东风日产-全新轩逸专属试乘试驾培训课件

1、专属试乘试驾培训课程,试乘试驾的意义与积极作用 客户对试乘试驾的期望,东风日产试乘试驾标准流程 试乘试驾实用技巧 试乘试驾后常见抗拒及处理建议,试乘试驾科目及体验点 试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧 全新轩逸试乘话术解析 全新轩逸试驾话术解析 全新轩逸试乘试驾工具包,试乘试驾的意义与积极作用 客户对试乘试驾的期望,试乘试驾科目及体验点 试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧 全新轩逸试乘话术解析 全新轩逸试驾话术解析 全新轩逸试乘试驾工具包,东风日产试乘试驾标准流程 试乘试驾实用技巧 试乘试驾后常见抗拒及处理建议,课程概述,试乘试驾的意义与积极作用,课程概述,客户对试乘试驾的期望,销售顾问主动热情的邀请

2、我体验车辆性能,我能够自由的驾驶感兴趣的车辆，车况良好并且有足够的时间操作和观察车的性能,试车时能够充分体验到车辆的特点及优势,试乘试驾的意义与积极作用 客户对试乘试驾的期望,试乘试驾科目及体验点 试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧 全新轩逸试乘话术解析 全新轩逸试驾话术解析 全新轩逸试乘试驾工具包,东风日产试乘试驾标准流程 试乘试驾实用技巧 试乘试驾后常见抗拒及处理建议,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,1,5,6,7,8,9,11,3,2,4,10,怠速体验,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,体验点,三维超静音工程 DA智能手机互联系统,带来的感受,低分贝带来的静谧性 人机互联的便利性,直线匀速起步（

3、0Km/h30Km/h）,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,体验点,酷动三幅式方向盘多功能键 全新XTRONIC CVT变速器,带来的感受,操作的便利性 换挡的平顺性,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,调头行驶（10Km/h20Km/h）,体验点,全新EPS车速感应式电动助力转向,带来的感受,适中的转向反馈力,匀速行驶（30Km/h80Km/h）,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,体验点,ECO模式 LDW车道偏离预警系统,带来的感受,节油表现 预警带来的行驶安全性,匀速变线（35Km/h40Km/h）,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,体验点,BSW变道盲区预警系统,带来的感受,预警带来的变道安全性,全新轩

4、逸试乘试驾科目及体验点,直线急加速起步（0Km/h60Km/h）,体验点,全面升级HR16DE发动机+全新XTRONIC CVT变速器Ds模式,带来的感受,高效动力总成带来的运动驾驶感受,平稳制动（40Km/h0Km/h）,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,体验点,三位一体智能刹车辅助系统 ISS智能自动启停系统,带来的感受,制动时的稳定表现 燃油经济性的提升,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,连续过弯（30Km/h50Km/h）,体验点,高性能悬挂 Multi-Layer人体工学低重力座椅,带来的感受,过弯时身体小幅度侧倾 良好的支撑性和舒适性,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,颠簸路面（限速10Km/

5、h）,体验点,脉冲控制减震器,带来的感受,过滤细微高频震动，提升乘坐舒适性,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,专项体验点（限速40Km/h）,长80m 宽约4m或双车道,试乘体验区,汽车启动区,碰撞缓冲区,体验点,FEB预碰撞智能刹车辅助系统,带来的感受,提前预警带来的行驶安全性,全新轩逸试乘试驾科目及体验点,停车入库（限速8Km/h）,1m,体验点,CTA倒车车侧预警系统 倒车影像监视系统,带来的感受,大范围监测提升倒车安全性 车后方可视化带来的安全性,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,购买信心 不足,用车经验 不足,对于车辆 熟悉,时间 不合适,试驾讯息 不足,A

6、CE,Acknowledge（认可） 立场统一：对对方提问的情绪和看问题的视角表示认同 大众认知：告知对方大多数人也有过这类问题 Compare（比较） 设定标准：从客户问题出发，针对顾客问题重新规划符合自身利益的评价标准 强化优势：罗列品牌（公司）和产品特性，强化产品价值 个案替代：利用第三方信息，影响客户 Elevate（提升） 利益引导：针对不同的抗拒理由给出有针对性地方案，并再次强调带来的利益,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,A,C,E,我在别人店里开过了，在你这就别试了,A（立场统一）：您的心情我非常理解，如果试驾都是一样的，的确没必要试两遍 C（强化优势）：可是我们店的试驾和其他店

