决策案例分析——凡客诚品.ppt

1、,决策案例分析凡客诚品,小组成员 陈冰 丁宗燃 范奇 范柳君,“我希望我将来能够把LV收购了，然后就卖跟凡客诚品一样的价钱，我也希望把匡威收购了。帆布鞋就卖50块，卓越用了6年时间才实现过亿，凡客诚品只用了一年，未来5年凡客诚品将在国内成为一个1000亿元规模的公司。” 陈年 2010年,“凡客最热闹时，公司里有1.3万多人，光总裁级的领导就有三四十位，然而凡客却步步陷入危机。现在，凡客只剩下不到300人，做衬衫的核心团队只有7个人，但业务运转得很顺畅。我不免想，以前那么多人平时都在干吗?” 陈年 2015年,凡客是如何成功的,中国消费电商大爆发 凡客创建,中国电子商务的拐点,B2C大火，凡客

2、体蹿红,凡客多次拿到巨额融资 估值快速飙升,2009年,2010-2012,2010年,2007年,1-把握出场时机,中国消费电商大爆发 凡客创建,中国电子商务的拐点,B2C大火，凡客体蹿红,凡客多次拿到巨额融资 估值快速飙升,2010-2012,2010年,与此同时,团购模式兴起，千家团购网站风起云涌,Groupon模式,凡客更多是幸运地站在了中国服装电商的风口，三年内业绩连年翻番。,台风口,除了凡客，京东、淘宝、亚马逊等大批老牌B2C都实现了爆发性的增长,B2C电商爆发,2-擅长营销品牌,口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策,3,会员制体系 传递信息、

3、双向沟通，提高了VANCL消费者的归属感,4,2,体验营销 采用“VANCL试用啦啦队”，让用户试穿写体验活动的策略,网络病毒营销 广告遍布网站，营销成本相对降低，营销效果和规模要远胜于传统媒体,1,互联网对VANCL最大的促进,A,B,C,降低了营销成本。,大幅度提高了品牌占有市场的速度。,消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。,凡客因何失败,陈年反思：凡客曾经为了达到年销售额100亿的目标，倒推需要扩张多少品类、多少SKU(库存量单位)，需要有多少人去承担这样的业务量。按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监。那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么管理这

4、一万多人，却不知道公司真正要管理的应该是价值。,盲目扩张，人浮于事,1,陈年对凡客的定义一直非常清晰，让普通人都穿得起的时尚，但把凡客所有的样品挂出来，在几百个衣架间走过时，感觉不是站在一个品牌店，而是百货市场。凡客体火爆一时，强调的是每个人的个性，但凡客上提供的服装产品却没有同样的个性，没有时尚的灵魂。,不够专注，不够极致,2,2007年7月,凡客诚品成立 完成第一次融资,2008年12月,陈年获“年度创业人物大奖”,2010年4月,完成第四次融资,2010年5月,推出凡客体营销,2011年末,前三季度亏损额为6亿元,2013年末,面临库存压力，架构调整 裁员风波等压力,2014年2月,由1.4万员工裁至300人,2014年8月,重置凡客，从零再出发,2015年3月,陈年反思：凡客没专注于产品,凡客何去何从,小米化的救赎,亲抓产品设计、上游 供应链、下游制造商 等各个环节,亲赴越南向衬衫泰斗请教， 回归“产品