门店布局与商品陈列.ppt

1、连锁门店布局与商品陈列技术,主要内容,本项目主要介绍如何对一个连锁门店做一个初步的规划设计，通过优化布局与商品陈列，使之显得更加合理，有自己的特色，从而吸引消费者 本项目共分三个技能点，一是连锁门店设计规划，二是连锁门店布局；三是连锁门店的商品陈列。 通过本项目的学习，使学生认识到如何进行门店的规划以及在门店内进行商品陈列，从而使得顾客在门店购物产生兴趣，增加消费,技能1,连锁门店设计规划与布局,关 键 词,规划 门店布局 商品陈列,适用情景,从事连锁门店管理岗位的工作人员 。,一、连锁店铺设计与布局的基本要求,基本要求： 让顾客想进来，容易进来。 能够容易接触商品。 尽量延长在店内驻足时间。

2、 营造轻松和谐的消费氛围，刺激和引导消费。 合理有效地利用空间，降低销售成本。 小经验：布局时充分了解顾客的行为、心理、购物习惯，尽可能将顾客往店铺深部引，让顾客无忧无虑的购物。,1 连锁门店设计要素 消费者生活方式和价值观念 目标顾客和企业经营概念 商品的分类和构成 商品布局与商品陈列,2 连锁门店的基本布局 店内基本布局有六个要素：出入口、通道、货架组合、广告位、收银台设计、后场设计。, 出入口（易久） 入口布局的要点是“易久”，即容易进入，不好出去，则可停留时间久一些。入口处应宽敞方便，出口处偏僻窄小一些。要考虑商店营业面积、客流量、地理位置、经营商品特点以及安全管理等因素。规模较大的门

3、店应多设一些出入口，以方便顾客出入，顺畅客流。入口处尽量不要设计台阶，这样下雨天的时候，进入就比较困难。 通道（引畅） “引”是指引导，有利于引导消费者，使他们容易到每一个门店；“畅”是指通畅，通道应该足够宽，最窄的地方都应该使迎面走来的两个人能比较容易错开 通道设计的原则： 1.足够的宽度2.笔直3.地面平坦4.少拐角5.灯光明亮6.无障碍物 通道设计与卖场上的动线： 主动线：主通道-销售的商品占销售额的50%-60% 副动线：副通道-销售额占40%左右 参照教材P148通道规格 店堂布局的核心是顾客流动线的设计, 货架组合 货架组合即货位设计，货位是指商场中存放、陈列和出售商品的各个部位所

4、占用的营业面积。货位的分布形式有直线式、斜线式和曲线式三种。 直线式：直线式货位就是货架和通道呈矩形分段布置。它主要适用于超级商场和大型百货商店。其优点是顾客易于寻找货位地点，易于采用标准化货架；缺点是容易造成冷淡气氛，易使顾客产生被催促的感觉，顾客自由浏览受到限制。 斜线式：斜线式货位就是货架和通道呈菱形分段布置。其优点是可以使顾客看到更多的商品，气氛也比较较活跃，活动不受拘束；缺点是不如直线式通道能充分利用场地面积。 曲线式：曲线式货位的货位分布和顾客通道都是不规则的曲线形式。它是开架销售常用的形式，主要适用于大型百货商店、服装商店等。其优点是能创造活跃的商店气氛，便于顾客选购浏览，任意穿

5、行，可增加随意购买的机会；缺点是浪费场地面积，寻找货位不够方便。,货架布局,开架式货架高度类型： 与视线相平行 伸手可及 齐膝,使用较多的陈列货架一般高165cm，长100cm。, 广告位 售点广告也称POP，是指在购买场所、商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。它具有强烈的视觉传达效果，可以刺激消费者的购买欲望，而且具有低成本、直接性和有效性的特点，是零售商店的一种主要的促销工具。 收银台设计（捷舒） “捷”迅捷，即便于顾客结帐购买。“舒”舒服，要让消费者感觉舒服。大量调查表明弧形的收银台设计使消费者感觉更舒服。 后场设计（合联） 后场与前场的面积比例一般为2 ：8.此外还要注意

6、后场和前场的连接，是采用单线连接还是双线连接，单线可避免食品和某些商品窜味，双线连接则比较方便快捷。,POP广告大都是店内POP，其实店外的POP广告也不可忽视。 如门面装潢、橱窗、霓虹灯、灯箱、电子显示屏、旗帜、横幅等， 其基本功能在于吸引消费者的注意，促使其进入商店。此外，室 外POP还能起到建立企业的识别标识和强化店面个性特征的作用。,Pop广告:要让顾客购买，就要让顾客知道好在哪里。,超级市场店堂布局,便利店店堂布局,1 灯光照明 2 色彩感觉 3 外观类型 4 音响 5 气味 6 通风,管理升级美化布局, 基本照明 这是指保持店堂内起码的能见度，方便顾客选购商品。大多数商店多采用安装

