XX营销组织岗位角色与职责设计咨询报告.ppt

1、XX营销组织岗位角色与职责设计,内容页码,部门总监角色与职责设计 3 市场部组织设计6 销售部组织设计 34 物流服务部组织设计 56,A. 部门总监角色与职责设计,XX销售与市场营销的总体组织结构,总经理,营销副总裁,物流/服务总监,销售总监,市场总监,财务分析经理,最强大的品牌,最优秀的渠道表现,最高的客户满意程度,营销副总裁的职责描述,基本资历,直接汇报给总经理,本科以上学历, 10年以上跨国公司和大型企业全国市场营销或销售管理工作经验 卓越的领导才能和沟通技能 很强的逻辑思维能力, 善于分析和解决分问题 具有很强的组织管理和发展能力,参与市场和销售总监的面试和决策 年度市场和销售支持费

2、用预算审批 审批市场部和销售部III级以上经理的任免和升职审批 办事处变更(设立/关闭等)的审批 全国/渠道销售政策的审批,协助总经理全面负责市场与销售部的日常工作 制定公司整体,销售额 年度利润指标 整体市场销售费用控制目标 组织能力相关衡量指标 (管理人员流失率%等),营销副总裁的日常工作安排,总经理、其他副总、总监,制定和调整公司整体战略,公司总体战略制定,年度整体业务计划、销售和利润目标、年度新产品计划,总经理、总监以上高层管理,年度销售目标、主要客户发展计划、,市场与销售年度计划制定,部门总监及直接下属经理,年度费用预算获得总经理批准,制定年度市场与销售支持费用预算和部门费用预算,总

3、经理、销售财务经理、财务分析经理，市场、销售总监,公司整体年度业务计划,业务战略与计划,销售/市场运作,会议与培训,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,年度预算,市场总监的角色与职责描述,制定和审批年度品牌支持费用, 审批日常品牌支持费用支出 审定大型市场推广计划和媒体计划 审核主要的广告代理商和其他主要供应商 审定广告 审定品牌VI和相关市场执行标准或政策 审定相关产品设计 市场部人员的任免和升职审批,直接汇报给总经理,本科以上学历, 至少6年以上的专业品牌管理经验和市场研究经验, 具有丰富的业务知识 (大型跨国公司品牌管理经验最佳) 卓越的领导力和解决跨部门的重大问题的能力 具有很

4、强的创造性思维能力 显示出很强的主动性 很强的沟通能力(口头和书面形式), 具有很强的说服力 具有很强的组织管理和发展能力,引导品牌的发展方向, 制定品牌战略和品牌定位 界定市场部人员的角色和职责, 衡量指标 制定年度品牌业务发展计划和目标 代表市场部在公司核心管理层提交品牌发展建议, 并获得其他部门的支持 确保市场部获得有效资源, 并确保资源的有效利用 负责新产品整体年度计划 协调并解决跨部门的重大问题或冲突 制定市场部人员计划和发展计划, 招聘主要管理人员 负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施, 提供相应的培训、工作指导和反馈,品牌/产品线利润指标 品牌/产品线市场份额 品牌支持费用

5、控制 组织能力评估,市场总监的日常工作安排,总经理、产品经理、财务分析经理，市场研究经理,品牌战略和品牌定位制定和更新, 产品价格策略制定和更新,品牌/产品战略/产品价格策略制定,年度品牌业务计划、利润目标、年度新产品计划,年度费用预算批准,总经理、财务分析经理,给予市场营销计划反馈和资源支持,参与市场营销计划制定和讨论,产品经理、财务分析经理,确定广告成片和媒体计划,参与广告审片,制定年度品牌业务发展计划和目标,业务战略与计划,市场营销运作,会议与培训,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,总经理、产品经理、财务分析经理,制定年度品牌支持费用预算和部门费用,产品经理、市场研究经理、广告

6、商,走访实地市场和监督,产品经理、实地销售人员,参与大型品牌推广活动,产品经理、整体营销经理,为品牌推广活动推广支持,确保成功实施,了解消费者需求, 实地市场执行情况并提供反馈,参与月度业务回顾会议,公司核心领导小组,制定行动计划,参与决策,领导月度市场部工作回顾,直接下属、其他人员基于需要,了解部门工作进度,提供指导和反馈,制定/监督行动计划实施,领导月度新产品计划回顾,新产品项目团队、财务分析经理,决策、协调解决出现的问题,费用审批,监督费用的合理有效使用,人员招聘、发展培训、11回顾,人力资源经理、培训经理、下属,发展组织能力,制定新产品计划,产品经理、整体营销经理、研发人员,新产品计划

7、的制定和更新,参与月度销售与运作计划会议,销售与运作计划小组,了解现有产品/新产品销售、市场和供应问题，制定解决方案和行动计划,销售总监的角色与职责描述,直接汇报给总经理,引导销售的发展方向, 制定渠道战略 和制定年度销售业务发展计划和目标 部署渠道战略、业务发展计划和目标 代表销售部在公司核心管理层提交销售和渠道发展建议, 并获得其他部门的支持 确保销售部获得有效资源, 并确保资源的有效利用 为新产品整体年度计划提供反馈和支持 协调并解决跨部门的重大问题或冲突 招聘部门管理人员, 制定市场部人员计划和发展计划 负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施, 提供相应的培训、工作指导和反馈,销售