7、的形式完全不同，我会针对您日常的用车路况和驾驶习惯为您量身定制试驾科目，保证您可以得到不同的试驾体验，而且您还可以自助式选择试驾的科目 E（利益引导）：您如果在咱们店试过之后保证您将获得和之前试驾截然不同的感受，这对您之后去进行对比也将带给您更切实的帮助，您看我现在就帮您去办下手续吧,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,针对：对车辆熟悉,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,针对：试驾讯息不足,我开这种车很多年了，不用再开了,A（立场统一）：看得出您是行家，刚跟您聊天的时候，我就感觉您比一般客户懂得都多 C（个案替代）：上周我也遇到一个像您这么专业的客户，但他就很主动的要求试驾，而且别的客户一般只试驾一

8、圈，他试驾了两圈。就是觉得我们公司的试驾流程和别的公司比起来更加专业，更能体现出车辆的性能。试驾完了以后赞不绝口 E（利益引导）：我们店的试乘试驾是针对每位客户进行量身定制的，相信这次体验也能让您更加具体的了解全新轩逸这款车在您的用车生活中会带给您什么样的感受，您看要不我帮您去办一下,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,针对：购买信心不足,我今天只是来看看，不买，不试了,A（大众认知）我能理解您的想法，毕竟货比三家嘛，谁买东西还不多看看比较比较呢 C（设定标准）：其实买任何东西最好的比较方法就是亲自体验，如果您想好好了解这车到底适不适合您，只有开着多跑跑才知道，您实际开的效果胜过比任何网站和杂志上

9、的评价都来得真切 E（利益引导）：咱们店现在在做全新轩逸的专属试乘试驾活动，不仅有专业驾驶者陪同，专业路线设计，还能根据您的用车情况为您量身定制试乘试驾科目，让您通过这一次试驾就能充分了解全新轩逸，这样您再去对比也方便嘛,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,针对：用车经验不足,我刚拿驾照没多久，不敢开,A（大众认知）：很多刚拿到驾照的客户来试车的时候都有这个顾虑 C（强化优势）：但很多客户试完之后发现，全新轩逸开起来要比想象中轻松的多，在这方面我们全新轩逸从产品上就给到了客户很多帮助，在操控性配置上全新EPS车速感应式电动助力转向让您转向更轻松，安全性配置上同级独有的LDW车道偏离预警系统、FEB

10、预碰撞智能刹车辅助系统、BSW变道盲区预警系统等配置让您驾驶更安全 E（利益引导）：而且咱们店现在正在做全新轩逸专属试驾活动，量身定制的科目，专业的试驾人员陪同，将从人，车两个层面有效保证您的安全试驾体验,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,针对：试驾时间不合适,我今天没时间试驾,A（立场统一） : 我能理解您的想法，通常试乘试驾体验确实需要花一些时间 C（个案替代）：我之前有个朋友他买车的时候因为性子很急，所以每次去4S店都是拉着销售顾问问价格，也没试过，结果买回去开着发现很多东西和自己想的不一样，用的很不开心。所以买车的时候有一场专业的试驾体验非常重要 E（利益引导）：现在我们店正好在做全新轩

11、逸的试乘试驾活动，不仅能针对您的用车状况设置专属试驾内容，而且还有专业试驾人员陪同，充分保障您有一次专业的试驾体验，现在我们试乘试驾手续都简化了，您看现在要不试一下？其实用不了多少时间,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,特殊：只能试乘体验,我没驾照，试不了,A（立场统一） : 您的心情我能理解，没有驾照确实没有办法进行试驾体验，但是我可以为您安排一场试乘体验 C（个案替代）： 我之前有个客户也是这样，驾照还在考，可是很喜欢我们的车，当时也是纠结没有办法开，之后我让我们专业的试驾员带他全程体验了一次试乘之后，让他对我们的车有了更全面的认识，所以我推荐您也在我们这里体验一下全新轩逸的试乘 E（利益引

