第三步如何评估你的市场郭迎新SYB创业培训大学生版.ppt

1、SYB创业培训,郭迎新主讲,第三步：如何评估你的市场？,教学目标 通过本步教学，使学员能够了解和掌握： 了解市场和市场营销的基本概念； 掌握制订市场营销计划的方法； 能够做自己企业的营销预测。,了解市场与市场营销 市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力，他们可能是个人或其他企业，包括： 现有的顾客 潜在的顾客 市场营销观念 产品导向观念 推销导向观念 顾客导向观念,了解你的顾客（市场） 顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？,案例：独

2、具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,寻找你的目标顾客一般分为

3、两个步骤： 顾客细分 顾客细分是将市场划分成不同类型顾客的过程。不同的顾客可能需要不同的产品和服务。 目标顾客选定。 目标顾客选定是指对每一类细分顾客的分析，看看哪一类顾客对你来说是有潜在价值和吸引力的，并选择一个或多个人群作为你的未来营销目标。,收集目标顾客信息 收集顾客的信息，就是做顾客方面的市场调查，要全面、细致地了解谁是你的顾客（ Who）、他们需要什么（What）、他们何时购买（When）、他们在哪里购买（Where）、他们为什么购买（Why），通常称为市场的“5W”。,5W 收集目标顾客信息,Where,收集顾客信息的方法 问卷调查 行业信息 抽样访问 阅读创业故事（十），了解他们

4、是怎样调查顾客需求，思考你该怎么做。,顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老 年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。,七种主要社会阶层的购买特征,家庭阶段与购买行为,了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人，而应该

5、把他看作能教会你如何竞争的老师。 同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。,收集竞争对手信息 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？,制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠

6、道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P（Product、Price、Place、Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”。,Product 产品,四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。,产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等

7、）。,核心产品,形式产品,附加产品,阅读创业故事（十二）,价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！（成本加价法；竞争比较法）。 产品定价还有一些常用的技巧和方法（P53）。 阅读创业故事（十三）,地点指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。选择地点应考虑的因素： 人们常去的地方 2.人口集中的地方 3.购买力较高的地方 4.靠近市场的地方 5.方便顾客的地方 6.有利

8、物资交流的地方,三种分销渠道,批发,零售,直销,阅读创业故事（十四）,促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 人员推销：派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广：或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。,阅读创业故事（十五、十六）,预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有几种。每种办法都从社会调查出发。,销售预测的方法 抽样调查。 实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 订单预测。 与同类企业进行对比 这几种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,读故事（十七）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不