2016电商促销模式案例报告.pptx

1、,电商促销模式案例报告乐视商城 硬件免费日促销活动专题,2016年,22,报告说明,电商1.0时代是以产品交易为核心的功能性电商，电商2.0时代是平台提供局部松散 的生活体验式电商，而随着互联网及移动互联网基础平台的完善，不同产业的边界越来 越模糊，产业的价值链也在逐渐地发生着重构，进而促使了电商3.0时代诞生：为用户提 供完整的生活体验式电商销售模式。乐视商城作为电商3.0时代的首批实践者，其独特的 生态电商模式已初具雏形。,不同的电商平台其促销模式各有特点，从最传统的打折促销，到不同类型产品的联 动销售，都深刻地折射出不同电商平台的特点。本报告通过以乐视商城硬件免费日促销 活动为案例，来说

2、明生态电商平台的促销模式特点，期望本报告能够为电商行业销售模 式的相关研究提供有意义的参考。,33,活动效果分析,硬件免费日 模式分析,44,“414”活动销量数据分析 “414”活动用户整体评价 “414”活动用户参与情况分析 “414”活动用户延伸力分析 “414”活动会员提升效果分析 “414”活动用户基本属性分析,1 2 3 4 5 6,55,2016 年414硬件免费日总销售额,2015年919乐迷节总销售额 5.4亿 30.2% 来源：乐视商城对外公布的公开数据。,414活动总体销售数据 414活动销售额创造了乐视商城促销活动的崭新记录 414硬件免费日总销售额23.2亿，相对于2

3、015年的919乐迷节促销活动，销售额增长5.4亿，涨幅达30.2%，创造了乐视 商城促销活动的崭新记录。,66,2016年414活动会员销售收入,2016年414活动硬件销售情况,16.7万台 43.7% 919活动超级电视销量 乐视超级影视会员 乐次元影视会员 乐视超级体育会员,来源：乐视商城对外公布的公开数据。,414活动分项销售数据 414活动中乐视会员收入超20亿元 本次活动会员收入超20.2亿元，其中乐视影视会员收入达16.9亿元，乐视超级体育会员收入达3.3亿元。乐视超级电视 的销量达54.9万台，相对于2015年的919乐迷节，增长16.7万台，涨幅达43.7%，手机的销量达5

4、8.2万台，智能硬件及 衍生品的销售额也达到了8500万元。,77,“414”活动销量数据分析 “414”活动用户整体评价 “414”活动用户参与情况分析 “414”活动用户延伸力分析 “414”活动会员提升效果分析 “414”活动用户基本属性分析,1 2 3 4 5 6,88,100%,2016年网购人群中知晓414活动的比例 69.9% 0% 样本：用户N=1317；于2016年4月通过艾瑞iClick社区在线用户调研获得。,网购人群中知晓414活动的比例 七成网购人群知晓乐视商城的硬件免费日活动 在所有网购人群中，有69.9%的用户知晓硬件免费日活动，可见本次活动的宣传范围之广，基本覆盖

5、了活动目标用户。 从不同城市级别网购人群的知晓情况看，一线城市用户的知晓率最高，其次是二线城市用户，三线城市用户的知晓率相 对较低。,2016 年不同城市级别网购人群中知晓 414活动的比例,99,414活动的用户参与情况 硬件免费日活动对用户来说具有很强的吸引力 在所有知道此次活动的用户中，有82.3%的用户参与了此次硬件免费日活动，另有15.6%的用户虽未参与，但是却到 网站浏览了本次活动的具体内容，由此可见，硬件免费日活动对用户来说具有很强的吸引力。 2016年414活动的用户参与比例 没有参加促销活动，也没 有浏览活动网页 2.1% 只是在网站浏览一下 15.6% 参与了促销活动 82

6、.3%,样本：乐视商城用户N=2168；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,10,10,100%,用户对414活动的喜好度 用户对本次促销活动的喜好度较高 从用户的评分可看出，用户对本次硬件免费日活动的喜好度达87.6%，可见用户对于乐视商城所举办的这次活动的认可 度较高。 2016年用户对414活动的喜好度 87.6%,0% 注：喜好度=评分均值/7100% 样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,11,11,客服/售后,购物流程,总体满意度,促销形式,86.4%,87.1%,79.4%,87.8%,用户

