旺旺促销督导手册.ppt

1、促销督导手册,通路发展处,前 言 第一章 促销督导目的、意义及定位 第二章 标杆门店数据库管理 第三章 导购人员管理 第四章 标杆门店管理 第五章 促销活动的过程管控 第六章 总部对促销督导的要求,前 言,我们给你一个舞台,用我们的,热情+决心,来成就我们共同的事业,设立促销督导的意义,1、因应散装市场业态发展需要衍生出功能性岗位 2、通过促销督导建立有效的数据支持系统，以达到对标 杆门店过程管理 3、通过促销督导对导购的招聘、管理、培训，提升导购 人员推介能力 4、通过促销督导实现标杆门店的标准化管理模式，提升 标杆门店绩效 5、通过促销督导对标杆门店管理的专业化，实现标杆战 略目标,设立促

2、销督导的目的,1、导购人员的管理有序、有效，实现导购人员的绩效最大化 2、对导购人员实施有效的培训，不断提升导购人员的 推介能 力，以提升销量 3、标准的生动化陈列，实现货架、产品组合最优的陈列效果 4、数据传递的实现，及时的掌握标杆门店的销售及库存 5、数据的分析，以利改善 6、数据的回馈，及时的市场改善,促销督导的定位,促销督导,业代,专线主管,导购,客户,促销督导的定位,1、促销督导和专线主管是营办对标杆门店精细管 理的 第一责任人 2、总部和营办的中间人 3、专线主管的得力助手 4、导购人员的管理者,促销督导是我们团队的目标实现的有利支持者，为我们政策的推行提供有利支持，是管理好标杆门

3、店的关键者。,标杆门店数据库管理,1、数据传递,A、销售数据的传递 a、标杆门店每天的销售数据有导购人员于次日传于业代， 业代通过日报的形式传于促销督导 b、促销督导每日填写“标杆门点销售资料表”，将数据回传总部 B 、库存数据的传递 a、标杆门店导购人员每周五要实盘门店库存（整箱库存） b、业代每周一填写库存报表，促销督导将营办各个门店的库存情 况汇总统计，传回总部,标杆门店每日销售报表：,销售的日期,合计,表格不能为空,标杆门店数据库管理,标杆门店周库存表：,盘店日期（每周五）,合计,标杆门店数据库管理,2、数据的分析,A、销售数据分析： a、促销督导要对导购提供的数据进行核实，可以通过巡

4、店、 抽查、与经销商核实等方式来核实数据的真实性 b、促销督导每日对各个标杆门店的单位费用产出率、目标达 成率进行分析，根据目标达成率进行排名 c、定期（每月）要综合各个门店的情况（人流量、地理位置、 门店大小等）、旺旺散装面积、陈列品项、竞品销量等因 素来综合考量销售情况，提交分析报告,标杆门店数据库管理,销售数据日分析表：,单位费用产出率：当天金额/（当天导购费+当天货柜分摊费+当天陈列费）,标杆门店数据库管理,2、数据的分析,B、库存数据分析： a、数量合理性分析： 根据门店的销量和配送周期每周分析库存数量是否合理， 原则上要保证在配送周期内销量的1.5倍，避免断货 b、货龄情况分析：

5、每周都要关注每个标杆门店库存的货龄情况，对异常库存 要督促业代尽快消化（糖果类4个月以上的，其他类3个月 以上的视为异常品）,标杆门店数据库管理,库存数据周分析表：,标杆门店数据库管理,2、数据的分析,C、费用分析： a、对各个标杆门店的资源投入的费用要做记录，包括当月的 陈列费、导购费、文宣品费用和其他发生的费用 b、每月对每个标杆门店的销售业绩和投入费用进行比较，分 析每个门店的投入产出是否合理 c、对不合理的费用投入要及时改善,标杆门店数据库管理,每月费用评估表：,标杆门店数据库管理,3、数据的回馈,A、销售数据回馈： 促销督导对标杆门店目标达成率排名后10名的导购员要进行 电话提醒其要

6、提升销售业绩 B、库存数据回馈： a、如果发现门店的库存不足，有断货的风险要督促导购及时 进货 b、对于门店的异常库存要督促业代主动改善，避免产生浪费 C、费用评估： 对费用投入不合理的门店要针对其原因限期进行改善,标杆门店数据库管理,导购人员管理,我们希望的： a、珍惜工作 b、有亲和力 c、擅长沟通 d、有责任感 e、工作热情 f、稳定性好,1、导购人员的选择,导购的特征： a、需要工作 b、家庭收入不高 c、文化程度不高 d、工作技能不强 e、性格叫外向 f、家庭压力大,最合适的导购： a、28至40岁的女性 b、工作是她的主要的收入 c、不懂财务或电脑 d、语言表达尚可 e、愿意吃苦耐

