五步销售法(入门培训).ppt

1、会前准备工作,主讲：易查科技 李强,易查科技 培训资料之5-1,会议谈判五步销售法,总纲,寒暄（营造谈判氛围，拉近客户的距离） 了解需求了（解需求，引导需求，创造需求品牌单，投资单，应用单） 导入产品（产品的好处一定要与客户的需求进行对接，溶入到客户的行业与产品来介绍产品） 解决疑惑（安全感产品价值紧迫感） 逼单收款（收款要快，将客户情绪转移）,寒暄,目的：拉近与客户之间的距离。 过程：在客户到达体验区的时候我们和客 户的沟通要先从以下几个方面入手：1客户的听会感觉。2客户在经营公司过程中的一些感悟。3赞美客户。 核心方法：多听少说，为客户作人文关怀。 注意事项：尽量避免出现客户反感性话题，或

2、查户口式问话。 如：您是公司法人吗？您今天是开车来的吗？,了解需求,前题：客户和你之间的距离拉近了之后才开始这个环节。 目的：抓住客户的需求点，以便我们在导入产品的时候能够有的放矢。 方法：围绕客户在经营中的迷惑或对自己本人或企业的未来发展作出提问。 注意：千万不要在这个过程中自己装作聪明人打断客户的自我展示过程。,了解需求围绕出发点,如客户想通过移动互联网做推广： 1、公司的主要产品以及应用的范围 2、产品针对的区域.国际(具体的国家)或国内(具体的省份,城市) 3、公司以前有未做过何种形式的推广.效果如何? 4、您对于您企业未来发展的一些憧憬和规划。,切记,上帝给了我们两个耳朵,一张嘴巴.

3、就是要我们多听.要尽量的多问客户,引导式的发问.提问的艺术.要知道回答问题比提问要耗费更多的脑细胞.,导入产品,前题：了解需求的过程中已经基本掌握了客户的需求点，和对我们产品能够解决哪些问题有深入了解之后才能开始。 目的:推出产品。 方法：分为三步： 1、讲明产品能够解决客户需求的功能过程讲理论举自己 操作过的案例 。 2、给予客户远景展望部分的产品功能，前题我们已经知道客户未来企业或人生发展方向的前题（通过寒暄获得） 3、附加值的传递，比如您购买产品除了能偶解决问题和或得益处外还有超值部分免费的收获。,注意：这个过程中一定注意不要把产品你知道的都告诉客户只给客户3点就够了。针对每个客户所给予

4、的需要部分的3点。有很多人喜欢把所有的都给予客户这样作对我们是不利的因为如果在接下来的过程再和客户沟通就没有新鲜点客户会觉得你比较墨迹或没有新的攻击点。 特别提示：这过程一点发现客户脸上露出满意或喜悦的表情马上拿出合同（第一次拿出合同的时间点）但是大多数客户是不会在这个时间点和你签合同的。,解决疑惑,前题：拿出合同客户不和我们签订。 方法：最好让客户把他的疑惑写在纸上，如果客户不写，我们自己也要写分出条目。 目的：我们可以close很多在核心问题上出现很多不同的说法的假问题。因为客户说出假问题的时候我们可以拿出写下的以解决的问题问客户不就是这个问题吗。 借人：在出现自己搞不定或需第三方才能更有

5、说服力的问题时一定要找比自己能力强的人帮忙，在借人的时候，一、要把借的人包装的比自己强，二、给借的人讲明客户的问题的终结点在哪里，三、要和客户说明这个问题解决掉我们就把合同确定。,异议产生的原因？,争取利益的手段 不想马上做决定（生性犹豫） 误解怀疑 对产品和业务员漠不关心 产品满足不了需求 哪些是真异议？ 哪些是假异议？,异议的解决办法（1）,对想争取更多利益的客户 认同客户的想法 委婉说明不能退让 适当利用促销政策（一点点的引导）,异议的解决办法（2）,对犹豫的客户 理解认同客户的想法 说明资源的稀缺性，紧迫性，同时阐明价值 为以后交往打好基础,异议的解决办法（3）,处理“不关心” 缺乏兴

6、趣寻找需求 与我何干陈述利益 关系不好创造良好氛围 太忙了开场白,大家，需要明确一点,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败 其实整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情 探讨一下如何逼单？,逼单收款,逼单这个过程是和解决疑惑同步。 其实，前面大家就看到了，因为客户有“异议” 那么，促单的过程中，技巧处理就是“逼”了 有时促单是一个根，而逼是现场手法 不要老是认为是客户在“拖” 其实，真正在拖的是自己 （因为你没努力改变）,那么：,细微的观察 找准客户的犹豫 及时的应变 只讲该

7、讲的话 促销的有的放矢 用最关键的促成促大 气势的有效运用 切记“狗急也会跳墙”,现在，找到原因则“对症下药”,心态要坚定，签单付款是理所当然（NO、1） 真的问题，立即解决 技巧的有效运用,技巧解决一：,资源的稀缺+价值 强调吸引之后，表明全国在多个城市在开会大家都在抢,技巧解决二：,促销的时间+名额 早付款，可以争取到最大的回报,技巧解决三：,人情关系的压迫 强调公司给销售人的压力 （要看你的关系处理上，不过一般老板现在把你当朋友了，因为销售也是个“卖”自己的过程）一定让客户感觉到你是在为客户在争取更多的利益。,技巧解决四：,周边资源的有效利用 唱单人的唱词提醒。 其它“意象客户”的扮演 同行中最新注册的信息“包装”,收款,会场的感觉要热而不是乱。（所有的人都不要盯着款台）防止客户产生戒备心理。 客户交款过程是警惕的所以避免过多人员和客户接触（不要围客户）人数为签单人、财务和促单人其他人远离