4.2 销售人员的素质和能力.ppt

1、销售人员的素质和能力 熊瀚 电话销售人员具备的素质和能力,销售人员作为企业的代表，承担着多方面的职责。优秀司机与一般司机的差距最多不过4倍，而优秀的销售人员和普通销售人员工作之间差距可达300倍，可见，销售人员的素质多么重要。,一个企业的成败，在很大程度上取决于推销人员工作成败，一般来说销售人员的素质包括,思想素质,个人素质,业务素质,销售人员素质,销售人员素质之思想素质,（1）强烈事业心 （2）良好的职业道德 a.销售人员与企业 b.销售人员与顾客 c.销售人员与竞争对手,销售人员素质之业务素质,（1）现代销售观念 （2）丰富的专业知识 企业知识（了解自己的公司）

2、产品知识（了解自己的产品）,1.执著：99+1才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%的时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。执著是一个优秀的销售人员首先应具备的条件。 2.自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己货所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。,现代销售观念,3.热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要

3、一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这队达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差来做，板着面孔货疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。,4.敏锐的嗅觉：和客户沟通时之从客户表面的反映来做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这久要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。,5.不断学习：现在的社会已经不是单靠体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要考两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，。而一个优秀的销售人员

4、应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。,了解客户行业的状况 了解竞争状况 市场知识（了解你的区域市场） 用户知识（了解潜在顾客的需求） 了解同类产品的相关知识,丰富的知识,销售人员素质之个人素质,（1）良好的语言表达能力； （2） 勤奋好学的精神； （3） 广泛的兴趣； （4） 端正的仪表； （5） 健康的身体； （6） 良好的心理素质；,销售人员的基本能力,销售人员的基本能力是指销售人员在完成销售任务所必须的实际工作能力。,销售人员能力观察能力,指对客观事物认识、

5、分析，并善于发现和抓住其典型特征及内在实质能力，,销售人员能力记忆能力,指对经历过事物能记住，并在需要时回忆起来的能力；如客户的姓名，职务，单位，电话，兴趣爱好；产品的性能，特点，价格，使用方法；对顾客的许诺，交易条件，谈话时间，地点，交通工具等。,销售人员能力思维能力,思维能力是人们理性认识、活动，就是在表面概念的基础上进行综合分析、判断、推理等认识活动过程。,全面性：不同角度看问题，即立体思维，多路思维； 深刻性：站得高，看得远，问题本质看透； 批判性：不盲目，能够并且敢于坚持真理； 独立性：独立思考，不受干扰，不依赖现成答案； 敏捷性：反应问题快，遇事当机力断； 逻辑性：考虑问题条例清楚

6、，层次分明。,思维能力,销售人员能力交往能力,指人们为了某种母的而运用的语言或非语言方式相互交换信息，实行人际交往的能力；,销售人员能力劝说能力,销售工作的核心是劝说，良好的劝说能力是衡量销售人员水平高低的一个重要标准；,一定要相信自己所推销的产品； 必须相信自己所代表的企业； 必须详细自己；,劝说能力,销售人员能力演示能力,实践证明，要顾客对你所销售产品产生兴趣，就必须使他们清楚认识到购买这种产品有什么好处，并成为这种产品的“活广告”；,销售人员能力核算能力,利用科学的方法和手段对工作绩效及推销计划执行情况进行必要的核算并评估，是推销技巧的重要组成部分；,销售人员能力应变能力,指遇到意想不到的情况时，使自己在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能出现或已经出现的失误，应用灵活的头脑，冷静，果断地处理所发生的问题。,销售人员能力自学能力,销售人员的工作性质决定了其必须具有较宽的知识面才能在与外界广泛的接触中应对自如，才能正确认识推销环境，树立正确的推销观念，具备熟练的推销技巧。,销售人员能力决策能力,销售人员能力推理能力,就是根据某一事件进行分析、判断、推论、得出一个相应结果； 学习最基本的逻辑