8、额 销售基本指标 零售覆盖网络,销售总监的日常工作安排,全国物流服务总监的角色与职责描述,直接汇报给总经理,制定物流和服务的远景, 制定供应链战略, 服务战略和服务网络规划 制定供应链整合(包括上游供应链)计划 负责制定年度物流费用预算, 客户服务费用预算和人员及部门其它预算 制定年度物流/服务发展计划和主要目标 部署物流/服务发展计划和主要目标 确保物流/服务部获得有效资源, 并确保资源的有效利用 解决重要客户的投诉 协调并解决跨部门的重大问题或冲突 招聘部门管理人员, 制定人员计划和发展计划 负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施, 提供相应的培训、工作指导和反馈,供应链的整体表现指标

9、: 物流成本, 客户服务水平(缺货率), 库存水平(天/人民币) 售后服务衡量指标: 顾客满意度(%), 顾客投诉率 (%), 客户相应时间,全国物流服务总监的日常工作安排,总经理、主要下属经理、财务经理,物流/服务战略的制定和更新, 服务战略选择,制定供应链战略,服务战略规划,年度业务计划和目标确定和部署、资源配置计划,年度费用预算批准,总经理、财务经理,确定服务项目和承诺和服务相关政策和操作要求,参与服务政策制定和审批,总经理、服务经理,确保仓储/运输供应商满足短期长远业务发展需要,审核主要的仓储运输供应商合同,制定年度部门计划和目标,业务战略与计划,物流运作管理 售后服务管理,会议与培训

10、,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,主要下属经理、销售财务经理,制定年度物流和服务费用预算和部门费用预算,仓储运输经理,实地销售人员、服务/物流人员,了解客户需求,实地服务/物流运作情况并提供反馈,参与月度业务回顾会议,公司核心领导小组,制定行动计划,参与决策,月度部门工作回顾,直接下属、其他人员基于需要,了解部门工作进度,提供指导和反馈,制定/监督行动计划实施,处理重要的物流/服务问题,其他人员视需要而定,及时处理重大问题(如严重的缺货或顾客服务投诉),费用审批,监督费用的合理有效使用,人员招聘、发展培训、11回顾,人力资源经理、培训经理、下属,发展组织能力,参与新产品上市计划回顾

11、,新产品项目小组,确保物流和服务系统有足够能力支持新产品上市计划,实地工作,客户拜访，区域服务监督,B. 市场部组织设计,XX市场部组织结构,市场总监,消毒柜产品经理,油烟机产品经理,整体营销经理,热水器产品经理,灶具产品经理,营销服务经理,市场研究经理,财务分析经理,整体营销经理的职责描述,直接汇报给市场总监,本科以上学历, 至少4年以上的专业品牌管理经验, 具有丰富的业务知识 具有很强的创造性思维能力 显示出很强的主动性 很强的沟通能力(口头和书面形式) 能有效地与其它部门合作 善于利用内部和外部资源以帮助解决问题,协助市场总监协调各产品经理对跨产品线市场活动的管理 与各产品经理协调跨产品

12、线的新品上市计划, 并负责具体市场推广活动的实施 与各产品经理协调各产品在互联网媒体上的市场推广计划, 并领导实施 负责对外公关关系活动 (如产品展示会等) 的计划和组织实施 与促销部经理协调联合促销计划或新品推出计划对销售实施的要求 负责直接下属的个人工作和发展计划并监督实施, 提供相应的培训、工作指导和反馈,主要促销活动的有效性衡量指标 (投资回报率等),整体营销经理的日常工作安排,市场总监、产品经理,界定整体营销战略与各产品战略和品牌战略间的联系和支持点,协助市场总监制定品牌战略和定位,年度业务计划(年度联合新产品推出计划等),年度费用预算和分摊方案批准,市场总监、产品经理、财务分析经理

13、,产品概念的制定,协调各产品经理制定整体产品概念,市场总监、产品经理,市场计划、促销计划、媒体计划等支持各产品战略和定位,制定跨产品线新品上市市场计划,制定年度整体营销发展计划和目标,业务战略与计划,市场营销运作,会议与培训,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,市场总监、产品经理,制定年度跨品牌支持费用预算,市场总监、产品经理、促销经理等,管理公司对外网站内容设计,产品经理、对外新闻媒体人员,设计、参与大型展览展示活动,市场总监、总经理,利用大型展览展示活动提升XX整体品牌形象,确保品牌价值得到最大限度的维护和提升,月度市场部工作回顾,市场总监、产品经理、市场研究经理,了解部门工作进度

14、,参与制定行动计划并负责实施,月度新产品计划回顾,新产品项目团队、财务分析经理,提出跨产品线新品推出计划建议并得到认同，跟踪已立项项目进展,费用审批或得到上级的审批,监督费用的合理有效使用,人员招聘、发展培训、11回顾,人力资源经理、培训经理、下属,发展组织能力,日常协调各产品与整体品牌间关系,市场总监、产品经理,解决各产品与品牌管理间的“不一致”或“冲突”,市场总监,产品经理的职责描述,参与品牌战略制定并执行产品战略 依据品牌定位执行市场营销计划 制定单个产品线的年度业务发展计划 负责产品创新规划, 制定年度新产品计划 制定单个产品战略以支持整体品牌战略 制定产品媒体计划, 与促销部合作制定

15、消费者促销计划 制定针对主要竞争对手活动的“抵御计划” 新产品上市项目管理 负责产品包装设计 负责新产品概念制定, 与广告商/代理商合作制定广告创意,并完成广告制作, 参与广告方案的审定 与市场研究部紧密合作分析消费者/市场信息和数据 制定产品价格策略并确保有效执行,产品线利润目标 产品线的市场占有率 产品上市的准时和成功率 品牌建设指标: 品牌知名度, 品牌忠诚度, 产品指定购买率, 品牌美誉度, 品牌满意度,产品经理的日常工作安排,总经理、市场总监、财务分析经理,品牌战略和品牌定位制定和更新,参与品牌/产品战略制定,年度产品线业务计划、利润目标、新产品计划,年度费用预算批准,市场总监、财务

