《慧营销篇版》PPT课件.ppt

1、,1,客户为根 服务为本 我愿为桥,营销人员能力提升系列课程,中国移动湖北公司员工培训与发展中心出品,版权所有,2,慧营销篇,营销人员能力提升系列课程之三,课程目标与目的,课程目标 课程目的,从实战中来， 到实战中去！,人人演练 人人营销,第一章：为什么营销？,第二章：要如何营销？,目 录,收入 提升,服务 提升,福利 提升,心态 提升,营销 提升,营销良性循环图,第一章：为什么营销？,收入 下降,服务 下降,福利 下降,心态 下降,营销 下降,营销恶性循环图,第一章：为什么营销？,收入 提升,服务 提升,福利 提升,心态 提升,营销 提升,营销良性循环图,撬动良性 循环的核心,第一章：为什么

2、营销？,Nick Vujicic,心态决定一切,第一章：为什么营销？,目 录,第一章：为什么营销？,第二章：要如何营销？, 1、业务销 2、技巧销 3、体验销,业务销 技巧销 体验销,第二章：要如何营销？,视频案例观看,第二章：要如何营销？,业务要点 “7要素”,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,我爱家合家欢,7要素练习-我爱家（合家欢）,1、所有客户 2、特别是话费可以报销的客户,通话频率高、ARPU值高、长话、漫游多等,1、使成员间享受通话包月，优惠。2、由主卡代付所有费用，实用

3、。3、短号好记、拨打方便,有位用户的父母比较节省，总是舍不得给他打电话，为能和父母更多的沟通，这位用户开通了我爱家业务，每月仅支付9元钱，一家三口之间通话全免费，即节约了费用，又加强了家人之间的沟通，增进了情感交流,主叫支付9块钱,一人付费全家使用，增加亲人朋友之间的联系,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,全球通商旅套餐88元,7要素练习-商旅88套餐,商务人士、长途司机、出差频繁人士,通话较多，ARUP值较高，经常需要漫游,送通话时长，全国包接，长、市、漫一口价0.19元/分钟,前

4、两个月，来了一位移动的老客户，抱怨话费太贵。我们一查才发现，原来是位长途货车司机，常年在外，业务又忙。我们就建议他办理了全球通商旅套餐，这下好了，走到哪接电话都不要钱，打电话还有350分钟免费，第二个月开始，话费马上省了一半,每个月用不用都得交88元，会不会不划算？,我们每月赠送350分钟通话时长，如果您用来打长途或漫游相当于210块话费，更何况还能全国包接(效益法),业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,手机报,7要素练习-手机报,1、适合所有用户 2、特别适合工作忙的人群,通话频率高

5、的客户,1、随时随地的实时新闻获取 2、丰富广泛的中外新闻,某先生经常出差，对于当地发生的新闻关注不多，回来后发现,接收信息太多有点烦,手机报可以给您实时提供实时新闻，给您生活带来更多信息,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,彩铃,7要素练习-彩铃,所有人群,喜欢音乐、个性,1、时尚 2、个性 3、好听,有一位用户打她朋友电话，长期就可以听到歌曲，每次打歌曲都不一样，她特别喜欢,1.价格高2.每首歌曲都要出钱,我们网站有海量的免费歌曲，80%的人都开彩铃,业务要点“7要素” 1. 名称

6、 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,GPRS套餐,7要素练习-GPRS套餐,GPRS费用较高，经常上网的人,随时随地有上网需求的人,随时随地让您体验互联网海量信息,公车、火车上、排队等候的时间随时随地都可以上网,价格高,5元包30M流量，30M能看一千本书,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,手机阅读,7要素练习-手机阅读,上班族（公务员）、喜欢阅读的客户、高校学生,喜欢阅读、希望可以随时随地阅读,随时、随

7、地、随身的阅读需求,您平时只能到书店去买了才能看，您开通了手机阅读呢，那您就可以随时的用坐公交、等车、排队、等人这些空隙时间看书了，再不用跑书店了，并且价格还很便宜，才2-3块一本书,（1）费用（2）GPRS流量（3）能想看什么就看什么吗（4）什么样的手机能使用,收费最低低至1元/本，免GPRS流量、内容丰富（包括了小说、职场求职、美容、名著、科幻等,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,来电提醒,7要素练习-来电提醒,适合所有人群，尤其适用电话较多的客户及商务人士,商务人士、经常会有不

