客户经营与小交会.ppt

1、客户经营与小交会,2,课程大纲,现状与困惑 小交会介绍 小交会流程,现状与困惑,一、客户越来越理性，产说会到会率越来越低 二、竞争主体越来越多，行业间差异化越来越小 三、监管越来越严，众多销售模式渐被限制 四、同一客户购买多家公司产品现象越来越普遍 五、客户对销售人员的要求越来越高 ,困惑的本质,准客户的多少将直接决定收入高低 准客户的多少直接决定团队架构稳定性 准客户的多少直接决定寿险从业者的命运,没有足够的准客户,美国斯坦福研究中心曾发表一份调查报告，结论指出，一个人的收入，12.5%来自于知识，87.5%来自于关系。,人脉=钱脉,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 第一 见人 第二

2、见人 第三 见人 世界华人寿险大会会员告诉我们 销售中80%时间用于客户开拓， 20%时间用于说明与促成,我们该怎么办,想方设法认识更多的人 想方设法在最短的时间内认识更多的人 想方设法在最合适的时间内认识更多的人 想方设法认识最有价值的人 想方设法让认识你的人成为忠诚于你的人 想方设法,客户积累与经营最有效的方法 小型客户交流联谊会,特大喜讯,看看他们怎么做、怎么说！,北京杨晶团队小交会回顾：,聆听,互动,杨总 致辞,主办人讲话,小交会带来的绩效：,平均承保率：67%,河南朱战斌个人小交会回顾,富丽堂皇的会场,讲师的精彩分享,与嘉宾合影留念 相约明年再相聚,朱战斌对小交会的理解,借公司之力，

3、整合资源做大自己的品牌宣传。 一次个人风采的全方位展示，从而树立在客户心目中良好的职业经理人形象。 系统化操作，集团队之力做好一件事。 培养客户忠诚度，展现公司良好的个性化服务。 以我为媒，共赢未来。通过个人专场的平台，让更多的客户相互认识，相互合作，从而形成个人坚固的客户人际网。,现场6人签单，承保40万保费！,云南田吉瑶小交会回顾,平均承保率：53.7%,16,现状与困惑 小交会介绍 小交会流程,课程大纲,一、小交会定义,小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交保单、增加人

4、力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。,二、小交会特点,范围小以个人或小组为单位 灵活性时间、地点、对象等均可机动变化 实用性服务、签单、积累名单转介绍等均可 专属性同类型人员聚会，活动更有针对性 私密性符合高端人群特点与需求 易操作人员少、同质性强，容易掌控,小交会与传统产说会的区别,1、提供附加服务，增强与他人粘合度 2、搭建与会人员之间人际扩展的平台 3、成功风采展示，储备准增员资料库 4、热情嘉宾客串，降低举办与成交难度 5、形成批量拜访，增加各类准客户积累,三、小交会目的,四、小交会对象,1、本人成交老客户 2、无人服务的保险客户 3、曾经拜访的准客户 4、已经离职的合作伙伴 5

5、、具有特质的影响力中心 ,五、小交会主题,1、当月生日庆贺会 2、家庭理财交流会 3、养生健康报告会 4、子女教育分享会 5、特定节日团拜会 6、离职伙伴感恩会 7、影响力中心答谢会 ,六、小交会地点,1、组织者或有影响力人员的家中 2、有特色茶馆、酒店、山庄、咖啡厅 3、权威性的办公场所（乡镇政府办公地点） 4、经过整理和布置的公司职场 5、户外免费公共场所（公园、郊外）,24,现状与困惑 小交会介绍 小交会流程,课程大纲,一、会前,1、确定会议主题 2、确定参会名单 3、确定举办地点 4、确定举办时间 5、确定特别嘉宾 6、确定礼品物料 7、确定总体流程 8、正式提出邀请,二、会中,1、提前暖场，调节氛围 2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座 3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报 4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性 5、参会人员代表分享参会感受 6、领取礼品，重点说明礼品之外意义 7、一对一或相互之间轻松交流