7、对活动的满意度 用户对促销形式的满意度最高 用户对本次促销活动的总体满意度达86.4%。 从各细项满意度来看，用户对促销形式的满意度最高，其次是购物流程，对客服/售后的满意度相对较低，可见在以后此 类活动中，乐视商城应增加客服/售后的资源投入。 2016年用户对活动的满意度,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,注：满意度=评分均值/7100%,12,12,小结, 从用户对414活动的参与和浏览情况来看，硬件免费日对用户,来说有巨大的吸引力。, 用户对414活动的喜好度达87.6%，说明用户对于乐视商城所,举办的这次活动的认可度较高。,

8、用户对414活动这种促销形式的满意度最高，但对客服/售后的 满意度相对较低，可见在以后此类活动中，乐视商城应增加客 服/售后的资源投入。,13,13,“414”活动销量数据分析 “414”活动用户整体评价 “414”活动用户参与情况分析 “414”活动用户延伸力分析 “414”活动会员提升效果分析 “414”活动用户基本属性分析,1 2 3 4 5 6,14,14,样本：用户N=2168；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,0%,线上渠道,线下渠道,线上渠道和线下 渠道均有接触,96.1% 79.8%,获知414活动信息的渠道 线上信息渠道覆盖范围远大于线下信

9、息渠道 79.8%的人是通过线上信息渠道得知414硬件免费日活动，3.9%是通过线下渠道知晓，另有16.3%对线下渠道和线上渠 道均有接触。 总体来看，合计有96.1%的用户接触过线上信息渠道的乐视414活动信息，合计有20.2%的用户接触过线下信息渠道的 乐视414活动信息，由此可看出，线上信息渠道覆盖范围远大于线下信息渠道。 2016年获知414活动的信息渠道,20.2% 16.3% 3.9% 100%,15,15,3.5% 3.6% 1.9% 0.7%,11.9% 7.9% 6.5% 5.5% 4.2%,13.6%,16.4%,22.3%,0%,20%,40%,新闻类App开屏广告 新闻

10、媒体文章 专业IT网站 中小型网站,微博 大型门户网站 手机短信 微信朋友圈广告 搜索引擎网站,视频网站/客户端,电商网页广告,2016年影响力最强的线上渠道分布,22.5% 22.0% 15.5% 10.5%,32.1% 32.0% 25.0% 22.9%,44.0%,44.8%,51.4% 乐视商城微信公众号,53.3%,0%,20%,40%,60%,新闻类App开屏广告 新闻媒体文章 专业IT网站 中小型网站,微博 大型门户网站 手机短信 微信朋友圈广告 搜索引擎网站,视频网站/客户端,乐视商城微信公众号,电商网页广告,2016年获知414活动信息的具体线上渠道分布,线上,样本：用户N=

11、2084；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,96.1%,获知414活动信息的具体线上渠道分布 电商网页广告、公众号是影响力最强的线上信息渠道 覆盖人数最多的线上信息渠道是电商网页广告、其次是乐视商城微信公众号，再次为视频网站及微博，同时这四个渠道 也是影响力最强的线上信息渠道，因此活动前的广告推广应以这些渠道为主。 在本次414活动的前期推广中，乐视商城自有媒体乐视商城微信公众号及微博表现抢眼，其中乐视商城微信公众号覆盖 51.4%的线上人群，仅比电商网页广告低1.9个百分点，且影响力也是仅次于电商网页广告，可见，乐视自有新媒体为本 次活动的宣传推广做出了重

12、要贡献。,线上 & 线下 线下,16,16,获知414活动信息的具体线下渠道分布 电视广告和口碑传播是影响力最强的线下信息渠道 线下信息渠道中影响力最强的电视广告，其次是朋友和家人的介绍，再次为地铁广告，此外候车亭及楼宇影响力也相对 较强。,24.7% 23.7% 23.5% 16.4%,26.7% 26.5% 26.5% 24.7%,31.5%,45.7%,57.3%,60%,电梯悬挂广告 公交车身广告 公交车内电视 出租车内广告,报纸或杂志 候车亭广告 楼宇LCD电视 广播,电视广告 朋友/家人介绍 地铁广告,2016年获知414活动信息的具体线下渠道分布,4.1% 2.3% 2.1% 0

13、.7%,3.4% 6.2% 5.9% 3.9%,10.0%,18.7%,31.5%,0%,20%,40%,电梯悬挂广告 公交车身广告 公交车内电视 出租车内广告,报纸或杂志 候车亭广告 楼宇LCD电视 广播,电视广告 朋友/家人介绍 地铁广告,2016年影响力最强的线下渠道分布,线上,20.2%,0% 20% 40% 样本：用户N=438；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,线上 & 线下 线下,17,用户在414活动购买的产品类别 用户购买最多的是乐视超级影视会员 从用户购买的会员类别来看，65.6%购买了乐视超级影视会员，36%购买了乐次元影视会员，14.

