项目管理方案服务的必修课

1、项目管理：方案服务的必修课本专栏将通过案例分析、知识介绍、专家点评等形式，对IT渠道在方案服务过程中，所涉及的管理知识、服务规范和操作技巧等相关知识进行介绍，希望能够为渠道企业的转型和发展提供有益的借鉴。 市面上有关项目管理的书泛滥成灾，说起项目管理几大部分，不少人也能侃侃道来，但对项目管理的实战真正了解的人却不多。本期我们要讨论的不是项目管理的知识，而是针对方案服务的项目管理的实战性和IT行业的特点。因此，从事项目管理实战的经理、老板不可不读。 抓住项目 管理的精髓 大时代公司分销PC多年，手里握着很多客户。近两年，不少客户都在搞信息化建设。公司总经理高强意识到，大规模“二次销售”的机会正摆

2、在面前。高总招兵买马，成立了项目部。 凭着与客户的良好关系，公司接了不少信息化项目，积累了不少做项目的经验。但项目做了不少，挣钱的却不多；做预算时利润挺丰厚，但结算时却所剩无几。 经高人诊断：问题出在项目管理上。例如：对模块开发的技术难度估计不足使成本增加；项目变更没有重新核算成本；文档、代码管理混乱。高总意识到，没有好的项目管理，项目再好也挣不到钱。 方童读过不少项目管理的书，常在公司宣讲项目管理知识。高总责成他负责项目管理。方童制定了一套项目管理方案，但在实际操作中，却常常把一个简单的项目搞得很复杂。 这期间，高总也看了不少项目管理的书。但书上大多是概念，对实际运作缺乏有效的指导。 不久前

3、，高强找到联想方案服务营销学院的资深讲师王敏，希望能为他指点迷津。王敏邀请了几位业内专家，既有方案服务商的总经理、项目经理、软件工程师，又有来自客户企业的CIO，就“方案服务商如何做好项目管理”的话题进行了讨论。不同角色人物观点的碰撞，或许能让我们管中窥豹，抓住方案服务中项目管理的精髓。 主持人：不少渠道商在转向方案服务时，因为做不好项目管理导致项目失败，或做了项目，却挣不到钱。您这么看这个问题？您认为做项目管理应当注意什么？ 总经理：方案服务与分销不同。做方案服务是团队行为，周期长，复杂程度远远高于分销。做项目管理要关注时间进程、交付件、成本以及人力资源等因素，还要对项目变更、风险进行预测、

4、评估和管理。好的项目管理能提高效率、降低成本、有效地规避风险。 当然，项目管理是有成本的。我们往往根据是否是公司的长线项目，决定项目管理的精细程度。做项目首先考虑赚钱，在公司主打的行业，项目管理都做得很深，除了管理好项目外，还希望通过项目管理在行业中产生属于公司自己的解决方案、软件、模块产品，这样可以直接卖产品。想要形成自己的产品，要靠项目管理、软件工程管理、模块管理的长期积淀外，特别要重视对代码和文档的管理。 对零散的、不指望长期赚钱的项目或“一锤子买卖”，项目管理的投入就会少点儿，文档管理也做得简单些。 总之，IT渠道商做方案服务一定要重视项目管理。但实际操作中，可根据企业自身的条件和项目

5、的具体情况灵活掌握，不必千篇一律。 主持人：您做项目经理多年，最深的体会是什么？您认为，项目经理最重要的工作是什么？最希望公司提供哪些支持？ 项目经理：我做项目经理体会最深的就一个字：累！作为团队的核心，项目经理不仅要掌控整个项目进程，了解各个环节的进展：软件开发是否正常；团队成员之间的沟通、合作有无问题；文档、代码管理的监督、核查；项目完了，你还要盯着把钱收回来事无巨细，你都要过问。 项目经理最重要的工作是通过经常性沟通建立良好的客户关系。有的项目经理在处理客户关系时忽略了与客户情感的沟通，使得双方的合作始终很生硬、别扭。 在这里呼吁方案服务公司的老板们，一定要给项目经理提供两方面支持：一是

6、要对公司员工进行项目管理的培训，增强员工的项目管理意识，树立项目经理的权威，使员工们能够严格地按规范办事；二是就一些重大问题与客户沟通时，希望公司老总能够予以支持，甚至亲自出面与客户沟通，有时候，老总一顿饭顶得上项目经理十张嘴。 主持人：软件开发是IT项目中的重要内容。您认为，作为软件工程师最希望从项目管理中得到什么？ 软件工程师：项目中的软件部分通常由几个程序员共同完成。但有时开发的软件却因为与其他接口的界面不同，或文档丢失而不得不重做。因此，希望项目经理能够规范文档管理，使我们劳动成果能得到尊重。 另外，多数软件工程师都不习惯与人沟通，希望项目经理能够减少我们与外界的沟通，使我们能集中精力

7、从事软件开发工作。 虽然我们的主要工作是软件开发，但也不希望只做Coding的工作。如果有好的项目经理指导，我们就能学到不少项目管理的知识、经验和技巧，增强团队意识，拓宽自己的能力。因此，我们非常希望能有这样的机会。 主持人：常听人说，现在方案服务不好做，客户越来越精明，动不动就修改方案，要不就百般挑剔，到头来，还对价格斤斤计较。作为客户，你如何看待这些事情，你们最希望和什么样的方案服务商合作？ 客户CIO：实际上，只要在预算内，钱多点少点和我关系不大。我最重视的是要得到好的服务。如果供应商服务不好，老板就会给我压力，而我也只能用钱去压供应商。其实，只要项目做得好，让我对公司有个交代，我们不怕

8、花钱。以前，我们和IBM、联想等IT厂商合作过，他们的服务就做得比较规范，我也比较省心，在公司里、在领导面前也比较有面子。当然如果能有个常驻不走的项目组，就在家门口，随叫随到，规范与贴身服务二者兼得就更好了。IT渠道商在成本、即时响应上是有优势的，如果他们与大的服务提供商联合来为我们做服务，我们就能获得低成本、高响应速度的服务。我相信这是他们的机会。 在我的经验中，好的项目经理通常头脑灵活，善于沟通，好接触。处理问题既果断又灵活。在团队中有威信，说话能算数，和他们合作省去了不少麻烦。 其实，项目变更是很正常，就看服务商是否专业、规范。比如在和联想合作时，遇到了变更他们会规范地向我们提供很专业的建议，按照规范的流程进行变更，就能保证取得好的效果。其实，客户特别希望服务商能提供专业化的服务。他们越专业，我们越省心，他们越专业，我们越放