7、吊灯、吸顶灯等，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。能够采用自然光的位置，白天可以不必使用灯光照明。 商品照明 这是为了突出商品的特质，吸引顾客的注意而设置的店堂特殊照明。例如，珠宝首饰最好在高强度的聚光灯下陈列。 装饰照明 装饰灯光的设计应与商店整体形象协调一致。大型商店的灯光讲究富丽堂皇，中小型商店则应以简洁明快作为灯光设计的标准。营业厅内的不同位置应该配置不同照明度的灯光，如纵深处照明亮度应高于门厅。,1 灯光照明,营业现场照明设计,1.基本照明 2.重点照明 3.装饰照明,色彩的冷暖是人们对色彩的最基本的心理感觉。在掺入了人们复杂的思想感情和各种生活体验之后，色彩也就变得十分富有人

8、性和人情味了。一般说来，暖色给人以温暖、快活的感觉；冷色给人以清凉、寒冷和沉静的感觉。如果将冷暖两色并列，给人的感觉是：暖色向外扩张，前移；冷色向内收缩，后退。了解这些规律，对商店购物环境设计中的色彩处理是很有帮助的。,2 色彩感觉, 商品形象色 在人们的印象中，不同商品具有不同的色彩形象。对此在设计商店购物环境时一定要考虑到，并给予正确处理。 店堂各部位的色调 色彩运用要与商品本身色彩相协调。店内的货架、陈列台必须为商品的销售提供色调的支持，以衬托商品，吸引顾客。例如，化妆品、服装等应使用淡雅、洁净的色调，音像制品、玩具、礼品等应使用浓艳、对比强烈的色调。 色彩运用要与楼层、部位相适应，创造

9、不同的气氛。例如，多层建筑的一层营业厅或入口处对顾客的第一印象影响大，应使用暖色调，形成热烈的迎宾氛围；地下营业厅沉闷、阴暗，用浅色调装饰，能给人以赏心悦目的清新感受。 色彩运用要在统一中求变化。商店为了确定统一的视觉形象，应设定商店的标准色，以显示商店的独特个性。但在商店不同的楼层或商品部位，色调的使用又必须有所区别，形成不同的风格，以唤起顾客的新鲜感，减少视觉与心理疲劳。,3 外观类型, 全封闭型 即店内店外用门扉隔开，出入口尽可能小些，面向打结的一面用用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来，使顾客进店后，可以安静地挑选商品。这种设计适用于珠宝首饰、工艺制品、书籍、食品等商店。 半开放型 出入口稍大

10、些，并配有陈列橱窗，从外面经过能够较方便地看清商店内部的情形。这种设计适用于经营化妆品、服装等的专业化门店 敞开型 门店的店面全部敞开，顾客自由出入，不受任何阻碍。这种设计适用于经营水果、蔬菜、海鲜产品等大众化日用品的门店。, 正常的、令人愉快的音响，可以吸引人们对商品的注意。 有一些来自外部的噪音会令人不愉快甚至难以忍受，破坏商店力求营造的气氛。对此，商店可有意送入一些背景声音，以压下令人不愉快的声音。比较普遍的做法是播放背景音乐。但在使用背景声音时，要注意控制好声音的强度和音量。,4 音响,5 气味, 有些气味可以增进人们的愉快心情。例如，花店中花卉的气味，化妆品柜台的香味，食品店的饼干、

11、糖果、蜜饯、干果等的气味等，对促进顾客购买是有帮助的。 有一些令人不愉快的气味，可能会将顾客赶跑。例如，地毯的霉味，洗手间的气味，商店装饰材料的油漆味、塑料味，以及邻近商品飘来的气味等。对正常的气味可适当加大密度，对不良气味应尽可能降低其密度。,6 通风,为了保证商店内空气清新通常，冷暖适宜，应加强通风设施的建设。小型商店多采用自然通风方式，有条件的现代化大中型商店，则可采用机械通风方式。,作业,1 请你回答下列问题 连锁门店设计要考虑哪些要素？ 连锁门店的布局要考虑哪些内容？ 连锁门店的布局应怎样进行美化？ 2 实训项目 比较一下身边的不同的连锁超市的门店规划与布局的异同点？,技能2,连锁商

12、店商品陈列,关键词,陈列 配置 标准,适用情景,适用于连锁门店商品陈列管理、现场销售策划等岗位和营销人员。,情境描述,小赵经常去去逛当地的A超市和B超市，随着时间的推移，小赵越来越不喜欢当地的B超市，究其原因，小赵觉得在B超市里面觉得很别扭，觉得这个环境特别压抑，总是绕里绕去，找不到自己要买的商品，在A超市里面，则不存在这种问题，购物很舒服，后来就索性不去B超市了。,专家建议,商品不仅是商店陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成商店门店氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及在陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。 超市

