保险公司培训资料--第二阶段-健康集锦.ppt

1、1,计划特色： 重疾保障更宽泛：涵盖25种常见大病和所有终末期疾病，特定手术更有额外给付。 全额给付更实在：一经确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。 医疗报销多实惠：每年意外门诊、住院、手术费用报销不限次数，不分项目，保额范围内100赔付。 保额分红利上利：引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动增加健康保额。,三、绿色屏障产品组合概述,2,四、绿色屏障产品组合概述,3,销售过程：,准客户办公室楼下 拨通电话： 你好，陈老板吗？讲话方便吗？ 我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！ 办公室内 业务员: “你好！我是太平人寿保险公司的业务代

2、表，今天.” 话没说完，他就马上打断我。 陈老板 : “ 保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴趣。你请 ” 说完，手一举，做了个请出去的动作。,4,业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能 以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻， 关上门转过身来面对着他压低声音说： “对不起，你需不需要保险我不感兴趣。你没让我说明 来意，就赶我走，不知为什么？” 陈老板： 他愣在那里，很不好意思地说： “真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。” 于是，我们俩坐了下来。 业务员 ： “请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会帮助你

3、购买。你看这样可以吗？” 他在思考。,5,陈老板 ：“行啊，什么问题？” 业务员 ：“就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也 不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会 对保险感兴趣，是吗？” 陈老板 ：“是的。不过，我现在根本就不需要保险，所以，我是 不会买的。” 业务员 ：“我知道你现在根本不需要保险，你能告诉我你是5 年、 10年还是一辈子都不需要保险呢？如果你能计 算出20年以内不会生病，不会有风险，我也劝你不要 买保险。你能告诉我吗？” 陈老板 ：“呵！你的问题是有点意思。”他开始有兴趣了。,6,业务员： “我们这样假设一个场景，你跟着我做一次采访。我们 来到人民医院的病

4、房楼，敲开一个病房房门，我问躺在 病床上的病人：你好，我是太平人寿的业务人员，现在 有一份综合医疗保险，可以得到许多急用医疗费，请问 你需要这份保险吗？”我盯着陈老板接着问：“你想象以 下，病人会有什么反映？” 陈老板 ：他一句话不说，陷入了沉思 我盯着他让他回答。片刻，似乎很肯定地回答我： “我 想，他肯定会需要。” 业务员 ：“这个病人会猛地以下子坐起来，大声地、急切地说： 我要！我需要！我真的很需要！因为，他再也付不起 沉重的医疗费了，一个人生病，一家人贫穷。”看他在 思考，停留片刻接着说：“是的，需要保险的人再也买 不到保险。不需要保险的人恰恰是应该买保险的人， 你认为呢？”,7,我看

5、了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。 接着 他 给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想谈下去。,陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。 所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。” 业务员：“我非常相信， 陈老板， 保险对你来说也许是多余的， 病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考虑。对你，是绝对不需要的。” 我要说他想说的和想听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是，有一 个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦工作？” 不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。,8,陈老板：他终于说话了。

6、 “我不继续赚钱能行吗？我这一辈子还长着呢！不过， 我很想听听你的看法。” 看样子他想听我说，对我说的话题似乎已感兴趣。让 他想听，是现在 唯一的目的。接下来的目的就是让他 产生想要的欲望，激励他愈来愈强烈的需求欲望，这 是接下来的目的，我一定做到他想买，我才卖。 业务员：“我问你一个问题，现在你最大的资产是什么？” 陈老板 ：“是我的企业啊！现在每年能给我产生利润，” 业务员：“你说的非常对，我相信在你的经营下，企业会越,9,来越好。但是，你的资产不见得是你的企业，企业可以丢掉、或者破产。可你的能力再也丢不掉，有能力、有 时间就可以创造更多的财富。所以，资产就是你的头脑和你的时间。你同意吗？

7、”他不住的点头，看上去赞同我的说法。 “你的能力只会增加不会减少。但是，时间确定不了长或短。时间给你的长，你会赚取更多的钱，如果不给你时间，你根本赚不了钱。同意吗？所以，时间就是你的资本，就是你的价 值。您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，这也是您的生命价值。 对吗？身体和头脑就象最佳的赚钱机器。假如有一天发生故障而停止操作怎么办？谁来保证你的时间？人寿保险所创造的奇迹，就是为你创造大量的急用现金，人寿保险就是你的时间。 所以，时间就需要得到保障。你同意吗？”,10,陈老板： “那你的意思是说我只有买保险，才能保证我未来 的时间了！”他开始有想法了。 业务员： 我拿出一张白纸，边划边解

8、释到。 “ 20%将是C，它代表您的后备资金。 您运用到这 笔钱的可能性不大。 理由： 1.您的生意继续赚钱， 您根本没有必要运用它； 2.它是您需要时最后的 翻本的资金， 您绝对不敢轻易动用。,A=40%,B=40%,C=20%,后备资金,运用资金,流动资金,11,假如我要求您，从20%的后备资金里切出一小方块， 对你来说有没有影 响？ 你拿出这一小方块的目的， 就是为了留下更大的方块 用于赚钱机器有一天发生 故障时的维修费用。如果 急用时，小方块将变成30 倍或50倍的大方块时，你 觉得这样的利益好吗？”,后备资金,12,陈老板 ： 他看着纸上的图指着说“我要这个小方块需要 多少钱呢？”想