12、导）：这次正好我们店在做全新轩逸试乘试驾的活动，不仅能模拟您的日常用车路况做出针对性的试驾科目体验，还会有专业人员全程陪同体验，进行专业讲解，体验一次这样的试乘感受一定会对您的选车带来极大的帮助,试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧,怎么去体验试乘试驾呢 没开过这款车，我能试出我想要的东西么 试驾和我平时开车有什么区别 万一开不好，销售顾问会帮我么 我开车要是有个人在旁边一直说话不安全,你该怎么做？,试乘试驾 顾客常见问题,全新轩逸试乘试驾话术解析,全新轩逸试乘话术解析,五试话术：通过引导用户体验，明确体验目的，告知体验方法，引导感受体验，对比同级优势，来提升用户的试驾感受,试乘时告知客户具体体验点

13、，并告知该体验点的性能或感受,通过描绘客户实际用车场景中，由于未配备此配置带来的问题，引起客户体验该买点的欲望,将实现体验的步骤依次说明，树立体验该体验点的唯一操作标准，并告知客户如何体验,描述体验过程中的具体效果，并重申该配置给客户用车环境里带来的帮助，强化产品优势,在客户对体验点认可度高的时候，通过竞品对比、借树开花、技术革新的方式进一步强化产品优势,试什么,为何试,怎么试,试的效果,比试,全新轩逸试乘话术案例,停车入库,试什么,为何试,怎么试,试的效果,比试,体验点：倒车影像监视系统,现在我们来试一下全新轩逸倒车影像监视系统,在倒车过程中，经常由于后方盲区大导致后保险杠发生剐蹭，家中女性

14、开车更容易发生这类问题，所以我们来看下全新轩逸在这种情况下的表现,首先将档位挂入倒档，然后眼睛开始关注多媒体显示屏上的倒车影像监视系统，脚踩刹车，控制车速，之后让后方障碍物接近到影像中红色位置时将车停下来,您看，倒车过程中后方视线清晰的呈现在了显示屏里，当我们把障碍物和车的距离控制在红线位置时，正好是一个不会碰到车，而且间距为0.5米的位置，这为我们在日常生活中各个情况下停车提供了充分的安全保障,对比同级别中全系轩逸采用的倒车影像监视系统最大的优势就在于它的清晰度，这点在同级别中是首屈一指的,带来的好处：车后方可视化效果带来的安全,全新轩逸试驾话术解析,三提话术：通过尽可能精炼的语言，强调在用

15、户试驾时，如何更好的引导客户体验，同时确保客户良好的吸收,提示,客户试驾时主动提示客户接下来将体验的是什么产品特性,提醒,再次告知客户在该卖点怎么操作以及感受哪些内容，保证体验点试驾效果,提问,针对产品在体验点中表现出的优秀表现对客户进行确认，寻求客户认同，强化体验效果,全新轩逸专属试驾攻略,全新轩逸试驾话术案例,提示,现在准备倒车入库，您来试一下倒车影像监视系统，感受一下车后方可视化效果带来的安全性,提醒,一会您先挂上倒档，然后关注多媒体屏幕上的倒车影像监视系统，您一会将障碍物靠近到红色横线的位置，然后停下来我们去看看停的距离,提问,您看，当障碍物到达红线位置时我们透过屏幕能清晰的看见障碍物

16、，通过这个功能，我们不仅完成了安全停车，而且位置也停的很正。是不是感觉倒车特别轻松,停车入库,体验点：倒车影像监视系统,带来的好处：车后方可视化效果带来的安全,全新轩逸试乘试驾工具包,试乘试驾前,标准工具,全新轩逸试乘试驾工具包,试乘试驾登记表,试乘试驾路书讲解,试乘试驾协议书,建议提升工具测试装备,试乘试驾中,全新轩逸试乘试驾工具包,分贝测试仪,CD碟,建议提升工具接待装备,试乘试驾中,全新轩逸试乘试驾工具包,免费矿泉水、纸巾,建议提升工具公务装备,试乘试驾中,全新轩逸试乘试驾工具包,手机充电转接器（安卓、苹果）,建议提升工具紧急装备,试乘试驾中,全新轩逸试乘试驾工具包,应急工具：安全锤、手