14、2%购买了乐视超级体 育会员。 从用户所购买的促销组合来看，最受欢迎的促销组合是乐视超级影视会员+赠电视，其次是乐次元影视会员+赠手机。,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,2016年用户在活动中购买的会员类别,乐视超级影视会员65.6% 乐次元影视会员36.0% 乐视超级体育会14.2%,20.0% 15.5% 13.6% 10.4%,41.1%,0%,25%,50% 17,乐视超级影视会员+赠电视 乐次元影视会员+赠手机 乐次元影视会员+赠配件 乐视超级影视会员+赠配件 乐视超级影视会员+赠手机,2016年用户在414活动购买的产品

15、类别Top5,18,18,24.2%,18.8% 14.0% 15.5% 16.9%,10.5%,0%,10%,20%,30%,5000元以上 3001-5000元 2001-3000元 1501-2000元 1000-1500元 1000元以下,用户在414活动中的购物花费 参与活动的用户平均花费超2600元 从用户的购物花费来看，占比最高的为1000-1500元，占比达24.2%，其次为3001-5000元，占比18.8%，合计来看，每 个参与购物的用户平均花费为2658元。 2016年用户在414活动中的购物花费 平均花费=2658元,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iC

16、lick社区和乐视商城在线用户调研获得。,19,19,小结, 线上信息渠道覆盖范围远大于线下信息渠道。, 线上信息渠道中影响力最强的信息渠道为电商网页广告、乐 视商城微信公众号及视频网站，线下信息渠道中影响力最强 的信息渠道为电视广告和口碑传播。, 乐视自有新媒体对本次活动的宣传推广起到了重要作用。, 用户购买最多的是乐视超级影视会员，其次是乐次元影视会 员、再次为乐视超级体育会员，用户在本次活动中平均花费 超2600元。,20,20,“414”活动销量数据分析 “414”活动用户整体评价 “414”活动用户参与情况分析 “414”活动用户延伸力分析 “414”活动会员提升效果分析 “414”

17、活动用户基本属性分析,1 2 3 4 5 6,21,21,100%,414活动对乐视商城产品销售的影响 九成以上用户在此活动后更愿意购买乐视商城的产品 参与“414”硬件免费日活动的用户中，有94.4%的用户在此次活动后表示，在未来会更愿意购买乐视商城的相关服务/产 品。由此可看出，乐视商城所举办的此次硬件免费日活动对乐视商城起到良好的推广作用，同时也说明414活动模式具 备较好的可持续性。 2016年414活动对乐视商城产品销售的影响 94.4%,0% 样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,22,22,100%,414活动对乐视服务/产

18、品销售的影响 九成以上用户在此活动后更愿意使用乐视服务/产品 参与“414”硬件免费日活动的用户中，有93.1%的用户在此次活动后表示，在未来会更愿意使用乐视的相关服务/产 品。 2016年414活动对乐视服务/产品销售的影响 93.1%,0% 样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,23,23,3.0% 4.5% 1.6%,35.5%,55.4%,0%,20%,40%,60%,提升了一些 没有影响 下降了 不太清楚,大大提升了品牌形象,414活动对乐视商城的整体品牌形象的影响 九成用户表示硬件免费日活动对乐视商城的整体品牌形象有提升作用

19、参与硬件免费日活动的用户中，55.4%认为硬件免费日活动大大提升了乐视商城的整体品牌形象，35.5%认为硬件免费 日活动对乐视商城的整体品牌形象有一些提升。 2016年414活动对乐视商城的整体品牌形象的影响,90.9%,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,24,24,3.3% 0.1% 0.7%,39.2%,56.8%,0%,20%,40%,60%,大大提升了品牌形象 提升了一些 没有影响 下降了 不太清楚,414活动对乐视商城的”生态型平台电商”形象的影响 96%用户表示本次活动对乐视商城的“生态型平台电商”形象有提升作用 参与硬件