13、商品种类繁多，形态各异，考虑到商品的档次、目标顾客、店面大小、空间格局上的差异和营销策略等方面的具体情况，各种陈列对象会有非常大的差别，但是如果能够突出商品的特色和优势，营造良好的氛围，充分展示形象，就能更好地吸引顾客，促进销售。,技能描述 合理科学的商品陈列可以起到如下作用：增加销售利润，终端的生动化建设，促进消费者的购买欲望；改善商品库存，库存控制管理；创造陈列美观，突出企业形象；争取最大陈列面，尽量充分利用门店空间。,卖场中的顾客有87%的人是由于受商品的影响而产生购买行为。,(一)商品陈列的原则-排面管理,适应购买习惯、便于购买 易见易取原则 满陈列原则 先进先出原则 关联性原则 同类

14、商品垂直陈列原则,1、适应购买习惯、便于购买,区位图 指示牌 标牌 （清晰标明，也可以是中外文对照）,2、易见易取原则：,1、显而易见 *两层含义 2、易拿易取 *顾客看不清什么商品在什么位置，是超市商品陈列之大忌。,1、做到商品陈列使顾客显而易见，需注意三条：,第二，每一种商品都不能被其他商品遮住视线。 第三，货架下层商品不易看清，可倾斜式陈列。,2、做到商品陈列使顾客易拿易取， 需注意三条： 第一:所有商品要裸露陈列。 第二:特殊商品要配有简单的拿取工具。 （如：蛋糕、活鱼等） 第三:注意陈列的高度。,3、满陈列原则：,*又称“丰满丰富原则”，即货架上的商品必须要充分地放满整个货架。,满陈

15、列的意义：第一，如果货架空缺，说明卖场有效的陈列空间白白浪费。第二，如果货架空缺，会给顾客造成一种“挑剩”的不良印象。第三，商品要“站起来”，而不是躺在那儿。,便利店商品陈列图（1）来源：中华零售网（) 日期：2004-10-27 点击:, 货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。,商品放满陈列

16、要做到以下几点,4、先进先出原则：,指补充商品时，先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。 适用范围：有保质期限的商品。如：生鲜商品、食品、药品、电池、洗发水、沐浴液、化妆品等。,5、关联性原则：,要把关联性商品，陈列在通道的两侧或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上。而不是陈列在同一组双面货架的两侧。,6、同类商品垂直陈列原则 如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，

17、就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。,第一原则： 同一分类垂直陈列， 同一单品水平陈列,眼晴平视 45%,伸手高度 30%,高于地板 15%,最上端 10%,不同的销售数量指数 货架总销售量百分比,1、不同层面的介绍,排面陈列技巧与应用,不同排面的陈列=不同的销售,2、商品体积、价

18、格对排面陈列的影响,同时，水平方向商品的陈列应以顾客的购买路线为依据，价格由低至高排列,提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力 根据调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。虽然不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。,实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85

19、120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。,调查表明，做不到满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，其销售量平均相差25%。,举例：善于发现关联性产品,啤酒和尿布的组合 在一家超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国

20、沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。 是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的分析，才发现了这对神奇的组合。,(二） 陈列标准,磁石理论 所谓磁石，就是指超级市场的门店中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。商品配置中的磁石理论运用的意义就在于，在门店中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导

21、顾客走遍整个门店，最大限度地增加顾客购买率。下面将超市店铺各个磁石点的位置、商品配置要点以及配置的商品类型作以比较。,1、第一磁石点 位置：第一磁石点位于主通道的两侧。 主力商品：80/20法则 购买频率高的商品 主要商品 销售量大的商品 进货能力强的商品,磁石理论卖场布局应用,2、第二磁石点位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以致走完整个卖场。（突出陈列） 流行商品 主要商品 引人注目的商品 季节性强的商品 3、第三磁石点位置：中央货架的端架（顾客接触频率较高的地方） 特价商品 高利润商品 主要商品 厂家促销商品（新商品） 自有品牌商品,4、第四磁石点位置：副通道两侧 流行

22、、时尚商品 主要商品 有意大量陈列的单项商品 广告效应强的商品 酒类、米、面、油、调料等,5、第五磁石点位置：收银台前中间卖场 低价展销品 主要商品 大量陈列多品种商品 非主流商品 方便面、饮料果汁、沙琪玛、小食品等,某超市的磁石商品布局,第一磁石商品,第四磁石商品,第三磁石商品,第二磁石商品,第五磁石商品,收银台,蛋 糕,榨菜,某超市食品卖场磁石点布局简图,收 银 台,出口,出口,出口,服务台,康师傅 方便面,好丽友派,果 汁,沙琪玛,入 口,门,水饺 等 冷柜,蒙牛 等 鲜奶,德利 斯等 肠品,各种 蛋 制品,展 示 柜,地方特产,蛋 糕,面包、点心,门,咸 泡 菜,南 北 货,鸡 蛋,展

