江大和风销售培训.ppt

1、销 售 攻 略,-如何去赢,如果约翰先生能做得到，你也一定能，别对自己说“不可能”！ 疯狂英语创始人李阳,约翰库缇斯是一个自己快乐，也让别人快乐的人。 教育品牌活动家欧阳维健,“不可能”这句话，是懦弱者的幻影，是胆怯者的隐身符。拥有权利者如果说这句话，等于承认自己的无能。 法兰西第一帝国皇帝拿破仑波拿巴,在约翰库缇斯面前，没有“不可能”，在我们面前，一切皆有可能。 中国红十字基金会凤凰基金秘书长王海波,没有什么是“不可能”的！只要我们努力,一切皆有可能。相信你也是！你一定能够成为千万富翁,亿万富翁!,复述基本内容； 列出对你印象最深的一个片断 写下对你感触最大的一句话或一段话。 对你有何现实借

2、鉴意义或带来何种帮助？,交流,一个小试验 看似不可能，其实你没有努力去做和掌 握方法 对常识的无知和无视严重阻碍我们前进,今天的内容与你的成长和收入密切相关,某一些销售行业的佣金收入; 公司历年的最高佣金收入； 按达标或销售额的佣金计算法，列一个表格，不同状态下的佣金数额。,最重要的是：你想拿多少？你今年或明年的收入目标？,培训目的 1、达成2011年的目标 2、与您共勉相伴一生的那些金科玉律,培训内容,第一部分：销售的程序 第二部分：做最好的自己,热烈欢迎 参加被誉为“行业内” “如何销售江大和风价值” 的第1期学员,培训最忌讳的是:,听课的人一脸”死像”,也怕讲课的人是这样：,普渡众生,最

3、怕讲课的人这样,第一部分 销售的程序,你已经开始你的销售征程,但这不是一场战争, 它只是你人生的一段旅途, 其实你一直在路上。 享受你的销售生涯吧!,做一个纯粹的销售人,人生的成功与否，在任何时间条件下都取决于你对自己的认识程度 销售是最有前途的职业 销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售员必须拥有政治家的睿智头脑、艺术家的敏锐眼光、外交家的善辩口舌、邮递员永远磨不破的双脚 你必须铁了心地往下走-没有比这更好的选择 元帅或士兵只在你的一念之间,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收

4、入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平 你的行动决定了你的报酬与身价！,什么是销售,销售的核心是人销销人 正确的营销观 公司的每个人都是营销工作中的一份子，只是角色和定位与分工的不同： 总经理推销观念，创造市场 营销经理-推销措施，开辟市场 业务经理-推销产品，占领市场 营销代表-推销人格信誉，巩固发展市场 采、产、技营销-推销质量与成本，保障市场 从客户（使用者/决策者/购买者/设计者/）的角度出发，帮助客户解决问题并建立相互信任的关系以达成销售产品的目的 销售是满足客户的需求。 销售是找寻客户问题的解答。 销售

5、是教育客户。 销售是帮助客户。,工业产品销售的核心是关系 -关系营销 关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。 关系营销的核心是建立和发展同利益相关者兼顾双方利益的长期关系。 科特勒认为：企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。,关系营销：赢得并拥有客户 1、围绕“满足客户真正需要”建立我们与客户的稳固关系 2、从“同谋共事”出发建立与供应商的合作关系 3、以“真心关怀”为内容建立与同事的良好关系,客户导向 客户购买的总价值 1、产品价值（基本和核心） 2、服务价值（附加和口碑） 3、人员价值（信任和人脉）,成功的销售

6、必须： 洗脑：洗老板和客户的脑 给予：欲先取之，必先予之 满足：满足老板的需求/满足客户的需求 判断：保持正确的判断与正确的行为,销售必胜利器,乞丐心理与使者心理 自信 乐观 热情 幽默,您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！,一个完整的销售过程（购买过程）,总述： 简单说，就是找线索（自己找客户，客户找你) 使用正确的方式方法解决战斗的过程。,第一章：找到和发现客户(找到线索) 第二章：以拜访结束销售 第一节：确认客户的需求(确认线索) 第二节：技术和商务相结合的谈判 一、拜访前的准备 二、接近客户 三、发掘其需求. 四、了解你本次的竞争对手 五、基于对客户需求和竞争对

