团体销售技巧new

1、团体销售技巧与演练,神威基础销售培训系列之二,认识团销,会前准备,会议执行,会后跟进,内容提要,即个体向一个客户群体推销的过程,团销定义：,一、认识团销,是向团体推销产品、服务、观点或说服他们的一种销售技巧,产品上市会 分销推广会 学术研讨会 临床试验协调会 院内(店内)产品推广会 义诊 邮寄,一、认识团销,团销定义,团销形式：,融洽关系,与平时不易接近客户沟通、接洽 建立公司/个人专业化的形象 介绍和推广新产品(如新品上市) 传达正确的产品信息（如纠正普遍偏见）,一、认识团销,团销定义,团销形式,团销的好处：,认识团销,会前准备,会议执行,会后跟进,内容提要,会前准备,How much,Ho

2、w,What,Where,When,Who,Why,如何进行,多少费用,为什么,什么人,何时,何地,什么内容,立项与分工（5W2H）：,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,SMART目标设定原则 1 尽量用书面列明 2 必须切合实际 3 具体而且可以衡量 4 表明“应实现什么”，而非“应做什么”,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,与会人员的选择与分析 1 对实现会议目标有潜在贡献的人 2 能够因参与会议而获得好处的人 3 控制参会人数 4 分析人

3、员需求以调整会议内容,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,会议时间的选择 1 考虑自己和与会者的时间 2 列明会议的起止时间,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,考虑哪些方面呢？,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,1环境 2布置 3配套设施 4服务人员 5地点 6关系 7场地大小 8设备准备 9座位安排,环境：-安静与专业，备有设备 布置：-指引牌、横幅、张贴画、签到表 配

4、套设施：-点心、洗手间、电话、窗帘、地毯 服务人员：-礼貌、顺应要求、随叫随到 地点：-容易到达、安全、方便,选择场地,会前准备,关 系- 长期全程的安排、折扣 场地大小- 会议性质及人数 设备准备- 视听器材等基本工具 座位安排- 剧场式、课桌式、圆桌式、马蹄式、 U字型、鱼骨式,选择场地,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,会议主要内容,会前准备,主题明确，尽量只有一个主题 条理清晰 简单易懂 留白不要全部填满 突出重点,内容设计的五大原则,会前准备,1、kiss原理 keep it simple and short

5、！ 2、Magic seven 3、表胜于文，图胜于表 4、计算好时间,会前准备,幻灯设计原则,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,1、会议的议程安排 2、现场讲授 3、注意事项,会前准备,How much,How,What,Where,When,Who,Why,立项与分工（5W2H）：,场租、用餐、小礼品、宣传品、会议资料、交通、住宿、嘉宾费用等,费用预算与控制,会前准备,会议通知内容： 开会的时间 开会的地点 会议的目标 与会者须事先准备的事项 其他与会者的姓名,会前准备,通知与确认,二、通知与确认,会议确认内容： 视听器材

6、会议资料、签到表 按不同目的摆放座位 至少提前一天再次确认会议议程 再次提醒参会人员时间 确认参会总人数,通知与确认,认识团销,会前准备,会议执行,会后跟进,内容提要,会 议 执 行,会议 执行,一、欢迎来宾,二、会议开场,四、问答互动,三、如何演讲,把来宾引入座 向主讲者介绍会议议程及参加人员情况 把主讲者、特邀嘉宾介绍给来宾 介绍来宾间互相认识（介绍礼节） 态度热情、亲切、轻松 不要涉及过于严肃的话题,欢迎来宾,会 议 执 行,会 议 执 行,会议 执行,一、欢迎来宾,二、会议开场,四、问答互动,三、如何演讲,自我介绍：让别人知道你是谁,意图:为什么听你讲？,过程框架,规则/时间,礼貌欢迎

7、,会议开场,会 议 执 行,开场练习,拟定一个会议介绍内容，在允许的时间内(3分钟)完成，把五大要件都包括在内。并能不看稿子凭记忆地讲出来。 以下内容可供选择： 向x科医生/店员/采购.介绍产品 向x科医生/店员/采购.介绍公司,会 议 执 行,会议 执行,二、会议开场,一、欢迎来宾,三、如何演讲,三、如何演讲,一项惊人的发现,如何演讲,没有语气的：朋友们，大家好！ 兴高采烈的：朋友们，大家好！ 现场演唱会版：朋友们，大家好！,语音语调,语音语调,重点突出 我看见金凯瑞和费德勒的女朋友逛街！,语音语调,我看见金凯瑞和费德勒的女朋友逛街！ (是费德勒的而不是金凯瑞的) 我看见金凯瑞和费德勒的女朋

8、友逛街！ (是我看见而不是别人),如何演讲,仪容,头发 眼睛 鼻子 嘴巴、牙齿 指甲 女性淡妆 男士的胡子,如何演讲,增加权威性的辅助措施： 衬衣 深色中性的颜色， 例黑色或藏青色 高质量的衣服 女性有一定高度的高跟鞋 全身的服装颜色不宜超过3种,仪表,面部表情,目光眼神,站姿,手势,如 何 演 讲,仪态,如 何 演 讲,目光运用原则 不要背对大家 是讲解幻灯片，不是照念幻灯片 眼神与大家互动 不要盯着一个地方总看,面 部 表 情,面部表情应与演讲内容吻合 不要因为紧张而使其走样 避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃,注意：,提示,真诚 面部表情不要单一化 注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑,小

9、绝招：,充份准备 在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话 以观众为重，不要把注意力放在自己身上,站姿与移动,两脚与肩同宽 不要做过影人 演讲时不要呆在一个地方不动 移动时是不是只走一小步 是不是经常用背对着观众 是不是会绕着小圈子走 移动过于频繁,会 议 执 行,会议 执行,一、欢迎来宾,二、会议开场,四、问答互动,三、如何演讲,讨论和互动是会议成功的关键,会 议 执 行,会 议 执 行,开放式的：如果遇到心脑血管病患者，在推荐用药时， 主要考虑哪些因素? 封闭式的：有没有人碰到过这样的情形？,提问技巧,会 议 执 行,非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？ 特定对象的： 罗大夫

10、，我相信您有治疗过类似 病人的经验，您的意见如何？,提问技巧,会 议 执 行,经验：有没有哪位医生在应用五福心脑清 治疗心脑血管病方面有经验呢？ 臆测：如果用五福心脑清治疗脑卒中会不会 提高此类患者的愈后呢？,提问技巧,会 议 执 行,认真倾听客户提问，关注提问者 对客户的提问要真诚的表示感谢 回答异议前注重缓冲，不让提问者难堪 始终说实话，切勿瞎编 回答简明扼要 以证据来证实,回答问题的原则,会议执行,总结要点 感谢听众参与 向听众提出行动建议 表示会后将及时跟进与反馈,结束语,认识团销,会前准备,会议执行,会后跟进,内容提要,团销结束是真正销售的开始,会后跟进,及时回访关键人物 跟进会议中的问题 推进客户帮助进药或用