拜访客户如何找到突破口.ppt

1、拜访客户 如何找到突破口,-fisher,什么是执行？,执行就是有结果的行动!,什么是执行力？,执行力就是把目标转变成结果的能力!,哪些情况属于执行不力?,*规章制度制定了很多，就是推行不下去，就算推行了也达不到预期效果，领导很无奈，下属很无辜！ *管理层认为基层素质差，苦口婆心还是做不出满意的结果；基层认为中层很麻木，根本不知道他们想要什么 。 *决策提出来了，一旦要实施就有无数聪明人纷纷上来提议：用这个方法肯定更好结果一改再改，变成了无人实施的决策。 *表面上看起来大家工作都很努力，但工作效率还是很低！ *领导一天忙得不得了，下面的人却有时间看报喝茶、闲侃嘻嘻！,必须做到三点：,团队思维,

2、责任承担,积极参与,没有完美的个人,只有完美的团队 !,*个人的伟大成功一定是建立在团队成功的基础之上，小成功靠个人,大成功靠团队。 *一个伟大目标要靠一个伟大的团队来完成,单个部门是没有价值的,只有所有部门通过相互配合为客户创造价值之后才有价值,客户价值才是公司(自己)的终极价值.,没有个人利益的牺牲，哪会有真正强大的团队！,*当公司利益与个人利益发生冲突时，你把谁的利益放在第一位？ *美国西点军校87届毕业生麦考梅克说：“你是否有能力让人们跟随你冲进枪林弹雨，取决于你是否有能力让他们相信你心中装着他们的利益！,没有个人利益的牺牲，哪会有真正强大的团队！,*一支军队要敢于亮剑! *一个公司要

3、敢于挑战! *一个员工要敢于负责!,何为责任感,责任，既是一个意识问题，又是一个实践问题 责任，既简单，又复杂。 所谓责任，就是接受自己行为的正面和负面的后果，并在面对问题的时候敢于向前。 美国前总统杜鲁门的桌子上摆着一个牌子，上面写着“责任至此为此” 如果你在工作中，对待每一件事都是“责任到此，不能再推”，敢于面对，敢于承担，那么你最终将赢得尊敬，收获成功,一个缺乏责任感的民族是一个不可靠的民族！ 一个缺乏责任感的组织注定是一个没有前途的组织！ 一个缺乏责任感的人是一个不可信任的人！,100%责任就是 “非常二加一”,只要结果:永远愿意承担失败的后果,没有假如:不把失败的原因归于客观 没有借

4、口:不把出现的问题推给别人,“二”,“一”,做一个对自己100%负责的人！,我承诺：我*从今天开始，从现在开始，我要对我自己、对所从事的新希望的工作负100%责任!如果做不到，我自愿* * ！,责任就是谁做不出结果，谁就承担后果,永远只做事件的组织者、参与者 不做旁观者、评价者（裁判）,拜访客户 如何找到突破口,突破口在哪里？ 实现销量的关键在哪里？ 拜访 今天你拜访了客户没有？拜访了几个？,案例一：养殖户资料,1、一般资料：张三，40岁，8月15日生，电地址：布拉干省马拉罗斯市某村，一个老婆（家庭主妇），2个女儿（在马尼拉读大学），一个儿子读中学，业余爱好：喝酒，

5、打篮球。除养鱼外没有其他生意。有房一栋，丰田越野4年车1部。 2、养殖情况：养鱼10年，养鱼50公顷，20亩鱼塘自有，30亩租赁，每亩年租金20000P。主要养殖罗非鱼，每批亩放鱼苗5万尾（2CM,2500P/W)，虾10万尾(1000P/W)，蟹200只(5P/只）；罗非鱼4-5月出售，3-5只/公斤，5T/亩，90P/公斤；虾90天出售，400P/公斤,亩产200公斤；蟹亩产50公斤/亩，400P/公斤 3、饲料情况：月用饲料2000包，25公斤/包，FEEDMIX经销商处购买（经销商李四，电话0817-88888，地址：村东头，月卖料2万包）浮性料，小鱼料28蛋白，800元/包，大鱼料7

6、00元/包，粉料42蛋白450P/10公斤，3个月期票，限额300万，现场开票折扣25元每包，年终2元每包。每天早9：00,下午3：00两次投喂，日投喂60-70包。料肉比1.4：1； 4、财产情况：有价值500万比索房一栋，丰田越野4年车1部，年赚200万比索，花100万比索，有银行存款150万 5、需解决的问题：养殖技术水平低，产量低，鱼成活率低；成鱼时每天缺氧死100条左右；想到厂家购料。 6、有比较好的养鱼户朋友10个,经销商资料,1、一般资料：李四，43岁，电话08179999，地址：BANGUSANA;生日1月1日。老婆帮忙打理饲料生意，孩子2个，一男一女，读大学。 2、经营饲料生

