广西桂林柏峰酒店管理有限责任公司策划方案

1、广西桂林柏峰酒店管理有限责任公司-喜马拉雅山大酒店营业计划书一、 客源市场定位1、目标市场定位酒店的目标市场必须依托本地市场，消费的主流都是本地客户，酒店都应立足于本地市场，再向外地辐射；喜马拉雅山大酒店的最主要的目标市场为桂林市内，辅助市场为广西区市场和周边区县市场，酒店的销售目标市场为：当地政府职能部门、各大中型企业、外地来桂林经商者、桂林市相关职能部门、与桂林市有商务往来的企业及商务人士。2、目标市场分析（一）、目标客户群描述如前所述，酒店的主要目标客户群可进一步细分为： 政府官员。 高档婚宴、寿宴和聚会需求者。 商务和专业会议需求者。 高级公关活动需求。（二）、目标市场来源结构1、按地

2、域划分：本地 80%外地 20%2、按组织形成划分： 散客 60%团队 40%（三）、目标市场年龄结构25岁45岁 80%其它年龄层 20%3、市场竞争 本地部分酒店情况酒 店星 级房 间数标 准间 数标间价格套房价格年 均住房率玉龙时尚准四909012060%丽城假日准金满地准四707013080%金锦酒店准三757510080%二、 营销策略1、战略方向本地客源市场对酒店产品需求顺序为：餐饮-娱乐-客房。根据客源市场消费需求特性，酒店的经营战略必须围绕以餐饮、娱乐带动客房消费者特性开展工作。既保障餐饮、娱乐品质和人气效应，用餐饮、娱乐带动酒店客房消费。2、营销模式

3、定位拥有准确的市场定位和鲜明的主题，并不意味着运营的成功，要获得足够的竞争优势，营销模式的先进也是必须的。根据对酒店市场的特性和酒店市场消费趋势的市场调查和分析，本计划决定在继承酒店传统销售模式的基础上，引进会员俱乐部营销模式。会员俱乐部营销模式的意义主要体现为以下几个方面： 会员是尊贵身份的显现，会员卡足够的“尊贵显现”可充分满足客户的心理需求，正好迎合了客户消费酒店的真正需求。 会员俱乐部可汇聚最上层的社会知名人士于酒店，他们的影响力可增强酒店的可信度，增加客户对酒店的认同感； 会员俱乐部发展到一定程度时，可以稳定足够大的消费群体，争取到足够大的市场份额，酒店的营业收入也得到相应的保障。

4、会员俱乐部的操作方式可让酒店预售部分酒店产品； 会员卡只能通过购买得来，且是“超值”的，客户会更加珍惜和重视，她可以对客户的选择消费起到很大的引导作用，最大限度避免市场分流； 会员俱乐部的目标群体是以个人为单位，而酒店必须的协议单位目标群体是以集体为单位，两者从群体划分上是互补的，在销售过程中可以形成互动； 会员都是市场消费的先锋，他们的反馈意见会给酒店的经营提供参考，可帮助酒店不断提高适应市场的能力。1、价格策略：酒店的价格有以下几种组成a、 酒店基本价格-包括酒店挂牌价和对散客的实际售价。参阅本地档次相当的酒店价格，结合本酒店特点，制定一套切实可行的价格。（酒店定价不宜太低，如果太低，留给

5、其他特殊价格的空间过小，不利于操作和体现特殊价格的优越性）b、 商务合约价-酒店价格主流之一，是对酒店主要目标客源群体的优惠政策，该价格主要针对单位。c、 会员价-本酒店最优惠的价格。该价格只针对会员本人。d、 政府优惠价-只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。e、 会议价-在确定会议底价以后，会议价基本采用一会一议的方式，根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格；f、 团队价-只针对旅行社的价格。包括旅行社的价格。包括旅行社团队房价、地陪房价、全陪房价、司机房价、旅行社客户价。g、 长包房价格-不间断居住3个月以上的房间称为长包房，价格较低；h、 订房中心价格-提供给订房中心的特殊价格

6、，其中包括了订房中心的佣金。2、促销策略：促销的方式和手段繁多，酒店将采用一些适合本酒店的促销策略，对酒店的形象以及产品进行推广和宣传，本酒店的促销策略将从以下几方面进行：a、 各种形式的平面广告促销；b、 各种形式的软性广告促销；c、 各种形式的户外广告促销；d、 各种形式的销售人员促销；三、 酒店开业前培训计划酒店开业前得培训主要分为素质培训和技能培训，主要培训方式为以会代训和实操培训，培训时间暂定为两个月，主要培训内容主要包括以下几方面：1、酒店应知应会知识酒店概况、酒店高级管理人员介绍，酒店各部门简介，酒店常识2、员工守则3、员工礼仪礼貌规范 仪容仪表：制服、鞋袜、领带、工号牌、帽子、