8、方便接听电话的人士,在关机、不方便接听电话的时候等状态时让您不漏掉任何电话,在日常生活中，你的手机总会遇到如手机没电、临时关机等情况，很可能会漏接电话。如果要是错过老板、客户的重要来电，后果自然就很严重了,会不会不及时,及时性，能在第一时间接受信息,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,开机早知道,7要素练习-开机早知道,业务量大、或负责秘书、综合等协调工作的人,通话频率高、消费高,1、回拨方便 2、短信提醒 3、资费便宜,有位客户有急事需要向领导请示，但拨打领导的电话提示“您拨打的号码

9、暂时无法接通”多亏他开了开机早知道，老板开机后该客户第一时间联系上了老板，保证了工作顺利的开展,需要3元钱,价格拆分法，且省时省力,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,139邮箱,7要素练习-139邮箱,通话频率高、ARPU值高、长话漫游多等,手机号就是邮箱名，邮件到达提醒，随时随地Email,工作很忙的商务人士,王先生是一家广告公司负责人，因经常不在办公室无法及时查看重要客户的邮件，导致错过很多商机,其他邮箱的邮件收不到,您看您用的是高端手机，可以将彩信提示音关闭就不会烦了,业务要点

10、“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,中高端客户保有活动,7要素练习-中高端保有,电话较多的客户,通话频率高、ARPU值高,网龄长、优惠多,业务员小刘工作繁忙，这一天出差到广州，收到移动话费提醒短信后，担心会停机，工作原因不方便缴话费。幸亏他的妻子在移动为他办理了中高端活动，不仅不用担心没及时缴费停机，影响工作，而且因为参加活动，还获得了500元的超市购物卡，有效解决了端午节购物问题,需要签订相对应的保底,同比法，与您以前的消费相比没有什么距离,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3.

11、特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,TD座机,7要素练习-TD座机,企业、物业公司,预存话费免费送,无线固话,某某工业园小型企业都办理了我们的TD座机，都说既方便又实惠,资费有点贵,我们可以为您办理集团V网套餐，这样为您可以省去很多话费,业务要点“7要素” 1. 名称 2. 对象 3. 特征 4. 卖点 5. 案例 6. 顾虑 7. 方法,我们一起来演练,业务要点 “7要素”练习,TD手机,7要素练习-TD手机,所有客户,经常出差、喜欢新生事物,TD手机可以视频通话且可随时随地看电视,有一位客户经常在外地出差，觉得很无聊。他自从买了T

12、D手机后，就觉得出差不再无聊。可以随时与家人视频通话且可以随时随地用手机看电视,质量、价格,大品牌、质量高、售后全、价格优,第二章：要如何营销？,业务销 技巧销 体验销,第二章：要如何营销？,技巧销,销售达成“三步法”,技巧销,第一步:客户识别,第二章：要如何营销？,第一步：客户识别,一看 看-年龄 看-衣着 看-手机,第一步：客户识别,708090后的观念差异,708090后的观念差异,第一步：客户识别,二问 单刀直入-问 拐弯抹角-问,第一步：客户识别,第一步：客户识别,三验证 判断 确认,第一步：客户识别,第一步：客户识别-小结,判断 确认,技巧销,第二步:业务推荐,第二章：要如何营销？

13、,简单来说。 它特别适合于。 使用它之后。 举个例子来说吧。,第二步：业务推荐,业务介绍“三句半”,简单说来：来电提醒就是一种避免您漏接重要来电的业务。 它特别适合于：像您这样的业务繁忙、经常出差的商务人士。 您使用了它之后：万一您手机没电了，或者必须临时关机，它会帮您记录来电信息，在您开机后用短信通知您。 举个例子来说：上个月，有一个公司的销售总监临时接到出差的任务，急急忙忙就上了飞机，他的下属有一份合同需要请示他却找不到人，急得不行，幸好他开了来电提醒，一下飞机就收到提示短信，马上联系上下属，避免了耽误一笔不小的业务。,第二步：业务推荐,例：来电提醒,课堂练习,“三句半”的演练 准备时间：

14、 2分钟,练练练,三句半练习-商旅88套餐,前两个月，来了一位移动的老客户，抱怨话费太贵。我们一查才发现，原来是位长途货车司机，常年在外，业务又忙，老板找他，货主找他，还得联系家里，这话费一个月没300块根本拿不下来。我们就建议他办理了全球通商旅套餐，这下好了，走到哪接电话都不要钱，打电话还有350分钟免费，第二个月开始，话费马上省了一半,无论您走到全国各地，接电话都不要钱，打电话还有免费时间，超过部分也才一毛九，比市话还便宜,像您这样经常需要出差，业务繁忙的人士,它就是一种为您节省话费的资费方案,三句半练习-手机报,比如您可能每天早上都很忙，要赶着送孩子、上班，都没时间买报纸或看报纸，但又想