9、要的欲望慢慢产生了。 业务员： “你不是要小方块，而是存小方块的钱，拿走 大方块的存折。” 我拿出一份资料给他看，他很认真 的看。此时，我静静地等待。 陈老板 ： 他抬起头对着我：“你 不用说了，我买什么，缴多少钱？” 他已有了强烈的购买欲望了。 业务员 ： “我需要了解一些你个人 相关资料，晚上为你做一个详细的 购买计划书，明天请你仔细阅读。”,13,第二天下午 办公室内,我呈上“绿色屏障健康计划书”，他仔细地看，我详细 的解释。气氛非常好。最后完成所有投保手续，我们握手 告别。 走后的当天晚上我就给陈老板寄出了第一封感谢函。 尊敬的陈老板：您好！ 提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的

10、谢意。在此同时，也要恭贺您，由于您睿智的抉择， 拥有了完整的保障计划及今后一流寿险顾问为您提供 的服务。您的保单将在一周内整理妥当，届时我将再 专程为您送达。 顺致 万事如意！,14,一周后 办公室内,业务员： “陈老板，这是你的正式保险单，我来详细给 你全面的解读一边，让你有一个全面的了解。” 解读后，他完全满意，并非常感谢。 “我还要告诉你一件好事。”我从提包里拿出 三份精美的邀请函并对他说：“感谢你对我 工作的支持，本周六在“馨悦茶楼”有一场教 育专家针对家庭“亲子教育”的解惑茶会。 你和太太一同参加，同时我还为你争取两个 邀请函，和你的好友一同参加。” 陈老板 ： “太好了，我爱人一定

11、很高兴。这样的活动我 们很乐意参加，谢谢你！”,15,展业总结：,1、永远站在准客户的立场思考问题。 2、你主观意愿不能强加在对方意愿上。否则，他会说不。 3、他否定，我就肯定。肯定再到否定，他就会接受。 4、面谈的第一目的就是让他有兴趣，否则不谈。 5、面谈的第二目的就是让他想听下去，不听就停下，决不走下一步。 6、保单的完成是新业务的开始，也是增加新准客户的好机会。,没有签不了的保单 只有很难签的保单,16,少儿保障方案作品,终身无忧健康旅游名称,河南 万秋敏 作品,产品组合,随着人们的生活水平不断提高，人们对健康会越来越关注。健康将会成为一种重要的附加价值，人的生命越久，对健康也就越重视

12、，人生可享受的东西越多，对生命也就越珍惜。对生命越珍惜，对健康也就越关注。有人说，世界上最昂贵的成本是健康，最经济的投资是为健康而保险。,关注问题,17,一、客户背景介绍,本案适应于高收入白领阶层。 案例，王先生，30岁， 某合资企业部门经理，年收入12万元。不吸烟、 不喝酒，不开车、有些医保。,18,二、客户需求分析,迎合客户之担忧： 在事业高峰期减轻对不确定风险的担忧 合理应用资金： 辅助家庭理财，既取得稳健的投资收益，又可为家人提供人性化的服务。,19,三、险种组合设计,20,一、组合特色分析（1/4）,每月只需在“健康账户”中存入1343元，你就能得到高达50万元人身意外伤亡基本保障。

13、 多达20万元的25种大病保障，包括国内首家因输血导致的爱滋病在内的高额赔偿。人性化的设计，倍受追捧。,销售方案,21,一、组合特色分析（2/4）,每三年一次公司送5000元，20年后，每三年送10000元的旅游基金，你可以领到100岁，丰富你的家庭生活。 每年同时可以享受公司经营所带来的红利分红，让实力机构为你赚钱，更可靠、更安全。,22,一、组合特色分析（3/4）,每年享受5000元的住院医疗费用的报销，每天100元的营养、误工费。带薪住院其乐无穷。 各类不同病症一年内可重复报销，不受金额限制。 医保范围内所有费用100%报销，完全享受国家公务员也享受不到的超值待遇。,23,一、组合特色分

14、析（4/4）,100岁时，可领取公司赠送的共计30万元的祝寿养老金。处处鄣显王者风范。 保单贷款、减额交清、趸交、10年、15年、20年、25年交费灵活。,24,二、配套话术处理,业务员：王经理，请教你几个问题，我们拼命地挣钱是为了什么？ 王经理：为了将来家庭的幸福，为了孩子有良好的教育 ，为了将来不再贫穷。 业务员：你说的非常好，可是你想过没有，现在我们生活在真空里吗？不是。大气污染、工作压力、食品安全等方面的因素是否能造成我们加大患重大疾病的几率？想想15年前人们容易得什么病，而现在呢？（不要怕谈疾病，先给他造成紧张感）那么你看一看这几张图：,25,癌症,心血管病,脑血管病,中风,意外伤害

15、,各种风险无时不在威胁着人类,营养保健品,大量的金钱,银行存款、卖店卖资产,为了治病我们不得不向他们借钱,手术费,大量药费,同事,大量的金钱债务、负担在你身上,请仔细看看这幅图吧，假如你是他的话，你该怎么办？你想为你的亲人、朋友添麻烦吗？,大量的时间,父母,朋友,亲戚,26,夫,妻,曾经有个温暖的家,27,夫,妻,为了 你的健康 大量金钱 流入医院,将变得支离破碎,辛辛苦苦 几十年 一下回到了 解放前,看你的孩子 还有上学的钱吗？,28,业务员：你肯定不相信灾难能降临到我们的家庭，那么你知道死神何时与你相遇？你能预见未来吗？假如你遇到伤亡、重大疾病，你知道你需要花多少钱吗？假如你的血汗钱都用来