16、分析经理,制定新产品计划以便于市场总监讨论和审批,新产品市场营销计划制定,助理产品经理、财务分析经理等,确定广告成片和媒体计划,基于品牌定位制定产品概念, 参与广告审片,制定年度产品线业务发展计划和目标,业务战略与计划,市场营销运作,会议与培训,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,总经理、市场总监、财务分析经理,制定年度产品线支持费用预算,市场总监、市场研究经理、广告商,实地市场访问,促销经理、实地销售人员,策划大型品牌推广活动,促销经理、整体营销经理,财务经理,制定计划以便与市场总监讨论和决策,了解消费者需求, 实地市场执行情况跟踪,参与月度销售与运作计划会议,销售与运作计划小组,提

17、出问题, 制定行动计划,参与决策,参与月度市场部工作回顾,市场总监、其他人员基于需要,回报回顾工作进度,提出问题,寻求资源支持,参与月度新产品计划回顾,新产品项目团队、财务分析经理,更新新产品进度和存在问题、制定行动计划,监督产品品牌支持费用使用,监督费用的合理有效使用,与助理产品经理的工作回顾,助理产品经理,帮助解决问题, 提供培训,产品线计划制定和更新,市场总监、研发人员,制定产品线新产品上市计划,助理产品经理,市场总监,市场研究经理的职责描述,制定年度市场研究计划 包括例行消费者研究和购买者研究, 市场容量, 细分市场容量, 竞争对手分析 根据新产品计划推广制定市场研究分析 提供市场/品

18、牌/产品线的基本表现指标数据(如市场占有率、市场容量、品牌知名度等) 对新产品的生命周期的整体销量预测 零售终端表现跟踪与分析 与专业市场研究公司合作在产品管理的各个阶段提供专业的产品分析与测试分析 向市场总监和产品经理提供市场研究分析报告和演讲 向销售总监和促销经理提供客户、渠道和零售终端表现分析报告和演讲,数据准确性 (如新产品上市后36个月的跟踪调查与上市前需求调查的对比分析等) 信息有效性和及时性,市场研究经理的日常工作安排,市场总监、产品经理、总经理、财务经理,提供相应数据和分析支持,参与制定品牌战略和定位,市场研究计划制定与更新,年度费用预算批准,市场总监、财务分析经理,提供最终测

19、试或市场调查分析报告或测试结果,对新产品上市各个阶段提供相应数据收集、分析和测试,产品经理、外部市场研究公司等,对现有产品、消费者的调查分析报告,对现有产品进行跟踪分析,制定市场研究计划,业务战略与计划,市场研究运作管理,会议与培训,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,市场总监、产品经理,制定年度市场研究费用预算,产品经理、外部市场研究公司等,实地消费者、市场、客户走访,外部市场研究公司、实地销售人员,对客户、渠道、终端表现、市场进行定期的数据收集和分析,市场总监、总经理,定期的市场、客户、渠道和终端表现数据及分析报告,获得直接的消费者、客户、市场信息,参与月度市场部工作回顾,市场总监

20、、产品经理等,回报回顾工作进度,提出问题,寻求资源支持,市场研究报告会,市场总监、产品经理、销售总监、促销经理等,帮助市场总监和产品经理了解消费者/市场需求,费用审批或得到上级的审批,监督费用的合理有效使用,与下属的跟踪回顾,下属,了解下属工作中存在问题并协助解决,提供市场研究的方法培训,市场总监、产品经理、销售总监、促销经理等,帮助其它人员了解市场、消费者、客户等信息以便有效决策,市场总监,营销服务经理的职责描述,搜寻、筛选所有市场部所需外部供应商, 提供前期的初步分析和选择 安排年度竟标, 供应商表现评估等活动 向市场总监提供外部供应商信息和相关决策支持 跟踪、管理供应商的日常运作表现,

21、及时采取行动以确保公司利益得到保障 负责日常新产品或促销所需材料和促销费采购、制作和运输 确保促销品得到有效的使用, 及时反馈问题并与市场总监和产品经理制定行动计划, 并确保调整措施有效实施,供应商表现 媒体、市场促销材料等费用控制指标,营销服务经理的日常工作安排,年度费用目标批准,市场总监、产品经理、财务分析经理,制定改进计划,定期的市场分析, 行业基准比较,产品经理、供应商等,有效降低采购成本,保障采购价值,定期与核心供应商回顾,业务战略与计划,日常运作管理,会议与培训,工作内容,参与工作人员,工作结果,制定年度采购费用控制目标,实地市场走访,了解市场和供应商信息,监督实地实施情况,参与月

22、度市场部工作回顾,市场总监、产品经理等,回报回顾工作进度,提出问题,寻求资源支持,费用审批或得到上级的审批,监督费用的合理有效使用,市场总监,制定媒体采购战略,市场总监、产品经理,特约媒体供应商的选择条件,确保公司保持竞争优势,处理促销材料在供应或质量的问题,供应商,解决问题, 确保促销材料的质量和供应,年度的主要供应商采购谈判,建立供应商管理的相关系统,建立相关政策,采购流程, 供应商评估体系等,产品经理、下属等,财务分析经理的角色与职责描述,制定相关财务政策 参与制定年度部门费用预算和品牌支持费用预算 年度品牌和产品线的销售额和利润预测分析 对新产品或日常品牌相关投资进行投资回报率分析 (

