普天市场区域市场销售方案

1、普天电池与奇蕾招商方案一、 市场概况随着十年的电动车行业的发展，武汉及湖北市场电动车产业进入一个竞争十分激烈的阶段，由于电动车数量成几何倍数的增长，位于产业链条中重要环节的电池市场，由原来无人问津的荒原，逐步演变成为天能、超威领航，双登、松下等群雄并起战国时代。行业的整体发展趋势持续迅猛。据保守估计，武汉及湖北电动车需求，从而带动电池产业直接经济效益至少要达到5个亿左右，所以市场潜力巨大，市场机遇难求。 二、 普天电池湖北市场展望（一）近期目标1. 塑造普天电池独特鲜明的品牌个性；2. 建立一支作风优良、业务素质过硬的营销团队；3. 2009年5月-8月全面覆盖省内120个县、市、区的代理商及

2、终端零售网络数量达到300家；4. 湖北省单月电池销量突破100万元,力争达到200万元；5. 提高普天电池在省内知名度和美誉度；6. 力争在8月底在武汉、宜昌、襄樊、十堰等湖北重点区域进入电池市场销售前十位（二）远期目标1.争取利用8个月时间湖北省电池销售行业前二十名；2.争取到2009年底武汉及湖北代理商及销售终端数量达到1000家；3.争取武汉及湖北省销量达到1500万元4、争取建立以武汉为龙头、以襄樊、宜昌、孝感等为依托，荆州、黄冈、咸宁等为补充的立体营销网络。二、前期规划为了快速打造普天电池的中高档品牌形象，建立健全省内销售网络及维修中心，提升普天电池的武汉及湖北省知名度和美誉度，提

3、高省内市场占有率，占领武汉及省内市场；需要经过科学的市场分析和严谨的系统规划，前期准备工作主要是以下几方面：第一阶段 （一）市场调查1.调查目的：通过依托现有市场及区域经理的资源，进行现有市场调查，为产品全面市场拓展提供有力市场依据。2.调查内容：市场部与现有渠道区域经理进行深度访谈；市场对原来市场的相关数据进行有效的分析；渠道调查通过新区域经理对现有销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策进行有效调查；终端调查通过以武汉市场为依托，全面了解竞争品牌销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等相关信息。经销商调查通过对原来销售武汉及湖北省原经销商资料整理及分析消费者调查对电池

4、认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等；3.调查方式进行武汉重点市场人员深度访谈、问卷调查方式，收集相关厂家的代理政策，以及代理商、经销商相关信息，对收集相关信息进行重点的电话信息回访，从而达到了解现在武汉及湖北电池市场的相关信息，编写相应市场调查报告，为开拓市场奠定有效的数据支持。4.调查地点武汉市场重点市场及湖北省周边市场；5.调查时间规划时间暂定为4个工作日,在4月24日-4月27日6、调查部门市场部7.分析方法 进行调查问卷样本量的分析，从而了解电池行业市场的现状。（二）品牌策略1.品牌定位依托6-DMZJ-20为核心，建立品牌的中高端形象（绿色能源）2.品牌核心诉求点挖掘绿色动力，普

5、天电池3.品牌传播口号提炼普天动力，快乐驰骋，（三）品牌形象设计编写普天新的产品手册的文字，进行竞标的形式寻找制作公司设计及印制新的普天品牌手册（四）产品策略1.产品定位中高档产品2.产品规划确定绿色6-DMZJ-20为主力产品、6-DMZJ-14利润产品、6-DMZJ-10攻击产品、8-DMZJ-16预备役产品；3.价格规划制定统一批发价格、制定统一销售价格、制定统一售后服务价格，从而建立符合市场运作的价格体系。（五）渠道策略1.省内市场采取单一区域水平分销模式，进行全新三加一的招商方式进行， 缩短销售渠道，加强终端掌控；2.重点突破，建立样板市场分销公司、建立样板店面、建立样板维修中心的方