16、治病，你的夫人和孩子由谁来管？就算病治好了，你也成了穷光蛋了不是吗？ 不过，请你不要担心，假如出现了以上的事，你住院花100元我为你报销95元，剩下5元由你来交，你看可以吧？请在这里签上字，下面的事由我来办,29,为高层次客户谈保险，首先要探明他内在的需求点和担忧点。有些老师讲不要在客户面前谈生、老、病、死、残，那是不对的，有些客户就是看不到他对未来有什么担忧，我们可以运用话语来引导他们，引起他们的担忧。这叫“引导消费”。 以上引导话术通篇话术没有提“保险”二字，客户是不会反感的。,结束语,30,少儿保障方案作品,钢铁卫士健康计划,河南 徐文慧 作品,产品组合,一、客户背景介绍,三口之家： 张

17、老板：36岁 个体老板 李女士：26岁，个体工作人员 儿子：1岁 家庭年收入约50万元，身体均健康。 保险状况：曾在朋友的劝说下，在太平洋保险公司随便购买了两份大病医疗保险，至于什么险种不太清楚 男士：保额5万 女士：保额5万 儿子：没有保险,31,在一次美容院里随机认识家庭女主人，让其留下了家庭地址和电话号码 业务员过了几天，曾经按照地址进行拜访，可没有找到地方 又过了几天，进行电话约访，成功 次日到客户家中,业务员结识客户的背景,32,客户家庭需求分析,客户家环境优雅，摆设齐全，品味高档，了解到其丈夫是私企老板，年收入50万左右。本人为丈夫做协助工作，时间较自由。 丈夫的年龄比妻子大10岁

18、，妻子有担忧。 刚刚生育孩子，责任感很强。,33,客户家庭需求分析,给李女士压力，通过讲解保险的重要性，使其了解保险可以拿走她的担忧，解决她的问题。 用家庭结构图演示一家之主的重要性，做为女人更应该让自己的丈夫拥有高额的保障，因为一旦一家之主出现意外，我们的生活将会陷入落魄之中。通过举例和故事法唤起她强烈的需求感。使其明白一个道理：聪明的女人都会给自己的丈夫购买充足保险，来保护自己的安全。继而引起了强烈的兴趣。,34,二、钢铁卫士产品组合概述,林老板计划,35,三、钢铁卫士产品组合概述,计划特色： 重疾保障更宽泛：涵盖25种常见大病和所有终末期疾病，特定手术更有额外给付。 全额给付更实在：一经

19、确诊，大病保额即全额给付，绝不分类分项。 投资理财更安全：每三年给付门诊医疗费：5000元。10年以后每三年给付10000元。 保额分红利上利：引入英式保额分红，复利累积，无需体检即自动增加健康保额。 医疗报销多实惠：每年拥有10万元住院报销，比例为90，住院三天以上每天补助200元。 尊贵保障显身价：最高保障高达100万元，彰显尊贵感觉。,36,四、钢铁卫士产品组合概述,37,销售面谈：,准客户家中（第三次拜访） 业务员: “我今天路过儿童用品商场，顺便给儿子带了一件小衣服，您看合适不合适？” 李女士 : “真是不好意思，让您破费了！” 业务员：“客气什么，我们已经是朋友了，给孩子买点东西是

20、应该的。” 李女士：“谢谢你呀！” 业务员：“对了，上次我给您送的计划不知道您认真看了没有，您的爱人满意吗？” 李女士：“他不感兴趣，没有看。” 业务员：“对保险不感兴趣就对了，一般成功的男人都是很自信的，他认为他是您最好的守护神，只要有他在，你们娘俩就不会有风险。请问他对什么感兴趣呢？”,销售方案,38,李女士：他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。 业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的资金大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非常窘迫，陷入困境。 李女士：是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。 业务员：所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会

21、更明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。 李女士：你说的也有道理。 业务员：不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件好事情，你就为他作主好了。 李女士： “可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。” 业务员 ：“好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而且，他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公如何，他都会照顾我们和我们的孩子。,39,李女士：他每天都在忙自己的生意，搞的也很疲惫。 业务员：是呀，他认为有钱就可以解决一切问题，但是，他的

22、资金大部分都在生意里，没有太多的积蓄，所以，一旦有风险，将会非常窘迫，陷入困境。 李女士：是呀，赚的很多，但就是见不着，都在生意上。 业务员：所以，我们做女人的就不一样了，我们的危机意思就会更明显一些。我们是家庭的理财高手，丈夫在外面闯荡，我们要帮助他积累，并要有忧患意识，看到以后将会发生的事情，防患于未然。 李女士：你说的也有道理。 业务员：不要紧，在你们家里我看他也是听你的多。何况这是一件好事情，你就为他作主好了。 李女士：“可是这也是一件大事，还是两个人一起商量比较好呀。” 业务员 ：“好吧，但是你自己要非常清楚保险对我们自己的重要性。您接受了这份保险计划，就相当于拥有了一位百万富翁，而

23、且，他会百分之百给您兑现，无论我们自己的老公在与不在，他都会照顾我们和我们的孩子。,40,李女士：那你改天再来吧。 业务员：您看什么时间您的丈夫在家，我可以直接讲给他听。 李女士：明天晚上来吧。 业务员：您看是7点钟还是8点钟，什么时间更方便？ 李女士：7点吧。 业务员：好吧，我们明天见。,第二天晚上,见到了她的丈夫张先生。 业务员：“您好 ，张先生，是这样的，我知道您是一个非常有责任心的成功人士，而且，又喜得贵子，真是李小姐的福气呀！” 张先生：哪里哪里，你过奖了。 业务员:“ 我想象张先生您这样的成功人士更应该拥有高贵的身份，给家庭更高的保障，保护您亲爱的妻子和可爱的孩子。您说对吗？,41