23、如模具、厂房、设备等固定资产投资) 整体市场支持费用配置比较分析 单一新产品的投资回报分析, 新产品定价和价格敏感度分析 品牌、产品线的投资与利润回报比较分析、为总经理提供决策支持 对日常销量预测, 成本、利润与目标产生差距或价格调整时进行财务分析支持 日常销量或供应问题的“如果怎样”的财务分析支持,参与所有与市场营销部门相关预算的制定和审批,业务上直接汇报给市场总监 职业发展上汇报给财务总监,财务专业本科以上学历, 至少4年以上的财务分析管理经验 具有丰富的业务知识和一定的市场营销管理相关经验 熟悉成本和财务费用的结构, 具有很强的分析能力: 掌握投资回报率各种分析方法 很强的主动性 很强的

24、沟通能力(口头和书面形式) 能有效地与他人或部门合作 具有很强的组织管理和发展能力,费用控制有效性 利润指标,财务分析经理的日常工作安排,市场总监、产品经理、总经理等,提供相应数据和分析支持决策,参与制定品牌战略和定位的制定,提供相应数据和分析支持决策,年度费用预算批准,市场总监,提供相应数据和分析支持决策,对新产品上市各个阶段提供相应财务分析支持,市场总监、产品经理等,帮助决策层了解财务状况,更新财务预算和利润预测,参与制定价格策略,业务战略与计划,日常运作管理,会议与培训,工作内容,参与工作人员,工作结果,市场总监、产品经理,协助制定年度市场费用预算,随时提供管理层的决策分析支持,管理层,

25、及时帮助管理层分析业务/市场情况变化对财务指标的影响, 提供决策支持,费用审批,监督费用的合理有效使用,与下属的跟踪回顾,下属,了解下属工作中存在问题并协助解决,参与公司月度工作回顾会,核心领导层,更新财务状况,提出问题,制定行动计划,参与月度销售与运作计划会,销售与运作计划小组,提供相应数据和分析支持决策,为管理人员提供相应的财务培训,管理人员,帮助管理人员了解基本财务知识和分析方法以便有效决策,提供财务预警和建议,帮助决策层了解决策中的财务风险,C. 销售部组织设计,XX销售部组织结构设计构想,销售总监,经销商 业务经理,华南大区 经理,华中大区 经理,华北大区 经理,重点客户 渠道经理,

26、促销部 经理,创新渠道 经理,销售信息支持,油烟机促销经理,灶/消毒柜促销经理,热水器促销经理,渠道促销经理,销售培训经理,经销商客户经理,经销商客户经理,经销商客户经理,经销商客户经理,经销商客户经理,重点客户经理,重点客户经理,工程销售经理,工程销售经理,区域经理,区域经理,区域经理,区域经理,销售主管,销售代表,销售代表,销售财务经理,销售人力资源经理,销售部门人员的工作时间分布,销售总监,大区经理,经销商经理,重点客户 渠道经理,重点客户经理,办公室时间,与经销商一起工作,实地销售工作,黑色阴影区域代表所占用时间的大致比例,销售部门人员的工作时间分布,创新渠道经理,工程机经理,促销部经

27、理,产品/渠道促销经理,销售信息支持,办公室时间,与经销商一起工作,实地销售工作,黑色阴影区域代表所占用时间的大致比例,大区销售经理的角色与职责描述,向销售总监汇报 直接下属： 区域经理,5年以上销售管理经验 两年以上家电业从业经验 大专以上文化程度 对整个行业有深入的了解 良好的人际沟通能力 良好的职业道德,提出对下属的任免建议 部分促销费用的审批 经销商发展基金的使用审批,参与销售政策制定 各办事处销售目标制定 参与办事处的整体业务计划制定 制定区域渠道推广策略 组织各区域办事处进行渠道网络建设并建立客户档案 监督各办事处执行总部政策的情况 处理区域内的重大事件 对办事处经理的表现进行评估

28、 与办事处各级人员进行沟通 发展各办事处的组织能力,辖区的任务完成率 辖区内坏帐和不良欠款比例 辖区内零售终端建设情况,大区销售经理的日常工作安排,销售总监,制定和更新区域市场业务发展计划,实地检查,检查办事处各项工作进展并提出指导意见,办事处经理等,听取经销商意见,了解经销商动态和市场信息,经销商拜访,办事处经理/业务代表,对终端建设工作进行评价并提出整改意见,零售终端检查,办事处经理/业务代表,利用分析结果评价并指导各办事处的工作,分析销售数据和市场信息,区域市场发展计划,季度营销会议,各办事处经理及总部相关人员,回顾工作计划完成情况,制定下一步计划,销售信息支持,促销费用审批,审批办事处

29、的促销费用申请,汇报,销售总监,使总监了解本区域工作进展,培训,下属,提高组织能力,接受培训,相关人员,个人能力提高,区域经理的角色与职责描述,向大区经理汇报 直接下属: 销售主管 销售代表,4年以上营销工作经验 两年以上家电业从业经验 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德,销售代表，促销员的招聘 经销商发展基金，促销费用的使用 在一定范围内对下属进行奖惩,制定区域内销售计划 向下属分配任务并协助其制定工作计划 检查下属的工作进展并进行指导 辖区内客户网络建设 终端建设和管理 新产品推广 组织执行整体促销方案，策划区域性促销方案 维护客情关系并在当地建立良好的社会关系 及时向总

