国际商务谈判策略的选择.ppt

1、百度文库专用,1,第四章 国际商务谈判策略的选择,百度文库专用,2,开局阶段的策略,一、创造良好的谈判气氛 谈判前，对谈判对手的个人情况进行判断； 以良好的姿态步入会场，诚恳、友好； 服饰仪表符合个人身份及商务礼仪； 开场阶段，谈判人员最好站立说话，可将谈判队伍分成若干小组； 行为举止保持轻松自如状态，可适当谈论一些轻松的、非业务性的中间问题； 注意手势和触碰行为，行握手礼。,百度文库专用,3,开局阶段的策略,二、交换意见 尽量将话题集中在四个方面： 谈判目标 谈判计划 谈判进度 谈判人员,百度文库专用,4,开局阶段的策略,三、开场陈述 己方对问题的理解 己方的利益 己方可向对方作出的让步和商

2、谈事项； 己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献； 己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心中享有的信誉，今后双方合作可能出现的良好机会或障碍； 注意：此时陈述的己方利益，不是具体的，而是原则性的,百度文库专用,5,开局阶段的策略,四、开局阶段应考虑的因素 谈判双方之间的关系 1、如果曾有业务往来，关系很好，气氛应热烈、真诚、友好、愉快； 2、如果有过业务往来，但关系一般，开局应争取创造一个比较友好和谐的气氛； 3、如果有过一定的业务往来，但己方对对方印象不好，则开局气氛应严肃、凝重； 4、如果过去双方没有业务往来，应努力创造一种 真诚、友好的气氛；,百度文库专用,6,开局阶段

3、的策略,考虑双方的实力 1、双方谈判实力相当，不可在开局就激起对立情绪和戒备心理，力求创造友好、轻松、和谐的气氛；,百度文库专用,7,开局阶段的策略,2、如果谈判对手更强大,百度文库专用,8,开局阶段的策略,有效的方法和原则是： 保护你自己，不要签一个不应该签的合同 充分利用自己的优势资源，达成一个另自己满意的合同 通常的方法是坚持“ 底线” （bottom line） “ 底线策略”的作用 心理的一道防线，起到一定的保护作用 更容易拒绝对方的压力和诱惑 对律师、中介、代理等谈判的授权非常有用 “ 底线策略”的代价 束缚自己的手脚 维持一种立场 限制自己的想象空间 底线要么过高，要么过低 （不

4、同的人有不同的心理防线）,百度文库专用,9,开局阶段的策略,充分利用自身的资源优势，签一个好合同 你的可替代方案越好，你的谈判力量越大 谈判的相对力量对比是来源于双方，看谁如果谈判谈不成对谁的影响大 即使很有谈判“ 力量”的旅游者（有钱、地位），在异国它乡与街道摊商的谈判。其谈判力量并不来自于他的金钱与地位，而来自于他是否知道在其它的地方是否可以以更便宜的价格买到相同的东西。 机构之间的谈判也是这样：外商来华投资与地方政府的谈判,百度文库专用,10,开局阶段的策略,如何构建自己的最佳可替代方案?（如果谈判不能达成协议，你如何做才能更有力量） 建立一个谈判不成，你可能会采取措施的清单 将具有实施

5、潜力的想法进行改进，使之转化为可操作性的选择 仔细将最佳的方案挑选出来（这将给你谈判增强信心）,百度文库专用,11,开局阶段的策略,如果我的谈判实力比对手弱，既要表示友好和积极合作的意愿，也要充满自信，让对方不能轻视我们。,百度文库专用,12,报价阶段的策略,谈判局面各不想让时，先下手为强； 我的谈判实力强于对手时，先报价； 如果是老客户，关系不错，谁先报价并不重要； 一般而言，发起谈判的人先报价； 如果都是谈判高手，谁先报价都可以； 如果对方是谈判高手，而我不是，则可让对方先报价； 如果对方是外行，我先报价可以引导他； 按照惯例，由卖方先报价。,百度文库专用,13,报价阶段的策略,如何报价？

