二、增员系统

1、第二部分 增员系统第一节 标准化增员流程第二节 增员计划的制定第三节 增员人的确定与训练第四节 增员人增员活动运作第五节 部门创业说明会第六节 增员选择第七节 增员功能组运作19中国平安人寿保险股份有限公司 标准化增员流程编号：PAIC/L/BR/WI/YB/ZY/01页码：第1页 共3页第一节标准化增员流程7.附件无中国平安人寿保险股份有限公司 增员计划的制定编号：PAIC/L/BR/WI/YB/ZY/02页码：第8页 共10页第二节 增员计划的制定7.附件7.1.营业部增员轮廓诊断分析表（问卷）（ZY02-FJ01）7.2.营业部增员轮廓诊断分析表示例（ZY02-FJ02）。7.3.准增员

2、对象轮廓表（ZY02-FJ03）7.4.增员各环节人数递减一般规律图（ZY02-FJ04）7.5.增员目标卡（ZY02-FJ05）7.6.营业部行动计划（ZY02-FJ06） 现职人员背景来源咨询问卷您入司以前的工作营销工作私营业主财务人员教师医务人员分流下岗家庭妇女公务人员学生以上都不是，请写出具体内容您是通过何种方式进入公司的朋友介绍是平安的客户鉴保单的过程中同业人士人才市场报纸招聘与推荐人是亲属关系随机进入以上都不是，请写出具体内容入司时认为哪一点对您最有吸引力推荐人主管部经理招聘说明会有LASS测试新人班代理人持证考试职场氛围平安文化以上都不是，请写出具体内容第一次转正所用的时间一个月

3、之内三个月之内六个月之内一年之内以上都不是，请写出具体内容2002年月均标准保费在：（如是2003年入司可以此年度填写）1000元以下10012000元20013000元30015000元50018000元8001元1万（含）1万2万（含）2万以上以上都不是，请写出0具体内容签ZY02-FJ01营业部增员轮廓诊断分析表（问卷）月均标保1-2万状况分析ZY02-FJ02营业部增员轮廓诊断分析表（示例）公司职员6%私营业主11%分流下岗6%财务人员17%营销人员11%家庭妇女49%公司职员家庭妇女营销人员财务人员分流下岗私营业主随机11%亲属22%签单6%朋友介绍61%朋友介绍签单亲属随机推荐人3

4、3%职场氛围7%招聘会13%新人班7%平安文化40%平安文化新人班招聘会职场氛围推荐人一年内6%六个月内6%3个月内28%一个月内60%一个月内3个月内 六个月内一年内注：数据来源为深圳试点营业部资料适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100%2、70%的人员月均标保为7000元以上3、留存率较其他类型的高4、此类型人员重感情团队凝聚力强5、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢2、易满足、没有强烈的企图心3、家庭问题分散工作精力和时间分析结果：ZY02-FJ03准增员对象轮廓表准增员对象轮廓表参考因素经营哲学：增员诊

5、断结果：适合本部门的增员轮廓职业背景：基本条件：年龄性别受教育情况婚姻居住地进入渠道吸引点ZY02-FJ04增员各环节人数递减一般规律图100候选人数75403232191512220,000180,000 70,000实际数据平均每月27,50022,500 8,75002年8月-03年3月 ZY02-FJ05增员目标卡 营业部年度增员目标卡1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为 B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计可达成的业绩量有 C.新进人员需达成多少业绩 2、您预计每位新进业务员能达成业绩 3、您需要增进 名新业务员4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存业务员 5、本年度

6、您计划于哪些日期前聘用新业务员 每个时间点各聘用 名 时间 人数 - - - - - - - - - - - - 营业部 年 月 日ZY02-FJ06营业部增员行动计划及案例营业部增员行动计划月增员目标重点措施行动计划目标行动步骤行动具体措施参考工具负责人预计实施时间预计完成时间备注增员人选 拔增员人培 训增 员开 拓初 次面 谈创说会LASS统 一面 试代理人考 试新人班上 岗案例：月增员目标重点措施行动计划目标行动步骤行动具体措施参考工具负责人预计实施时间预计完成时间备注增员人选 拔根据诊断结果，明确营业部增员者之条件功能小组研讨确定具体人员名单增员人资格确认的参考标准部经理/功能组成员1

