消费者市场行为案例分析.ppt

1、案例,一个三口之家，丈夫是某零部件公司的老板，专注于事业发展，妻子是某服装品牌的代理商，兴趣广泛，爱好旅游。他们已有一辆商务车，请为他们推荐合适的家用车型。 需求意识 收集信息 商品评估 购买决策 购后评估,购买动机,理性动机 适用，是理智动机的基本点，既立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能。 经济，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。 安全，随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多的成为顾客选购商品的动机,感性动机 好奇，是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。

2、 异化，心里多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别人的不一样。 从众，作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。,标致307SW,市场售价：19.00-20.07万元标致汽车旗下的旅行车307SW是以307为基础衍生出来的车型，这款车不仅拥有抢眼的设计，而且还具备卓越的稳定性、超凡的安全性。 标致307SW的尾部配备了4倒车雷达探头，能够保证消费者在倒车时的安全性。而集成雾灯的一体式尾灯组合，更可为车主在黑暗中行驶提供了安全保证。行李箱门采用的是上掀式设计，后备胎置于车辆底部。后备箱的开口宽度达到1200mm，提取较宽物品时比较

3、轻松。 标致307SW的内饰的设计细节设计让人感到非常亲切，如两个前座的底部都有小抽屉，手套箱有制冷功能，人性化的气氛很强。座椅有现代旅行车必备的多种组合方式，进一步强化了多用途取向。,Carens佳乐,16.5-18.3万在外形上，佳乐是时尚，这种时尚既不同于法式的天马行空也不同于德式的中庸，它继承了家族式的前脸和一个很有造型感的车尾。笔者认为它的外形是比较符合国内消费者的审美偏好的。在功能性上，佳乐已和源自欧洲的竞争车型一样舒适、便利，并且佳乐在价格上也不脱离“群众”。而佳乐的卖点就在于它是原装进口，这一点比较迎合国人的消费心理。,别克凯越,凯越旅行车凯越旅行轿位处12万元左右的价格定位，

4、让它的生存状况比马6旅行轿要好得多。至少，凯越旅行轿可以说是“实用也不算贵”。目前的都市SUV一般都采用了轿化的底盘，它的驾驶舒适性和操控性都是相当接近轿车的水平。它的底盘较高一方面提供了开阔的视野，另一方面也有较好的通过性。与MPV比较而言，SUV有着更洒脱的气质，MPV则更为“居家”一些。,新CR-V,CR-V 21.78-25.28万 报价 18.28万起 CR-V作为都市SUV开展到第二代，它的优势是很明显的。一方面在于它的成熟，体现在功能性和实用性；另一方面，它很时尚和优雅。唯一让人不悦的就是它的经销商有乘机加价销售的事情发生。,力狮 旅行版,官方价格：26.48-28.48万 和三

5、厢版相比，力狮旅行版的前脸部分几无差别，大尾厢使得整部车的体态显得异常修长。从侧面看，D柱作了隐藏式的设计，玻璃窗一直延伸到了尾部，车顶犹如一直上扬而不回收，很有动感。力狮旅行车的装备基本与力狮三厢2.0R版看齐。6碟CD、双区独立恒温空调、定速巡航都不缺乏，自动变速箱为四前速。与力狮3.0R相比，缺少了DVD功能、导航系统、5前速自动变速箱、方向盘换挡拨片等。旅行版的装备虽不算豪华，也已经相当够用和便利。,综合评估,新CR-V一方面在于它的成熟，体现在功能性和实用性；另一方面，它很时尚和优雅 价钱对于这样的三口之家并不贵但也并不失身份,购买决策,一、成熟时尚的外观和内饰设计。现在的CR-V是

6、它的第三代车型，外形没有传统越野车的方正呆板 二是以更加动感流畅的线条来诠释越野车的不同风格，内饰则体现了本田作为日系车型一贯的精细。 这两方面很重要，因为具备了这两方面因素，很多人才会觉得自己购买到的CR-V是一辆看上去很上档次的车型，从而对它趋之若骛。,产品特色：,二、本田的品牌。虽然比大众在国内出道晚，但不得不承认本田在国内拥有非常不错的口碑，它几乎每推出一款车型都能够准确锁定市场需求并取得不错的销量（三厢飞度除外），而且加价之风就是从本田开始，从第六代雅阁开始一直到第八代，CR-V更是拥有了很多优秀的基因，所以加价在所难免，但却没想到一加就是这么长时间。 三、CR-V精准的定位和定价。

7、试想一下，同样的价格，你可以买一辆中型车，也可以买一辆同样的越野车，乘坐舒适性相当，油耗相当，但视线更好，而且有一定的越野能力，何乐而不为呢？这也就是CR-V能够热卖的原因之一。,四、成熟可靠的动力系统和适时四驱。CR-V的2.0和2.4两款发动机直接来自雅阁，只不过因为用途不同所以调教有区别，在CR-V上降低了压缩比，能够适应更低标号的油品，将最大功率和最大扭矩调低，同时增加低转速时的动力水平以应对越野用途。5速自动挡变速箱比同档次很多车型的4速变速箱先进，6速手动挡在燃油经济性上表现更为出色。适时四驱系统能够提供一定的越野能力，而且拥有比轿车高的离地间隙和更大的轮胎尺寸，对道路的要求比一般

8、轿车低，所以对路况的适应能力更强，能够满足更多购车者的要求。 五、丰富的人性化设计。CR-V的前排座椅可以左右连通，车内有丰富的储物空间，乘坐空间也比较宽敞，后排座椅靠背可以进行俯仰角度调节，坐垫可以前后调节，后备厢有宽敞平整的空间，这些也都是CR-V能够吸引人的细节。,购后评估,外形：CR-V给我的感觉是一款很大气车让人感觉很温馨，并且也很商务的车，优美流畅的车身线条，17寸合金轮毂，采用的双柱五幅式，动感十足。 内饰：CR-V的内饰，我极其满意，浅色内饰让人感觉很温馨，内部空间很大，而且多功能显示屏的电子系统使用起来也比较方便，比较容易上手，反映速度比较快，仪表盘的设计简洁明了，让人一目了然，我对CR-V的内饰十分满意。 做工&质量：CR-V的做工比较不错，车身的各处缝隙处理的都不错，东本的用料也非常厚道，内饰手感很好，这也是我对CR-V最满意的地方之一。 动力&操控：我个人认为CR-V的动力还是不错的，不肉，我试的是2.4的，很有动力，并且看试驾车的平均油耗是9.8，我想这样一台这么多新手试驾的车油耗都不高，我到时的油耗应该还要低。方向