手机一卡通在企业与校园的应用案例.ppt

1、,2010年10月,中国移动手机一卡通在企业与校园的应用案例,深圳市数智国兴信息科技有限公司,主讲：韦天贵15013826160）,市场需求,手机一卡通已经渗透到用户的日常工作和生活的各个环节，可提供便捷、安全、个性化的增值应用服务。,应用分类： 政府、事业单位：对食堂、门禁、彩门和访客管理系统有需求，对考勤管理的需求低。 大型企业：对考勤、门禁、车辆道闸、访客管理和内部消费系统等功能均有需求。 中小企业：对考勤、门禁等功能模块有需求。 大学校园：对考勤、内部消费（食堂、超市、浴室、水电等）、 学籍管理、上网管理、 图书管理等方面有需求。 中小学校：对考勤、食堂、

2、家校沟通等功能有需求。 高档小区/会所：对彩门、访客/客户管理系统有需求。,手机一卡通,试点背景：通过前期市场调研分析，我公司发现大型集团单位的合作意愿强烈，且谈价能力高，适合采用共同投资的模式推广一卡通业务。中盐株化集团作为湖南株洲十二家模块局单位之一，该单位总部中盐集团也非常重视单位的信息化应用。09年计划拿出1.2个亿作为集团内信息化建设资金，旨在解决中盐集团相对落后的管理模式。与此同时中盐株化集团正逢食堂改造，我公司与该单位长期有良好的合作关系，且竞争对手在一卡通业务上的还没有介入，综合考虑以上等多项有利因素，我公司确定了中盐株化作为第一家一卡通的试点单位，并且采取合作投资模式。,企业

3、案例展示和分析大型集团单位（案例一）,“中盐株化集团”员工使用一卡通食堂消费和上班考勤,运行情况：中盐株化集团试点项目主要集中在食堂消费和考勤两大功能点上。为方便职工的工作，株化目前共设有门禁考勤机10台，全部位于职工上下班门口的考勤点。为方便职工的生活，株化集团进行6个场景的综合布线，布放了14台消费机具和3台移动消费机具，共发卡4162张。,企业案例展示和分析大型集团单位（案例一）,摆脱资费焦灼战,稳定客户,拓展客户,拓展信息化应用,中盐株化 成效,稳定客户： 一次性深度服务集团客户4162名，占集团单位职工的97.32%.达到稳定大型集团单位的效果。,拓展客户： 因业务排他性，572名（

4、职工+家属）异网用户成功转网，同时新入集团网客户400余名，共计新增集团客户1000余名。,摆脱资费焦灼战：以产品服务客户，达到服务稳定、拓展集团单位和提高客户ARPU值的目的。,拓展信息化应用：为移动信息化应用及集团彩信等信息化程度高的产品切入集团单位奠定良好基础。,企业案例展示和分析大型集团单位（案例一）,项目投资,移动与集团单位投入,￥ 550，000,￥ 900，000,￥ 240，000,￥ 110，000,￥ 350，000,￥ 550，000,中盐株化一卡通项目成本投入,集团单位投资,项目总造价,移动公司投资,卡片投资,机具及系统投资,线路（其他）投资,成本分析：项目总投资90万

5、，其中移动方投资55万，集团单位投资35万。按照合同预定，系统使用5年以上，按4200人算，每人每年成本为26元。,+,+,+,=,=,企业案例展示和分析大型集团单位（案例一）,保有收入260万,节约投入35万,其他收益72万,株化集团平均ARPU值约为52元，每人每年可产生收入624元，使用一卡通人数4162人，一年共计可保有存量收入约为260万元。,以往为稳定该单位，每年向其开展的各类营销活动赠送话费在25万元以上，为集团单位提供营销活动成本在10万元以上，通过一卡通很大程度上减少我公司相关开支。,新增1000余名集团用户，每年新增收入约为62万元；同时为MAS二次开发等业务带来约为10万

6、元的新增收入,企业案例展示和分析大型集团单位（案例一）,试点背景：每年的校园营销（春秋季校园营销）都是电信行业争夺的重点。往年，三家运营商在校园市场进行了针锋相对的竞争，移动虽然保持了绝对领先的市场占有率，但也付出了极为沉重的代价如话费赠送、终端赠送等。通过市场调研分析，我公司认为一卡通是可以突破这一困局的有力武器。通过前调研和需求挖掘我司敏锐的发现吉首大学原一卡通系统老化，该单位有强烈的更新需求，于是以一卡通业务为切入点，整体打包为吉首大学提供信息化解决方案。竞争对手为抢占吉大市场，在专线、宽带和固话上提出了众多过激优惠政策，但我公司最后还是以一卡通业务为基点争取到了吉首大学的项目。鉴于市场

