、的产品研究与测试,6,成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础,试销的运输公司或公交公司成为基础集团客户 权威机构鉴定,促销策略： 公关活动 软广告 广告诉求点 渠道策略： 经销商选择标准 直销与渠道的选择 价格策略： 渠道价格 零售价格 批量销售价格,7,西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场,8,汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构,9,终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率,百公里节油量的油价 百公里节油剂价格 = 百公里客户价值,若竞争品的价格较低，即使其百公里客户价值与我们相同的情况下，也会影响我们在进入市场初期定高价,定价时应保证百公里客

3、户价值大于其为添加节油剂而付出的额外时间、麻烦等隐性成本,价值,在消费者对本产品认知程度不高时，对高价往往难以接受；所以应在进入某区域市场初期使用临时性促销价,10,制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选择,优点,缺点,高价 策略,低价 策略,利于树立好的品牌形象 赚取丰厚利润,不利于产品迅速推广 给竞争者留下市场空间,利于产品迅速推广 竞争对手市场空间相对狭小,初期较低的利润或亏损 可能被误认为低质低价,问题,更多竞争品出现后能否应付竞争 推广期促销与渠道支持是否得力,能否在初期支撑低价 如何避免“低质低价”的误解,11,促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开,

4、针对政府,针对用户,辅,主,节约能源，争取政府政策支持 良好的关系,经济合算（突出） 购买、使用方便 其他优点,公关活动 对比实验现场推广 报刊/传单广告 专家撰文 .,12,根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策略,区域市场研究,地方政府公关,13,渠道策略应随市场拓展进度不断调整,西北实业,集团用户,初期,西北实业,集团用户,分销商,推广期,西北实业,分销商1,分销商2,成熟期,初期配合试销与实验 节约销售人员与销售费用,稳固初期集团用户 在新区域拓展代表性集团用户 分销渠道建设,主要管理全国渠道 节约销售人员 其他类似产品利用成熟渠道推出,散户,散户,集团用户,?,14,渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司带来更多的挑战,15,该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产品性能,16,走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略、渠道选择、渠道管理方面打好基础,1、渠道的发展目标及与公司战略的关系,2、渠道的选择与渠道价值评估