20、免费日活动的用户中，56.8%认为硬件免费日活动大大提升了乐视商城的“生态型平台电商”形象，39.2%认 为硬件免费日活动对乐视商城的“生态型平台电商”形象有一些提升。 2016年414活动对乐视商城的”生态型平台电商”形象的影响,95.9%,样本：用户N=1621；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,25,25,29.1%,26.8%,通过参加活动，获 得很大优惠,通过参加活动， 网站速度、网站 产品展示、网站 操作便捷等,通过各种资讯 通过活动中 渠道了解到的 的一系列线 414活动相关 上互动活 信息 动，例如集 券换百万生 态大奖等,活动氛围、 他人的

21、评 价，让我对 乐视商城印 象提升,乐视商城品牌形象提升的原因 用户获得实惠及举办活动本身是乐视商城品牌形象提升的主要原因 参与硬件免费日活动的用户中，56.6%表示用户通过活动获得很大优惠是乐视商城品牌提升的原因，53.2%的用户则认 为乐视商城举办414活动这件事本身是乐视商城品牌形象提升的原因。此外，也有较多用户认为参加活动进而对活动内 容的了解及网站购物体验好也是乐视商城品牌形象提升的原因。 2016年414活动使乐视商城品牌形象提升的原因,56.6% 53.2% 38.1% 34.4% 34.1%,乐视商城举办 414活动这件 事本身,通过参加活 动，对活动 内容的了解,样本：用户N

22、=1555；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,26,26,小结, 九成以上用户在此活动后表示在未来会更愿意购买乐视商城的 产品，同时也会更愿意使用乐视的服务/产品，由此可见，乐视 商城所举办的此次硬件免费日活动模式是成功的，具备良好的 可持续性。, 绝大部分参与活动的用户表示，414活动有助于提升乐视商城的,整体品牌形象和乐视商城的“生态型平台电商”形象。, 用户从414活动中获得大量优惠及举办414活动本身是促使乐视,商城品牌形象提升的主要原因.,27,27,“414”活动销量数据分析 “414”活动用户整体评价 “414”活动用户参与情况分析 “414”

23、活动用户延伸力分析 “414”活动会员提升效果分析 “414”活动用户基本属性分析,1 2 3 4 5 6,28,28,用户在活动前对乐视产品的购买情况 七成以上用户在活动前购买过乐视产品 在所有参与活动的用户中，有76.6%的人在活动前购买过乐视的相关产品，其中，67.5%购买过乐视手机，48.3%购买 过乐视超级电视，由此可见，在本次活动中，乐视产品留存用户比例较高，这不仅说明了活动对用户的巨大吸引力，同 时也说明用户对乐视商城的使用体验良好，进而促进了用户在乐视商城的重复购物行为。,10.9% 8.9% 6.0% 3.4%,30.8% 22.0%,48.3%,67.5%,0%,25%,5

24、0%,75%,配件产品 智能硬件 娱乐及周边 电影票 体育产品及 其他,乐视手机 乐视超级电视,2016年用户在活动前购买过的乐视产品种类,购买过 76.6%,没有购买过 23.4%,2016年用户活动前购买过乐视产品的比例,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,29,29,非乐视会员 54.1%,2016年用户在活动前对乐视会员的购买情况,没有购买过 72.5%,2016年非会员用户中购买过乐视会员的比例 购买过 27.5%,乐视会员 45.9% 样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得

25、。,用户在活动前对乐视会员的购买情况 硬件免费日对于巩固与发展乐视会员有重要作用 从参与“414”硬件免费日活动的用户中，乐视会员占比45.9%，非会员占比54.1%。非乐视会员中，有27.5%的人曾经 购买过乐视产品，72.5%没有购买过乐视产品。由此可看出，此次硬件免费日活动，不仅巩固了原有会员的稳定性，而 且，吸引了大量的新用户参与到乐视生态闭环中，进而使乐视生态更加完善，生态闭环的运行效率更高。,30,30,用户在活动前对其他视频会员的购买情况 近半数的用户曾购买过其他视频的会员服务 在本次参与促销活动的用户中，有47.3%的用户曾经购买过其他视频网站的会员服务，其中购买比例最高的为爱

