电话销售流程

1、课程内容,掌握有效的电话沟通技巧 异议处理技巧 有系统的跟进客户,电话销售基本步骤,接触,说明,促成,销售是职业行为，从推销的角度来讲，它的基本步骤是接触、说明、促成。,产品/服务,电话销售要义,电话销售详细步骤,消费行为模式,电话销售 详细步骤,电话销售要义,?怎样开始 ?,作出充分的准备才开始打电话,怎样开始第一句话,准备好电话、纸、笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) （思维构思） 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,电话销售技巧开场,优秀的开场白要达到三个效果：,吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联,吸引客户注意力,在30秒内抓住对方注意力 一、请求帮忙法

2、 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是，公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。,如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是的朋友，我叫，是他介绍我认 识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一 个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话 给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关 系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高20%， 在

3、验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务 必给您电话 。,二、第三者介绍法,三、牛群效应法,在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是公司的，我们是专业从事企业邮局销售的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？,建立融洽关系,礼貌用语 声音感染力,礼貌用语,如： “请问你现在打电话方便吗？” 有些销售人员一问这句话，客户就说“不方便”，但是有些销 售人员问到这问题时

4、，基本上100%的客户都会讲：可以。 最大的区别在于声音的感染力。 所以在销售中尽可能提高自己的声音感染力，同时，礼貌用语可换成“不好意思，现在打电话给您。”,与自己所销售的产品建立起关联,特别适合纯粹以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。避免跟客户谈了很久后，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？” 如果你也遇到类似的情况，建议还是开门见山，大家时间都很宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户。,客户接触流程,一、引起兴趣 二、建立关系 三、了解现状 四、提出提议 五、提升欲望 六、了解我们 七、大胆要求,客户接触你的理由,（1）

5、知识面宽 （2）诚恳可信 （3）相知投缘 （4）幽默风趣,抓紧机会,当异议出现,没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助,怎样将异议变为机会,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动,L S C P A,LSCPA運用例子,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,电话的跟进,对客户的跟进 对自己的跟进,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公

6、司是以客户为中心,电话的跟进,简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,寻找客户拜访理由,您好，我是 公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,养成好的习惯,客户管理表格链接地址： 客户资料管理.xls,注意：,对方最想听的最动听的声音就是自己的名字 清楚接触者在公司的职位“请问您在公司负责哪方面的工作” 企业只有创新与行销是利润其余都是成本 选择比努力更重要 客户不怕数量少，只怕越来越少。 电话80%的时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有寻求 A有购买力有财务能力 A能