ITC模块如何进行商务谈判.ppt

1、1,Logistics Manager Qualification Certificate,深圳.中国 讲师:王贤哲 日期:2007年,如何进行商务谈判,ITC 课程 第七模块,2,模块七 结构介绍,3,1.精心准备以增加成功机会 2.积极倾听恰当提问 3.设定现实且能达到的目标 4.使用战术及不同的谈判技巧,模块七 主要目的,4,本单元 学习目标 认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效 率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判 过程的3主要阶段及其特征,单元 1 概述,重点：谈判时机及选择,5,什么是谈判?,谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益

2、，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。 什么叫国内商务谈判？ 国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。 什么叫国际商务谈判？ 是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。,6,每个人并非生来就是优秀的谈判者 这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果!,7,有效谈判可以带来的效果,1.更低的供应总成本 2.更好的品质, 耐用性及性能 3.缩短各种提前期 4.使合同的执行更加容易并按时进行 5.改进供应商可靠性和服务 6.减少同供应商的争执,8,1.质量要求

3、2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源 3.货物提前期是否可行 4.邀请多少供应商提供报价 5.评估报价要考虑哪些因素,与公司内的人谈判时机,9,与供应商谈判的时机,1.当价值很高时 2.当要求长期的供应担保时 3.当采购很复杂时 4.当只有1个或少数供应商时 5.在没有参照标准的场合,10,采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：,签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。 签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。,11,一个典型制造企业的成本构成,通过更好的谈判实现节约之前,通过更好的谈判实现节约之后,12,谈判的阶段,13,本单

4、元练习题,一、判断题（正确为A，错误为B ） 1 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（ ）P3 2 当有保证长期供应的要求时，同供应商的谈判并不总是必须的（ ）P3 3 合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。（ ）P3,14,二、多选题 绝大多数谈判都包括（ ）主要阶段 P4 A、准备 B、会谈 C、签约 D、后续 三、简述题 1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P2,15,重点: 谈判准备的诸因素 供应定位模型 价格和成本分析 供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式 SWOT分析,单元2 获得并理解信息,16,准备谈判时应考虑以

5、下因素 要满足的需求 供应市场的环境 采购的策略所期望的与供商的关系 执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础 依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型 了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈判风格 决定双方组织和个人实力的均衡 对谈判双方进行SWOT分析,本单元 学习目标,17,了解采购的背景,要求的质量 需要的数量 要求的交货时间表 期望的交货地点 供应商所能满足的服务水平 采购的合理预算,18,供应市场的环境,所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 影响市场的政府政策和规制 ,19,

6、供应定位模型：4类采购品项,瓶颈,关键,常规,杠杆,H,M,L,N,80%的品项= 20%的价值,20%的品项= 80%的价值,20,供应定位模型用于两个主要目的,指导投入精力和优先顺序，而精力取决于项目年度开支和供应市场机会风险。 2. 指导决定谈判重点。,21,成本和定价,1.成本定价 各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础 2. 需求定价 采购上能够承担且愿意支付的数额定价。 何时使用？为什么使用？,22,分析供应商的定价,23,建立成本模型,为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成： 原材料的成本； 直接劳动力的成本； 日常开支的成本； 利润 劳动 估算直接劳动成本的

7、构成，需了解： 生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量； 供应商的劳动工资水平。,24,建立成本模型,供应商A,供应商B,50%,25%,18%,7%,60%,10%,15%,15%,50%材料 7%利润 18%劳动力 25%管理费用,60%材料 10%利润 15%劳动力 15%管理费用,25,报价 参考价格 原材料价格 价格走势分析 专家的独立估价,获取价格和成本信息,26,了解供应商能力和策略,技术能力 财务状况 市场运作的能力 管理能力 管理文化和风格 行业关系 供应商主要的竞争优势和市场领先策略： 成本领先； 差别化； 可信度。,27,供应商如何看待采购商,供应商感知模型: 供应商如何看

8、待公司这个潜在的价值的两个因素： 业务的价值和吸引程度,发展,核心,边缘,盘剥,高,吸引力水平,低,业务价值,高,28,了解所涉及的人员,这是同你做交易的人.,29,強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性,理智型=依靠理性争论,事实和图表数据,创新型=有创造力/想象力,只关注总体不注意细节,成交型=喜欢讨价还价,希望快速解决问题,温和型=友好并容易与他人建立关系,30,31,32,33,34,35,立场和利益,立场 利益 你所说的你想要的东西 潜在的动机 需求 需要和关注 你所说的你将要做或者不 机遇和渴望,通过以下方法来发掘潜在的利益 :,“设身处地”地思考 多问“为什么？” 多问“为