7、劳 f、不会轻易辞职 g、离门店较近，上班方便,+,=,2、导购人员的招募,针对最适合我们条件的导购按以下条件符合次序考核、招募：,a、女性 b、28至40岁 c、下岗人员、待业人员 d、有导购的从业经验 e、愿意吃苦耐劳 f、语言表达尚可 g、稳定性好，不会轻易辞职 h、能配合公司的培训要求 i、上班方便，住处离标杆门店较近,导购人员管理,人员招募,人员底薪、奖额办法确认,初审,人员资料汇整,会签,标准范围内,人员到岗,审核,业务协助,核准,会签,签核,办理入职,确认,人力资源课,客户,散装业务,财务课,散装主管,总监,通路发展处,3、导购人员的聘用流程,导购人员管理,4、导购人员的培训,A

8、、时间的选择： a、原则是不要影响导购人员的正常销售 b、当新进人员达到10人以上是要进行新进导购人员培训 c、每两周固定进行培训一次，选在销售量小的时间进行 d、可以根据实际情况需要，不定期的安排导购人员的培训 e、尽可能把培训内容控制在半天内,促销督导每月要制定导购人员的培训计划，并上报总部,导购人员管理,a、地点的选择要根据培训的内容而定 b、常规性的培训可以在营办（地级市在驻点），例如公司政 策宣达、促销活动计划、新品上市等 c、特殊培训选择特殊地点，例如生动化陈列、推荐技巧可 以选择实地培训,B、培训地点的选择：,4、导购人员的培训,导购人员管理,a、岗位职责培训，加强导购人员的纪律

9、性和责任性 b、产品知识培训，要求导购人员掌握好每个产品的特点 c、推荐技巧培训，使导购人员能更好的向顾客推荐产品 d、陈列标准培训，让顾客在视觉上有一个统一的认知 e、企业文化培训，加强导购人员对公司的认同感和忠诚度,C、培训内容：,培训内容的设计有目的性，要明确每次培训的目的， 针对不同的培训目的要设计不同的培训内容,4、导购人员的培训,导购人员管理,5、导购人员的管理,a、依据就近原则，综合考虑导购能力、门店销量情况来安排导购人员上 班的门店 b、督导每月要排定导购人员的上班表，并对每个导购人员的出勤情况进 行抽查，以核实导购是否按要求上班。 抽查方式：巡店、向门店查 询、通过经销商查询

10、 c、导购排班表原则上要顾及每个门店的销售最佳时段来排班，保证在最 佳销售时段内有导购人员为顾客服务 d、若有特殊情况可以将导购人员在不同门店调动，例如门店停业装修可 将该门店导购调往其他门店,A、出勤管理,导购人员管理,5、导购人员的管理,a、销售和库存数据的真实、及时、准确的提报 b、准确到位的向消费者推荐产品 c、为顾客提供周到的服务（包装产品、称量产品等） d、保证负责门店的销量达成 e、对销售达成不好的导购要及时提醒督促改进,B、销售管理,导购人员管理,5、导购人员的管理,a、要按照产品陈列标准将产品陈列出来，并及时补货 b、货柜陈列有破损的要及时进行维护 c、公司要求更换生动化形象

11、时要配合按时更换 d、促销活动的形象陈列 e、陈列用的文宣品的管理,C、陈列管理,导购人员管理,6、导购人员的考核,A、考核项目：考勤、陈列、仪容仪表、执行度、库存管理、 货架维护、文宣品及促销品管理、工作日志 填写、接受培训、工作改善进度 B、考核方式：平时工作表现、销售业绩、巡店、业代考核、 经销商回馈 C、考核标准：依导购人员手册标准进行考核,导购人员管理,岗位考核指标 导购人员的岗位考核薪资为100元、通讯补贴为50元。 岗位考核薪资考核的内容包括以下几个方面：考勤、陈列、仪表仪容、库存管理、数据反馈、执行度、货架维护、文宣品及促销品的管理、工作日志的填写、培训考勤。 1.考勤 导购所