15、了解一下新闻该怎么办呢，手机报就可以解您的问题，您可以用坐公交、等车这样的空隙时间就可以用手机随时了解新闻了。,就可以随时随地用手机来了解全球新闻了,像您这样因为平时工作挺忙，没时间看报纸。但又有关注新闻需求的人,它就是一个随时随地让您快速了解新闻的服务,三句半练习-我爱家（合家欢）,有位用户刚参加工作，每月跟父母的通话费都高达100多元，自从使用了我爱家业务，通话费节省了一半以上,可以为家人承担部分话费，加强亲人与朋友间的沟通,您这样话费由单位报销，且和家人朋友通话较高的用户,我爱家业务就是一人付费，全家通话免费的一项业务,三句半练习-GPRS,就是用手机上网,像您这样需要上网但又不能经常坐

16、在电脑旁的成功人士,就可以随时随地浏览各种信息,如果您出差在外不管是在候机厅还是旅行途中只要通过手机上网就能随时随地获取各类您想要的资讯，及时掌握更从的商业信息,三句半练习-彩铃,我有一个朋友经常都会选择一些很幽默的段子作为自已的彩铃，每次朋友打电话给他，听到他个性的铃音，都会说“小彭，你真时尚啊，听你的彩铃，都觉得自已年轻了好几岁呢！”,您的朋友给您打电话的时候就会听到您为他设置的好听的音乐,像您这样有个性、追求时尚、爱好音乐的人士,就是人家打你电话，可以听到歌曲,三句半练习-手机阅读,手机阅读就是在手机上看书,像您这样喜欢阅读的人,就能用手机随时随地读书了,您平时只能到书店去买了才能看，您

17、开通了手机阅读呢，那您就可以随时的用坐公交、等车、排队、等人这些空隙时间看书了，再不用跑书店了，并且价格还很便宜，才2-3块一本书,三句半练习-来电提醒,刚刚有位和您一样的商务人士也在我们这里开通了此业务，用起来特方便，他还推荐他的朋友来办理呢！,在您手机没电、不方便接听电话等情况时，不会错过任何一个重要来电,像您这样电话较多、经常出差的客户及商务人士,来电提醒就是让您不漏接电话的业务,三句半练习-开机早知道,开机早知道就是让您第一时间知道对方什么时候开机的业务,像您这样业务量大、或负责秘书、综合等协调工作的人,可以第一时间得知对方开机的时间，避免您重复拨打对方的电话,有位客户有急事需要向领导

18、请示，但拨打领导的电话提示“您拨打的号码暂时无法接通。”多亏他开了开机早知道，老板开机后该客户第一时间联系上了老板，保证了工作顺利的开展,三句半练习-139邮箱,139邮箱是中国移动推出的专业手机邮箱，手机号就是邮箱名,您这样收发邮件较多的人士,就可以随时随时Email，只要手机号码有效，就可以永久拥有139邮箱，而且通过设置还可以帮您代收其他各个邮箱的邮件,金地广告公司的李总前天在我们这里开通了139邮箱，每天不在办公室的时候就直接用手机来收发邮件，及时和客户联系，今天还发了一封电子邮件祝我端午节快乐呢,三句半练习-中高端保有,中高端客户保有就是公司为您量身打造的专享回馈,像您这样网龄长，话

19、费高的尊贵客户,就可以享受移动为您这类尊贵客户打造的实惠,业务员小刘工作繁忙，这一天出差到广州，收到移动话费提醒短信后，非常担心会停机，工作原因不方便缴话费。幸亏他的妻子在移动为他办理了中高端活动，不仅不用担心没及时缴费停机，影响工作，而且因为参加活动，还获得了500元的超市购物卡，有效解决了端午节购物问题,三句半练习-TD手机,它就是一部可以支持视频通话和看电视的手机,像您这样经常出差、追求时尚的客户,会发现它会为您打发很多无聊的时间，随时随地您可以收看您喜爱的节目，同时也可以和您的家人视频通话,有一位客户经常在外地出差，觉得很无聊。他自从买了TD手机后，就觉得出差不再无聊。可以随时与家人视