17、电、雨伞,试乘试驾后,全新轩逸试乘试驾工具包,试乘试驾客户反馈,标准工具,产品、竞品专业试驾及数据分析视频播放,建议提升工具,试乘试驾的意义与积极作用 客户对试乘试驾的期望,试乘试驾科目及体验点 试乘试驾邀约常见抗拒及应对技巧 全新轩逸试乘话术解析 全新轩逸试驾话术解析 全新轩逸试乘试驾工具包,东风日产试乘试驾标准流程 试乘试驾中实用技巧 试乘试驾后常见抗拒及应对技巧,东风日产试乘试驾前标准流程,试乘试驾车 处于良好状态,有规范的 试驾路书,试乘试驾 路线可用,试乘试驾前准备,试驾车况参考东风日产试乘试驾车管理办法,路书形式参考东风日产试乘试驾车管理办法,需评估实际道路情况能满足试乘试驾的要求

18、,体现试驾路线、分段体验重点内容,规划至少两条试驾路线供客户选择,东风日产试乘试驾前标准流程,核对并复印 客户证件,讲解路书 和所需时间,客户签字 确认协议,办理手续 与讲解路书,判断客户是仅试乘，还是进行试乘试驾,讲解各车型体验点、全程大概的交通状况及换试驾地点,详细讲解试乘试驾协议书的各项条款，并请客户签名确认，同时做好资料归档工作，对不能试驾的客户，说明只能试乘,复印客户证件的时候，可以请其他同事帮忙，不能让客户等待太长时间,东风日产试乘试驾中标准流程,引导客户乘车,讲解车辆配置,展示车辆性能优势,试乘,讲解安全注意事项，并帮助客户调整座椅，同时提醒车内人员系好安全带,讲解试乘试驾重点内

19、容，并演示车辆配置：舒适性、静音性、配置优势、动力性等（包括USP）,根据客户的兴趣点，分路段动态展示车辆性能优势,针对客户特殊需求进行讲解,东风日产试乘试驾中标准流程,邀请客户试驾,客户驾车体验,试驾,将试乘试驾车开到指定地点，车辆熄火，拉起手刹,让客户自己驾车，体验车辆的各项性能,帮助客户调整控键及座椅，保证客户能舒适地操控所有控制键，包括后视镜、座位、方向盘等的设置都应做相应的调整,重申安全注意事项，确保车上人员系好安全带,根据客户的兴趣点，分路段动态展示车辆性能优势,在客户试驾过程中，提醒客户感受重点内容，避免和客户过多谈话,当客户有明显的 危险驾驶动作时,试乘试驾中实用技巧,体验点,

20、三维超静音工程,带来的感受,低分贝带来的静谧性,试乘试驾中实用技巧,试什么：三维超静音工程带来的舒适性 为何试：噪音大影响乘坐感受 怎么试：关闭车窗音响和空调 试的效果：怠速时最高噪音为36dB 比试：卡罗拉43dB、朗逸49.4dB,五试,三提,提示：体验三维超静音工程带来的舒适性 提醒：关闭车窗音响和空调 提问：利用数据，引导客户感受,起点,终点,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,DA智能手机互联系统,带来的感受,人机互联的便利性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：DA智能手机互联系统的便利性 为何试：让客户使用手机更便利 怎么试：通过数据线互联，发送短信 试的效果：方

21、便，快捷 比试：同级独有,五试,三提,提示：DA智能手机互联系统 提醒：用数据线互联并发送短信 提问：屏幕大，功能全面,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,酷动三幅式方向盘多功能键,带来的感受,操作的便利性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：方向盘多功能键操控的便利性 为何试：方向盘按键不方便会影响驾驶 怎么试：体验方向盘多功能键 试的效果：多功能键操作便利 比试：同级别轩逸按键设计最考究,五试,三提,提示：体验方向盘按键便利性 提醒：体验拨档设计 提问：使用拨档比按键更方便,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,全新XTRONIC CVT变速器,带来的感受,换挡的

22、平顺性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：全新XTRONIC CVT变速器的平顺性 为何试：换挡顿挫会让人不舒服 怎么试：稳步提速，观察转速是否回落 试的效果：换挡很平顺，没有顿挫 比试：比AT和DSG更平顺,五试,三提,提示：体验全新XTRONIC CVT变速器的平顺性 提醒：稳步提速，观察转速是否回落 提问：换挡很平顺，没有顿挫,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,全新EPS车速感应式电动助力转向,带来的感受,适中的转向反馈力,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：EPS低速适中的转向反馈力 为何试：调头不方便会很麻烦 怎么试：低速调头感受方向盘力矩和转弯半径 试的效果