12、在的门店有考勤卡就按照考勤卡每月考核一次。如果门店没有考勤卡，就在每天上下班的时间点拉一张收银条，每个月一起上交给主管考核；或者每天上下班取一张门店内的寄包箱凭条，每个月按照这个凭条上的时间来考核。 导购如果请事假或病假要及时通知主管，如果无故旷工扣除一半岗位考核薪资。迟到早退一次扣5元、二次扣10元、三次就按照旷工算，超过三次就开除。,2.陈列 业务员、促销督导在巡店时发现导购所在门店的货架陈列上有其它公司的产品该月的所有岗位考核薪资扣除一半。 导购不按照公司规定的要求陈列，主管在训店时发现一次扣5元，以此类推。 3.仪表仪容 导购在工作时如果没有按照规定身着服装，主管训店时，发现一次扣除岗

13、位考核薪资5元，以此类推。 4.执行度 a.导购如果没有按照公司的要求填写报表如：导购工作日志等。一次扣除当月岗位考核薪资5元，以此类推。 b.导购如果没有按照公司规定进公司培训或开会的，一次扣除当月岗位考核薪资5元，并一次类推。如果有事不能参加要提早向主管请假。,c.如果主管在巡店时，发现导购身兼两职，当场开除。如果主管在巡店时，发现导购没有在自己的岗位上，擅离职守，发现一次扣除岗位考核薪资10元。如果导购为了相互帮助，偶尔帮助其它厂商称量产品，可以视情况不予处理。 5.库存管理 如果主管在巡店时发现，导购所在门店的货架上有空柜，发现一次扣当月岗位考核薪资10元。如果不是因为导购的原因不予以

14、处理。 6.货架地维护 导购如果没有按照公司的要求维护好货架，当月扣除岗位考核薪资10元。 7.文宣品及促销品的管理 导购如果没有按照公司的要求管理文宣品或促销品也要给予处罚。特别是不允许把促销品私自拿走或者和其它公司的促销品调换，没有真正利用好促销品的，一旦发现扣除当月岗位考核薪资30元。,通讯补贴考核的内容 导购每天要给主管打电话或发短信报销量，休息日除外，如果一次没有报销量，扣除当月通讯补贴5元，以此类推，并在次日补报销量， 5次以上不报者扣除当月通讯补贴。 岗位考核薪资及通讯补贴由客户的工作人员、业务员、促销督导、专线主管巡店时当场处罚，并要求导购当场签字确认，导购人员不服从处罚的，可

15、以当场予以开除。处罚单如下：,一个遵守规定的人是最自由的人,导购人员处罚单：,标杆门店管理,目标门店资料卡：,a、目标门店资料梳理表整核、存档（包含电子档） b、目标门店资料卡收集、整理、存档（包含电子档） c、对资料卡的数据进行核实，确保数据的真实性 d、每个季度对标杆门店的资料进行一次更新，可以通过导 购、业代或自己巡店来获取资料 e、对资料有大的变动的门店要随时更新，保证资料的及时性,1、建立目标门店资料库,B、资源投入资料库,a、对每个标杆门店投入的资源做好记录，以利费用评估 b、记录项目：陈列费用、货柜费用、导购人员费用、 文宣品费用及发生的其他费用,C、销售资料库,对每个标杆门店每

16、天的销售数据做好存档工作，便于决策分析,2、建立标杆门店数据库,标杆门店管理,A、标杆门店资料卡：,a、标杆门店资料卡收集、整理、存档（包含电子档） b、对资料卡的数据进行核实，确保数据的真实性 c、随时对标杆门店的资料进行更新，保证资料的及时性,D、库存资料库,对每个标杆门店每周的库存数据做好存档工作，便于决策分析,3、巡店管理,标杆门店管理,A、巡店目的：,在巡店前好明确巡店的目的，不要盲目的巡店，分请主要目的和次要目的，要有针对性的巡店,B、巡店内容：,a、导购人员工作日志抽查 b、对导购人员销量记录的真实性进行核实 c、导购人员推荐技巧、工作状况 d、产品的新鲜度、清洁度、陈列情况 e、货柜的使用情况 f、竞品资料收集,3、巡店管理,标杆门店管理,C、拟订巡店计划：,明确了巡店目的后，结合门店的分布情况和销售时段等因素，综合考虑拟订出巡店计划,促销活动的过程管控,1、明确活动的目的和意义 2、活动的方式和内容了解清楚 3、时间、地点、人员等的事前规划 4、活动的文宣品的准备 5、人员培训 6、活动过程中的掌控 7、活动效果评估,总部对促销督导的要求, 做好导购人员的管理、培训工作，帮助产品的销售 做好标准化的生动化陈列 配合专线主管做后勤工作，减轻主管的工作负担 及时完成