20、频通话且可以随时随地用手机看电视,三句半练习-TD座机,它是一部经济实惠、并且可以移动的固话,您这样的集团客户,它会给您带来实惠和方便,某某工业园小型企业都办理了我们的TD座机，都说既方便又实惠,“简单来说” 业务的特性 “它特别适合” 具体目标客户 “你使用了以后” 产品给客户的利益 “举一个例子” 加上与客户同类别（从众心理）又略高于客户层次（出众心理）的客户案例来说服,业务介绍“三句半”,第二步：业务推荐-小结,技巧销,第三步:消除顾虑,第二章：要如何营销？,视频欣赏 如何消除客户的顾虑？,第三步：消除顾虑,3、效益法,1、拆分法,2、同比法,“消除顾虑 ” 三大法,第三步：消除顾虑,课

21、堂练习,“消除顾虑”的演练 准备时间： 2分钟,练练练,消除顾虑-手机报,一个月仅3元钱，但是分摊到每一天，一天只要您1毛钱，多划算啦,涵盖内容多，携带方便，信息面广，随时随地了解当下发生的时事，不受时间、地点的限制。如纽约时报欲停止，不出纸质版了，以后就只有电子版了，电子渠道将会成为未来的趋势,纸质的报纸每份0.5元，如果我们定一份纸质报纸，一个月需要15元，一年需要180元，我们的手机报一个月3元钱，一年才36元，可以节省144元钱，省下的钱可以多定一个月牛奶了,消除顾虑-来电提醒,一个月仅3元钱，每天只需1毛钱。若和开机早知道业务一起开通，一个月共收取4元钱，每天也就1毛3分钱,如果没有

22、办理来电提醒，您就无法知道漏接了哪些电话,来电提醒可以让您不漏接任何一个电话，不担误您任何一件重要的事情或一笔生意。可以让您放心的坐飞机、开会或睡觉,消除顾虑-手机阅读,1、每本书都提供一定章节的免费阅读； 2、每章低至0.012元,与实体书籍相比，价格仅为实体书的十分之一；还无需携带厚重书籍，具有随时随地阅读的便利,候车时、公车上、旅途中，充分利用闲暇时间，随时享受阅读的乐趣；手机阅读省钱又环保,消除顾虑-139邮箱（免费版）,手机号就是邮箱号，好记；手机上网收发邮件让您在手机上像用电脑一样的收发邮件，简单方便,139邮箱是国内第一款、也是唯一一款免服务费用的邮箱，多才多艺，是139邮箱又一

23、魅力所在：它支持多种收发邮件的方式，短信、彩信，还可以是手机WAP网的方式，随心所欲，喜欢什么就选什么，一次就满足所有的愿望,消除顾虑-139邮箱（5元版）,139邮箱虽然每月需要5块钱，但是每天只需要2毛钱即可,139邮箱5元版的可以直接接受PUSHMAIL，无需终端设置，直接在手机上收发邮件,139邮箱具有强大的邮箱功能，可以作为您终身使用的邮件服务产品，无需因容量限制而同时使用多个邮件帐户,消除顾虑-TD（G3）手机,一部手机*元，比如您使用它一年，分摊到每天才*钱，使用两年。三年。,*手机与它同价格的手机比起来，不仅外型时尚、铃声大，而且还可以用它来看电视。,这款手机现在是送给您的，只

24、需要您存足够的话费，您就可以把它带回家了。,消除顾虑-TD（G3）固话,一部TD座机*元，比如您使用它一年，分摊到每天才*钱，使用两年。三年。,TD座机和原来用的固定电话比起来，在家里可以随便移动，不受电话线的限制，非常方便。,您在家里用TD固话打市话或长途，每个月可以给您省不少话费，您看这是TD固话的资费。,消除顾虑-GPRS,GPRS套餐一个月5元钱，平均每天只有一毛六分钱,标准套餐随便小用一下，就是几元钱了，而GPRS套餐5元包相当于标准套餐使用了900元的量，相当实惠,1、仅按数据流量计费 2、传输速率高、接入时间短让你节省时间，节省费用,消除顾虑-商旅88元套餐,以88元套餐举例，前350分钟打电话是免费的，随便是长途还是打本地电话,一般套餐漫游通话费是6毛/分钟，办理商旅套餐后，全国漫游接打只要1毛9/分钟,商旅套餐月费含全国打电话、全国接电话免费、打长途也只要1毛9/分钟，很便宜,消除顾虑-我爱家（合家欢）,A、开通合家欢后，每天仅一毛钱，每月可以免费拨打1000分钟。而目前市话2毛钱一分钟，相比之下，帮您