9、什么不？”,在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。,36,决定实力的均衡,公司集团或组织能力,市场竞争力 相对价值 财力 声誉影响 5. 时间力 6. 激励能力 7. 选择能力,37,6 种个人能力,职位力 专家力 信息力 破坏力 领导力 交往力,38,权衡双方实力可能会犯的错误,低估自己的实力 高估自己的实力 认定对方知道或不知道你的弱点/问题/最后期限 认定对方自然处强势地位,39,SWOT,SWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部 条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略 的方法。 S（strengths）-指企业内部的优势 W（weakness

10、es）-指企业内部的劣势 O (opportunities)-指企业外部环境的机会 T (Threats) 指企业外部环境威胁。,40,41,本单元练习题,一、判断题（正确为A，错误为B ） 1 SPM 模型也可以用来分析实现供应目标的机会/风险（ ） P10 2 SPM 模型用来指导决定谈判的重点。（ ） P10 3 无定额合同和定额合同强调价格导向。（ ） P12 4 定期采购强调所有权总成本导向（ ） P12 5 现货采购属于短期合同关系。（ ） P12 6 采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（ ） P9 7 成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方 式。（ ）P12,

11、42,8 以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。( ) P13 9 市场充分竞争会导致过高的需求定价。（ ） P13 10 直接劳动成本单位产品的劳动时间消耗劳动工资水平。（ ）P16 11 成本模型就是关于成本的明细构成。（ ）P15 12 成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（ ）P24 13 利益建立在立场之上，并不总是明显的。（ ） P24 14 组织的市场能力与竞争程度没有关系。（ ） P26 15 相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（ ） P26 16 选择能力是指替代的选择范围。（ ）P26 17 职位力来源于领导技能和沟通能力。（ ） P2

12、7 18 信息力来源于关系网。（ ） P27 19 破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（ ）P27,43,二、单选题 1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（ ）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9 A、技术进步和替代B、供应商的组织C、供应商服务能力D、交货安排 2、若供应商以（ ）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。P13 A、需求定价 B、过低价格 C、成本定价 D、溢价定价 3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（ ），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。P13 A、成本分析 B、平均价格 C、利润水平分析 D、价格细分 4

13、、供应商实现竞争优势的策略包括（ ）。P19 A、成本领先 B、差异化 C、可信度 D、集中,44,5、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（ ） P21 A、理智型 B、强硬型 C、温和型 D、创新型 6、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（ ） P21 A、理智型 B、强硬型 C、温和型 D、创新型 7、容易与他人建立关系的谈判风格属于（ ） P21 A、理智型 B、强硬型 C、温和型 D、创新型 8、成交型谈判者善于（ ）。P24 A、发现机会 B、有远见 C、抓住细节 D、发展个人关系 9、创新型谈判者可能（ ） P23 A、沉溺于细节 B、忽视细节 C、过于随和 D、忽视长期目

14、标 10、（ ）属于组织能力的范畴。P26 A、声誉力 B、专家力 C、领导力 D、信息力,45,三、多选题 1采购商的内部谈判通常要解决以下问题（ ）。P3 A、质量要求 B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源 C、所要求的提前期是否可行 D、评估报价时要考虑那些因素 E、同其它部门的工作协调 2、对潜在供应商的可以从以下分析（ ）方面进行。P18 A、技术能力 B、财务状况 C、行业关系 D、管理文化和风格 3、温和型谈判风格的优势有（ ） P22 A、易接近 B、寻求双赢 C、持之以恒 D、值得信任 4、强硬型谈判风格的劣势在于（ ） P22 A、容易泄露信息 B、易冲动 C

15、、对于个人关系不敏感 D、容易制造怨恨 5、（ ）属于个人能力的范畴。P26-27 A、声誉力 B、专家力 C、领导力 D、信息力,46,四、简述题 谈判前的准备包括哪些要素？p8,47,单元 3谈判目标与战略,重点：谈判目标和变量 制定谈判策略和战术 组建谈判团队,本单元 学习目标,设定现实可行的谈判目标 确定谈判的不同变量或问题 分析不同的选择 设定每个变量的目标以及确定它们的优先级 制定谈判策略 决定所采用的说服技巧和方法 组织和策划谈判,48,公司目标,采购职能目标,谈判目标 要实现的目标 要解决的问题,不同层次的目标,49,目标和变量,变量: 价格 质量 交期 服务.,谈判变量是相互