30、部汇报市场信息 组织办事处人员进行学习，提高组织能力,销售任务完成率 坏帐和不良欠款比例 终端建设和管理,区域经理的日常工作安排,大区经理,制定和更新区域业务发展计划,制定客户网络发展计划,销售人员明确各自的工作方向,销售主管，代表,销售人员明确自己的销售目标,下达销售任务,销售主管，销售代表,销售人员明确具体的实施步骤,新产品推广/促销计划实施方案,销售主管，销售代表,听取客户意见，了解市场信息，评估销售代表的工作能力,拜访客户,销售主管，销售代表,区域业务发展计划,工作内容,参与工作人员,工作结果,办事处定期例会,办事处所有人员,回顾前一阶段的工作，提出改进意见并讨论下一步计划,促销员定期

31、例会,业务人员及促销员,通过回顾及培训提高促销员素质和能力,总部季度营销会议,总部相关人员及办事处经理,总结前期工作，交流经验，了解公司下一步计划,办事处劳动纪律管理,办事处纪律严明，具有较强执行能力,工作进展回顾,所有人员,了解所有人员的工作进展，促使其按计划开展工作,汇报,大区经理,使大区经理及时了解区域市场动态,销售主管的角色与职责描述,向区域经理汇报,2年以上营销工作经验 1年以上家电业从业经验 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德 适应长期出差,执行区域经理下达的各项任务 管理和指导销售代表进行 客户网络建设 零售终端建设和管理 执行促销和新产品推广计划 增进客情关系

32、 完成销售目标,销售任务完成率 零售终端覆盖率 零售终端建设和管理水平 坏帐率和不良欠款率,销售主管的日常工作安排,区域经理,制定和更新业务计划,协助销售代表制定工作计划,制定出可行的工作计划,销售代表,与目标客户建立合作关系,开发客户渠道,销售代表,建立符合要求的XX零售终端,零售终端建设,销售代表,确保经销商按XX的规范运作,经销商管理,销售代表,业务计划,工作内容,参与工作人员,工作结果,办事处定期例会,办事处所有人员,回顾前一阶段的工作，提出改进意见并讨论下一步计划,促销员定期例会,业务人员及促销员,通过回顾及培训提高促销员素质和能力,销售代表工作进展回顾,销售代表,了解销售代表的工作

33、进展并提出指导意见,汇报,区域经理,使区域经理了解自己管辖范围内的工作进展和市场信息,接受培训,相关人员,个人能力提高,销售代表的角色与职责描述,向区域经理/销售主管汇报,2年以上营销工作经验 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德 适应长期出差,执行区域经理/销售主管下达的各项任务 客户网络建设 零售终端建设和管理 经销商管理 促销员管理 执行促销和新产品推广计划 客情关系建设 完成销售目标 送货与收款,销售任务完成率 零售终端覆盖率 零售终端建设和管理水平 坏帐率和不良欠款率,销售代表的日常工作安排,销售主管,制定和更新业务计划,业务开展计划,业务计划,销售/市场运作,会议与

34、培训,日常管理,工作内容,参与工作人员,工作结果,与目标客户建立合作关系,开发客户渠道,建立符合要求的XX零售终端,零售终端建设,确保经销商按XX的规范运作,经销商管理,办事处定期例会,办事处所有人员,回顾前一阶段的工作，提出改进意见并讨论下一步计划,促销员定期例会,业务人员及促销员,通过回顾及培训提高促销员素质和能力,汇报,区域经理/销售主管,使区域经理/销售主管了解自己管辖范围内的工作进展和市场信息,零售终端及促销员管理,确保零售终端表现符合要求,经销商拜访,听取经销商意见，获得市场信息,随时掌握经销商库存并督促经销商进货,实现销售,接受培训,相关人员,个人能力提高,直接经销商业务经理的角

35、色与职责描述,向销售总监汇报 直接下属： 直接经销商客户经理,5年以上销售管理经验 两年以上家电业从业经验 大专以上文化程度 对整个行业有深入的了解 良好的人际沟通能力, 善于处理各种矛盾 良好的职业道德,提出对下属的任免建议,参与销售政策制定 参与制定各直接经销商销售目标 制定各经销商业务发展计划 制定区域渠道推广策略 监督各直接经销商执行总部政策的情况 处理区域内的重大事件 总部与经销商之间的沟通桥梁 指导经销商开发客户网络 支持经销商的业务发展和组织能力发展 监督所辖经销商的工作进展 监督经销商是否履行其合同义务 向总部如实汇报经销商区域的情况,辖区的任务完成率 经销商履行合同义务的情况

36、 辖区内零售终端建设情况,销售总监,制定和更新业务发展计划,经销商拜访,检查经销商工作，听取经销商意见，了解市场信息,经销商客户经理,听取零售商意见，检查经销商网络建设数量和质量,零售终端拜访,经销商客户经理,制定出区域促销方案,区域促销方案的设计,相关人员,经销商区域的业务发展计划,工作内容,参与工作人员,工作结果,直接经销商业务经理的日常工作安排,利用分析结果评价并指导各经销商的工作,分析销售数据和市场信息,季度营销会议,各经销商客户经理及总部相关人员,回顾工作计划完成情况,制定下一步计划,促销费用/经销商发展基金审批,审批直接经销商客户经理提出的促销费用或经销商发展基金的使用申请,汇报,

37、销售总监,使总监了解本区域工作进展,参加培训,相关人员,个人能力提高,培训,下属,组织能力提高,经销商客户经理的角色与职责描述,向直接经销商业务经理汇报,2年以上营销工作经验 1年以上家电业从业经验 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德 适应长期出差,使用促销费和经销商发展基金,参与制定定各经销商业务发展计划 参与制定经销商区域渠道推广策略 参与并监督经销商的客户网络建设 监督各直接经销商执行总部政策的情况 支持经销商的业务发展 协助经销商提高组织能力 监督经销商是否履行其合同义务 向总部如实经销商区域的情况 根据需要申报促销费和经销商发展基金,经销商销售任务完成率 零售终端建

