6-销售流程.ppt

1、销售流程,轻松一下！,乔.吉拉德的故事,乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。,转折 三十五岁走投无路去卖车 有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题 没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源， 发达 靠执著与苦功扭转人生,乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名

2、片 ,到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。 花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。,取舍 放弃跳槽升迁 十五年只当销售员 选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更 在乎“钱”。,建立销售流程的重要性 销售流程介绍 销售流程运用要点回顾 销售流程运用与创新,课程大纲,两个问题？,您的团队在运用哪些销售流程？ 你的员工在成长的过程中都接

3、触了哪些销售流程？,建立销售流程框架的重要性 销售流程框架介绍 销售流程运用要点回顾 销售流程运用与创新,课程大纲,建立销售技术框架的重要性,提升整体销售技能,打造专业化队伍,你是做什么的？,建立销售流程框架的重要性 销售流程框架介绍 销售流程运用要点回顾 销售流程运用与创新,课程大纲,需求导向式销售(NBSS) 需求分析与产品组合销售 客户开拓技巧（APS）,公司销售技术框架介绍,需求导向式销售（NBSS）,目标：在于协助你在销售的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,需求导向式销售介绍（NBSS）,客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,需求分析

4、与产品组合销售,确定客户 类别 及基本需求,一致,按照客户所属类别的推荐 产品组合为客户选择产品,与客户沟通 产品组合和 相应产品 达成初步合作计划,不一致,进一步分 析客户需求,根据客户 需求选择 产品,在产品基础 上根据客户 喜好进一步 精选产品,与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,需求导向式销售,课程目的,在销售的过程中以较小的压力获得较高的效率。,销售流程,客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,销售中的四大障碍,没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急,漏斗理论,由顶部进入的是

5、准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九!,客户开拓,销售流程,客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目 的,获得客户名单,六步骤客户开拓法,取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,三步骤促成法,描述你进行客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性,拒绝!,找出原因 重拾认同肯定 描述理想的客户及你计划运用的介绍方式,约 访,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,电话约 访的目的 是什么？,电话约访话术要点,从介绍你自己和你的

6、公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：,接 洽,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目的,留下良好的第一印象，为收集客户资料做好准备。,9 0 秒,仪容仪表 共同点 意图 能力,接洽话术要点,寒暄 工作特色介绍 工作方式介绍 导入收集客户资料,收集客户资料,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目标,得到事实资料 获得感性资料 发

7、掘客户需求 业务介绍,沟通的层次,随意性层次 事实性层次 深层次,寻找购买点,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目的,确认事实资料 重述感性资料 排定优先顺序 确定产品,方案设计,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目 的,单一需求或复合需求 单一产品还是复合产品 详尽的还是简要的计划书,产品说明,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目的,重温需求分析 与客户在购买点上达成共识 指出该方案是如何满足客户需求的,促成

8、的方法,推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 促成,成交,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目 的,重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉,客户服务,销售流程,准客户开拓,客户服务,成交,产品说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,目的,高持续率 再次销售 转介绍,服务层次,惊喜 期望 基础,正确销售！,销售产品 维持高活动量 服务客户 开拓新客户,回顾完毕,需求导向式销售,需求分析产品组合销售,通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立专业形象。,课程授课目的,客户需求分析与产品组合销售 是什么？,是需求导向式销售流程的工具化。 是一种简易的方法。,设计原则,1、需求