23、：方向盘很轻盈，转弯半径小 比试：同级别领先的转弯半径以及轻盈的转向,五试,三提,提示：体验EPS低速适中的转向反馈力 提醒：注意方向盘力矩以及转弯半径大小 提问：占用车道少而且方向轻盈,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,ECO模式,带来的感受,节油表现,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：ECO模式带来的节油表现 为何试：帮客户节省油耗 怎么试：对比ECO开启前后的转速差 试的效果：ECO模式降低转速 比试：效果最明显，有效节油,五试,三提,提示：体验ECO模式带来的节油表现 提醒：对比ECO开启前后的转速差 提问：效果明显，有效节油,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧

24、,体验点,LDW车道偏离预警系统,带来的感受,预警带来的行驶安全性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：LDW车道偏离预警系统带来的安全性 为何试：提升行车安全 怎么试：模拟车辆偏移 试的效果：TFT仪表盘警示并伴随蜂鸣声 比试：同级别独有,五试,三提,提示：体验LDW车道偏离警示带来的安全性 提醒：模拟车辆偏移 提问：效果明显，同级独有,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,变道行驶 （35Km/h-40Km/h）,体验点,BSW变道盲区预警系统,带来的感受,预警带来的变道安全性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么： BSW变道盲区预警系统带来的安全性 为何试：变道经常由于盲区导致

25、事故发生 怎么试：打转向灯变道，注意A柱警示灯和警示音 试的效果：警示灯及时闪烁并伴随警示音 比试：同级独有，安全性领先,五试,三提,提示：体验BSW盲区预警系统带来的安全性 提醒：打转向灯变道，注意A柱警示灯和警示音 提问：警示灯和警示音及时提醒保障安全,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,低转速调校发动机+全新XTRONIC CVT变速器Ds模式,带来的感受,高效动力总成带来的运动驾驶感受,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：高效动力总成带来的运动驾驶感受 为何试：路况好的时候经常会用到 怎么试：按下Ds模式，油门踩至1/2 试的效果：推背感十足 比试：操控感受同级领先,五

26、试,三提,提示：体验高效动力总成带来的运动驾驶感受 提醒：使用Ds模式，油门踩至1/2位置 提问：明显的推背感，动力强劲,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,三位一体智能刹车辅助系统,带来的感受,制动时的稳定表现,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：三位一体智能刹车辅助系统的稳定表现 为何试：稳定的刹车表现能提升用车安全 怎么试：平稳制动，感受刹车灵敏相应，制动平稳 试的效果：稳健停住，刹车相应及时 比试：同级别领先的三位一体概念,五试,三提,提示：三位一体智能刹车辅助系统的稳定表现 提醒：平稳制动，感受刹车灵敏相应，制动平稳 提问：稳定的刹车表现源于三位一体刹车系统,试乘试驾

27、中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,ISS智能自动启停系统,带来的感受,燃油经济性的提升,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：体验一下ISS智能自动启停系统的低油耗 为何试：怠速时油耗很高，增加使用成本 怎么试：将车辆启动行驶后停住，观察转速变化 试的效果：转速变为零，发动机熄火 比试：同级独有，燃油经济性最好,五试,三提,提示：体验一下ISS智能节能启停功能的低油耗 提醒：将车辆启动行驶后停住，观察转速变化 提问：启停让发动机转速变为零，实现节油,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,高性能悬挂,带来的感受,过弯时身体小幅度侧倾,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：高性

28、能悬挂过弯低侧倾 为何试：过弯侧倾明显会降低乘坐体验 怎么试：稳住油门，平稳过弯，感受侧倾表现 试的效果：车辆平稳过弯，没有明显侧倾 比试：同级别最好悬挂性能表现,五试,三提,提示：高性能悬挂过弯低侧倾 提醒：稳住油门，平稳过弯，感受侧倾表现 提问：在车内没有明显侧倾状况，稳定过弯,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,Multi-Layer人体工学低重力座椅,带来的感受,良好的支撑性和舒适性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：座椅带来的良好的支撑性和舒适性 为何试：过弯时没有良好座椅支撑身体易晃动晕车 怎么试：稳定车速过弯，感受身体是否明显倾斜 试的效果：身体稳稳的坐在座椅上