26、奇艺会 员，其次为优酷会员，再次为腾讯会员。 购买过其他会员的用户中，有34%的人没有购买过乐视会员，可见本次活动对竞品用户的转化有比较好的效果。,18.2% 9.1% 9.0%,38.7% 34.7%,64.8%,0%,30%,60%,90%,优酷土豆 腾讯视频 响巢看看 搜狐 暴风影音,爱奇艺PPS,2016年购买过其他会员的比例及类别,2016年购买过其他会员的比例,来源：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区在线用户调研获得。,是 否 47.3% 52.7% 购买过其他会员的用户对乐视会员的购买情况,31,31,小结, 414硬件免费日活动，不仅巩固了原有会员的稳定

27、性，而且，吸 引了大量的新用户参与到乐视生态闭环中，进而使乐视生态更加 完善，生态闭环的运行效率更高。, 本次活动中重复购买乐视产品的用户比例较高，不仅说明了活动 对用户的巨大吸引力，同时也说明以往用户使用乐视产品后的满 意度比较高。,32,32,“414”活动销量数据分析 “414”活动用户整体评价 “414”活动用户参与情况分析 “414”活动用户延伸力分析 “414”活动会员提升效果分析 “414”活动用户基本属性分析,1 2 3 4 5 6,33,33,参与活动用户的性别、年龄及婚姻状况 男性、2535岁是用户的主力人群 参与活动的用户中，男性占比88.4%，而女性占比11.6%，男女

28、性别比例接近9：1。 参与活动的用户中，25-35岁的用户占比65.0%，已婚用户占比68.2%。,11.6%,88.4%,男女性别比例接近9：1,12.3%,38.1%,26.9%,13.0%,9.6%,0%,25%,50%,24岁及以下,25岁-30岁,31岁-35岁,36岁-40岁,40岁以上,2016年用户年龄分布,1.2%,56.3%,11.9%,30.5%,0%,20%,40%,60%,离异/丧偶,已婚，有子女,已婚，无子女,未婚,2016年用户婚姻状况,2016年用户性别分布,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,34,34

29、,参与活动用户的学历和城市分布 以本科学历为主，多分布在一、二线城市 用户学历集中在大学本科，占比42.2%。 用户主要分布在一二线城市，合计占比70.6%。,29.3% 31.2%,21.6% 17.9%,0%,20%,40%,一线城市 二线城市 三线城市 四线城市及下,2016年用户城市等级分布,21.6%,30.2%,42.2%,6.0%,0%,20%,40%,60%,硕士及以上 大学本科 大学专科 高中及以下,2016年用户学历分布,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,35,35,参与活动用户的收入分别 以个人月收入3001-8

30、000元的中高收入群体为主 用户的个人月收入集中在3001-8000元，占比为56.9% 用户家庭月收入集中在10000-20000元，占比为31.2%,29.0% 27.9%,7.9% 9.1% 11.0% 15.0%,0%,20%,40%,2000元及以下 2001 - 3000元 30015000元 50018000元 800110000元 10000元以上,31.2%,5.4% 10.8% 15.6% 19.2% 9.9% 7.8%,0%,20%,40%,3000元以下 30015000元 50018000元 800110000元 1000120000元 20001-30000元 30

31、000元以上,2016年用户个人月收入 个人月收入均值=6124元,2016年用户家庭月收入 家庭月收入均值=13290元,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,36,36,0.3%,5.5% 4.4% 4.1%,15.0% 13.2% 12.6%,44.8%,15%,30%,45%,民营/私营企业 自由职业者 党政机关/事业单位 国有企业 外资企业 学生 合资企业 全职主妇,参与活动用户的企业类型分布 用户所在企业以民营/私营企业占比最高 用户在民营/私营企业的比例最高，占比44.8%，其次是自由职业者，再次为党政机关/事业单位，三者合

32、计占比达 73.0%。 2016年用户的职业分布,0% 样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,37,37,8.4% 7.4% 6.9% 5.7% 4.6% 3.9% 3.0% 4.7%,14.7%,17.4%,23.3%,0%,10%,20%,30%,中层管理人员 普通职员 技术研发人员、工程师 高级管理人员 个体、私人公司老板 工人 公务员 销售 教师，学者 专业人士 其他,参与活动用户的职务分布 用户中中层管理者、普通职员、技术研发人员占比较高 用户中，占比较高的人群有中层管理者、普通职员、技术研发人员，合计占比55.4%。 2016

