陌生拜访需要哪些前期准备.ppt

1、陌 生 拜 访,2011年9月,今天我们会讲什么？,怎样见到陌生客户 需要哪些前期准备 破冰陌生人为何接纳我们 如何精彩地开场 和客户谈什么 异议的处理口诀,怎样见到陌生客户,怎样见到陌生客户,电话约访：一对一（客户到访或者我们出访） 活动邀约 送资料 直接去,需要哪些前期准备,需要哪些前期准备,资料（营销工具）准备 信息准备 心态与形象准备 行动准备,“面谈”与“免谈”就在一线之间！,需要哪些前期准备,资料（工具）准备 名片、公司简介等等，访前必须仔细检查，以防遗漏。 信息准备 产品信息、客户方面的信息，同时还包括竞争产品信息，预测可能出现的异议。 心态与形象准备 检查和调整自身的形象与心态

2、，着正装，预留客户和自己的座位。 行动的准备 拜访计划的拟订如：拜访时间的计划、拜访路线规划、拜访礼仪的熟悉、电话约访、信函接触,陌生人为何接纳我们,陌生人为何接纳我们,我们通常在哪些情形下会较快地信任与我们发生联系的陌生人？,一个反向思考,陌生人为何接纳我们,这人不错 知识面挺宽 与我是同类型人 很风趣 有礼貌,陌生人为何接纳我们,这人可信 为我着想 足够专业（思路清晰） 他所代表的企业信誉良好 与其他从事同样性质工作的人，不太一样,陌生人为何接纳我们,与他投缘 有共同语言 有共同的立场 他很了解我 他很关心我 让我觉得开心,陌生人为何接纳我们,这人安全 觉得他挺坦诚(感觉) 我清楚他的目的

3、（以为） 对我无威胁，可能还有利 我信任把他介绍来的人 他遇到一些麻烦（觉得）,完成任务的可能性 Task Motivation,交往过程,低,高,共同立场,专业能力,压力/动力,压力与推动力模型,彼此之间的压力 Relationship Tension,建立信任原理图,如何精彩开场,交流的开始，站在对方的立场上说出：,如何精彩地开场,自我介绍：我是谁？凭什么？（经验、成就、介绍人） 公司介绍：我代表谁？公司的背景与实力如何？ 目的介绍：见面的目的是什么？你有什么得益？ 服务介绍：我为何能做到这一点？ 时间介绍：今天大概会占用您多少时间？,法无定式,不一而足,在此不一一列举.,如何精彩地开场,

4、赞美式 挑对方的优点进行自然而然的赞美，但切勿脱离实际地吹嘘，这会对方因你的虚伪而反感。 富有建设性建议 为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激。 切入对方感兴趣的话题 共同的爱好、共同的目的、对方最想知道的信息,随时逐项展开,我能做到所说的依据是,我们所服务的人群资产净值至少在500万以上； 我们能为服务对象提供与一般银行、证券所能提供的，公募投资渠道不同的，一些非常稀缺与特别的投资机会； 专业团队审核信贷项目，系列的风险控制措施与法律手段，银行托管+固定资产抵押+担保，三重保障，更加安全； 结合社会经济发展热点（小额融资贷款），挤压中间成本，把最大收益给到客户； 从

5、自己做到搭建平台为客户做，熟悉项目运作模式，资深团队，更加专业放心；,随时逐项展开,坚守第三方的立场，不隶属于任何金融机构，提供给客户：独立、客观、实事求是的观点与建议； 还为服务对象建立了如：酒会、沙龙、论坛等交流平台，分享资讯与机会，也会请到一流的专家举办讲座，帮助参与者把握重大的经济趋势变化，掌握非公开讯息； 我们崇尚有钱又有闲的财富境界，支持拥有财富，更要享受财富的观点，为服务对象提供、超越财富本身的优雅服务体验，与国际顶尖航空公司、奔驰宝马等机构，有良好的合作关系，为服务对象提供衣食住行及文化交流等多方位附加服务。,我能做到所说的依据是,和客户谈什么,一、切入话题,销：X先生，在谈有

6、关财富问题之前，我想先了解一些相关情况，您看可以吗？（征得许可，表示尊重，化阴谋为阳谋） 客：好的！ 销：请问您是哪里人？到这个城市多久了？ 做哪一行？多久了？您觉得做好这一行的关键是什么？ 看您很有气质（风度、年轻） 既然是讨论有关财富的话题，不知您对投资与理财的问题都有哪些看法呢？ 您之前是采用什么样的投资或理财方式？您觉得是否理想？ 您觉得投资与理财是否有区别？ 财富对您来说意味着什么？（理财目的） （财富对您的核心价值是什么？因何介意财富数量？希望用财富来实现什么？）,二、明确财富目的,客： 销：您说得非常对！做为一家专业的财富管理公司，我们认为其实无论是个人、家 庭或经济单位，无论由

7、谁作主，或通过什么手段来打理财富，无非是要实现这 么几个递进的目标： 1、是有足够资金来提升或保持现有的生存状态； 2、尽可能将手中的财富安全保存下来并争取增值； 3、创造与保留巨大财富量，以此证明自身存在的价值！ 不知我是否表达明白了？您是否也这么认为呢！ 这些项目中，是否有您目前最关心的那一项呢？ 客：,确认关注点、确认现状、收集信息、确认与激发愿景,三、收集有关信息,销：请问您为什么认为这是最重要的呢？ 客： 销：您能具体描述一下您的这个愿望吗？比如（愿景创造） 客： 销：要达到这些，大概需要多少资金？ 客： 销：您想何时实现这些？ 客：,四、介绍泰和产品,请结合之前获取的信息 客户所在

8、的行业、基础情况等 对投资与理财的看法及目前最关心的财富目标 理财相关信息 把自己当作客户做营销：贪&怕 好处要说够，痛处要说透,五、明确客户意向,忌冷场：少说、多听、多问 不要正面拒绝客户 把握细节与时机 做配置，分散投资整体风险 促单：问客户买多少 熟悉合同主要条款，标注重点，并记住重点内容的页码 适时勇敢地向客户提要求！,六、介绍服务内容,我初步了解了您的想法，也向您介绍了我们的公司，正如刚才所说，如果我们能为您提供： 专属的财务管家：私人理财顾问，定期为您回顾与整理财富目标； 强大的后台支持：专业团队提供从产品选择到投资后期管理的全程风险控制服务； 特别的投资信息：投资于低风险高回报项目的机会，所有过程更加透明； 提供交际的平台：参与沙龙、酒会、试乘、试驾等，与各行业顶尖人士、 投资精英交流分享相关资讯； 更多附加的服务：俱乐部体系，更好享受舒适的财富生活。 您觉得这样是否会对您实现财富目标有帮助呢？,七、告别,销：感谢您今天的接待！现在我已经了解了您的现状与需求，我会尽快将这些情况 报送公司。同时，也想跟您约个时间我们去办一下三方托管帐户。今天是XX， 您看YY那天您是否方便？ 您看是那天的上午，还是下午呢？到时我们大概需要时间。 客： 销：好！到时我会再提前与您电话联络！