29、，没有明显晃动 比试：沿袭自天籁的“零重力”座椅,五试,三提,提示：座椅带来的良好的支撑性和舒适性 提醒：稳定车速过弯，感受身体是否明显倾斜 提问：身体稳稳的坐在座椅上，没有明显晃动,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,脉冲控制减震器,带来的感受,减少震动，提升乘坐舒适性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：脉冲控制减震器带来的乘坐舒适性 为何试：车辆颠簸会让车内乘客很不舒服 怎么试：车辆低速过颠簸路面，观察车内晃动状态 试的效果：车辆稳定通过，车内乘员无明显晃动 比试：同级别率先使用脉冲减震器，舒适性领先,五试,三提,提示：脉冲控制减震器带来的乘坐舒适性 提醒：车辆低速过颠簸

30、路面，观察车内晃动状态 提问：车辆稳定通过，车内乘员无明显晃动,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,特别专项体验点（限速40Km/h）,体验点,FEB预碰撞智能刹车辅助系统,带来的感受,提前预警带来的行驶安全性,试乘试驾中实用技巧,场地 & 环境,1）距离80100米、宽约4米的专属水平直道 2）道路两旁设置地贴、雪糕筒等标识物，清晰划分出试乘直道 3）障碍物放置点后需预留适当的缓冲空间 4）光线充足的晴朗白天（禁止傍晚、夜晚、阴雨天进行活动） 5）路面上无其余障碍物、无积水、无积雪 6）能见度高，从启动区可清晰看见障碍物,注：场地两边可适当放置刀旗等作氛围布置,为确保安全，全程由试驾专员

31、进行驾驶，客户仅参与试乘体验。 每天试驾活动前必须对车辆进行全面检查和预碰撞测试。如仪表有故障灯等，必须全部故障解决完后，或更换车辆，再安排试乘。 由于程序有自我保护机制，连续3次触发FEB系统，车辆会自动关闭FEB系统，再次使用前，必须熄火，再重新启动车辆，进行复位； 连续试乘后3次以后，试乘车辆需熄火等待，并打开引擎盖散热，间隔30分钟后再开展下一波试乘，避免因系统过热导致FEB失效。 FEB理论工作速度 10km/h 80km/h，当与前车速度差高于30km/h时，可能只能减缓而不能完全避免碰撞； 切勿在光线不足的场地或时间（如夜晚、阴雨天）、演示，及避免湿滑路面演示。另外障碍物置于不可

32、背对光线方向，避免物体光线不足影响识别。 与试乘无关人员远离试乘区域。,试乘试驾中实用技巧,注意事项,试乘试驾中实用技巧,操作步骤,步骤1 启动检查,试驾试乘人员上车就位，系好安全带 试驾员对FEB的功能原理进行介绍，并告知体验流程的注意事 启动引擎，检查车辆的FEB相关指示灯 并激活（开关指示灯及仪表指示灯均要检查）,保持20-30km/h驶向距离障碍物大约30m(具体距离与车速有关）范围内，此时FEB警报响起、仪表盘指示灯亮起,步骤3 预警提示,松开油门（切勿踩踏刹车），让车匀速驶向障碍物。FEB系统会自动紧急制动，使车辆于障碍物前刹停。，匀速直线车头正对障碍物行驶,步骤4 自动制动,试驾

33、员踩下制动踏板 挂P档 试乘人员下车 车辆回到启动区,步骤5 体验结束,步骤2 起步加速,挂D档，踩油门加速 在20米内加速至20-30km/h后，匀速直线车头正对障碍物行驶,试乘试驾中实用技巧,实时侦测与前车距离,发出视觉与声响警告,刹车介入,100%刹车辅助,试什么： FEB预碰撞智能刹车辅助系统安全性 为何试：城市中易发生追尾事故 怎么试：保持40Km/h正常行驶，并观察警示灯及警示音，以及FEB工作过程 试的效果：及时提醒，警示灯及蜂鸣声 比试：同级别独有，安全性第一,五试,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,CTA倒车车侧预警系统,带来的感受,大范围监测提升倒车安全性,试