38、设水平,直接经销商渠道经理,制定和更新业务发展计划,参与制定直接经销商经销商业务计划,同直接经销商一起制定出本区域业务发展计划,直接经销商,听取终端客户意见，评估直接经销商工作质量,拜访客户及零售终端检查,制定出能有效支持经销商发展网络，提高销量的区域促销计划,设计区域促销方案,直接经销商,辖区内业务发展计划,经销商客户经理的日常工作安排,季度营销会议,各经销商客户经理及总部相关人员,回顾工作计划完成情况,制定下一步计划,检查直接经销商业务进展情况,督促直接经销商的工作并提出改进意见,培训,直接经销商的工作人员,提高直接经销商的组织能力,汇报,直接经销商渠道经理,让总部及时了解区域内的信息,接

39、受培训,相关人员,个人能力提高,重点客户渠道经理的角色与职责描述,向销售总监汇报 直接下属: 重点客户经理,5年以上销售管理经验 两年以上家电业从业经验 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德,参与针对重点客户渠道的政策制定 定义并筛选出重点客户 深入了解重点客户的背景 制定重点客户渠道战略和销售计划 与重点客户建立良好关系 与重点客户进行业务谈判 与重点客户签订业务合同 解决合作中出现的问题 与实地销售组织合作共同提升重点客户的表现,对下属的任免提名权 部分渠道促销费/重点客户发展基金的审批,重点客户渠道的销售业绩 重点客户渠道的坏帐率,销售总监,制定和更新业务计划,重点客户拜

40、访,了解重点客户的情况，建立良好的客情关系,重点客户经理,谈判并签订合作协议,重点客户渠道业务发展计划,工作内容,参与工作人员,工作结果,重点客户渠道经理的日常工作安排,重点客户经理,明确双方的合作模式，获得对方的重视,重点客户数据和信息分析,掌握重点客户的经营状况,重点客户定义及筛选,重点客户经理,明确工作对象,汇报,销售总监,让销售总监了解总店客户渠道的工作进展,听取汇报,重点客户经理,掌握重点客户的经营动态,季度营销会议,相关人员,回顾工作进展, 讨论下一步计划,接受培训,相关人员,个人能力提高,培训,下属,提高组织能力,重点客户经理的角色与职责描述,5年以上营销工作经验 两年以上家电业

41、从业经验 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德,深入了解所辖重点客户的背景，经营状况和发展战略 制定针对重点客户的销售计划 与重点客户建立良好关系 根据重点客户的特点向上级提出相应的操作建议 督促重点客户进货与回款 针对重点客户设计促销方案并申请费用 与实地销售组织合作执行重点客户促销 共同提升XX在重点客户的销量和地位 对合作中出现的问题，向上级汇报并提出解决方案,重点客户的销售业绩 重点客户的零售终端表现 重点客户渠道的坏帐率,向重点客户渠道经理汇报,总经理,制定和更新业务发展计划,重点客户拜访,听取意见，加强联系,提升重点客户销量，加强对方的合作愿望,重点客户渠道促销执行

42、,当地销售代表,重点客户业务发展计划,重点客户经理的日常工作安排,制定出能有效支持重点客户提高销量，增加重点客户对XX的重视程度的促销计划,设计重点客户渠道促销方案,重点客户经理/渠道促销经理,对重点客户电话拜访,了解客户状况，保持良好关系,分析数据,了解客户经营情况,汇报,重点客户渠道经理,汇报情况，获得指导,督促重点客户进货, 回款,实现销售的良性循环,季度营销会议,相关人员,回顾业务进展情况, 讨论下一步计划,接受培训,相关人员,个人能力提高,创新渠道经理的角色与职责描述,向销售总监汇报,5年以上营销工作经验 广泛的社会关系 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德 有项目销

43、售经验者优先,研究并参与制定创新渠道的业务发展战略 参与创新渠道的政策制定 制定创新渠道销售的业务管理模式 制定创新渠道销售的业务推进计划 寻找并评估可能的创新渠道 项目销售的谈判与执行 客户关系的管理与维护 解决合作中出现的问题,对下属的任免提名权 一定范围内的定价权,销售量 销售价格 项目覆盖范围,销售总监,制定和更新业务计划,创新渠道的业务推进计划制定,明确通过创新渠道销售的方法和目标,表明双方立场,项目谈判,工程销售经理，客户项目经理,实现销售与回款,项目签约与执行,相关人员,创新渠道业务计划,创新渠道经理的日常工作安排,收集信息，寻求可能的新渠道,拜访客户,维护关系，收集信息,汇报,

44、销售总监,汇报创新渠道销售进展，存在的问题并得到指导,参加营销会议,驻外人员和总部相关人员,获取信息,接受培训,提升个人素质,发现新渠道,培训,下属,提高组织能力,相关人员,工程销售经理的角色与职责描述,向创新渠道经理汇报,5年以上营销工作经验 广泛的社会关系 大专以上文化程度 良好的人际沟通能力 良好的职业道德 有项目销售经验者优先,制定业务推进计划 寻找并评估各种可能的工程销售渠道 参与投标 工程销售的谈判与执行 客户关系的管理与维护 解决合作中出现的问题,销售量 销售价格,创新渠道经理,制定和更新业务计划,客户拜访,建立和维护关系，获取需求信息,双方相关人员,实现销售,执行合同,相关人员

