8分钟销售法让客户接受你(ppt 40页).ppt

1、又称问题排序销售法,8分钟销售法,2,客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险 客户只能在会间休息中，匆匆接待来访的你 客户在百忙之中，你想与客户沟通保险,如何把握这短暂的“机会” ？ 你又该怎样做呢？,3,问题排序销售法,有一种方法，让客户在八分钟内接受你的观点并愿意听取产品介绍。,4,问题排序销售法,这是通过对以下五种问题的排序组合的使用，可以让客户对我们产生信任，并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题： 情况性问题、难题性问题、 隐喻性问题、需求性问题、 代价性问题”,5,问题排序销售法,情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：

2、人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销部分医疗费怎么样？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 例如：预先用5办个医疗保险可以吧？,6,问题排序销售法,人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销部分医疗费怎么样？（需求性问题） 预先用5办个医疗保险可以吧？（代价性问题）,范例之

3、医疗篇,7,问题排序销售法,范例之养老篇,人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题）,8,问题排序销售法,范例之少儿篇,现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个

4、父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要78万，您觉得将来教育费用会降低吗？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题）,9,1.（Features特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您 推荐我公司的拳头产品。它是一种保险。2.（Advantages优点）

5、它的好处在于3.(Benefits利益) 它让您能够4.（Evidences证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件,有效运用好 （FABE公式),10,1、善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 2、建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，然后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。,重点：,11,三分钟的艺术提问：强势切入 五分钟的精练介绍：顺水推舟,这种八分钟销售法成功率很高，是因为：,珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功就会更近一些。,如何利用意外险开拓市场 （小保单做大保险）,由贵州分公司培训部提供,14,前 言,您的缘故市场做完

6、了吗？陌生拜访拜访谁？ 您是否苦于没有理由去见企业负责人？ 您的客户到底是看重收益还是保障？ 您的客户是点状分布还是块状分布？ 您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？ 保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？ 您的客户是不是把您的电话号码带身边？ 您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？,15,不容忽视的事实,80的人都会认为自己有可能遇到意外事故 70的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销 有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险 许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍 许多人都认为保险很昂贵,谈保险为什么不从,意外伤害保险,开 始,17,容易销售,保险责任简

7、单、勿需高超技巧 保险费低廉保障高 容易出现理赔服务、理赔方便快速 容易做团单（没有继续率考核）,18,是保险销售的基础,新保险时代的圈地运动 可直接接触企业负责人 方便建立保险观念 拥有更多机会谈保险,19,对营业单位而言,降低了新业务员的销售难度 提高了业务员的拜访量 提高了业务员的业务技能 稳定了营销队伍,20,对客户而言,看在钱的份上 买意外险决绝对划算,21,家庭需要安全感,无论多么简陋的家，都会有防盗门 无论多么豪华的船，都会有救生艇 家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必 完全起作用,22,人生要设止损点,每天0.6元就是您的止损点， 保障的是您未来几年的稳定收入,23,骇人

8、听闻的数据,2002年全国发生 交通事故77万起， 死亡 109381人 伤残560000人 （其中85916人因司机违章而死亡） 何 况, 世界还充满了那么多诱惑,24,25,险种分析,二类职业 意外伤害5万 , 意外伤害医疗1万 保费 257 元,27,买点分析,是唯一门诊可报的医疗险； 几乎没有医院限制； 是目前唯一的全家福险种； 最便宜的保费、最高额的保障， 没有观察期，投保即生效； 有比较高的理赔率；,快速成交的法则,选好准主顾 灌输保险意识 强势促成,29,哪些人最易关注意外险,常出差者 高风险职业者 拥有私车者 企业主 家庭经济支柱 他们的妻子或家人,30,意外保险这样谈,生活交

9、往中随心所欲谈 陌生拜访企业负责人 老客户要不要也来一点 开场白可以这样 ,31,灌输保险意识,全残是死亡机率的2倍 半残是全残机率的5倍 受伤发生医疗费是半残机率的10倍 生活中每100次事故中，大概只有1个人死亡、2个人全残、10个人残疾、99.5个人发生医疗费用,销售成功仅仅只是开始,33,风险仅仅是意外造成的吗？,人生的道路上还埋伏着几个杀手？,疾 病,养老,通 胀,?,教育金,34,简要保单责任 理赔需知 我对您而言最重要,权益提示书,35,这个时候的客户会这样,他己建立了初步的保险观念 他己基本对你产生了信任 他对你未来的表现产生了期待 再次见到他时，他会认为是你服务的一种方式,36,推销必杀技,对团购客户而言 产品说明及理赔办法专题会 对个人客户而言 服务承诺并试着要几个推荐名单,37,您有这么多次销售