7、手套、面部、头发、个人卫生、饰物 礼貌接待规范：称呼礼节、遇见客人、引领客人、为客人开门、迎送客人、准确服务、快速服务、掩饰尴尬、说话、礼貌用语 电话礼仪：电话形象、接听要求、礼貌待人、作好记录、准确应答 体姿礼仪：站、行、做、禁忌动作、常用手势4、酒店意识 服务意识：现代服务的含义，酒店服务的十把金钥匙服务意识内容：客人总是对的、宾至如归、用心为客人服务、强化微笑服务、酒店服务无小事等等 安全意识：认识、措施、检查规章制度质量意识： 团队意识：下级服从上级、个人服从集体 形象意识：个人形象、酒店形象 时间意识 角色意识 安全意识 销售意识与技巧 竞争意识 员工第一的意识、质量意识、规章制度意

8、识5、酒店经营步骤第一步：确定酒店主题定位和设计风格的贯彻执行，尽量缩小酒店设计和实际情况之间的差距；第二步：尽量细化和调整功能布局，弥补因设计不足而造成的服务动线过长的问题，节约人力资源；第三步：组建和培训一支高绩效酒店队伍，保障酒店工作的顺利开展；第四步：全面细致的进行酒店开业工作的准备；六、营业预算 按照初步预算，酒店主要经营部门的营业预算大致如下：1、客房预期收入预计住房率为65%预计平均房价为145元间晚全年收入预计约为：234万（6965%145元间晚360）2、餐饮预期收入餐饮预计每天收入为1.2万，全年收入预计约为432万（1.2万万360天）3、娱乐预期收入预计出租率为70%

9、，平均消费为600元间全年收入预计约为200万元（1370%600元间360天）4、浴足预期收入预计每天收入为1200元天，全年收入约为43万（1200元天360）酒店全年预计收入大致为：909万酒店经营思路桂林喜马拉雅山大酒店位于七星区，依傍木龙湖，虞山公园风景区，交通便利。如何在酒店如林赢得良好的经济效益，则需要科学的管理和营销策划。良好的管理是赢得经济效益的基础，因此要充分抓好员工素质培训，提升员工的服务技能，培育员工对企业的忠诚度，使之与企业经营目标相匹配。营销的目的则是为了创造更佳效益。营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不

10、会有良好的业绩。一、树形象，创特色重视酒店在客人和社会公众心目中的四星级“金身”形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。1、CI企业标识：进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的旅游宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。2、广告：在主要车站、交通要道树立广告牌；充分利用酒店停车场中的广告栏进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。3、创特色：餐厅的特色应鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具有我店独有特色。4、婚宴喜庆：

11、发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。5、举办各类活动，创造商机，引导消费：公关部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性、轰动性效应。二、市场定位、价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住高档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。1、市场定位和价格组合，坚持以中高档为对象的市场定位，坚持“适应市场多层次得需求”之营销策略。客房、会议：1、各级政府行政机关、各住桂办事处等。2、企事业单位。重点抓高薪七星区外资企业、合资企业。3、会议市场。重点抓政府机构及专业会务公司。4、网络订房业务。5、自驾游客源市场。本

12、酒店邻近绕城高速公路，有地理优势。 餐饮：针对商务散客、会议、重点宾客等消费群体制定相关优惠价格与客房捆绑销售。1、积极主动开展节假日、黄金周的促销活动。2、加强商务餐设计等。3、针对同学聚会、婚宴，生日宴，乔迁宴、寿宴、良缘宴、团圆宴等的有奖促销活动，赠送小礼物、送客房或电视台送歌等。4、积极开展各传统节气的促销活动。5、举办美食节，广式菜肴与地方特色并重。6、开展针对住店客人送餐服务。7、注重收集消费客人对餐饮出品质量的反馈意见，以促进餐饮的促销。 娱乐休闲促销1、大力推广娱乐休闲项目，制作会员卡、贵宾卡与客房、餐饮捆绑销售。2、以海报等广告形式，向广大市民宣传推广。三、营销策略发挥酒店多

13、功能的效应，充分发挥酒店大堂、大堂吧、休闲部、中餐四大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。1、“一卡通”：继续发展信用卡户，按照酒店规定的A、B、C、D四个信用等级，大胆开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。2、整合营销：与传统的4p模式（产品、价格、渠道、促销）之最大区别于“聚焦”于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到“满足客人之需”，从而扩大客源，扩大市场。四、培育“忠诚客户”1

14、、信息库：建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”稳住老客人。2、客人档案：营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户。3、网络营销：把该项目作为一项长期业务培育，重点抓国内的网络订房服务平台。开展与携程网、艺龙网等订房服务网站的业务联系，以提高酒店在网站的知名度。五、店内促销1、店内广告宣传：重新制作酒店闭路电视广告片得播放，精心制作活动信息广告、全面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣

