如何整理客户资料讲义课程(ppt 37页).ppt

1、如何整理客户资料？,新人衔接训练,大童保险代理公司,2,课程大纲,客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨,客户资料类型,家庭实际状况摘要,姓 名,陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）,公司福利,社会保险 家庭每月收入10000元,家庭开支,2005年住房按揭20年年期，月供1000元 生活支出：4000-5000元,关心事物,陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活,示例：初次拜访之后,4,顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,5,顾问行销的 “一个中心”和“三个基本点,“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点”

2、卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？,3,1,6,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,7,客户需求分析,不同阶段人生风险与保险需求 不同收入层次客户的保险需求,8,请大家分析并写出人生不同阶段面临的风险,第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁),客户需求纵向分析,9,第一阶段：单身期间,保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。,客户需求纵向

3、分析,10,第一阶段：单身期间,保险计划 1.终身寿险：10万,缴费20年期 2.意外险：20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险：至少2-4万,客户需求纵向分析,11,保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3.消费贷款； 4.养老储备； 5.大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。,第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）,客户需求纵向分析,12,第二阶段：成家立业期,个人保险计划： 1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期 2.定期寿险（20年期）：10-20万 3.意外险：20万 4.重大疾病险：尽可能多储备 （配偶按收入比例投保

4、）,客户需求纵向分析,13,第三阶段：退休规划期,保障需求： 1、退休后的生活保障。 退休费用： 李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元；假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。 2、大病保障,客户需求纵向分析,14,第三阶段：退休规划期,个人保险计划: 1.养老保险（储蓄型）：最少10万 2.终身寿险：10-15万 3.意外险：5-10万 4.重大疾病和医疗费用保险：尽可能多储备,客户需求纵

5、向分析,15,（1）分类 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员）,客户需求横向分析,16,富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能； 富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求； 小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求； 温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障。,客户需求横向分析,17,课程大纲,客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨,18,对应需求的产品分类（卖什么）,（一）寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有

6、之财，也包括理未来之财； 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 寿险产品的价值：使穷人不受穷，使定价不减价,19,（二）对应需求的产品分类,按需求类型 按解决方式,20,1、按需求类型分类,21,2、按解决方式分类,单一解决方式 单个产品防范主要风险损失 组合解决方式 多个产品组合覆盖综合风险,22,课程大纲,客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨,我们正年轻！,23,一、建议书基本知识,1. 建议书的种类,我们正年轻！,封面 主页 内容 封底,2. 建议书的构成,我们正年轻！,建议书的内容,建议书编号 对建议书进行编号,告诉客户这份建议书已经有很多人成交 称呼 不仅表示尊重，

7、主要告诉客户是为谁设计 寒暄 用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路 产品组合 明确告诉客户产品名称、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限,我们正年轻！,利益分析 分析客户需求，并告之解决的方案 生存 一般风险 重大风险 养老 附加值服务 除产品以外,你(或公司)能提供给客户的服务 结束语 祝贺客户拥有保障 落款 营销伙伴姓名、联系方式、日期,建议书的内容,我们正年轻！,3. 建议书的原则,我们正年轻！,产品说明书 品牌宣传的工具 展业有力的助手 树立专业形象,4. 建议书的作用,客户资料类型,家庭实际状况摘要,姓 名,陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）,公司福利,社会保险

8、家庭每月收入10000元,家庭开支,2005年住房按揭20年年期，月供1000元 生活支出：4000-5000元,关心事物,陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活,二、通过客户资料分析需求,我们正年轻！,?,根据以上情况， 陈先生本人需要哪些保障,我们正年轻！,三、推荐产品（单一解决方式）,首创安泰“一生关爱”20万, 20年期缴费 6380元/年（531.67元/月、17.48元/天）,我们正年轻！,32,陈先生获得的保障如下（88周岁之前）： 身故保障：20万元 满期祝寿金：20万元 重大疾病保障：20万元 特定重大疾病保障：24万元 注：以上保险金不能兼得,我

9、们正年轻！,33,敬呈陈先生： 生命和健康时刻面临着无法预测的威胁,只有未雨绸缪,才能为未来构筑一张健康保护网.艾先生,根据您的需求我专门为您设计了一生关爱重疾养老计划,它集声身故保障、疾病保障、养老于一体,真正实现了一生关爱，健康快乐永相伴. 一、保单特色 身故保障，呵护备至；重大疾病，保障全面； 满期给付，欢乐晚年；特别重疾，关爱体现。 二、险种组合 三、利益分析,理财顾问: 联系电话: 日期:,险种名称,一生关爱重疾养老计划,编号:0001086,保险金额 交费金额 交费期限,34,1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无社会保险，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。 2、周小姐，30岁，公司财务人员，单位福利较好，有社会保险，先