16、联系的并且也应与谈判目标相联系,50,质量的专业性和实施标准 设计和特性 稳定和安全的考虑 环境因素 经济因素 消费者和使用者信息(例如说明,手册) 捆绑和包装 可接受的耐用性 在专业方面改变的灵活程度 测试标准和方法以及检查程序 拒绝的标准和程序 质量担保和缺陷的可靠程度,其他变量范例,51,52,目标应该:,切中主题 远大但又现实 详尽 可度量 公正 协调性,最好的目标,最坏的目标,53,54,55,制定谈判战略,谈判战略就是如何最好地实现你的目标,制定谈判战略意味着决定: 是采取双赢还是单赢的方法 是否表明你的立场 要谈判的问题的顺序 使用哪些说服技巧的 使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团

17、队 谈判地点 谈判时间和持续期间 应急计划,56,57,58,59,60,定下方案,对每个问题要定出 最佳方案 目标方案 最坏方案 可帮你制定相应策略,采购谈判策略与技巧,61,采购谈判策略与技巧,哪些问题要讨论,谁来讨论以及会议的流程都要预先确定，记住把主场设在自己一方总是有利的要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。,62,本单元练习题,一、判断题（正确为A，错误为B ） 1 谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（ ） P31 2 在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（ ） P34 3 普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（ ）P31 4 对于具

18、体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（ ）P36 5 在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（ ） P37 6 多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（ ）P37 7 讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（ ） P42 8 情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（ ） P41-42 9 基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（ ） P42,63,二、单选题 谈判双赢策略的基础在于（ ）P39 A、共同利益和目标 B、灵活性 C、竞争程度 D、重复交易的可能 三、多选题 1、订立谈判目标应当（ ）P33 A、切中主题B、精确说明C、可度量D、公正

19、 2、谈判策略的制定是集中考虑（ ）的问题. P38 A、谈判参加人员 B、相对的优势劣势 C、自己的目标 D、对方的立场和利益 3、基本的说服技巧包括：（ ）P41 A、情感说服 B、逻辑论证 C、威胁 D、讨价还价E、折中 4、（ ）都是一种谈判战术。P43 A、沉默 B、最后期限 C、重复重复再重复 D、设置障碍,64,四、简述题 1、考虑寿命周期总成本不高于35000 元这样的谈判 目标，主要的变量是什么？p31 P32 2、对第3 题进行最优最差目标分析。p34 3、如何设定和披露初始立场？p40 4、优秀的谈判团队包括哪些角色？p45 5、谈判团队组建的原则是什么？p45,65,确

20、认谈判的不同阶段 区分和使用不同类型的问题 认可谈判中积极倾听对方的重要性 确认并考虑对方的利益 识别作为非口头交流的肢体语言特定形式 了解文化因素对谈判的重要影响 通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题,单元4 谈判 本单元 学习目标,重点：各个谈判会议阶段定义和对策,66,谈判阶段,1. 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢互利互惠，这是双方通力合作的结果。 在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先

21、顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看： a. 如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。,67,试探,提议,討价 還价,谈判的5个阶段,开始,A G R E E 達成 協議,68,开始阶段,1.准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友 好的气氛； 2. 应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双 方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的 先后次序； 3.

22、谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律 见附图：,69,注 意 力,8.3%13.3%,83%,3.3%8.7%,时间,（图一）,注 意 力,初期,中 期,末期,时间,初期,中 期,末期,（图二）,兴奋点,兴奋点,70,试探阶段,这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如： 1.探索共同的问题； 2.通过询问“什么?”、“为什么？”以及“怎么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等 在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。,71,提议阶段,1.建议最好首先让供应商

23、提议； 2.你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的阐述； 3.这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。 4.尽量不要：立刻拒绝对方提议； 立刻针对对方的提议提出反建议；使用表示愤怒的和不友好的词语。,72,讨价还价阶段,讨价还价基本规则如下： 1.经常尝试做出谈判条件的让步：“如果我们做这个， 你们会做那个吗？” 2.做一些小的让步，但关键问题上不让步。 要注意本阶段避免： 1.被对方提出的新的问题所困扰； 2.作无计划的让步； 3.迷失了你的谈判目标,73,达成协议阶段,行为准则,达成协议阶段,做,不做,