7、手的了解向客户提供专业的香精香料解决方案 公司和产品介绍,突出你的优势 报价,有针对性的价格 六、找到(发展)同盟者 七、处理异议,击败你的对手 八、做谈判的主宰-引导你的客户适应你的方式 九、劝购,把握临门一脚 十、签约和收款 十一、售后服务,第一章 寻找与开发客户,江大和风公司销售员基本工作职责 职责一：必须完成每月、每年的销售和回款指标职责二：每月必须寻找3倍于当月销售指标的潜在客户，并在公司和自己的记 录中备案（建立客户档案），这些客户是在未来3个月内有采购计划 或是长期的原料采购商。职责三：每周一固定为客户档案回顾日，之前必须完成客户档案的更新。职责四：必须关注重要的3050名客户的

8、关系维护。每月回顾二次。,哪些行业是我们的目标客户 潜在客户就是“用的着”“买得起”我们的产品的组织或个人 寻找客户是我们每个营销者每天所做的首要工作。找客户之前和接触客户的时候，我们都要问自己几个问题：我们为客户带去什么？客户又能为我们带来什么？我们需要的是什么样的客户？怎么样找到我们的客户？ 格言： 优秀的推销是从寻找目标客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包就越鼓。 选对池塘钓大鱼,1.新客户开发是一项需要长抓不懈的工作。 2.新客户的开发是一个漫长回报的工作。 3.新客户开发其实是一些简单的工作重复做。,寻找客户的方式,1、电话 2、实地调查法-汽车销售 3、展会、研讨会

9、4、通过现有客户介绍 5、挖竞争对手的客户 6、利用中间渠道 7、,打陌生电话开发和约见客户,打电话的效果: 通过电话筛选你获取的客户资料,开发目标客户, 找到销售线索. 通过电话了解基本问题 通过电话锻练你的表达能力 约定与客户的见面机会,电话机前的准备,对你的资料进行分类和整理 (同一时间打同一行业或地域的客户电话) 对客户的行业背景做一些了解 找到江大和风公司在该行业和该地域的知名客户告知客户 做好电话被拒转的准备 调整好你的情绪,让千里之外的对方“听”到你真诚的笑容,打电话注意事项：,切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和客户发生争执

10、，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 将所有打电话时要用的文具准备妥当。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。 订立一个工作时间表。 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,打陌生电话时的程序,1、介绍自己: 礼貌问候：早上好！王厂长。 自我介绍：我是

11、江大风公司“XXX” 吸引话题引入A：我们在xx行业有非常专业的香精香料应用方案，特别能够满足xx行业对产品留香的要求； 吸引话题引入B：我们是专业生产和销售咸味香精香料的公司，我想在下周二上午去您工厂拜访您，您看是九点半到您公司还是十点到合适？ 2、提出问题：贵公司需求XX吗？你们采用的是哪XXXX？了解XXX吗?有江大和风的资料吗？ 3、通过电话了解不同的角色人员:采购、技术、使用、厂长的基本资料(姓名/电话/职位) 4、确认客户的需求:需要我们的资料还是预约拜访; 5、约好下一次联系的时间和方式; 6、做好电话被拒转的准备,别与接线生呕气。,“50 一 15 一 l”原则 史泰龙的184

12、9次被拒。洛奇,电话营销原则,电话营销的3个重要： 1、数量比质量重要：(120/天,50/天) 不要拘泥在一个客户的山沟里； 关键是在覆盖；订单涵盖率成功率 增强对区域的了解，积累信心,2、传播比承诺重要。 你是江大和风福音的传教士； 要靠多寄资料。,3、说清楚比说多少重要 要有重点； 要有记录； 要有推进。,通过现有客户介绍,客户同行信息 明确客户的专业杂志 了解客户行业的研讨会、聚会 了解客户产品在地域上的分布 从老客户中发掘销售线索: 根据ABC分类，制定电话回访（拜访）计划，保持关注； TOP20客户 从工程师了解情况； 公司市场、服务部门的回访反馈； 关注客户抱怨，尝试以旧换新。,

