LED工程销售实战笔记

1、业主希望用最低的价格获得最好的照明灯光效果，却往往忽略整体的工程质量及后期维护问题，他们往往选择便宜而质量较差的灯具，从而使高品质的照明工程无法实施。而后期维护和服务费用耗资巨大，甚至超过了高品质灯具应用、维护和服务费用。加之，有时候设计、施工、维护等有不同团队及公司负责，沟通不到位、过度节约成本、修改设计师创意、参数、使用非同一类型灯具，导致后期维护问题多多，有的公司都未必敢接受维护工作，产生的费用更是超过原先想省下的费用。正是因为业主市场需求，也在一定程度上影响了生产者的生产，要便宜于是就生产便宜的灯具，迎合市场需求。生产厂家不愿意生产质量好价格高的灯具，这给工程渠道整个链条及模式产生了非

2、常大的影响，也给日后工程项目的维护带来了隐性问题。第一照明工程公司需要讲专业。他认为工程公司是设计的实施者，同时是整合资源的集成商，同时也需要有改良和改进灯具的意识。第二需要讲信用，他提醒醒我们工程公司的朋友做生意要讲道，君子爱财要取之有道，作为专业人员要有诚信，不要以次充好、以假乱真，更不要偷梁换柱。第三需要讲团结，工程公司要团结起来，怎么团结?应该向我们照明设计师学习，我们照明设计成立各种各样的学会和组织，而我们的工程公司却缺少这样的组织，工程公司需要这样的机构组织起来，工程公司自己需要为自己营造一个好的工作环境和经营环境。专业、诚信、团结非常明晰的诠释了照明工程公司的责任和义务，只有照明

3、工程公司做到专业诚信团结，整个照明工程市场才能更好。所以说好的市场环境需要大家团结起来，共同创造。当地照明设计公司或设计院；当地强势实力照明工程公司；当地著名品牌的经销商：飞利浦、银雨、索恩、GE；雷士大分销商、三雄、TCL工程商。 开发强势工程商1、 当地招标网公布中标路灯工程或者景观工程的工程商；2、 承接当地地标性建筑、桥梁堤岸、城市道路、CBD街道 楼体、中心广场等景观照明的工程商；3、 高端知名传统照明品牌在当地的工程代理商，比如飞利浦、GE、库伯、索恩、三雄、雷士、TCL照明等。针对不同工程项目采购类型，采用不同的策略：1、甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度

4、较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作

5、，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、

6、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。一个公开的秘密是：除安装和施工的人工费外，对总包、分包更大的一块收入是报给业主与总包、分包之间的材料差价。销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品

7、牌供业主选择的权力，如果总包分包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，哪怕有人想帮你也无能为力。 销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：1你是谁？2你要跟我谈什么？3你谈的事情对我有什么好处？4如何证明你讲的是事实？5为什么我要跟你买？6为什么我要现在跟你买？大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上

8、需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。三种角色甲方乙方设计院监理单位角色分析购买的决策权、拍板权位居高位，难以掌控可能具有多重身份的人必须及早与之建立联系的人在技术上有建议权、否决权对商务条件不关心最终使用者他的意见对采购有一定影响职能分析总经理项目决策人采购部主管总经办主任技术部主管技术员主要人员为项目的监理。关心重点甲方人员包括负责人和办事员。甲方负责人基本面：产品要好，合理公正的交往；通过谈判来压价；通过谈判的细节考察交易公正性；检验办事人员的能力与人品。应对方法：进一步推广产品；不对立；称赞对方办事人员；表明自己的合作诚意，同时表达自己难处。甲方办事员基本面：事情办的漂亮，受领导

9、的肯定；受舆论影响大。表现形式：拼命压价；威胁；称赞竞争对手；保持与你的距离。乙方人员包括乙方的项目负责人和办事员。乙方项目负责人的基本面：谋求高利润；强烈推荐高利润产品。表现形式：推荐高利润产品，否定低利润的产品。应对方式：通过甲方、设计、监理等各方工作，弱化其在采购上的影响；强大的品牌感召力，使其认为这个项目兆和必然成功，软化对我们的态度，使其失去部分谈判主动权；表示诚意，一定程度上表明自己难处；合理的利润让步，动之一利。乙方办事员基本面：通过以为公司获得尽可能高的利润的形式，获得公司的肯定；推荐高利润产品；推荐产品获得甲方肯定。表现形式：压价；摆该姿态；威胁；索取回扣；否定低利润产品，推

10、荐高利润产品；个人私利考虑。符合规划要求；个人利益；设计方便。产品受甲方认同；品质过得去；受认同。应对方式：建立个人关系，交朋友；适当的利益；相互的认同。区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力了解决策流程及其瓶颈明确组织结构中各人物的角色明确组织结构中各人物的特点你与组织中各人物的接触程度组织中各人物对你的态度组织结构中各角色之间的影响关系画出有利于你的权力地图售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对非常自己不利，销售人员这时必须改变销售对策，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。了解行业和竞争情况，销售人员必须回答一下问题：我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，