45、,工程项目业务发展计划,工程销售经理的日常工作安排,谈判,赢得或失去合同,参加相关会议,获取信息，改进方法,参加培训,相关人员,个人能力提高,通过各种渠道收集信息,发现新的工程项目,汇报,创新渠道经理,汇报工作进展，存在的问题并得到指导,促销部经理的角色与职责描述,销售总监,本科以上学历 (市场营销专业优先考虑) 5年以上市场营销运作与管理经验, 熟悉市场营销运作, 对本行业有深入认识 具备市场营销基本知识和技术 具有较强的分析和解决问题的能力 具备较好的领导能力和沟通技能 良好的职业道德,对下属人事任免的建议权 全国促销费用预算的审批权 促销计划/方案的审批权,参与销售政策制定 负责整体促销

46、战略和业务计划的制定 负责跟踪整体计划的执行 负责年度销售预测与目标 负责年度促销预算的制定与执行 负责市场部与销售部的工作沟通与协调 为市场部提供品牌管理和产品管理的决策支持 负责整体市场的销售, 市场和竞争对手信息分析 负责制定促销部组织能力发展计划 负责对下属的业绩考核与能力评估,促销的有效性 促销费用的控制 零售终端表现 部门组织能力 个人组织能力,促销部经理的日常工作安排,年度促销计划/促销费用预算 参与促销计划/方案审定 销售/市场/竞争对手数据分析 走访实地销售终端/客户 月度营销会议 新产品上市推广会议 促销管理培训 与下属进行工作回顾 汇报 促销费用审批,销售总监/市场部总监

47、 促销经理/产品经理 销售信息支持 办事处经理/销售代表 参加会议人员 参加会议人员 促销经理 直接下属 销售总监 促销经理,制定和更新促销计划/费用预算 保证方案的有效性 为市场部提供决策支持, 分析促销的有效性 了解客户需求和实地情况, 培训客户 为销售政策制定和市场营销决策提供支持 信息共享, 提供决策支持 提升下属的管理技能 一对一回顾个人业务和制定个人发展计划 通报业务情况, 解决问题 审批促销费用预算和报销,产品促销经理的角色与职责描述,促销部经理,本科以上学历 (市场营销专业优先考虑) 3年以上市场营销运作与管理经验, 熟悉市场营销运作, 对本行业有深入认识 具备市场营销基本知识

48、和技术 具备较好的组织与沟通技能 良好的职业道德,所属产品线促销方案的审批权 所属产品线促销费用的部分审批权,参与产品线销售政策制定 负责年度产品线促销计划的制定 负责跟踪促销计划的执行 负责产品线年度销售预测与目标 负责产品线年度促销预算的制定与执行 负责与产品经理的工作协作 为产品经理提供决策支持 负责产品线整体市场的销售, 市场和竞争对手信息分析,促销的有效性 促销费用的控制 零售终端表现 个人组织能力,产品促销经理的日常工作安排,产品线促销计划/促销费用预算 制定促销计划/方案 销售/市场/竞争对手数据分析 走访实地销售终端/客户 新产品上市推广会议 参加营销管理培训 汇报 部分促销计

49、划审批 促销计划执行跟踪,产品经理/促销部经理 大区经理/办事处经理 销售信息支持 办事处经理/销售代表 参加会议人员 参加会议人员 促销部经理/产品经理 办事处经理/大区经理 办事处经理,制定和更新促销计划/费用预算 保证方案的有效性 为产品经理提供决策支持, 分析促销的有效性 了解客户需求和实地情况 信息共享, 提供决策支持 提升个人管理技能 通报业务情况, 解决问题 保证促销计划的有效性 及时掌握促销计划的执行情况,渠道促销经理的角色与职责描述,促销部经理,本科以上学历 (市场营销专业优先考虑) 3年以上市场营销运作与管理经验, 熟悉市场营销运作, 对本行业有深入认识 具备市场营销基本知

50、识和技术 具备较好的组织与沟通技能 良好的职业道德,零售/分销渠道促销方案的审批权 零售/分销渠道促销费用的部分审批权,参与渠道销售政策制定 负责年度渠道促销计划的制定 负责跟踪促销计划的执行 负责渠道年度促销预算的制定与执行 与产品促销经理和产品经理的工作沟通 为产品经理提供决策支持 负责渠道销售, 市场和竞争对手信息分析,渠道促销的有效性 渠道促销费用的控制 零售终端表现 个人组织能力,渠道促销经理的日常工作安排,渠道促销计划/促销费用预算 制定渠道促销计划/方案 渠道销售/市场/竞争对手数据分析 走访实地销售终端/客户 新产品上市推广会议 参加营销管理培训 汇报 渠道促销计划制定 渠道促

51、销计划执行跟踪,产品经理/促销部经理 大区经理 销售信息支持 办事处经理/销售代表 参加会议人员 参加会议人员 促销部经理 大区经理 办事处经理,制定和更新促销计划/费用预算 保证方案的有效性 为市场部提供决策支持, 分析促销的有效性 了解客户需求和实地情况 信息共享, 提供决策支持 提升个人管理技能 通报业务情况, 解决问题 保证促销计划的有效性 及时掌握促销计划的执行情况,销售培训经理的角色与职责描述,促销部经理,本科以上学历 (市场营销专业优先考虑) 3年以上市场营销运作与管理经验, 熟悉市场营销运作, 对本行业有深入认识 具备市场营销基本知识和技术 具备良好的演讲和沟通技能 良好的职业