13、如何让现有客户帮你,耐心听完客户所描叙的每件事，每句话。 有时候客户只是需要一个倾听者。 他希望你是站在他的一边。 不要随便推开客户的要求。 差异化服务。突出新老客户的区别。 价格上 服务上 全看你怎么说。 让客户感受VIP的享受。,建立堡垒（接触客户中尽可能多的人），抵御竞争对手的入侵。 一旦输单，赢回的难度比你维护的努力要多付出10倍。 发展内线，巩固客情关系，未雨筹缪。 让竞争对手输在起跑线上。 江大和风不光只有香精，还有许多优秀的产品。 定让你的客户与江大和风紧密联系在一起，争取更多的销售机会，同时这也是在帮助你的老朋友！ 经常与老客户温习江大和风产品的2个优势。 (1) 对江大和风的

14、了解使得你可以集中精力做好几件事 (2) 每个人都会尊重自己过往的选择。 (3) 挖掘新的产品需求，可以使自己从一开始的项目启动时就拥有天然优势。 新客户和老客户一个都不能少，两手都要抓，两手都要硬。 当你出去打猎的时候，记的关门。 打猎就象追女孩，记得备齐所有的阳招。,所有对客户老人家的好都是你努力挣来给他个人花的. 所有对客户老人家要求的拒绝(包括合理和不合理)都是公司的决定,你 已经耗尽了所有的能量帮他或他的公司.,倚(以)老卖老格言:,挖竞争对手的客户,大的 有抱怨的 对你有威胁的 你认为必须挖的 列出你区域内要进攻的CBP（竞争对手客户）名单！,第二章 以拜访结束销售和开始销售循环,

15、不断跟进你的客户： 80%的销售成功与否与你的跟进能力和习惯有关 一个销售过程可能需要一次或几次的销售拜访（Sales Call）来完成，取决于以下因素： 销售人员要有效地分配和使用时间 5070的时间用于寻找和开发有效线索（最有价值的时间管理工具）； 1020的时间用于拜访和成交活动,客户需求的强烈程度； 竞争对手的参与； 销售人员的能力。 历史经验数据:一个项目平均需要5-10次拜访才结单,销售是一门科学： 它是一系列条件反射的、可以重复的词句和技术，它需要通过实验来验证：哪些词句和理论更具有可操作性 更多的销售来自友谊而非销售关系； 使用销售技巧，得到的是佣金； 建立关系和友谊，你得到的

16、是财富,养成良好的销售习惯,记下今天所做的所有跟进客户名录（行业/区域） 今天新定下的约会 记下今天做的销售 今天签订的合同 今天要收回或已收回的款 算一下今天得到的佣金 如果你不是过目不忘，那就努力折磨你的笔和纸 有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说， 而不是事事求完美。,拜访前的准备,客户基本情况； 客户的需求情况； 推荐产品可能的卖点准备； 本次拜访计划达成目标； 相关销售工具的准备(名片、资料、样品、手册等等),如何接近客户 增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效的方法。,先练开场白 客户的购买行为充分遵循“AIDBA”原则 开场白要围绕这一原则准备： Attentio

17、n-引起注意 Interest-产生兴趣 Desire-欲望 Belief-信心 Action-行动,生动的开场白和自我介绍，例如； 赞美对方或对方企业的优点； 表示对客户及项目的重视； 幽默的自我介绍。 目的：消除戒备、融洽氛围 注意：不要过早开始推销,初次拜访时的细节,面谈时拉近客户距离的方式： 谈你刚刚服务过的知名公司或人士 谈客户的得意之事 谈客户熟悉的话题 引起客户对某件事情的共鸣 陈述你的产品和服务的不同之处 适当地赞美和提问,初次见面时的10个参考话题,这张照片真漂亮，是您女儿吗？ 听说你们最近要推出一些新的产品，是吗？ 王经理,听你的口音好象不是本地的？到这里多久了？ 王经理，

