市场调研注意事项及技巧.ppt

1、市场调研技巧及注意事项 2010.11,如果把一个房产销售比作是一场战役的话，那么我个人认为：市场调研就是这场战役的第一枪，如果战役第一枪没有打好，必将导致战役的失败.,写在前面,房地产市场调研，是房地产企业为选择目标市场，通过系统的科学的方法、有目的有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。,一、市场调研概述,1、市场调研的含义,2、市场调研的种类,狭义的市场调查就是指以商品本身的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。 广义的市场调查，其调查对象，除了消费者，还包括所

2、有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者间的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。,3、市场调研的特点,房地产市场调研不同于一般耐用消费品的调研，它是以房地产为对象，对相关市场信息进行系统的搜集、整理、记录和分析，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策服务的专业方法。 1） 房地产市场调研的内容是广泛的 2）房地产市场调研具有很强的针对性 3） 房地产市场调研的方法是多样的 4） 房地产市场调研结果具有一定的局限性,4、市场调研的意义,在现代市场经济条件下，企业的运营环境是不断变化的，环境的变化既给企业带来了发展的机遇，也带来生存的威胁。房地产市

3、场调研的重要性主要体现在以下两个方面： 首先，通过市场调研，使发展商充分了解目前的市场形势，及时调整产品及营销策略，不断发现新的市场机会，解决面临的问题，规避市场风险。 其次，消费者的需求是不断变化的，通过及时的市场调研可以掌握消费者的意向和动态。,由于调研的目的及服务的对象不同，调查的广度和深度有所不同，侧重点也有差异，但对于房地产市场的切入点，习惯上依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。,二、市场调研内容,分析楼盘的环境,分析产品,剖析价格组合,即产品的单价、总价、折扣

4、、付款方式和促销活动。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。,了解广告策略,广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。,这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行 另一方面则是指什么样的房型最好卖！什么样的总价最为市场所接受，所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。,销售执行,客源分析,购房客户群来自什么区域，有什么特征,区域分析,区域分析是指在特定

5、区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估 。,区域产品,区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在大家都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。,需求特征,需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力

6、水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好，需求特征是从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是不断创新的动力与源泉。,【注】区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘为延伸，将整个区域内的所有楼盘调查仔细。最后，则以这一区域为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况， 由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析，归纳和总结，区域市场的状况便会了如指掌。,政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。政治稳定是社会发展的基石，剖析房地产市场，不能忽视政治

7、因素。,政治社会因素,经济金融因素,经济因素是所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为显现，最为直接的因素。它包括国家的经济发展状况，财政收支与物价，人口数量与消费，居民收入与储蓄等各种因素，如近年存款利率的几次大幅上调，对个人购房意愿的作用就是显而易见的，房地产市场也因此几起波澜。,行政法规因素,行政法规主要包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。如保障型住房制度(经济适用房、廉租房等)，对商品房销售市场的影响就是显而易见的。还有土地增值税、物业税等实施都将直接抑或间接的影响楼市状况。,点、面(线)、体构成了房地产市场调研基本框架，它的融会贯通则是房地产市

8、场深入研究的有效途径，只有认真地进行市场调查，科学的进行分析整理，我们才可能了解市场。,作为市场调研人员，要尽自己的一切能力和办法来了解市场，只有在对市场有充分的把握后，才能使公司开展下一步的工作。而如何来进行市场调研？这是一个很实际的问题，一般而言，在市场调研中，我们可采用五种方式来进行调研：,三、市场调研方法,通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。,网络调研法,电话调研法,直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。,人脉调研法,利用已有的人脉关系，运用网络、电话等方式来调研,亲临现场调查法,由于在市调过程中，各种调研方法均有其缺点，为保证所调资料的全面性与准确性，一般将各种方式综合运用。,综合调研法,市调小技巧,市调小技巧,身份,心态,关系,问题,确定以什么身份市调，在市调过程中注意自己扮演的角色,取得接待人员信任，互惠互利建立持久交流关系,考虑好自己需要知道的内容，设计提问方式方法,四、市场调研注意事项,在市调的过程中注意保持良好的心态。谦虚、谨慎、随机应变,时间