7、意10年，卖FEEDMIX饲料，月销量4万包（粉料500包，42蛋白450P/10公斤，浮水料15000包，沉水料24500包）浮料：32 蛋白800P/包，28蛋白750P/包，25蛋白700P每包。沉水料30蛋白700P每包，27蛋白的650P每包，25蛋白630P每包，饲料厂60天期票，给养殖户30天期票，饲料厂现场折扣25P/包，年终2比索每包。运费10比索每包（厂家出）。卖价加20比索每包。经销利润45比索每包。 3、饲料厂期票需要抵押，经销商用房子、车子抵押。养殖户需抵押，用车子、鱼塘抵押。 4、经销商有价值2000万房产一栋，银行存款1000万。小车2部，货车5部。 5、出经销饲

8、料外，还贩卖成鱼，日成鱼10T. 6、喜欢旅游，去过中国，喜欢喝酒、咖啡 7、有养殖户30个，月用量上100吨的养殖户4个。主要供网箱养殖。 8、面临的问题：养殖户因为台风、疾病、常常亏本，收钱难；想提高饲料经销利润,沟通的流程,1、问候、递名片、我是谁？（开门见山） 2、短暂谈论其他话题，制造轻松的环境，麻痹敌人，放松警惕（一见如故） 3、详细询问客户养殖与经营的方方面面，增进对客户的了解，避免误判，寻找突破口，查探敌情，找准需求（抽丝剥茧、裸露无遗） 4、介绍集团与公司（展示实力） 5、介绍理念、服务、可提供帮助以及勾勒合作的美好前景（心花怒放、飘飘然） 6、举例说明，成功的案例（让客户坚

9、信不疑） 7、介绍产品(FABE)及弱化价格（瓜熟蒂落） 8、确定订单（水到渠成） 9、适时告别，邀请参观公司或者约定下次见面时间（余味无穷）,注意事项：,1、发问与聆听 2、掌握话语权 3、谈自己的优势，还要揭对手（客户）的伤疤 4、学会思考与算账 5、适可而止，适时告别 6、说你所信，信你所说,用什么打动客户的心？（利益）,1、公司很强大，自己很能干（专业与专注） 2、跟公司合作有前途，挣钱更多，挣钱更久（前途无量） 3、跟公司合作很安全，无风险（消除顾虑）,如何把别人的优势变成劣势，把自己的劣势变成优势？,案例：长期票问题？,假如你正与一个很好的养殖户交谈，你很想做他的生意，养殖户养了6

10、0公顷鱼塘，20亩塘是自己的，40亩塘是租赁的，每亩年租金2万比索，购买鱼塘100万比索1亩，养殖户每月用2000包料，每亩放5万罗非鱼，出4-5吨鱼，用FEEDMIX料期票60天。客户每年花钱150万比索。有价值500万比索房产。 而你公司又不能给期票。 怎么办？,需要弄清楚那些问题？,1、客户每年到底赚多少钱？ 2、客户钱在哪里？ 3、全部用现金购料需要多少钱？ 4、客户为什么要用现金购料？好处在哪里？ 5、怎样筹集资金购料？ 6、期票的危害在哪里？ 7、怎样帮助客户赚更多的钱？,1、全部用现金购料需要多少钱？ 2000包/月*2月*800P/包=320万P 2、客户每年到底赚多少钱？ 产

11、量：60亩*5T*2次=600吨 利润：600T*1Wp/T=600Wp 年现金增加：600WP-150WP=450WP 钱去了哪里？在银行还是另有花销？ 3、钱去了哪里？ 买地：每年可以买地450WP/100WP=4.5公顷 效益：4.5公顷*20000P/公顷=9WP 4、现金购料的好处？ 2000包*12月*50比索/包=120WP,5、现在没有钱怎么办？怎么筹资？ 银行利息：320WP*3.5%=11.2WP 贷款购料的效益：120万-11.2W=109.8WP 10年呢？ 6、怎样帮助客户赚更多的钱？ 通过一系列的技术服务提高产量1倍以上 每亩放5万条成活80%=4万条 4条1公斤=1万公斤=10吨 年出鱼10T*60亩*2=1200吨 利润：1200T*1WP=1200WP 年增加现金流：1200WP-150WP=1050WP 比以前增加1050WP-450WP=600WP 还需要期票吗？同时增加一倍的饲料用量？,7、期票为什么不好？ 养鱼的利润降低 期票不如贷款，贷款不如现款 期票让有钱没有钱一样的养鱼，结果鱼养殖量过大，市场价格下跌，养鱼全面亏损，有钱人没有钱的人都变成穷人，这一天迟