18、您在这个行业做了多长时间了？一直在这家公司吗？ 陈总,我知道你们这个行业竞争非常激烈,你是怎么一步一步带领公司发展起来的? 王经理，怎么你也喜欢看/听/用（有意识的寻找共同点，如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等）? 上次来的时候听说您休假，是去哪里旅游了吗？ 我从报纸上看到,你们公司计划在XX地方在建一个新的工厂,是吗? 王经理,这么漂亮的厂房听说当时都是你负责建造的,是吗? 我最近一直在使用你们的产品，效果非常不错。 你们的XX产品，主要功效是什么啊？听说销售的非常好 听说在XX地方出现了一些仿造的假货，这件事情处理的怎么样了？ 我了解到，XX公司也要在本地建一个工厂，你们是否也在

19、做一些考虑？ 你是学食品专业的吧？提的问题都非常的专业 最近经常看到你们的广告，销售的应该非常好吧？ 王经理，听说您这个xxx行业的设备维护管理工作非常复杂，您的工厂怎么做得这么有效率？ 贵厂环境整洁，在xxx行业中是我见到最好的企业，您们是如何做到这么好的？ 王经理，原料采购工作难度非常大的，使用部门和老板的要求可能不一致，您是如何让各个部门都满意的？ 你还有什么好的话题？,初次接近客户的禁忌,忌访问恐惧症-害怕去见客不会应答 忌自己处于工作状态低潮不能自拔 忌准备工作不周到 忌浪费交流开始时的10秒钟大好机会 忌无视客户的琐碎要求 忌忘掉顾客的名字 忌忽略介绍人的作用 忌不注意细节 忌拜访

20、客户不持之以恒 忌喋喋不休地介绍产品,确认和挖掘客户的需求,如何提问？,有效的提问方法-SPIN的概念,销售最基本，最高深的技能,如何提问,开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有： 取得信息； 让客户表达他的看法、想法 封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点； 引导客户进入您要谈的主题； 缩小主题的范围； 确定优先顺序。 最好的方式是两个开放式询问再加一个封闭性提问加以确认 请注意，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客

21、户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。,如何提问（引导和激发客户的需求） 1、了解关键的背景信息（环境问题），例如： 产品的市场目标（区域、目标产品市场定位等）； 对xx方案的关注点（要求） 客户的采购流程 竞争对手基本情况,贵厂本次采购xxx，需要另外做预算吗？（有预算吗？） 你们现在采用什么方式来完成XX的工作？ 王经理，你们公司现在采用哪家的香精原料？ 贵公司今后会否考虑在某些产品上替换别家的原料？ 你以前了解和接触过江大和风吗？ 您主要负责哪方面的工作？是你在负责整个项目的采购吗？ 陈经理，顺便问一下，王经理主要负责哪方面

22、的工作呢？你们是如何分工的？这件事情与王经理谈是不是就可以了？ 香精原料的选择（确定）需要厂长（总经理）的审批吗？ 作为一个集团企业，你们的原料采购是在当地，还是总部统一购买？ 为了便于联系和邮寄资料，你可以告诉我相关的信息和手机号吗？ 现在这些香精原料使用多长时间了？感觉怎么样？ 你的哪些产品需要使用咸味香精香料？ 你需要的产品大概种类有哪些（膏状/粉状/油状）？ 你们生产工艺和设备是什么样的，需要耐高温么？ 按照你的经验，这种原料未来在贵公司有多大的需求量？ 除了我们以外，平时哪些公司在和您接触？ 您刚才提到的XX公司，您觉得他们怎么样？,2、询问不满性的问题（难点问题） 一般来讲，客户的

23、采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为现状和理性有差距，为了弥补或者解决这个差距，产生了购买的需求 客户对现有问题的陈述 揭示潜在的需求 有助于将来进一步激发客户的需求 潜在的需求意味着可能的销售机会,您对现有原料供应商的满意度如何？ 是什么原因让你想更换现有的供应商？ 原料出现质量问题时，你现在的服务商需要多长时间才能作出反应？ 与销售直接有关的项目 企业营运的好坏、景气与否； 正确的关键人士及为人状况； 使用单位及采购单位； 是否有竞争者介入； 为何需要我们的产品； 使用与不用会有那些差别； 目前是否有使用？若有使用，其品牌为何； 企业的经营观念是保守或先进； 使用我们的产品后能带给

