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文档简介

1、第六讲：互利谈判第五章 P82-105,商务谈判六大原则,1 谈判原则一：知己知彼 (见课件一） 2 谈判原则二：谈判是双方的合作（双赢原则 3 谈判原则三：提出互利选择（双赢原则）， 提出彼此有利的解决方案 4 谈判原则四：避免在立场上磋商问题，着眼于利益而不是立场 5 谈判原则五：区分人与问题（对事原则） 6 谈判原则六：坚持客观标准（客观原则）,怎样做到双赢？,利益目标不一样 思考谈判中的利益 利益目标一样 If:利益目标不一样，也就是利益目标有冲突。 If:利益目标一样，除了找交叉口外，应将利益目标拉开，分成多层，也就是目标有了差异。 解决方案： 在利益的总量上下功夫，寻找相关的利益，

2、把饼做大。 以对方的利益为出发点，设身处地为对方着想，达到你自己的利益 注意求同存异,达到双赢的方法和策略,在利益的总量上下功夫，寻找相关的利益，把饼做大。 以对方的利益为出发点，设身处地为对方着想，达到你自己的利益 注意求同存异 知己知彼战略 移花接木战略,知己知彼战略,1.1 知己者明 （如何做到？） 1.1.1塑造自我 （应该树立信心，培养耐心，具备诚心） 1.1.2 谈判资本（先进的技术，谈判人员应具备的条件） 1.2 知彼者智 1.2.1 了解对方的需要（生理需要，安全感的需要，爱与归属感的需要，受尊重的需要，自我实现的需要） 1.2.2 了解对方的权限（小案例）,移花接木战略,1 情感转移策略 2 “装疯卖傻”策略,如何做好求同存异战略？,1 正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧 2 把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场和观点上。 3 在利益分歧上寻求相互补充的利益契合点，达成能满足各方需求的协议。（P. 95）,总结-谈判（Negotiator),N-needs- 发现他的需求 E-expectation- 创造他的期望 G-guarantee- 事实的保证 O-objection- 处理你的异议 T-trust- 建立你的信任 I-interaction- 积极的互动 A-assume tip close- 假设成交 T-time-

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