24、留意来自对方的准确的信号。 确信所有的问题都已经解决。 知道能使对方在某一特定问题上重新开始谈判的诱惑所在。 做出全面精准的概括来最终形成协议。 如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。 适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。 确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。 准备协议文件。,通过“最后出价”而强制形成协议 爱用折衷的“快递交易”战术。 给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段。 告诉他们只能做一些不同的事情就能达成如此好的交易。,74,提问和倾听,A 提问的艺术 “问”是作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段的开放性问题。通常以“谁”

25、、“为什么”“什么”“如何”“何时”和“何地”的词语开始，这类问题对方不可能用“是”或“不是”来回答，需要细节，如： “为什么要更改原已定好的计划？” “请说明道理好吗？” “你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”,75,封闭性问题： 这类问题通常只要简单回答“是”或“不是”即可，如“你 是否认为售后服务没有改进的必要吗？” 试探性问题： “你刚才说对目前进行的这宗买卖你可以作取舍，这是 不是说你拥有全权跟我们进行谈判？” 试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放 性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所 需要的信息。,76,复合性问题： 这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的

26、水质、电 力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？ 许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题， 最多不超过三个。 引导性问题： 使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：“贵方 如果违约是应该承担违约责任的，对不对？”“谈到现 在，我看我方的折扣可以定为4%，你一定会同意的， 是吗？”,77,反射性问题： 通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们 的暗示做出反应。 “这个协议不是要经过公证之后才生效吗？” “你似乎对这个建议不满意？” 假设性问题： 这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵 持的局面。 “你看给方的折扣定位3%是否妥当？” “如果我们把合同期延长两年会怎样

27、？”,78,提问注意事项: 不提带有敌意的问题 不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 不要为了表现自己而故意提问,79,B 积极倾听的艺术 1. 富兰克林 曾经说过：与人交谈取得 成功的重要秘 诀，就是多听，永远不要不懂装懂。 2.“听”的艺术或技巧分为两种形式即“积极地听”与“消极地听”： 积极的听：全神贯注，充分调动自己的知识、经验使大脑处于紧张状态，接受信号后识别、归类、做出相应反映，如表示理解、支持、反对。 消极的听：指处于轻松松弛状态，随意接受信息,80,五要、五不要 五要： 1. 专心致志，集中精力地听 2. 通过记笔记来集中精力 3. 要

28、有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点 4. 要克服先入为主 5. 要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流 五不要： 1. 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 2. 不要使自己陷入争论 3. 不要为了急于谈判问题而耽误听 4. 不要回避难以应付的话题 5. 不要逃避交往的责任不明的对方的话硬要对方明白,81,回顾立场和利益,1.在制定谈判目标和策略时你考虑了对方的立场和利益，但通过谈判，你才能真正了解对方的立场利益。 2.尽量要理解对方的特殊利益和关注点这是谈判成功的关键。,82,肢体语言,说什么,如何说,如何 表现,任何交流都由三个部分组成 ：,83,肢体语言的例子：,眉毛所传达的信息

29、 1.紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态 2.人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢” 嘴的动作所能传达的信息 1.撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度 2.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。 3.吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。 眼睛所表达的信息 1.与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的30-60%。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。 2.倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。,84,同其他国家的人谈判,A 文化差异 1.了解不同文化背景的谈判对手，找出差异，承认差异。例如，送礼品

30、要注意不同国家习俗的差异，如阿拉伯国家，不能以酒作为馈赠礼品，不能给当事人的妻子送礼。给日本人送荷花会被认为不吉利，它意味着祭奠。 2.西方人普遍认为“13”这个数字是凶险不吉利的，西方人还认为“星期五”也是不吉利的。 3.对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才握手。,85,B语言 1.当时用你的语言时 使用容易理解的基本语言 放慢语速，停顿和重复 经常总结并检验他们是否理解 2.当时用他们的语言时 不要设想你的语言很流利 实现和对关键词汇 总结检查你是否理解 在两种情况中都应考虑如下问题： 关键文件的翻译 确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等,86,电话谈判的提醒,在打电话前要总结所讨论问题的要点 准备好笔和纸 确认你所希望与之谈话的人在特定的时间点上