24、他那些好处； 使用我们的产品后能解决他那些问题； 使用我们的产品有哪些地方能提高效率。,如果不能成交，请以获得一个客户的肯定性回答来结束一次拜访！,产品名称、种类； 使用的工艺环境； 目前使用的品牌、编号；（如是仿样要求提供样品） 具体的技术要求（技术参数如盐份、总氮等）,确认技术要求,判断有效线索、提高线索的准确度,你希望什么时候开始试用这些原料？为什么会安排在这个时间？ 除了您之外，我还需要同那些部门建立联系和沟通呢？ 你们计划在什么时候，开始使用这些香精？ 在此以前，会不会安排专门的时间，去考察相关的供应商呢？ 通常来讲，你们采购香精原料需要怎样的一个流程？都有哪些人/部门参与？ 是谁/

25、部门最早提出想采用xxxx？ 贵厂对现有xxx满意吗？您希望有哪方面的改进？ 有哪些部门需要参与香精原料的评估？哪个部门负责产品实验？ 每次询问客户的问题不超过5个,在交谈中穿插了解你的竞争对手 平时就应该多关注你经常需要面对的竞争对手特别是客户对他们的抱怨是你在工作中是应该极力避免的！,找到致命需求分析所有与项目有关的人不同的需求：自己人：老板：经理1经理2经理3同级人：,客户：小采购技术员经理1经理2决策者,思考与练习,基于对客户需求和竞争对手的了解向客户提供解决方案,1、介绍公司和产品 根据客户的不同，侧重点不同； 企业性质和规模； 发展历史； 市场地位和业绩； 范围和重点； 企业文化；

26、 市场口碑和行业的经营； 产品的技术特点 介绍的工具：电脑、投影仪、公司简介、VCD等等,2、针对客户需求可提供的解决方案 产品的技术上的优势（产品应用方案） 商务条件上的优势 突出个性化售后服务的优势 公司企业文化的契合,报价:有针对性的价格,在不同阶段的报价及形式 客户在不同的阶段，对价格要求的程度和目的不同； 在购买的开始阶段，客户为了计算项目的成本： 1)建议报一个范围 2)预算报价在你可能成交价的120 ？ 3)要敢于开高价 4)按照假设成交价来报 记住：观察客户对价格的反应，最重要,如何应对客户电话询价: 询问客户的身份/公司名称/电话/地址 本次购买数量 具体购买时间 告知客户电

27、话询价我们只能报价格范围 告知客户通过拜访才可以给出准确价格 关于报价的分析: 在方案比较阶段，客户比较忽略价格的因素； 在成交阶段，是担心价格的风险（有没有拿到最优惠价格）； 所谓的最终报价在105；,报价的注意事项 不要轻易报价； 肯定的统一报价口气； 不要用可以商量的口气； 不管你第一次如何绝然地报价，客户还是要议价。因此你的第一次报价不会吓跑客户！ 报价应该个性化，让客户认为你了解他和尊重他； 报价不能只是价格，应该尽量体现物品的价值； 特别注意成交价和报价的关系（拟订可能的让步步骤）； 没有签订合同或拿到订单，不能报最低价。 报价要尽可能地知道你的竞争对手的价格后进行 (即有针对性的

28、报价),找到(发展)同盟者 -关系营销,与客户建立良好的人际关系,目的：了解客户的角色，了解客户的、竞争 对手的真实情况，把握重大项目的关 键人员。 方法：人际关系的建立,参与和影响购买过程的人？发起者/使用者/影响者/决策者/批准者/采购者/信息控制者？ 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司； 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致； 了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势；,经济购买者,使用购买者（使用者),技术购买者,教 练,影响生产者购买决策的主要因素 影

29、响生产者用户购买决策的主要因素可分为四大类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。了解和运用这些因素，引导买方购买行为，促成交易。 环境需求水平 组织经济前景 目标 人际 资金成本 政策 职位 个人 技术变化率 程序 地位 年龄 购买者 政治与规章制度 组织结构 神态 收入 工作职位 竞争发展 制度 说服力 教育 个性 工作职位 风险态度 文化,由上可见，充分了解相关人的性格特征是多么重要！ 尽量了解客户的背景，寻找共同的兴趣，增加共同的语言； 决不可忽视对购买决策有影响的人物，即使他不是最终决策者； 避免以下错误： 1）对一位不做决策的人物花费过多的时间和精力； 2）对一位决策过程中有重要