24、,张先生：“你说的是保险吧，我对保险不感兴趣。” 业务员：“我相信您对保险不感兴趣，如果您对保险很感兴趣，我倒是害怕您了。” 张先生：“为什么？” 业务员：“因为自信的人，健康的人，有经济能力的人，一般在了解保险之前都对保险不感兴趣。只有身体糟糕的人，经济落魄的人才对保险很感兴趣。因为他们感到保险可以马上用的到。特别是躺在病床上的人，如果能给他们承保，那他们一个个都会很乐意接受的。所以，保险不是现在感兴趣的东西，而是现在提前准备的，未来会感兴趣的东西。,第二天晚上,张先生：有好多保险公司的都去找我，我都不爱听。 业务员: 哈哈（笑），看来你是错过了很多买保险的机会，是否等我来为您和您的太太，您

25、的家庭提供合理的保障计划呢？看来我们很有缘份呀！呵呵。,42,张先生：“那你说说你们的保险是什么样子的？” 业务员：“前两天我已经把专门为您设计的保险计划递交给您太太了，她看完后很满意。今天，我们三个一起在探讨一下，我想您一定也会非常满意的！” 张先生：“呵呵，你说说看” 业务员：“象您这样的尊贵客户，我们专家同事们精心设计一款钢铁卫士健康计划，他可以为您的企业经营保驾护航，为您的家庭美满锦上添花。”（拿出保障计划方案，并按照销售流程进行图示说明及利益演示）,43,钢铁卫士成交面谈流程 （同卓越人生销售流程）,启发 客户 需求,激发 购买 欲望,利益 说明,促成及 拒绝 处理,保险说明法,人生

26、三阶法,换位思考法,白纸、笔,建议书,白纸、笔,投保单,白纸、笔,44,第一步：保险说明法,注释：用画图的说明方式来增强说明的形象感,工具：,笔、白纸,45,第二步：人生三阶法,0岁,25岁,65岁,百年后,学习阶段,养老阶段,牛马之年,收入曲线 保障需求曲线,2.我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们应该把这个阶段很好地保护起来。,46,第三步：换位思考法,47,理念话术说明：,1、您每年经营企业所需要付出的房租是多少？房租支付是为了企业经营利润增长，不得不付，对吗？ 您认为为自己每年付出低于房租的一部分资金来保障您的家庭美满负责，不得不付，您认同吗？ 2、爱她，就要给她

27、未来，您能一直保证她的未来吗？ 3、35岁以上有孩子的父亲会有50的机率不能等到儿女上大学，相信我们爱孩子，要百分之百的给他爱，无论我们是否存在，而保单能延长我们的经济生命。 4、世界上有三种人不买保险，您知道是哪三种人吗？第一种是无知的人，第二种是无能的人，第三种是无心的人。我想您不属于这三种人任何一种，所以，您一定要买保险！ 5、除非您这一生都不会利用保险来保障您的家庭，否则，您今天就必须要做决定，是今天还是明天购买。 6、购买百万保单的保险，除了有经济能力，最重要的是必须要有福气，那就是您的身体一定要合格。否则，将永远与保险无缘，永远是赤着膀子走路，无遮无挡。很可怕!,48,产品说明重点

28、话术说明：,重大疾病高达400多种（因为终末期疾病高达400多种） 全中国大陆唯一的增额分红重大疾病保险 20年缴费拥有豁免功能，疾病险交费越长越划算 住院费用每年高达10万元，住院3天以上每天补助200元，相当于带薪治疗。 10年缴费的太平一生，在缴费期内每三年返还5000元可以做为门诊费用，缴费期满后每三年返还10000元，可以抵交保险费，减轻缴费压力。 100周岁可以返还祝寿金，如果中途急需用钱，也可以进行贷款。,49,总 结,成功销售一张保单，特别是大额保单，娴熟的话术只是流程中的一个技能，而最重要的是我们要具备以下特质： 1、本人的自信心 2、适时的应变能力 3、客户心理掌握程度 4

29、、造势能力 5、说话的口气、体态的坚定 最重要的是：您对您所向客户销售的产品组合的信心、喜爱程度，和对保险意义功用的深刻理解程度决定了您是否签单的最重要因素。,爱他有多深，成就有多深！,50,少儿保障方案作品,钻石人生保障计划,安徽 李卫东 作品,一、客户背景介绍：,祝先生，30岁，已婚，不吸烟，某外资企业采购部经理，年薪约6万，有社保养老和医保。祝先生有一个幸福的家庭，妻子董玲25岁，在某大商场做营业员，月薪约1200元，儿子祝皓3岁。夫妇二人刚搬进一新房，购房按揭贷款25万元，还款期15年。祝先生经常因公外出，家庭甚少照顾，祝先生的父母和岳父母都已退休，老人们平时自己照顾自己。,产品组合,

30、51,二、客户需求分析,在和祝先生的交往中得知他对家庭的责任感和事业的高度自信。他的担心主要集中在： 15年期的房款还贷压力 孩子的抚养，家庭的照顾 工作的忙碌、职场竞争压力以及不良的饮食习惯对健康的影响,52,针对祝先生的需求分析而设计的钻石人生保障计划主要考虑以下几点,健康的费用特别是重大疾病的费用准备。 家庭的责任准备，主要体现在高额的人身保障。 因意外造成的应急费用。,53,三、险种组合设计,54,主要保险利益,55,销售方案,一、组合特色分析,迅速建立大笔重疾保障基金，从容面对生活。 医疗报销多实慧，涵盖意外门诊、住院、手术、津贴，弥补社保不足，多角度关爱自身。 高额人身保障，保护自