7、的激烈竞争和吉首大学的示范效应，我公司在吉大项目上采取的是移动方投资的模式。,校园案例展示和分析校园市场（案例二）,中国电信,吉首,“校园一卡通” 学生发卡现场,“校园一卡通”上户现场,吉首大学校长办公室关于加强 “数字校园一卡通”项目宣传推广的通知,运行情况： 吉首大学是我省西部综合实力最强的高校，由吉首新校区、老校区、医学院校区和张家界校区4个校区组成，共有教师职工、学生28000余人。吉首大学在4个校区共布放了166台食堂POS消费机，在学校商业网点、医院、售电等地方共布放33台POS消费机，在洗澡堂、开水房、洗衣房、图书馆等地方布放了234台消费POS机和在会议室完成了6台考勤机具的布

8、放。目前，已经有4531名新生和5040名老生，共计9571人使用2.4GSIM卡实现了一卡通的应用。,校园案例展示和分析校园市场（案例二）,“校园一卡通”浴室应用,“校园一卡通”食堂应用,“校园一卡通”强化宣传，营造氛围,校园案例展示和分析校园市场（案例二）,吉首大学校园一卡通项目打响我省校园营销的第一炮。校园一卡通成为了校园营销的又一有力武器，并以绝对优势压制了竞争对手对吉大市场的挖抢，成功的找到了批量稳定和拓展客户的有效方式。,省内外多所高校以及社会行业获知吉首大学首大学校园一卡通应用的消息，纷纷实地考察调研，并表现出强烈合作意向。,品牌效应,稳定效应,客户效应,通过将通知书与SIM卡的

9、绑定的方式，成功将今年4531名新入学生全部纳入移动集团管理。同时向老生发卡5040张，更好的稳定了存量校园客户,极大程度的解决了高校学生上课管理松散的问题，也提高了高校对学校内部消费的管理。树立 “数字校园”的典范。,校园案例展示和分析校园市场（案例二）,项 目 投 资,移动公司投入,240万,560万,302万,18万,吉首大学一卡通项目成本投入,项目总造价,卡片投资,机具和系统投资,线路（其他）投资,总投资成本中设备和系统成本以合同签订5年计算，卡费以学生在校4年计算，全校总人数为28000多人，预计校园一卡通全面建成后，使用一卡通人数可达20000人，每年每人分摊成本为62元。,+,+

10、,=,校园案例展示和分析校园市场（案例二）,保有收入,节约投入,其他收益,吉首大学APRU平均值约为65元，总计每人每年可产生收入约为585元（除去寒暑假期，以9个月计算）；使用一卡通预计达20000人，一年共计收入约为1200万元。,吉大以往校园营销采取预存50送200的营销政策，一卡通的方式至少节约促销成本360万。,在吉大宿舍安装了2000多台铁通卡式固定电话；参与建设了吉大消费一卡通系统；提供了吉首校区与张家界校区的视频会议专线，每年带来新增收入20余万。,校园案例展示和分析校园市场（案例二）,一卡通业务处于初级阶段，设备、卡费成本均较高，且经济效益回报周期长，属于一次性投资。只有将其

11、与集团产品应用相结合，以客户熟悉使用的集团短信、彩信为其提供增值服务（如账单、考勤记录查询等），才能培养客户使用习惯，提高客户感知。只有将其与集团应用相结合，以MAS服务器为接口渗透到企业其他内部应用，才能提高企业信息化程度，提升企业内部管理能力。只有将其与集团产品相结合， 以一卡通为谈判砝码，将专线、宽带、M2M等核心集团产品渗入企业，才能最终起到维稳和创收的目的。,体会二：必须与手机钱包应用相结合,2,一卡通是手机钱包在企业内部的应用，对企业而言提高了企业的内部管理能力，但对企业成员而言则是增加对其的束缚性，所以在一卡通在企业业务使用过程中中遇到一些抵触情绪。只有将一卡通应用更广泛的融入到

12、客户的日常生活中去，使它不仅仅是单位管理的工具，更是给客户带来更多的便利的工具（如超市、饭店消费等），才能促进一卡通的发展。因此，手机钱包的社会应用是一卡通应用的有利补充，可以说只有将两者有效的结合起来，才能使一卡通业务长期有效的发展。,我们的体会：,合理的商务模式是一卡通业务成功的关键。一卡通业务对产业链上下游带动作用巨大，随着业务的不断发展，必将对包括终端制造商、软件开发与系统集成商、卡片提供商及相关芯片商在内的合作商产生深远影响，并在相关领域催生一批创新驱动型的新型龙头企业。我们必须积极探索创新商务模式，促进产业链上下游的合作共赢，才能推动移动一卡通业务的持续发展。,体会四：必须分客户链角色营销,4,一卡通业务是相对复杂的业务，它有别于其他的移动业务，该业务将要解决在客户链中充当不同角色客户的需求，才能将其稳步推广应用。如校园市场在客户链中，决策层（学校领导）关心的是提高管理能力；操作层（工作人员）关心的是提高工作效率；使用层（学生）关心的日常生活的便利，只有这三个角色都认可了，该业务才可能持续发展。因此