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文档简介

1、海天调味品公司渠道冲突,目录,海天公司介绍 海天公司冲突背景 垂直冲突 海天公司渠道冲突 水平冲突 不同渠道冲突 解决方案,海天公司介绍,1955年25家实力卓著的佛山古酱园合并重组，命名为“海天酱油厂”，为海天提供了高起点的发展平台。 1994年海天成功转制，快速成长为中国最大的酱油产销、出口企业。 2003年 海天牌酱油被评为“中国名牌产品”。 2005年海天(高明)调味食品有限公司落成。 2006年海天成为全国第一批获得“中华老字号”称号的企业之一，被授予“中华老字号”牌匾和证书。 2007年海天起草的国家蚝油产品行业标准通过卫生 部卫生监督中心、中国商业联合会等专家评审。 2009年海

2、天公司、海天(高明)公司在广东企业100强评选中被评为“2009广东省企业100强”。,海天企业文化的“九大精神”,（1）成就事业的精神 （2）追求卓越的精神 （3）诚信务实的精神 （4）光明正大的精神 （5）团队协作的精神 （6）创新思变的精神 （7）忠诚服务的精神 （8）礼节谦让的精神 （9）感恩图强的精神,海天生活多美味,海天八大系列产品 醋 鸡精 酱油 味精 蚝油 油类 调味酱 小调味品,光影收录海天酱油广告.flv,经典味 点趣,传扬美食文化 调出千滋百味,海天公司渠道冲突背景,竞争对手攻势如潮，市场屡屡得手，知名度节节上涨，市场份额巨涨，已成星火燎原之势。 海天市场四面楚歌，面临土

3、崩瓦解，分销渠道开发与管路过程中的冲突有增无减。,垂直冲突 A公司销售部门与分销商之间的冲突 体现：利益冲突 支付条件冲突 B分销商(批发商)与零售商之间的冲突 水平冲突 体现：分销商相互渗透，跨区销售。 忽视公司指导批发价，恶性竞争。 不同渠道冲突 公司人力供给与市场需求的冲突,渠道冲突利弊,利：1.促进优胜劣汰，实现资源的优化配置。 2.使得渠道成员之间的沟通更加频繁，有效。 3. 使得海天的管理制度更加科学规范且严谨。,渠道冲突利弊,弊： 1.破坏了成员之间的关系，损害了双方的利益。 2.导致海天的业绩下滑。 3.使得海天的管理制度体系受到破坏。 4.破坏了海天的形象，信誉下降，产生信任危机。,海天公司渠道冲突解决方案,裁减经销商，对个别经销商实行享“受优惠进货价”等政策，给经销商适当利润。 对产品宽度进行扩展的同时提高营销人员业务素质，发挥团队力量，挽回经销商信任。 有条件的选择分销商，禁止跨区销售和窜货现象

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