15、传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力。2、服务营销：为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品-服务，店内促销的核心就是岗位服务，包括后勤，行政管理部门，全店每个员工都应善待客人。3、全员营销：基础岗位营销，并建立“情感客人”，同时酒店举办大型活动的推销时，注意改善促销方式，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友的酒店产品宣传，数百名员工积极宣传推销酒店产品，众志诚诚，如日中天。4、“客人日记”：一线部门的各班级都要设立“客人日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间相互交流，酒店迅速对客人的信息、反应

16、作妥善处理客源。5、团队管理：在酒店经营活动中，营销部是龙头，代表着酒店的形象，因此，销售队伍必须具有高度的团队合作精神，具备优良的业务素质，树立良好的公众形象，以促进提高经济效益和社会效益。 明确营销部得职能作用，为酒店高层进行经营决策起到参谋和助手的作用。 切实做好完善的客户档案，建立与客户之间的紧密联系。 建立业绩考核管理细则。 实行营销代表每周书面小结汇报制度，以月度营销任务完成情况和工作周日志综合考核营销代表。 督促营销代表通过各种方式开拓客源市场，稳定老客户，发展新客户，并在日常业务活动中及时了解和收集宾客意见和建议，及时向上级领导反馈。 认真细致的做好市场调查工作。 接待客户要做

17、到全程跟踪，提供全方位的服务。 做好内部公关工作，与酒店其他经营部门保持良好的工作关系。桂林喜马拉雅山大酒店营运方案依据桂林酒店市场的激烈竞争现状，喜马拉雅山大酒店所处地理位置，装修档次，同类酒店市场调查情况，根据实际营业需要，拟定喜马拉雅山大酒店营运方案。一、经营理念： 顾客至上，服务至上，为顾客提供高附加值的餐饮：客房服务和产品。 以人为本，实现员工满意循环员工技术和能力循环顾客忠诚循环企业盈利循环，使酒店经营利润最大化。二、服务宗旨：人性化、便捷性、个性化、差异化服务。为顾客提供休闲商务客房产品和服务，绿色无公害的一次性选料的餐饮食品，以贴心、周到、人性化的优质服务，融入“喜马拉雅”酒店

18、文化，突显比别人多一点点的细致个性化差异服务特色，赢得社会和顾客的支持和广泛的赞誉，绿色、健康、便捷、营养、特色，是我们的宗旨，特色突出、特有的质量是我们的特色。以服务和产品培养酒店忠诚客户，使之成为酒店利润的源泉。三、经营方式：客房：以便捷酒店的经营管理方式进行管理，以达到保证质量，减少额外支出，降低营业成本，达到酒店既定经营目标的目的。餐饮：以酒化得经营管理方式进行管理，突出特色，打造酒店餐饮特色，形成喜马拉雅山大酒店的餐饮品牌。夜总会：个性经营，与餐饮、客房互动、互补形成有效利润链条，使酒店利润最大化。四、组织机构：董事局总经理餐饮部客房部夜总会财务部工程部保安部人力资源部说明：按工作需

19、要设置岗位：客房设主管、部长；销售设主管；餐饮、夜总会设经理、主管部长级别，财务部设主管会计，人力资源部设主管。 餐饮：中、西餐、咖啡厅 客房：销售、楼层、前台 财务：会计、出纳、货仓、采购成本控制中心五、服务产品结构及服务方式：1、客房： 休闲、便捷式、舒适、安全、洁净亲情温馨客房。 客房送餐服务。 车船机票代售服务；市内游服务。 客房小商品服务。2、餐饮： 午晚饭市散点服务亲情即点式服务方式。 下午茶茶点服务英伦浪漫情调服务方式。 品牌婚宴服务热情、周到创意服务方式。 早夜茶服务（根据实际营业情况设置）3、出品结构及出品方式：下午茶市：冷热饮+茶点+咖啡+茶+水果捞。 下晚饭市：私房精菜（

20、包括海鲜）+野味+营养汤品（散点）。 品牌婚宴：精选小炒+营养汤品+凉菜烧味。 夜茶：母米粥品+川式串锅+海鲜锅+中式茶点。七、细微附加值服务产品设置： 将星级酒店、便捷酒店、娱乐行业的相关服务进行提升，组合成新的服务产品并免费服务客人，真正实现客房、餐饮服务产品附加值升值、物有所值，达成客人消费感受和愿望。 设置免费服务休息等待区，提供免费茶水、小食、水果、小点及方便客人的无偿服务项目，物有所值体贴入微。 VIP厅房提供有效的一对一跟踪服务，亲切体贴、规范。设置高端消费客人免费服务项目。 设置免费存包保管箱。 设置免费客人存酒柜。 设置营业部或业务区域负责对客接待消费预订，建立客人消费档案，进行