31、己和家人。 引入英式分红，复利累积，伴随岁月递增保障递增。,56,二、配套话术处理,约访话术,你好！有段时间未见面了，最近常听你的朋友提到你，他们说你的事业越做越得心应手，我很想当面和你聊聊，分享你的快乐和事业的进步，你看是星期六的下午方便还是晚上方便？,接触话术,（经过一些寒暄之后，他介绍了现在的家庭和自己的这份事业，他也聊到了自己的期望和担心） 现代人紧张的生活节奏和不良的生活习惯，以及周围环境的污染，使得我们对自身健康越来越担心，而作为一家之主，我们还必须承担家庭的责任。,57,幸福生活方程式 健康决定了幸福生活的程度,幸福生活指数（事业家庭）X 健康系数,58,工资、银行存款,医疗费用

32、,医疗费用支付1：1,医疗费用支付1：1,医疗费用支付1：1,抵押贷款、变卖家产,医疗费用,商保,医疗费用及重疾,商保,社保,一笔医疗费用，三种支付方法，您如何选择？,59,靠自己：有什么别有病，因为生不起病，用日积月累的积蓄是填不满昂贵的医疗费用这个无底洞的。 靠亲朋：借钱总要还的，不过是今天花了明天的钱，何况亲朋也有不方便的时候。 靠子女：久病床前无孝子，何况子女还有他们必需负重的生活和人生风险。 靠社会：医疗体制改革就是要个人负担个人的健康，我们已经失去了社会的靠山。 靠保险：花小钱，防大病，不用咬牙跺脚，轻松买个太平喜乐。,您将如何偿付健康清单,60,二、配套话术处理（续）,说明和促成

33、话术,祝先生，针对你的现状专门为你量身定做的钻石人生保障计划能够很好的解决你的顾虑。本计划的主要利益见主要保险利益。 祝先生，为了早点拥有以上诸多利益，请递给我你的身份证，并在这里签上你的大名。 感谢你对我的信任，也应该感谢自己做了一次人生重要的决定。,61,二、配套话术处理（续）,拒绝处理,祝先生：我还是比较年轻，等等以后再考虑吧。 业务员：正因为你年轻，年富力强，缴费压力小；年轻，身体健康，更能够顺利通过保险公司的核保；年轻，保险费便宜；年轻，但你却是家庭责任重大，早做决定，早做好风险防范的准备，早一点安心你的事业！,62,三、配套行销工具,2.太平福禄双至产品说明书,3.钻石人生保障计划

34、书（行销系统制作）,1.无忧人生健康锦囊,63,太平“真情护家”健康保障计划,一、客户背景介绍：,客户：李女士，30周岁，出租车司机，年收入4万元左右。丈夫刁先生是原城管单位聘用人员，4年前在一次执行公务时被打伤，现其语言功能仍有些障碍，在家休息待岗，单位每个月只补贴800元。儿子今年5岁，上幼儿园。家庭主要经济来源靠李女士。家中只有儿子有1200元的教育金保险。,产品组合,江苏 王廷宏 作品,64,二、客户需求分析,李女士是这个家庭的顶梁柱，她的健康问题直接决定家庭的将来生活状况。由于职业是出租行业，风险因素相对较高，加之压力大且饮食无规律，患病的几率也就相对较大，因而应尽早建立健康保障及高

35、额意外保障，同时针对女性的生理特征和家庭的特殊状况，搭配必要的医疗保障，为家庭之主真正撑起全面的保护伞，实现“真情护家”。,65,三、险种组合设计,每天约10元,66,四、客户利益演示,30岁,100岁,60岁,65岁,50岁,105岁,10万,20万,30万,5万 祝寿金,5万 祝寿金,意外身故保障,疾病身故保障,重大疾病保障,缴费曲线,注：在领取身故利益时要相应冲减提前领取的大病费用,67,五、保险保障利益：,一.身故保障：60岁前意外身故保障高达 30万元， 60岁前疾病身 故保障20万元，60岁后疾病身故保障10万元。 二. 大病保障：患25种重大疾病中一种或多种， 65周岁前提前领

36、取治疗金5万元，如果该疾病符合女性特定种类疾 病再领取保险金5万元，合计10万元；65周岁后患 病领取 5万元。 三. 医疗保障：意外医疗费（含门诊）最高每次可报销3000元 住院医疗费用、手术费用每次最高可报销4000元 四. 住院津贴：每次住院从第四天开始补助50元/天，重症病房每 天再补助50元,68,销售方案,一、险种组合特点:,A.利用一世、定期寿险、IPA等保费低且保障高险种与健康险进行搭配，真正体现为客户着想，达到“意外高保障、大病大保障、普通医疗有保障”的立体化结合，从而起到关爱生命、真情护家的作用。,B.针对女性特征组合怡康及附加女性疾病产品，重点突出牛马之年的健康保障需求（

37、怡康产品相对福禄双至保费要低）。,C.缴费设计了多种方式且有递减，既加长了高保障的时间又减轻了缴费的压力。,69,二、配套话术处理,1、约访、接触话术,李姐你好！我是太平人寿的小王。上次乘车时我跟你讲的每天只要花费10块钱左右，就能给你买下最高30万的健康意外综合保险的计划已经给你做好，你看我是什么时间给你讲解一下，是今天下午你到公司来还是明天中午我去找你？,李姐你好！感谢你亲自到公司来，可能要耽误你一点生意，不过你放心我只需要10分钟，有时候用几分钟能够换来几万甚至几十万的财富，你说是吗？,70,2、说明、促成话术,李姐你好！这份计划书我给你设计的保费不高，每天只有10元左右，但是保障却很高

