上海传统通路销售工作计划.ppt

1、上海传统通路2013年销售规划,上海办事处/流通二部,2013年5月10日,报告人：裴飞翔,2,目 录,上海市全图,上海区域概况,水市场份额图解,上海通路操作规划,上海通路客户分类,客户开发工作重点,终端客户工作重点,人员架构,3,上海市全图,4,上海区域概况简介,5,包装水市场份额图解,6,上海流通通路网络操作规划,大客户,分销商,水站,二批,终端/居民,利润分配,通路操作是自上而下的操盘,工作重心在分销商和二批商,7,上海流通通路客户、终端客户分类,通路客户,特通客户,特通批发,单点批发,批市批发,终端客户,私人超市,杂货店,水站,8,通路策略,针对通路、终端类型，采取精准有效的行销方式，

2、全面覆盖有价值的通路，以致 掌握通路的精耕策略， 整体工作重心 下移至终端， 抢占终端我为王。,9,客户开发工作重点,一、批发市场内批发客户 列为暂不开发客户，原因批发市场客户多为坐商，没有自己的业务人员，普遍是坐等生意上门。除个别市场内有自有业务人员的批发客户可以考虑合作。 二、加盟超市 比如（华联、联华、快客、迪亚天天、喜士多等）上述客户重点开发，在一定的区域内加盟超市的单点产值，矿水销量不可小视。 三、私人超市 比如（如海、欧特福、世纪华联、福乐家等）上述客户前期不全面操作， 只挑选在一定区域内有影响力的门店操作，原因个别私超地处城乡结合部，不适合我司产品销售。 四、烟杂店/私人便利店

3、这类客户以学校、公园、商圈、景点、公交车站、烧烤小吃附近为重点开发对象。 五、校园内渠道 校园内渠道为重中之重，如杨浦区几大高校内售点，同济大学、财经大学、复旦大学、外国语学院、体育学院等。,10,终端客户工作重点,一、批发客户 开拓要求：开发有优质终端的批发客户，以单点批发为主，批发市场客户为辅，以市区客户为主， 郊区客户为辅。 促销活动：首次进货可蓝天然高钙矿泉水520ML，50箱并陈列于店内/外明显位置的每月奖励 价值500元的可蓝产品。 活动目的：优质的单点批发客户，每天上门拿货的终端老板数量可观，通过堆箱陈列可以大大提高 我司产品知名度，让终端客户更直观的认识了解可蓝产品。 二、加盟

4、超市 开拓要求：要求前期开发A/B类门店，以景田、统一净水、怡宝销售好的门店为重点开发对象。 促销活动：57月采取购买端架活动，首次进货可蓝天然高钙矿泉水520ML、5箱、可蓝天然高钙矿泉水380ML、5箱、可蓝天然矿泉水500ML、5箱、可蓝天然矿泉水350ML、5箱。并陈列在店内明显位置端架上的每月奖励价值350元的可蓝产品。或者堆箱陈列要求1平方米地堆店内明显位置，进货四个品项不少于30箱，每月奖励价值500元的可蓝产品。 三、校园渠道 开拓要求：大学内必须至少有12家我司产品售点。 设备投入：凡是销售可蓝产品的终端，我司收取一定的押金提供冰柜，要求必须全部陈列我司产品，不得陈列竟品。

5、促销活动： 1、购买店内明显位置陈列我司产品。2、通过学校体育赛事的冠名来提高产品的知名度。3、校园内终端门前买赠促销，针对消费者购买一定数量的可蓝产品，赠送一些带有我司商标的赠品， 比如雨伞、茶杯、面巾纸、毛巾、等。 活动目的：通过各种校园促销活动，培养年轻消费群体，学生比较容易接受新鲜事物。,一、大太阳伞 通过终端客户的使用，来提高产品的知名度，通常大太阳伞都是撑在店外明显位置在伞上打上可蓝的广告语（来自青岛崂山的优质矿泉水）来使消费者对可蓝有更具体清晰的认识。 二、圆珠笔、面巾纸、茶杯 通过赠送圆珠笔可以增加业务人员和终端客户的客情关系，使业务人员的销售工作更好的开展。 三、制作店招雨棚 挑选人流量大的终端，为其制作带有可蓝商标的店招和雨棚，通过大量的平面广告来加深消费者对可蓝的认识。,促销品及终端支持,12,一、工作重心下移至终端通路 二、定人、定时、定量、定线路拜访，所有终端纳入板块化管理 三、大力开拓机会客户；培养潜力客户 三、全面掌控重点客户 四、全面开展生动化活动，提升可蓝产品的曝光率和市场占有率,终端通路策略,人员组织架构,经理：1