30、影响的人物没有沟通和接触 熟悉了解一定的行业知识。,你应该在客户中最少找到一位同盟者，而且应该是影响决策的那一位！ 但是： 同盟者可能会做墙头草 保持对同盟者提供的信息的冷静判断 我们是兄弟,同时也是生意伙伴 无论如何,只有你信任别人,别人才会开始信任你,怎么建立同盟,关怀客户 肯花时间与你的客户相处 尊重客户 关怀客户，肯花时间与客户真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。 你还有什么好办法？,异议？我这样对你还有异议？！ 你发誓要对顾客好，一定要满脸真诚地说和真正去做 异议永远都贯穿你的整个销售过程 当价格异议来

31、临,表示你的销售时机已到,兄弟,请按耐住你激动的心吧! 详细记录和理解客户的异议 不急于回答,处理异议,击败你的对手,异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。,异议的原因来自于客户,拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议,异议的原因来自于销售

32、人员,销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。,处理异议的原则,做好充分准备 乐观对待 识别真假 选择适当时机 征询理解 灵活应对 留下后路 永远别跟客户争辩,把握议价机会,促成成交 主动提出成交-询问客户的签订合同的决策者和时间； 当客户需要最低价时-迂回法利用机会解决其他问题； 当客户在犹豫不决时-给予信心、价值而非压力； 希望得到更优惠价格时-分析原因，对症下药 担心风险时-给予证明、消除顾虑,聪明的购买者： 找几家同时报价（即使只有一个是他想要的）； 安排一个助手进行第一轮的谈判（永

33、远要最后的价格）； 告诉每个供应商很多积极正面的消息； 不告诉你目前的情况（赢、或丢）； 将价格、采购数量、付款方式分开来谈判； 把所有人的优惠条件综合在一起谈 在你将要放弃的时候，给你一点希望（在水没有拧干前，不会停止）。 在没有相信价格最低时，不会签约。 不断给你时间的压力,客户的心理,聪明的销售者： 决不接受对方的最初开价 你的要求一定要高于目标 采用其它让步方法（样品赠送、服务优惠等等）保护价格； 没有得到，就不给与(Dont give without getting); 描述客户得到的利益和付出的比较； 非常“艰难”地作出改变； 给自己留个“上级” 将价格、采购数量、付款方式捆绑在一

34、起；交换 了解客户的底线。 所有的降价都要问客户:降价能签合同吗? 80%谈判都会在最后的20%时间里完成，要有耐心 他赢得了面子，你赢得了里子,异议的具体表现:,对推销者不理不睬 递上去的资料对方不理不睬 不愿接受名片 始终不开口 转移视线 身体象后靠、双手抱胸 一副毫不知情的样子 焦躁不安的表情 看手表，注意时间 眼神空洞 移动座位 拒绝面谈 客户说不在家 客户失约 因为其他客人来，叫你移动座位 面谈时间非常短 叫你长时间等待 由代理人来接洽你（谈前或谈中） 会谈气氛恶劣 谈话中做其它的事情,做谈判的主宰 -引导你的客户适应你的方式,如果你不能引导客户了解江大和风的价值，你可能会失去客户

35、客户需要你去教育，他比你对香精香料行业的了解要肤浅的多，你是专家为何 不向他/她传经布道? 你永远都要用正确的方式方法销售。你不可能通杀，当你杀敌成功时,肯定是 因为你使出了江大和风的十全武功. 没有一种方法可以帮助你”见单赢”,使用正确的方式方法可以让你的胜率超7成。 用正确的方式方法销售和对人，你不但会赢得业绩，同时也将收获友谊、尊重、 成功将变成你的一种习惯。 请你对照自己，你在使用正确的方式方法吗?,靠什么引导你的客户,第一次拜访的成效，占极大比例 你的专业度 你的个人魅力 你是否用心在帮助客户做选择,而不全是技巧 客户其实一直在面试你,你通过了吗? 有谁是你的重量级推荐人?(有时这就