38、！主要考虑到你职业的风险系数高，因而60岁前意外保障高达30万元，疾病身故的保障为20万元；同时由于你们经常驾车缺乏活动加上吃饭没有规律，因而生病的机会较高，所以在65岁前重大疾病的保障最高可达10万元，如果因为一般疾病住院治疗还可在一定范围内100%报销最高每次4000元，住院3天以上还有每天50元的误工补助，如果在重症病房就医每天除了50元的误工费还有50元的营养费呢！身体一直健康到百年身故时保险公司还要返还10万元（拿出笔在纸上画图说明并比较），你看等于没病当存钱；看病不花钱；每年存小钱；最后拿大钱！怎么样？哎，李姐，你的身份证带来了吧？（促成）,71,3、异议处理话术,考虑是应该的！李

39、姐，你家的情况我知道，我知道你们干出租这一行挣钱也很不容易，要知道你可是家庭的顶梁柱，你的健康直接关系你全家，问题出在别人身上是故事，发生在自己身上就是悲剧！我给你设计的保费不高，每天只有10块钱左右，就是考虑到你家的实际情况。风险可是无处不在，况且重大疾病保险也并不是一保就生效，还有90天的观察期，早一天投保早一天生效，相信我吧，我会对你负责的，你的身份证号码是。（促成）,我再考虑考虑,72,3、异议处理话术,身份证没带没关系，你们的驾驶证上有号码。 新旧号码都一样，只要不过期就行。你们驾车不是有年审吗？应该不会过期！ 号码是。（再次促成）,我身份证没带，新号码也记不清尾数,73,三、配套行

40、销工具名称及简介,工具一： 太平“无忧人生”健康锦囊。 通过无忧锦囊沟通健康理念，并可采用预先让客户进行阅读的方式增强风险意识，以达到在说明时促成的目的。,74,三、配套行销工具名称及简介,工具二： 太平“附加女性”、“太平怡康”等彩页,通过彩页清晰、明了的了解健康险的 保障利益，强化购买欲望，使客户感觉 到除了大病保障外还有超值的享受。,75,太平“关爱教师健康”理财计划,一、客户背景介绍：,产品组合,深圳 刘惠萍 作品,贾老师，男性，30岁，未婚，不吸烟，身体健康，月收入5000元，工作非常认真负责，即将被学校提拔委以重任，有很好的社会保障，没有购买过商业保险。,76,二、客户需求分析,教

41、师职业在人们看来是一个非常光荣和受尊敬的行业，但在社会赋予教师光环的背面，其实隐藏着很多不为人知的黑点，如承担过重的压力，因为家长在独生子女的教育方面输不起，于是对学校教育有强烈的期待，当孩子成长与自己愿望出现偏差时则会迁怒于教师。教师的工作在全体社会成员的监督之下，处于社会舆论的焦点，压力自然是其他职业所无法体会的。 社会的压力，加上教师职业的特殊性，直接影响着许多教师的身体健康和心理健康，心理问题和心理疾病的产生又对身体造成很大的伤害。教师累死在讲台上的案例屡见不鲜。,77,客户需求分析,据数据显示教师群体罹患脑血管疾病的危险性最高，其次为罹患心血管病的危险性，再次为罹患肿瘤的危险性；前两

42、者的发病危险性明显高于正常人群。 教师长期站立授课、伏案批改作业等工作使颈肩腰椎病、静脉曲张等成了老师的常见病。 所以在教师退休年老之后，因心脑血管疾病、颈肩腰椎病、静脉曲张等职业病引发的慢性疾病的概率也是明显高于正常人群的，在退休之后他们因此所付出的高昂的医疗费用也是摆在教师人群中的现实问题。 据数据显示占社会人口18的老年人，消耗了近80的总医疗费用。60岁以下病人平均住院费用为5471.3元，老年人则为9443.5元，是前者的1.7倍。,78,客户需求分析,今年是第20个教师节了，教师节的主题是“光荣的人民教师”，社会各界一起努力，使教师的职业真正地光荣起来吧！ 注：教师罹患疾病,脑血管

43、疾病、心血管病、肿瘤 、颈肩腰椎病、静脉曲张、脑供血不足、机体疲劳缺氧状态、三高、脂肪肝、前列腺肿大、妇科疾病如女性乳腺癌、肺部血液循环障碍、消化道功能不全、咽炎和鼻部过敏、心理枯竭等,79,三、险种组合设计,80,四、设计思路,贾老师，工作认真负责，承受着很大的工作量；又有晋升机会，以后面临的工作压力会更大，贾老师面临身体健康的风险不容忽视。贾老师的学校提供较好的社会保障，减轻了购买商业保险缴费的压力，本商业保障着重为合适的大病保障和退休之后所面临慢性病费用支出的有力补充，弥补社保“保而不报”的缺陷，突破社保报销范围，是社保的有利补充。,81,五、客户利益演示,每天仅需13.9元,贾老师就可

44、获享住院津贴最高为96元/天，保额最高为12万元的终身医疗保障，以及5万元的终身重疾保障。,每5个保单年度,贾老师若未发生医疗理赔，则可以获得一次无理赔奖励，直接增加终身医疗保额，最高可增加至终向医疗基本保额的120%。,30岁男，购买“关爱教师健康”理财计划,82,贾老师可以享受的保障利益如下:,83,一、组合特色分析,销售方案,医疗保障到终身，保证续保无烦恼 突破社保来报销，病发高峰我来保 若无理赔有奖励，健康增值保到老 住院重症加手术，普通门诊也报销 重疾全残双豁免，免赔天数也取消 关爱教师真正好，光荣教师我来保,84,二、配套话术处理,约访话术,业务员：贾老师您好，最近身体好吗？ 贾老

