销售部业务员培训.ppt

1、销售部业务员实战培训,主讲：尹文芳 时间：2011.3.19,主要内容 一、销售原理及成功销售关键 二、沟通 三、顶尖销售员十大实战步骤,一、销售原理及成功销售关键,（一）、销售、买卖的真谛 1、销售过程中销的是什么？-自己 面对面成功之一： A、为成功而打扮，为胜利而穿着。 B、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资. C、让自己看起来像一个好的产品。 2、销售过程中售的是什么？-观念 A、卖客户想买的； B、先了解客户的营销观念，然后再配合客户的观念； C、我们的工作是协助客户买到他认为最合适。 3、买卖过程中买的是什么？-感觉 4、买卖过程中卖的是什么？-好处,（二）、人类行为的

2、动机 1、追求快乐，逃避痛苦； 2、你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 3、活用人类行为的动机促成销售，痛苦加大法和快乐加大法？ 记住： A、痛苦的力量比快乐的力量大； B、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。,（三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 在拜访客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,

3、二、沟通,1、沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力； 2、沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受； 3、沟通的原则 多赢或者至少双赢；赢方越多，销售行为越长久； 4、沟通应达到的效果 沟通过程彼此感觉良好、舒服； 5、沟通的三要素 文字、语调、肢体动作（耳听为虚，眼见为实）； 6、沟通是由双方组成 听对方多说、多问（问兴趣、需求、痛苦、快乐、成交）； 7、问问题的方法 问简单容易回答的问题、问一些回答是YES的问题、事先想好的问题、 能用问尽量少说、问一些客户没有抗拒点的问题。 8、聆听的技巧 让对方感觉你在用心听、感觉态度诚恳、记笔记（尊重、重点、以免遗漏）、

4、重新确认减少误会、不打断不插嘴、停顿3-5秒有三大好处（对方继续、自己组织语言、感觉可信度较高）、不明白的追问、听话是不组织语言、点头微笑、不要发出声音、眼睛注视鼻尖或前额、坐定位（对方面壁而坐）； 9、肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁 你肯定认同别人，别人就比较容易认同你；,肯定认同九大黄金句： 1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很好； 3、你讲的很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思； 6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！ 多使用以上黄金句，你的人际关系、业绩、收入将越来越好。,10、赞美的技巧 赞美要

5、真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则； 赞美中经典的四句话： 1）、你真不简单； 2）、我很欣赏你； 3）、我很佩服你； 4）、你很特别。 11、批评的艺术 1）、先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励； 2）、尽量注意你的语调； 3）、尽量不要当着很多人的面去批评他； 4）、在批评别人时候不夸大，要实事求是； 5）、在批评的过程中以关心的角度去批评他； 6）、出于善意，为他好； 7）、批评时要对事不对人； 8）、团队开会时，有两句话很好借用，“哪里很好，哪里还可以更好”；,三、销售十大步骤,1、准备 身体准备、精神准备（复习产品对顾客的好处和帮助、多想好的情境）、专业知识准

6、备（多学习、逢会必到、对自己的产品和服务了如指掌、对竞争对手的产品和服务如数家珍） 、非专业知识准备（杂学家及社会知识要广博）、对了解客户的准备（了解客户的所好）； 2、良好的心态 把工作当成事业的态度(为自己做、人生总经理、全力以赴、解决问题、做好、交差、早到迟退）、长远的态度、积极的态度、感恩的态度、努力学习的态度； 3、如何开发客户 找到准客户：有需求、有购买力、有购买决策权； 把你宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！ 开发客户的11种方法： 1）、随时随地交换名片；2）、参加专业聚会、专业研讨会；3）、和竞争对手互换资源；4）、善用黄页；5）、114查询台查询；6）、向

7、专业名录公司购买电话号码；7）、朋友亲人转介绍；8）、网络查询；9）、顾客转介绍；10）、请有影响力的人施加影响；11）、路牌广告、户外媒体； 4、如何建立信赖感 行业专业化、基本的商务礼仪、问话、聆听、顾客见证、熟人见证、一大堆客户名单见证、良好的沟通环境与气氛、权威见证、媒体见证等； 5、了解客户的需求 沟通、建立客户档案，了解客户需求的方法：现在使用什么同类产品？哪里比较满意？哪里比较不满意？谁负责这件事？解决客户不满意的方面。做好客户的销售顾问，把好的机会推荐给客户，试图改变其原有的销售习惯。,6、产品介绍 专业水准、对竞争对手产品了解（不贬低金争对手、拿自己的优势与对手弱势作客观比较、独特卖点）、配合对方价值观介绍产品、给客户带来什么好处、最后问客户：你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？ 7、解除顾客的反对意见 推销从拒绝开始，成交从异议开始，抗拒表示对方希望以此作为谈判的筹码。 解除抗拒的套路： 1）、认同客户的反对意见；2）、耐心的听完他的反对意见；3）、弄清楚他的抗拒点； 4）、辨别真假；5）、把他所有的抗拒点都挖出来；6）、取得客户的承诺；7）、再次确 认；8）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 8、成交 走好成交每一步。成交前准备：成功信念、工具（收据、发票、计算器、笔、合同书）、适合的环境和场合，成交中的准备：大胆成