36、是一个入学推荐),成交把握临门一脚,何时谈成交与合同？ 产品介绍/展示后 异议排除时 成交在当下 明天是一张期票，昨天是一张借据，今天是银行里的现金,巧妙地赞美客户 打个恰当的比方 将缺点和盘托出 让客户参与其中 参与！,分析:顾客希望得到的对待,不要拐弯抹角； 告诉我事实，不要说“实话对你说”，这会让我紧张； 我希望来的是讲道德的销售员； 给我一个理由，为什么这个产品或服务天衣无缝地适合我； 提供一些证据； 向我证明我不是唯一的买家，告诉我其它和我情况相同的买家成功的例子； 告诉我并向我证明你们会提供售后服务； 告诉我并向我证明价钱是公道的； 教给我最好的支付方式； 给我选择并让我自己决定，

37、同时给我一些咨询性的建议； 肯定我的选择； 不要和我争论,不要把我弄糊涂； 不要告诉我负面的信息； 不要以为自己比我高明； 不要说我以前买的东西或做的事是错误的决定； 当我说话的时候，注意倾听； 让我感觉自己与众不同； 让我笑； 对我做的事情表示兴趣； 对我说话要真诚； 当我不想买的时候，不要用很长的时间和过时的推销方法来强迫我买； 如果你答应负责送货的话就一定要做到； 帮助我买，不要向我卖。,不要做盘球大师:德尼尔森 要做射门机器 请永远记住：销售首先是生意，永远是生意！,交易失败后的处理,买卖不成仁义在 找出失败的原因 为再次拜访做好铺垫,客户维护,提供优质售后服务 有效处理客户抱怨 留住

38、老客户的技巧,由销售提供优质的售后服务,80/20原则： 80%业绩来自老客户的推介或重复购买 20%业绩自新客户的开发 优秀销售人员业绩的60%来自老客户！拥有忠 诚的老客户就等于为自己栽下摇钱树！ 当信心和信任建立后不需要向他们卖-他们会买,有效处理客户的抱怨,原则：客户永远是对的！ 怀着同情心，仔细聆听抱怨内容 表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨 诚心诚意道歉 承诺将立即处理，积极弥补 提出解决方法及时间表 补偿给客户带来的不便 确认客户的满意度 防止类似抱怨的重复发生,处理客户抱怨的七条禁忌,推卸责任 互踢皮球 随意敷衍 说明欠妥当 态度冷淡 时效延误 公式化处理,留住老客户的技巧,特

39、别的爱给特别的你 于相同之处找到不同（表情自然/单独使用） 提供超值服务（全靠自己） 经常保持联系 让你的老顾客每月为你推荐一位新客户； 宁愿有100个满意的老客户，而不是1000个可能 和我做生意的人。,第二部分做最好的自己,知识 （做什么，为何做）,技能 （怎么做）,习惯,意愿 （想要去做）,序言 ：人生需要规划,作三年内的职业规划； 个人使命宣言 做一个早起的人，不当夜猫子； 下班后做什么会决定你上班时工作成功与否； 起决定的永远是你的态度 一切不取决于你的公司，而取决与你自己,你想要成为怎么样的人？ 你想要过什么样的生活？ 你想从事什么样的工作？ 能够完全占有自己的心，也就获得了世界上

40、最可贵的珍宝。 -卡耐基,了解和剖析你自己：你的意愿,你目前有哪些困惑？ 你目前面临的困境？ X Y Z,需 有 X 才 能 成 功,需 要 X 才 能 成 功,你 正 朝 X 发 展,你 认 为 X 是 问 题,绩 效 不 如 预 期,你 无 法 作 到,你 的 重 心 不 在 X,但 Y 比 较 有 利,但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题,问 题 出 在 Z,因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力,因 此 ， 转 移 重 心 到 X,因 此 ， 转 向 Y 前 进,因 此 ， 转 移 重 心 到 Y,因 此 ， 设 法 解 决 Z,是什么决定你成功,信仰 决定未来成功最重要的力量，就是