6、 掌握行情； 报价的原则：反复比较、权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点； 最低可接纳水平； 确定报价，给出一定的虚头；,百度文库专用,14,报价阶段的策略,怎样报价？ 开盘明确清楚，不必作过多的解释说明； 比较时想对方提供书面的开价单； 日本式报价战术将最低价格报出，引起对方兴趣； Japanese Smile,百度文库专用,15,报价阶段的策略,如何对待对方的报价？ 认真听取对方报价，完整、准确、清楚地掌握对方的报价内容； 归纳总结，加以复述，确认自己的理解； 不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算基础及方式等进行价格解释； 要求对方降低价格，或是提出

7、自己的报价；,百度文库专用,16,报价阶段的策略,进行报价解释时，遵循的原则： 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书,百度文库专用,17,磋商阶段的策略,还价前的准备 判断实质性分歧还是假性分歧 实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是谈判中的一方处于某种目的人为设置的难题或障碍，为自己争取更多的回旋余地。,百度文库专用,18,磋商阶段的策略,考虑对方的反应：满足？不在乎？步步为营？ 让步的原则： 不做无谓的让步； 让在关键点上； 以不关键的让步换取自己重视的利益； 不要承诺同等幅度的让步； 让步要三思而后行； 覆水难收； 让对方珍惜你作出的让步； 一次让步幅度不宜过大，节奏不宜太

8、快。,百度文库专用,19,磋商阶段的策略,选择理想的让步方式 方式一：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益 方式二：等额让出可让利益； 方式三：先高后低，然后又拔高； 方式四：小幅度递减； 方式五：从高到低，再到微高； 方式六：开始大幅度递减，又出现反弹； 方式七：在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分； 方式八：一次性让步。,百度文库专用,20,磋商阶段的策略,适当地选用让步策略 策略一：互利互惠 策略二：予远利谋近惠 策略三：丝毫无损,百度文库专用,21,磋商阶段的策略,迫使对方让步的策略 策略一：利用竞争 策略二：软硬兼施 策略三：最后通谍,百度文库专用,22,磋

9、商阶段的策略,阻止对方进攻的策略 策略一：限制策略 权利限制、资料限制、其它限制 策略二：示弱以求怜悯 策略三：以攻对攻,百度文库专用,23,成交阶段的策略,策略一：场外交易 策略二：最后让步 策略三：不忘最后的获利 策略四：注意为双方庆贺 策略五：慎重对待协议,百度文库专用,24,处理僵局的策略,谈判中形成僵局的原因 障碍一：一言堂 障碍二：过分沉默与反应迟钝 障碍三：观点的争执 障碍四：偏激的感情色彩 障碍五：人员素质低下 障碍六：信息沟通不畅 障碍七：软磨硬抗式的拖延 障碍八：外部环境发生变化,百度文库专用,25,处理僵局的策略,尽力避免僵局的原则 1、坚持闻过则喜 2、态度冷静诚恳、语

10、言适中 3、绝不为观点分歧发生争吵 4、建立互惠式谈判,百度文库专用,26,处理僵局的策略,妥善处理僵局的方法 方法一：潜在僵局的间接处理法 先肯定局部，后全盘否定 先重复对方意见，再削弱对方 用对方的意见去说服对方 以提问的方式促使对方自我否定,百度文库专用,27,处理僵局的策略,方法二：潜在僵局的直接处理法 站在对方立场说服对方 归纳概括法 反问劝导法 幽默法 适当馈赠 场外沟通,百度文库专用,28,处理僵局的策略,妥善处理僵局的最佳时机： 及时答复对方的反对意见 适当地拖延答复 争取主动，先发制人,百度文库专用,29,处理僵局的策略,打破僵局的做法： 采取横向式的谈判 改期再谈 改变谈判环境和气氛 叙旧情，强调双方的共同点 更换谈判人员或由领导出面调节,百度文库专用,30,处