电话销售二次回访.ppt

1、二次回访,关键点： 感性沟通与促成 赵营伟,课程重点,开场前的准备 开场 话术 促成,回访前的准备-备注,在首次介绍完产品后，哪些是讲过的，哪些是没讲过的，根据客户的反对问题初步判断客户的意向，找出突破口，拿下客户。,对比、客户关注点,开场（帮客户回顾产品）,应该避免的问题 不要太把客户的问题当问题 Eg：上次您说问一下您爱人，您爱人同意吗？ 您上次说要考虑一下，您考虑好了吗？,、,要直接做肯定回答（语音语调） 上次您说要考虑，应该没什么问题吧，其实产品很简单 活动这边，您爱人这边应该没什么问题吧，不瞒您说，像我们这边已婚的客户基本上都是一家三口一起来做的，全家人一起享受我们提供保障的同时也给

2、家庭理财方面做了一个很好的规划了。这也是一种现代年轻人新型的家庭理财模式。,不要在电话一开始就直接问客户参不参加？ 尽量不要让客户一开始就做选择,话术,TSR： 您好，中国人寿电话中心的小赵，之前联系过您，给您介绍了一个重大疾病保障活动/ 兼顾养老功能的保障产品，您这边还记得是吧,活动非常难得， 很多向您这样的客户都会觉得其实就是把零散钱作经济规划的同时还能额外享受一个高额保障，一举多得，您肯定也觉得不错吧 客户： （一系列问题：不需要；没钱；没时间；老婆不同意；感觉没什么用，一天200元；我有很多保险了，没必要）,感性沟通激发需求（保险需求） -先让客户认可保险 选择国寿保险,我特别能理解您

3、，咱们郑州就是一个低收入高消费的城市，什么都涨，就是工资不涨，这医药费马上就让老百姓承担不起了，我们的工资谁都不想浪费在看病上对吧，而现在环境是高污染，工作都是处于高压状态，谁都不敢说未来20年不跟医院打个交道您说对吧？国寿的这个保障之所以受老百姓欢迎，也是因为他的保障范围是非常广大病和意外都管。咱们就等于拿即将贬值的钱去给自己投资一个即将升值的医疗保障，所以这笔钱也是升值的，一方面养老问题有保障，另一方面，医疗费用也不用在担心了。 那您觉得30万的医疗保障还够用吧，那您只是每月攒*钱就可以了,补充 适用于各个年龄段的客户,不管客户处于那个年龄段的，这份保障就是为客户量身定做的， 针对20对的

4、客户，参加的人数74.1% 年轻额度低 提早开始储蓄计划，即提早结束 20年以后，正好40多岁，子女教育基金，婚嫁金，拿保险反的钱，就不用再花钱了 健康体,促成化反对问题为卖点,每一次反对问题处理，都是促成的机会，73%的反对问题可以转化为卖点。 在客户提出反对问题后，请先养成习惯，用这样的模式回应 “您的感觉我能体会，不过不就是因为这样，我们才需要*吗 ？ ：“王先生，就是因为*,所以才要*啊” “您说的的确没错，只是我发现，这样了我们反而更应该要*，才对呀,不是吗？”,现在还年轻,TSR:张小姐，就是因为您还年轻，所以更应该早点规划，这样您不但可以比您年长的人更轻松，同样也经得起各种风险。

5、况且我们这个活动从投资的角度上来看，您是没有任何损失与风险的，而且可以帮您积累更多的财富。张小姐，这也是您年轻的优势啦,我有很多保险了，没必要,张小姐的保险意识挺强的，跟咱们大多数的客户一样，在这之前都参加过很多的保险了，只不过我想说的是，一种保险保的是一种风险，就好比咱们感冒了不可能去吃泻立停一样。而对于医疗方面的保障，以往市面上卖的都是消费型的报销险，多多少少都需要咱们自己再掏一部分钱，咱们国寿的客户就可以把这部分钱剩下来，当做的营养费.与此同时平安到期，到期照样是连本带利取回。您相当于免费的享受泰康的保障服务，所以说，客户没有嫌保障多的，您这边觉得给自己多享受20万的保障还够用吧（带健康

6、）,老婆不同意,我能理解您爱人的想法，毕竟我这边一直跟您沟通，活动的难得性嫂子这边还不清楚。因为我们国寿电话中心也是郑州第一大电销中心，推出的产品都是把保障和养老结合在一起的，有病保病，没病当攒钱了，也就是把您平时上银行攒钱和额外花钱买保险，这两件事情，咱们集合在一起来做了，省下一部分买保险的钱了，给家庭做个合理的规划，所以说通知到的客户还没有说老婆不同意的，谁不希望自己的丈夫会攒钱过日子啊您作为家里的户主，顶梁柱，面对风险有个全面保障，这也是对您家人负责任的体现，而且咱们每天攒的钱也不多，20块钱就可以，也就一包烟钱，相信您自己就能做主是吧（带健康）,公司待遇好，全报销，没必要,真羡慕您的工作！我有好多客户和您一样单位待遇都特好！实不相瞒，我们这个活动开展以来参加的最多的就是像您一样的公务员。像中央储备粮大连直属库的及国税局的客户，因为这个保障活动是在单位报销之外额外的再给您40万理赔金，这钱您完全可以自由支配啊，咱平安健康到期的话，真好是给您退休的时候再多给您一笔丰厚的养老祝寿金，像您现在工作这么好，相信您也一定想要一个高质量的老年生活吧，那么现在您只需要每天给自己攒30块钱，您可以多得40万