41、信仰的力量 在一个竞争的环境中，一个为信仰而战的组织是不可战胜的,是什么决定你成功,认同，才能信仰 信仰，才会自觉接受灌输,接受灌输才能成为骨干,是什么决定你成功,灌输需要勇气 强制性的灌输是考验和折腾骨干的一种方法 合理是锻炼，不够合理是磨练，折腾是磨练加锻炼,是什么决定你成功,成为组织的骨干 骨干要能承受委屈,骨干成长的过程中,往往是委 屈与成就成正比的. 骨干是: 想干事 ,能干事,干成事,善共事,干好事的人 换成江大和风的话就是： 骨干就是每年加工资和加指标最多的人。,选择题： A，笃信巫师，有两个情妇，有多年的吸烟史，而且嗜酒如 命； B，曾经两次被赶出办公室，每天要到中午才起床，每

42、晚都要喝大约1公升白兰地，而且曾经有过吸食鸦片的纪录； C，曾经是国家战斗英雄，一直保持素食习惯，热爱艺术，偶尔喝点酒，年轻时没有做过违法的事。 请你猜想这三个人的命运。,A，是弗兰克林.罗斯福连任4届美国总统； B，是温斯顿.邱吉尔，英国历史上最著名的首相。 C，是阿道夫.希特勒，一个夺取了世界上几千万无辜生命的法西斯元首。 人生才刚刚开始，不要计较自己的过去，你没有你想的那么差，也没有自我感觉的那么好，关键是你现在是否有努力做自己最想做的事。,生活中充满磨难，你以前是怎样面对的？应该怎么面对？ 谈谈一件你曾经经历过的最难的一件事 我忧郁，因为我没有鞋。 直到我在街上遇到一个人， -他没有脚

43、 松下幸之助：火盆店学徒/电器公司5人/100日元开公司/典当老婆首饰/坚 持到1000只电灯底座订单/5万人,哲学家尼采说“受苦的人，没有悲观的权利” 回首往事，你会发觉：命运只有一半在老天的手里，而另一半则由你掌握，你一生的全部就在于：运用你手里所拥有的去获取上天所掌握的。在你彻底绝望的时候，别忘了自己拥有一半的命运；在你得意忘形的时候，别忘了上天手里还握有你一半的命运。 如果你是一只海蚌，就必须忍受沙石的蹂躏； 如果你是一块礁石，就必须经受滔天巨浪的撞击； 如果你是一颗小树，就必须经得起风雨雷电的考验。 -摘自某个诗人。,勾勒你心中的精英形象,性格 气质 知识,性格决定命运 1、什么样的

44、性格容易成为精英? 认识自己的性格,写给自己,写给别人 2、总结精英的共性 性格与生俱来，无法颠覆，只能修正一些； 对照自己的性格，你要坚持什么?可能修正的是什么? 列出：如果不(愿意)能修正某些弱点，会产生哪些恶果?,气质是一种习惯 你总是用正确的思维和正确的方法为人处世 自信来自于你不断地获得阶段性的设定成果 只有获得成果，才会坚持使用正确的方式方法，反之亦然。积累沉淀，自信终成习惯。习惯体现气质.,态度和行为,要做一个绅士，绝不能做有损自己、团队、家庭和朋友名誉的事情； 无论是个人发展还是团队发展，无论在竞争中的位置是有利还是劣势，都要培养并保持一种自信和自豪感； 尽了最大努力的队员就是

45、成功者，而对自己的能力有所保留的成员就是失败者； 在工作中要永远保持一颗求知好学的心。销售工作既是一项体力运动又是一项脑力运动，斗智斗勇同样重要； 无论在体力方面还是精神方面，都要相信自己，你比竞争对手更强大、更难以击败，并且对此深信不疑。 品德比诚实重要,我们共同的价值观,个人使命宣言（你对生活的重心，列出你重视且想拥有的东西，确认其中最重要的五项！） 江大和风人共同拥有的特质及我们共同的追求 为此我们应该怎么做？,如何修炼-江大和风气质,正直诚实是江大和风核心价值观的主线 从职于任何的公司,你必须有职业伦理; 尽可能地获取同事的认同和信任(天堂地狱的勺子故事);人无法光凭内心的骄傲和秉持就可安生立命 掌握产品尽可能详细的知识,至少外行认为你很专业; 永远用正确的程序去销售: 任何条件的达成,都是由于这是一单生意; 让你