45、师：还好，有什么事情吗？ 业务员：今年是第20个教师节，祝你节日快乐！我有一些问题想请教您，不知您这两天什么时候方便？ 贾老师：这个嘛？ 业务员：只是有几个问题想讨教一下，相信您也一定会从中受益的，您看我今天下午或者明天上午去您那一次好吗？ 贾老师：这样啊，那明天吧。,85,接触话术,业务员：贾老师，上半年您又培养了很多优秀的学生，真是羡慕你的能力，这次见面发现您瘦了，您一定要保重身体呀。 贾老师：谢谢 业务员：以前我一直认为教师的职业受人尊敬而轻松，当这次教师节来临的时候，我发现网上媒体关于教师身体和心理健康的评论对我的触动很大，想不到你们教师面临着这么大的压力，这是我带来的一份网上下载的谁

46、来关注教师健康资料，希望贾老师能在付出的同时，保养好您的身体。这也是我这次见您的目的。 贾老师：谢谢 业务员：贾老师，国家做了很多动作来关心你们，给你们提升工资待遇，提供很好的福利保障，我也希望能为你做些什么。 贾老师：谢谢你的关心 业务员：贾老师，我是从事保险工作的，当我看到网上的资料后，我也给您提供一些保障方面的建议，您看合适不合适。 贾老师：您说说看。,86,促成话术,业务员：贾老师，不知您同意不同意，根据教师常见的和高发的疾病，以后您退休之后会慢慢变成慢性病或富贵病，为此所付出的医疗费用是非常昂贵的，目前的社保也只能支付一部分费用。 贾老师：对 业务员：而我提供的这款计划，充分考虑到您

47、目前所拥有的社保待遇，增加了您退休之后因职业病引发的慢性病所支出的高昂医疗费用。如真是不幸患上重大疾病，您在社保的报销上还可以给您一笔5万元的现金，可接受更好的治疗，您不用再交保费，您所享受的医疗保障利益不受丝毫影响。,87,异议处理话术,业务员：您的想法我理解。大多数人都会这么认为。根据调查数据显示，人到老年时患病的几率会更高，这表现在这几方面： 第一，在我国排在人类死亡“疾病谱”最前列的疾病是心血管病、脑血管病、恶性肿瘤以及呼吸系统疾病等，这些疾病与年龄都有一定的正相关性，而且是你们教师的高发疾病。随着人群生存时间的长久，此类疾病的发病率呈现增高的趋势；,贾老师：这款计划确实不错，但社保应

48、该够了吧？,88,异议处理话术,第二，占社会人口18的老年人，消耗了近80的总医疗费用。 而更多的医疗费用支出都发生在慢性疾病的治疗上，好一点的药都是社保不报销的。而提供的这款计划，您花多少钱都可以在最多12万以内给您报销，不受社保用药的限制，用不完还可以给后代。,89,三、配套行销工具,行销工具名称：,相关的关于教师健康资料； 相关的关于老年医疗费用支出资料； 福禄双至组合彩页； 高诊无忧彩页。,90,“健康无忧、保障有理”实惠计划,一、客户背景介绍：,30岁的武先生不嗜烟酒，原来在航空公司工作，有着相当不错的收入和福利。年薪15万元，单位还为他办理了齐全的社会和团体保险。 今年6月份，武先

49、生辞去了公职，准备与朋友合伙开设贸易公司。不久前，因病住院一周，需要自付的医药费让武先生深刻认识到，需要买一份商业健康保险来保障自己和家人。 武太太是中学老师，收入不高但很稳定，女儿已经进幼儿园。 武先生希望每年以不超过2万元的保费，为自己打造一个综合的健康保障计划。同时，武先生“经济头脑不错”，希望有返还型的健康保险。,产品组合,上海 黄宜平 作品,91,二、客户需求分析,构筑两道安全防线 从有着相当不错收入和福利的航空公司离职，到与朋友合伙开公司，武先生经历了人生重大的转折。虽然事业可望有大的突破，但也带来很多不可预测的风险。为此，构筑一张家庭财务安全网是必不可少的。这张安全网有两道防线，

50、一道是稳妥地经营自己的公司；另一道是构筑自身的保障，以抵御一旦发生意外或疾病时所带来的收入损失，以及给家庭带来的经济压力。 投保三原则 1.社会保险延续。对自由职业者和个体经济从业者来说，社会保险是对生老病死最基本的保障，建议武先生及时办理和延续社会保险，切莫中止社会保险。 2.保险产品合理配备。购买保险要切合实际，突出重点，量力而行，分步实施，考虑到创业期间的高风险程度，建议首先投保高保障的保险产品。 3.合伙共保至关重要。建议武先生的合伙人也要完善自身的保障，抵御一旦对方发生意外或疾病时给公司带来收入损失或运营中止。,92,三、险种组合设计,93,一、组合特色分析,买足身故保障。考虑到武太

51、太的收入不高，武先生是经济支柱，而他在外奔波，遭遇意外风险的几率上升，因此设计了25万元的意外保险，加上10万元的福禄双至终身寿险和2万元的太平一生，风险保障达到37万元。 重视大病保障。武先生已过而立之年，过重的压力很容易让身体健康受到损害，所以设计了15万元的重大疾病保险，提供25种重大疾病保障、所有终末期疾病保障，以及对几种发病率高的特种疾病提供手术津贴。保额可逐年递增，随着年龄增加，不断补充保障。 完善医疗保障。武先生因病住院给自己敲响了警钟，完善医疗保障乃当务之急。为他设计IPA综合医疗保障计划，包括意外医疗、住院医疗以及住院津贴等全套的保障，同时在60周岁前每三年可领取1000元的