23、 示 柜,荤 菜 、 酒 类,刑 氏 调 料,加 工 间,鲜 肉,鸡 类,鲜 活 水 产,豆 制 品 、 日 配,冰 鲜,肉 制品 冷柜,水产 制品 冷柜,冰 激 凌 冷柜,罐头,干货,调料,米面,油,白酒,葡萄酒,米酒,啤酒,面点,熟食,香肠,蔬 菜,米面,蔬菜,油,水果,今麦郎 巧面馆,水果,第四磁石点,第五磁石点,主通道,第一磁石点,第二磁石点,第三磁石点,饮料,端头：是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品。,（三）商品陈列方法的应用,1、整齐陈列法 2、随机陈列法 3、窄缝陈列法 4、盘式陈

24、列法 5、悬挂式陈列法 6、岛式陈列法 7、展示陈列法,1、整齐陈列法,将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品整齐地排在货架上就完成陈列。,2、随机陈列法 就是将商品随机堆积的方法。 其优点是：所用的作业时间很少。 适用范围：形状不规则的商品，或用来陈列“特价品”。 陈列工具：圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。,3、窄缝陈列法,在中央陈列架上撤去几层隔板只留一层隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列。 只能陈列12个单品，否则会给人一种零乱感。,天合超市室内商品陈列图集(1)来源：中华零售网() 日期：2005-1-11 点击:,4、

25、盘式陈列法：,就是把非透明包装商品（例：整箱饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除，以显示商品包装的促销效果。 盘式陈列法是从整齐陈列法中演变出来的，与整齐陈列法不同的是：盘式陈列法是将纸箱上部切除，以盘状为单位整齐堆积上去。,5、悬挂式陈列法：,将无立体感扁平或细长的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，即悬挂式陈列。 例：糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五金工具、头饰、袜子、电池、口香糖、帽子墨镜等。,6、岛式陈列法：,在超市的进口处，中部或者通道顶端有时不设置中央陈列货架，而配置特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列法。,（1）常见的岛式陈列的用具主要有冰柜、平台、大型货柜

26、或网状货筐。,（2）陈列工具不宜太高，不能超过顾客的肩部。（3）陈列工具要安全、牢固。,7、展示陈列：,展示陈列主要针对销售频率低，价值比较高的商品。 如：家用电器、洋酒、高档工艺品等。,课堂练习,请指出以下排面陈列有何错误。,1. 商品没有按分类陈列 2.商品应按块状陈列，而不是条状,课堂练习,请指出以下排面陈列有何错误。,1. TG不满，最高层货架是空的 2. 陈列不美观，油桶的柄应该朝一个方向，无竖线 3. 最下层用框装 4. 缺红条 5. 如果店面积小，允许放两种油；如果店面积大，只能放一个单品,1.这个图片中运用了几种商品陈列的方法？2.这些陈列方法对激发顾客的购买欲望有什么作用？,

27、案例分析,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，原本每天早晨只须3瓶酸奶却一下子运来了30瓶。按规定应由那位女高中生自行承担-意味着她一周的打工收入将付之东流，这逼着她只能想方设法的争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的女高中生灵机一动，把装酸奶的冷藏柜移到了盒饭销售柜旁边，并自己制作了一个宣传招贴画，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早上，30瓶酸奶不仅全部卖出而且出现了断货。 问题：请分析这个喜剧性的实践给我们的启发。,知识点： 1、商品配置表（facing)：把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格形式画出来。 2、商品配置

28、表的功能：教材p162-p164,任务：制作商品配制表，了解其功能。,商品配置, 商品归类 不同行业有不同的分类方法。在零售业，最好按照消费者的消费习惯归类，把消费者可能购买的关联性产品放在一起。 面积分配 把商品归类后，要根据不同的目标导向（门店导向，盈利方向）决定哪些类型商品占有较大陈列面积。一般来说，超市具体面积分配可参照表6-1的标准。,卖场内的商品配置 1、采购部会同门店共同讨论商品大类在卖场的营业面积及配置位置，制定大类商品配置图。 2、将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中。 3、将每一个小分类商品安置到各自归属的中类商品配置图中 4、挑选出适合门店商圈消费需要的单品项商品，对单品进行陈列面安排。,复习：一般零售商品的基本构成,超市具体面积分配表,商品部门 面积比例（%） 水果蔬菜 1015 肉食品 1520 日配品 15 一般食品 10 糖果饼干 10 调味品与南北货