7、520人增员人培 训为增员者提供一天的培训增员人设定人力目标制定回炉培训日期及内容增员培训大纲基本法准增员对象轮廓表部经理/功能组52人增 员开 拓每周五增员人回炉培训宣导落实各项事宜缘故增员电话/信函日追踪增员活动管理锦绣人生增员观察点面谈指南部经理、功参组、增员人26人初 次面 谈准增员对象资料整理约访准增员对象面谈进行及整理归档工作趋向分析表增员卡创说会邀请函增员人部经理、（谢英、瘳继琴）13人创说会通知准新人参加说明会说明会的流程责任人安排LASS邀请函功能组、增员人部经理10人LASS专人负责流程的衔接新人求职表部经理选择面谈指南功能组/推荐人10人统 一面 试获得通过人员名单并通知

8、本人准备统一面谈表及准新人背景资料表部经理6人代理人考 试二次/周与备考新人联络(电话)一次/月与推荐人和新人共进午餐代考当天的到场安排功能组/增员人5人新人班每天与准新人电话联络-出勤了解-问题及进解决4人上 岗新人上岗所需资料准备提示上岗前家访市场实习运作带领新人熟悉职场助理/增员人中国平安人寿保险股份有限公司 增员人的确定与训练编号：PAIC/L/BR/WI/YB/ZY/03页码：第12页 共5页第三节增员人的确定与训练7.附件7.1.个人增员计划表ZY03-FJ017.2.增员活动记录表ZY03-FJ02ZY03-FJ01个人增员计划表个人发展计划增员人姓名：业务主管姓名：本计划始末时

9、间：一、个人增员经历 1、已增员 人，其中直接增员 人，间接增员 人 2、已转正 人，试用 人，已脱落 人3、认为较有效的增员方法：（缘故、介绍、报招、人才市场）二、个人计划1、 计划晋升主任时间 ，计划增员总人力为 人2、 每月上岗的人数 3、 每月新人班人数 4、 每月代理人人数 5、 每月LASS测试人数 6、 每月参加创说会人数 7、 每月面谈人数 8、 每月获得准增员人数 计划人：年 月 日ZY03-FJ02增员活动记录表中国平安人寿保险股份有限公司 增员人增员活动运作编号：PAIC/L/BR/WI/YB/ZY/04页码：第13页 共3页第四节增员人增员活动运作7.附件无中国平安人寿

10、保险股份有限公司 部门创业说明会编号：PAIC/L/BR/WI/YB/ZY/05页码：第14页 共3页第五节部门创业说明会7.附件无中国平安人寿保险股份有限公司 增员选择编号：PAIC/L/BR/WI/YB/ZY/06页码：第18页 共5页第六节增员选择7.附件7.1.部经理选择面谈指南ZY06-FJ017.2.决定性面谈评估表ZY06-FJ02ZY06-FJ01部经理选择面谈指南部经理选择面谈指南一、面谈时间：每名准增员对象1015分钟二、面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名）三、面谈要点：1、准增员对象自我介绍两分钟；2、主持面

11、谈者对寿险营销工作做简单说明；3、要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情；4、通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应；5、通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场；6、通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排。四、面谈技巧：1、积极的聆听2、获取正确而完整的回答3、保持中立4、控制面谈状况5、遵守公平工作机会五、做面谈摘要与评估ZY06-FJ02决定性面谈评估表决定性面谈评估表初次面谈所花的时间：_分钟准增员对象是否准时来面谈：没有预约时间； 提早 分钟； 迟到 分钟杰出很好有潜力不好备注沟通能力：透过辞句和姿态来表达自己的能力直接而具体归纳自己想法的能力控制状况的能