33、年用户的职务分布,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,38,38,4.2% 3.2% 3.2% 2.8%,5.4% 5.3%,8.3% 7.9% 7.9% 7.8%,11.1%,14.2%,0%,5%,10%,15%,IT行业 商业/贸易 建筑/房地产 重制造业（重工业）/矿业 轻制造业（食品饮料等轻工业） 政府机关/社会团体 教育/科研 银行/金融/证券/保险/投资 健康/医疗服务 邮电通讯 旅游/餐饮/酒店 媒介/广告/咨询,参与活动用户的所在行业分布 IT行业、商贸行业的用户占比较高 用户中，IT行业、商贸行业的用户占比高于其他行

34、业，二者合计占比25.3%。 2016年用户的行业分布,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,39,39,活动效果分析,硬件免费日 模式分析,40,40,414活动模式分析 乐视商城与传统电商对比分析 乐视商城生态电商特征分析,1 2 3,乐视影视/票务 41,414活动模式分析 以内容带动硬件销售，实现内容、硬件的生态联动效应 414活动实施门槛高，这是乐视商城的独有玩法，传统电商不具备实施活动的条件。 414活动促销形式与众不同，以内容带动硬件销售，实现内容、硬件的联动，而传统电商依旧停留在打折、买赠、返现/ 券等传统促销形式上。 传

35、统电商的购买过程完成，则意味着结束，用户和商城之间不会有进一步的联系；而用户在乐视商城购物完成后，则 会进入乐视生态闭环，成为生态伙伴之一，与生态形成共生的关系。,乐视内容体系,乐视硬件体系,免费硬件的获得,一致而完善的使用体验,用户 场景化的消费 体验 优质而多样的内容服务 42,414促销模式对用户的价值 414促销模式为用户带来多样化的使用体验 通过乐视商城414促销活动，从用户的角度而言，可获得四大好处：免费硬件的获得；优质而多样的内容服务；统一的 平台下，使用户在不同场景下，不同终端下获得一致的使用体验；场景化的消费体验。 乐视商城414促销模式对用户的价值,43,43,414促销模

36、式对行业的价值,加速了互联网内容 向付费时代的过渡 以首创的硬件免费日方 式，提升用户对内容付费的 认知，进而逐渐接受并习以 为常,促进了用户生态 消费意识的形成 乐视商城以硬件免费、内 容收费的方式将用户带入到 乐视生态的闭环循环中，会 逐渐促进用户形成生态消费 的意识,促使传统互联网 时代迈向ET时代 乐视商城垂直整合乐视生 态而带来的场景化和终端 无障碍互联的消费模式， 将促使传统互联网时代迈 向ET时代,44,44,414促销模式对乐视企业的价值,全新的用户进入 生态的模式 开创了一个全新的售卖 模式，也可说是开起了 一个全新的用户进入生 态的模式,吸引大量新用户进入生 态，使用户规模

37、增大，生态 总成本降低，用户付出的成 本降低，进而形成正向循 环，逐步完善生态运转 促使乐视生态进 一步完善,提升了乐视商城的 可持续发展能力 此次硬件免费日活动， 90%以上用户表示将来会 更多的购买乐视商城产品 及使用乐视其他服务，可 见对乐视商城的可持续发 展能力有所提升,45,45,乐视会员 45.9%,非乐视会员 54.1%,2016年用户在活动前对乐视会员的购买情况,414促销模式对乐视企业的价值 414模式对发展会员及提升乐视商城可持续发展能力有重要作用 此次硬件免费日活动，不仅巩固了原有会员的稳定性，而且，吸引了大量的新用户参与到乐视生态闭环中，进而使乐视 生态更加完善，生态闭

38、环的运行效率更高。 九成以上用户在此活动后表示在未来会更愿意购买乐视商城的产品，同时也会更愿意使用乐视的服务/产品，由此可 见，乐视商城所举办的此次硬件免费日活动模式是成功的，具备良好的可持续性。,非乐视用户对乐视会员的购买情况 样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,2016年414活动对乐视商城产品销售的影响 94.4%,0%,0% 100% 2016年414活动对乐视服务/产品销售的影响 93.1%,100%,46,46,414活动模式分析 乐视商城与传统电商对比分析 乐视商城生态电商特征分析,1 2 3,47,47,互联网及 云生态