34、乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么： CTA倒车车侧预警系统带来的安全性 为何试：倒车时盲区大，易发生事故 怎么试：倒车时，当障碍物接近注意是否有警示 试的效果：障碍物靠近，车内同侧A柱警示灯闪烁 比试：同级别独有，倒车更安全,五试,三提,提示：CTA倒车车侧预警系统带来的安全性 提醒：倒车时，当障碍物接近注意是否有警示 提问：车内警示灯闪烁，倒车更安全,试乘试驾中实用技巧,试乘试驾中实用技巧,体验点,倒车影像监视系统,带来的感受,车后方可视化带来的安全性,试乘试驾中实用技巧,起点,终点,试什么：倒车影像监视系统带来的安全性 为何试：倒车时盲区太大易导致剐蹭 怎么试：倒车时将障碍物停到影像中

35、红线处 试的效果：屏幕清晰，间距安全 比试：同级别屏幕尺寸最大，清晰度高,五试,三提,提示：倒车影像监视系统带来的安全性 提醒：倒车时将障碍物停到影像中红线处 提问：屏幕清晰，间距安全,试乘试驾中实用技巧,东风日产试乘试驾后标准流程,征询 客户感受,再次评估 客户需求,消除疑虑与 确认购买信息,试驾后 深度沟通,主动征求客户对车辆的感受，着重指出在【产品介绍】环节所讨论的特性和优点,与客户一起完成试乘试驾评估表（试乘试驾评估表的作用在于延长客户停留展厅时间；与客户确认车辆满足哪些需求，同时试驾评估中客户不能回答的问题作为后续跟进理由；为下一个客户的接待做好充足的应对准备），做好资料归档工作,基

36、于对客户需求的再次评估，以及之前设定的购买基准，对客户关心或顾虑的问题给予讲解和说明,针对客户在试乘试驾过程中的反馈予以分析，再次评估、精准定位客户的需求,如近期有对比试乘试驾等活动，也需告知客户,邀请客户入座，并提供饮品,与客户确认购买信息,这车我感觉开的时候噪音还是有点大,这车感觉开起来还是比较肉,这车走的时候看不见车头，视线不好,这车1.8L开起来还行，1.6L动力怕是不够吧,在体验匀速时车内噪音过程中，可能开着一些设备（空调、收音机），或者是客户听到一些人云亦云后产生的疑问,客户可能试驾中体验科目没有涉及急加速，开的比较平稳,日本车轻，高速飘，这类固有观念影响着客户,对车辆不熟悉，而且

37、主管意识认为排量小动力一定差,噪音类问题,提速类问题,视线类问题,操控类问题,误会类问题,抗拒理由,抗拒类型,抗拒分析,试乘试驾后常见抗拒及应对技巧,你这车跑高速会不会飘,客户由于错误的判断标准导致了对车辆负面的认识,试乘试驾后常见抗拒及应对技巧,误会类,视线类,操控类,提速类,噪音类,ACE,Acknowledge（认可） 立场统一：对对方提问的情绪和看问题的视角表示认同 大众认知：告知对方大多数人也有过这类问题 Compare（比较） 设定标准：从客户问题出发，针对顾客问题重新规划符合自身利益的评价标准 强化优势：罗列品牌（公司）和产品特性，强化产品价值 个案替代：利用第三方信息，影响客户

38、 Elevate（提升） 利益引导：针对不同的抗拒理由给出有针对性地方案，并再次强调带来的利益,试乘试驾后常见抗拒及应对技巧,A,C,E,这车我感觉开的时候噪音还是有点大,A（立场统一）：看来您比较这种静音这方面，车辆的静谧性确实会直接影响到驾驶舒适性 C（设定标准）：其实判断一款车的静音做的好不好其实主要看三个方面：源头减少、阻隔传递、噪音吸收，在这三个方面全新轩逸通过优化发动机和车身结构，实现了源头减少，而且通过车身全方位的吸音材料布置实现了阻隔传递和噪音吸收，做到了真正的三维超静音驾舱 E（利益引导）：有数据可以证明，60Km/h情况下全新轩逸车内平均分贝值为58分贝，是同级中最低的，在这样的驾驶环境中听音乐或聊天都是一件让人愉悦的事情,试乘试驾后常见抗拒及应对技巧,针对：噪音类问题,试乘试驾后常见抗拒及应对技巧,针对：提速类问题,这车感觉开起来还是比较肉,A（立场统一）：看来您很注重动力和操控，我开车也很在意这一点 C（设定标准）：其实一款车的动力表现强与弱关键看两个方面：1，发动机的调校；2，变速器的性能。就全新轩逸而言，这一代的两款引擎均采用了低转速调校，不仅能用更低的转速实现