52、门诊津贴，60周岁以后每三年领取2000元的门诊津贴。 保费返还。根据武先生“返还型健康险”的需求，本计划30年累计缴费599930元，60周岁一次性返其还所缴保费600000元增额红利终了红利，最终还可留下12万元的免税遗产。,销售方案,94,二、配套话术处理,约访、接触话术,业务员：武先生您好，前段时间听说您生病住院了，康复的还好吗？ （发自内心的真诚问候，拉进与客户之间的距离） 武先生：还好，谢谢您。 业务员：现在的医疗费用确实很高，所以保重自己的身体很重要。最近我们公司推出了一套新的健康保险组合，属于返还型的，也就是意外门诊和疾病住院都可以报销，到您60岁的时候把您缴的保费还全部还给您

53、。 （用“返还型健康保险”吸引客户的爱好和需求） 武先生：不是医疗保险都是消费型的吗？ 业务员：这套产品是我们公司的经典组合，相信您一定会感兴趣的。您明天上午有空还是下午有空，我上门给您做一个详细的介绍。 （留下伏笔，自然过渡到见面预约） 武先生：好啊，那就明天上午吧，我在公司等您。,95,二、配套话术处理,说明、促成话术,业务员：武先生，我们的这套产品，用一个例子来说明，您可能会更加感兴趣的。 武先生：什么例子？ 业务员：现在您请一个私人医生，平均每月付给他1666元左右的工资，享受他带给您免费的医疗服务（包括意外医疗、住院医疗、手术费报销和住院补贴等等），同时每三年他必须给您1000元的门

54、诊津贴，60岁以后每三年给付2000元。如果他照顾您不周，使您产生重大疾病，他必须额外给您10万元的保险金，若发生意外事故，他必须赔偿您家人不低于37万元的赔偿金。到了您60周岁的时候，您可以辞退他，他必须把您给他的长达30年的工资加上30年的红利全部还给您，同时还给您的家人留下12万元的的免税遗产。谁都愿意拥有这么一个一举多得的私人医生，相信武先生也会感兴趣的，是吗？ （用通俗易懂的例子说明，便于客户理解和接受）,96,二、配套话术处理,说明、促成话术,武先生：有这么好吗？你详细说说，我每年的保费不要超过2万元。 业务员：3039周岁您每年缴纳19658.50元，4049周岁您每年缴纳199

55、38.50元，5060周岁您每年缴纳20261元，30年累计缴费599930元。在这30年当中，您可以免费享受以下保障（详述产品的保险利益）；到了您60周岁的时候，我们公司一次性还给您所缴的保费60万元，同时还很人性化的给您公司长达30年之久的红利分配，您觉得怎么样？ 武先生：是不错。 业务员：您的身份证呢？（拿出投保单，跟进促成动作）,97,二、配套话术处理,异议处理话术,武先生：这个产品好是很好，那比如我在保险期间看过病，你们公司也会在我60周岁的时候，返还保费吗？不会打折扣吗？ 业务员：公司会按照刚才我所说的金额给付，并在保单上确定，不会打折扣的。,武先生：还有一个问题，到了我60岁的时

56、候，60万元已经不值钱了。 业务员：您说得对，我们公司已经考虑到您说的这个问题了，这套组合是保额递增型的，就是为了低于通货膨胀的，所以您尽管放心。,注：一些业务员认为健康保险都是消费型的（也有一些保险理念不是很充分的客户，认为消费型的产品不划算而不愿购买），所以面对客户的异议难以促成，运用健康险寿比南山组合，可以较好的解决这个问题。当然，对于经济实力有限的客户，可以采用“太平一世寿比南山IPA”组合。,98,三、配套行销工具,行销工具照片,行销工具使用方式说明：,行销工具名称及简介：,利用太平人寿之友作为和客户沟通的工具，借此机会和客户谈起健康话题，用活生生的案例和事实触动客户的神经，让客户对

57、于健康保障引起高度重视。,1、通过邮寄、电子邮件等方式发给准客户 2、在医院门口发给病人家属 3、定期送给老客户，以此提高服务质量并加保,99,健康一世理财保障方案,一、客户背景介绍：,投保人：王老师，28岁，女，已婚，教师工作，月收 入 2000元，是家中独女，想给母亲买保险。 被保险人：刘女士，女，52岁，系投保人母亲，原企 业职工，企业改制后内退在家，有社保。,产品组合,青岛 张维波 作品,100,二、客户需求分析,（1）担心母亲身体健康问题，特别是重大疾病的发生 （2）母亲年龄大容易发生意外伤害，担心多次产生的医疗费用 （3）转嫁自身因老人健康问题带给自己的经济风险 （4）注重收益，想

58、为老人未来攒一笔资金 （5）两人计划近期要孩子，费用每月存最多不超过300元,101,三、险种组合设计,102,四、客户利益演示（可采用图表和文字结合形式）,演示说明,（1）保障：52-60岁，意外身故16万保障；残疾、烧烫伤最高10万；疾病身故终身6万 保障。 （2）医疗：意外伤害门诊、住院，疾病住院报销，住院补贴60岁前一网打尽，有效补充社保不足。 （3）收益：稳步提高，共投入49540元，收益60000元。 （4）交费：头8年每年3405元，后7年每年2730，缓解后期交费压力。,103,一、组合特色分析,（1）给自己攒下一笔现金的同时为父母提供一份保障。满足客户储蓄、理财、转嫁老人患重疾或身后处理后事方面的经济需求。 （2）解决自己担心的父母的小病医疗问题（5260岁），特别是在自己结婚生子的头8年（2836），因为孩子上小学以前花费较大，父母随着年龄增长患病几率也增大。 （3）针对50岁以上客户的特点，发生重疾后一般采用保守治疗，所以用一世取代重疾类产品，既能解决医疗费用问题，又能满足年轻客户有