39、,内容生态,大屏生态,手机生态,汽车生态,互联网金 融生态,体育生态,76.6%,60.9%,30% 0%,60%,90%,购买过乐视产品,的用户占比,购买过乐视会员,的用户占比,乐视商城用户来源,2016年414活动用户来源,乐视商城VS传统电商：用户来源对比 乐视生态用户是乐视商城最主要的用户来源 乐视商城依托于乐视生态而生，因而乐视生态用户是乐视商城最主要的用户来源，且运营投入低，用户粘性好。 传统电商需要投入大量资源从各种渠道进行流量导入，然而这种方式导入的用户转化率低，流失率高，因此传统电商的用 户获取成本高，但效果却不理想。 从本次414活动用户的来源情况来看，有76.6%的用户曾

40、购买过乐视品牌的各种产品，有60.9%的用户购买过乐视的会员服 务，这不但说明了乐视商城用户的用户粘性好（复购率高），同时也从另一个角度证明了乐视生态用户是乐视商城最主要 的用户来源。,样本：用户N=1784；于2016年4月通过艾瑞iClick社区和乐视商城在线用户调研获得。,48,48,PC端入口,乐视商城VS传统电商：商城入口对比 乐视商城入口更加多元化 传统电商入口单一：只能通过PC端、手机端或Pad端的软件/网站进入商城。 乐视商城入口更加多元化，不仅可以通过PC端、手机端或Pad端的软件/网站进入商城，还可通过电视及影音系统进入乐视 商城，此外乐视商城可以实现边看边买，即通过影视、

41、体育等内容入口进入乐视商城，例如观看芈月传时，推荐你购 买芈月版手机保护套或芈月版移动电源等。 在不久的未来，用户还可以通过汽车端、VR端及其他新科技入口进入乐视商城，提前感受ET时代的购物体验。 乐视商城入口分布 手机端入口 智能电视端入口 PAD端入口,边看边买入口,汽车端入口,VR端入口,乐视内容体系,乐视商城VS传统电商：销售品类对比 乐视商城销售与乐视生态运营高度相关的商品 传统电商销售的商品以实物为主，品类繁多，但品类之间互无关联，无法实现品类的联动效应。 乐视商城所销售都是与乐视生态相关的硬件产品、内容产品（乐视超级影视会员、体育会员、乐次元会员，甚至包括演唱 会门票、体育赛事门

42、票、演唱会直播等）及周边衍生产品（如芈酒），此外还有合作伙伴/网站的商品，所有品类均与乐视 生态运营高度相关，可以实现不同品类商品的联动销售。 乐视商城销售品类,乐视硬件体系 超级电视,超级手机,智能硬件,配件 乐视影视/票务 49,周边衍生产品 体育周边,娱乐周边,合作伙伴产品 网酒优选,其他合作伙伴,50,50,乐视商城线上销售,LePar线下销售,乐视商城VS传统电商：销售方式对比 O2O线上线下一体化的销售方式 传统电商通常只有线上商城，而无线下实体，因而无法参与O2O，也无法实现线上线下联动的一体化销售方式。 乐视不仅有线上乐视商城，还有线下体验店LePar。LePar以C2B为商业

43、逻辑，以O2O为商务平台，通过在全国范围内布局 线下销售体验实体店Lepar，不仅满足线上用户需求，同时也能为更庞大的线下用户提供乐视产品，让更广域市场的需求者 能够身临其境的体验产品，并享受乐视带来的高品质家庭智能娱乐生活，进而实现O2O线上与线下一体化销售方式。,51,51,乐视商城VS传统电商：商业模式对比 乐视商城是基于乐视生态而生的新一代生态电商平台 乐视商城与传统电商产生以上差异产生的最根本原因在于商业模式不同，乐视商城是基于乐视生态而生的新一代生态电商 平台，依托生态而生，且融于生态之中，起着整合和链接各子生态的作用，生态的最大特点在于打破边界，和谐共生，因 而乐视商城才会具备多元入口、多元购物场景、独特的用户获取方式及线上线下统一等特点。 传统电商平台仅是相对独立的互联网商品交易平台，与用户和其他互联网服务的交集和融合度均较低。,大屏生态 手机生态,互