52、道德,培训申请的部分审批权,负责促销员培训和销售代表培训 制定年度销售/促销培训计划和预算 年度培训计划的组织与实施 承担部分培训工作 会同研发部门开发培训课程 培训讲师资源的管理与维护 培训需求的调查和分析 培训效果评估,学员满意度调查 促销员和销售代表能力评估情况 培训费用的控制,销售培训经理的日常工作安排,培训计划/费用预算 实地走访促销员和销售代表 参与促销员/销售代表培训 汇报 培训的组织与实施,办事处经理/大区经理 促销员/销售代表 促销员/销售代表 促销部经理 总部行政/办事处行政,制定和更新培训计划/费用预算 了解培训需求 提供培训服务 通报业务情况, 解决问题 保证培训的实施

53、,销售信息支持(行政人员)的角色与职责描述,促销部经理,大专以上学历 1年以上销售行政工作经验, 对本行业有一定了解 熟练运用Office软件 一定的书面表达能力 良好的职业道德,收集和汇总客户档案 收集和汇总销售/市场/竞争对手信息 销售合同/销售政策/价格等文档管理 促销部内部文档管理 负责发布新产品计划/销售政策变更等信息, 充当总部与实地的信息沟通桥梁 促销部日常行政事务处理,信息管理的完整性和及时性 个人工作表现,销售信息支持(行政人员)的日常工作安排,收集零售终端档案, 客户信息 收集销售/市场/竞争对手信息 内部文档管理 发布新产品计划/销售政策变更 汇报 行政事务处理 信息收集

54、与存档,办事处经理/大区经理 办事处经理/大区经理 促销部人员 相关人员 促销部经理 事务有关人员 相关人员,新建和更新客户信息 更新销售/市场/竞争对手数据 更新内部文档 及时准确发布信息 通报工作情况, 解决问题 保证行政事务及时处理和连续性 保证信息和文档管理的完整性和及时性,销售财务经理的角色与职责描述,销售总监 (业务结果, 业绩考核) 财务总监 (职业发展, 业绩考核),财会专业本科以上学历 5年以上财务会计工作经验, 2年以上销售财务管理经验 熟悉本行业的销售运作 丰富的会计核算/财务管理经验 较强的分析和解决问题的能力 良好的沟通技能 良好的职业道德,销售政策和定价的建议权 客

55、户信用控制的建议权和审核权 销售/促销费用的建议权和审核权 客户发展基金的拨付和使用审核权,参与销售政策和价格体系制定 为市场部和销售部提供财务分析支持 制定销售/促销费用预算和监督执行 为重点客户和经销商提供部分财务分析支持 负责重点客户和经销商发展基金的管理 信用控制政策的制定和监督执行 监控销售回款和应收帐款情况,销售回款率 应收账款坏帐比率 费用预算的控制 决策支持的有效性 个人能力的发展,销售财务经理的日常工作安排,销售/促销费用预算 销售/促销费用控制 重点客户/经销商发展基金管理 信用检查和应收帐款管理 参加新产品计划/销售决策会议 参加财务管理培训 汇报 销售/促销费用审批 信

56、用检查和催款,销售总监/促销部经理 促销部/业务经理 重点客户/经销商经理 办事处经理/销售代表 参加会议人员 销售总监/财务总监 促销经理/业务经理 业务经理,制定和更新费用预算 合理控制费用支出 保证发展基金的提取和合理使用 控制资金风险, 提高资金使用效率 提供财务预测与分析支持 提升个人能力 通报业务情况, 解决问题 合理控制费用支出 控制应收账款,销售人力资源经理的职责描述,销售总监 (业务结果, 业绩考核) 人力资源总监 (职业发展, 业绩考核),本科以上学历 (企业管理专业优先) 3年以上人力资源管理经验, 了解市场营销运作, 对家电行业有一定认识 具备人力资源管理的专业知识和技

57、能 较强的分析和解决问题的能力 良好的领导能力和沟通技能 良好的职业道德,实地销售组织的人事任免审批权 人员增减的审批权 薪酬/福利政策的制定权,年度实地销售组织的人员编制 人力资源政策制定与监督执行 薪酬体系/福利计划的制定与监督执行 负责办事处经理的招聘 协助办事处经理进行人员招聘 协助实地销售组织合理配置人力资源 建立实地销售组织员工人事档案,员工满意度 人员流失率 人力资源成本效率,销售人力资源经理的日常工作安排,人力资源计划 协助实地组织人员招聘 人事档案管理 协助实地组织人事管理 实施人事管理培训 汇报 人事档案管理 对实地销售组织指导和监督,销售总监/业务经理 办事处经理/行政

58、办事处行政 办事处行政 办事处行政 销售总监/人力资源总监 办事处行政 办事处经理/行政,制定和更新人力资源编制 保证招聘质量 建立和更新完整的人事档案 提高实地组织的人事管理技能 提高实地组织行政的人事管理技能 通报人事管理情况, 解决存在问题 及时更新人事档案 给予实地销售组织人事管理的业务支持,D. 物流服务部组织设计,物流服务部的组织结构,物流/服务总监,服务经理,定单处理人员,仓储运输经理,调货计划经理,800组长,培训主管,大区服务主管,区域服务主管,服务人员,服务人员,服务人员,服务人员,物流协调员,物流协调员,物流协调员,物流协调员,全国服务经理的角色与职责描述,物流服务总监,本科以上学历 (企业管理专业优先) 3年以家电行业售后服务管理经验, 对家电行业有深入的理解 具备服务管理的专业知识和技能 较强的分析和解决问题的能力 较强的领导能力和沟通技能 良好的职业道德,对直接下属的人事任免建议权 服