销售员培训资料.ppt

1、我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用,三、判断风险，实施采购阶段,我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！,怎 样 让 人 买,“病痛”

2、 ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,ERP 系统中方案营销策略,Phase I Phase II Phase III,卖家和谐的三步对策,Need Development Proof Close the Sale,需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序,证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？,ERP 系统中方

3、案营销策略,订 单,PAIN + VISION + POWER = SALE,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Needs,Cost,Solution,Level of Concern,Time,PAIN VISION ？,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” (我要的),ERP 系统中方案营销策略,VISION CREATION PROMPTER,Open Closed Confirm,1. OPEN-END PROBLEM QUE

4、STION,2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS,3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS,4. OPEN-END IMPACT QUESTION,5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS,6. CONFIRM IMPACT,7. OPEN-END SOLUTION QUESTION,8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS,9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED,Diagnose Problem Explore Impact Create Vision,PAIN,开放式 封闭

5、式 确认式,创造原景的驱动器,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,ERP 系统中方案营销策略,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来,ERP 系统中方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的 心理曲线,Phase I P

6、hase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,第2 阶段工作：方案确认,您的 . “ VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的,ERP 系统中方案营销策略,第2 阶段工作：方案确认,常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 .,ERP 系统中方案营销策略,关于 “ FOX / COACH ”,必须的角色 对象 发展技巧 注意他,ERP 系统中方案营销策略,客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？,Insid

7、e support 内线,关于 “资源” 的调度,合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色,ERP 系统中方案营销策略,关 于 方 案 书,是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制,ERP 系统中方案营销策略,决定生死的比较表,考虑因素 公司A 公司B 公司C,时间？ 谁做？ 怎么办？,正式决策标准,客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？,Formal Decision Criteria 正式决策标准,第3 阶段工作：关闭订单,ERP 系统中方案营销策略,

8、购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,第3 阶段工作：促进决策,ERP 系统中方案营销策略,面对风险异议,坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示”,ERP 系统中方案营销策略,关 于 “ PUSH ”,时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的

9、 “度”,ERP 系统中方案营销策略,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” People buy from power Power buys from power “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人,POWER BASE SELLING CONCEPTS,Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople,销售中的原则和技巧,怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