6、式，开发省内市场，建立健全省内销售、服务及售后的网络体系；3.地级城市采取城市分销渠道、销售终端及维修中心连锁代理模式；4.县级市场采取县城设立销售服务中心，重点县级城市市场分销；5.将省内市场划分为四个大片区，以便于深耕市场；第一片区以荆州为中心，辐射广水、随州、监利、石首、洪湖、公安、松滋、红安第二片区以荆门为中心，辐射钟祥、京山、沙洋、天门、仙桃、汉川、潜江第三片区以孝感为中心，辐射安陆、恩施、孝昌、应城、云梦、大悟、黄冈、黄石第四片区以襄樊为中心，辐射南阳、丹江口、老河口、枣阳、十堰、宜昌（六）营销部门设置及团队建设1. 建立公司营销中心下设招商部、营销部、市场部招商部：主要负责整体招

7、商方案制定，招商活动的执行；市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作；销售部：主要负责产品的销售、收集行业一线信息及客户反馈意见；2. 建立物流部、客服部的合作机制物流部：主要负责产品的配送；客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作；6.团队建设：协助规划以上五个部门的工作流程；对市场部人员进行调研、策划等方面培训；对销售部人员进行市场开发、管理、维护等方面培训；（七）招商策略1.招商目的及主题的明确金能源计划2.招商区域的选择荆门、荆州、孝感、襄樊为中心，进行有效的辐射。3.招商政策内容制定三个经销商组建区域分销公司，建立普天电池专卖店，建立维修中，形成完善销售

8、网络，形成一次投资，多重盈利销售新模式4.招商对象选择标准有一年电池销售经验有二十万元经营资本有成熟的营销网路有想做第一的信心5.招商方式选择会议营销的方式6.招商广告创意及制作普天新能源，开创新财富。7.设计招商手册以新思维、新方式、新营销的模式寻找设计公司进行招商手册该阶段主要是完善品牌形象、熟悉市场、规划产品体系、划分渠道、营销机构设置、招商准备等工作，是产品上市推广的前提，对整个策划项目至关重要，完成此阶段工作需要一个月时间。三、市场导入期（一）招商策略1、 广告宣传（1）报纸广告希望五月上旬在楚天都市报上做两期的通栏平面广告，进行前期的企业宣传。（2）杂志广告在全国性的杂志上连续做一

9、年的广告（3）网络广告在全国有影响的网络上做贴片的广告。2、 电话营销通过媒体的宣传后，目标客户的电话咨询进行有效的分类，进行合理的筛选，电话邀约，为后期会议营销做准备。3、会议营销根据前期的广告宣传、电话邀约的情况，确定在五月、八月、十月等召开地区招商会议，进行会议营销，从而建立起有效招商模式。4.经销商培训：导购人员的管理方法与培训技巧；提升门店销量技巧；如何提高顾客成交率；经销商成功之道。（二）样板市场策略1.样板市场的选择以武汉市场为首选，以襄樊、十堰、宜昌等未备选。2.样板店的选址及整体设计电动车市场及电动车专卖一条街3.样板店的内部布置建立统一装修、统一店面布置、统一营销模式4.样

10、板店管理人员、导购人员培训通过系统销售机制，建立销售人员的培训手册等方式进行。5.样板市场推广策略制定（1） 媒体宣传在区域内做报纸媒体广告（2） 活动促销利用节日进行有效的产品促销活动，注重以组合促销的方式，如：买一赠一+抽奖相接合的方式。（三）终端策略1.统一终端形象，规范产品摆放；2.加强终端宣传，聚集人气；3.终端导购人员统一服装，注重仪态仪表；4.对导购人员进行产品知识、接待礼仪和销售技巧培训，提高成交率；（四）推广策略当今社会媒体逐渐多元化，随着新兴媒体的迅速崛起，传统媒体的影响力趋弱，建议普天电池采取新老媒体结合、多种方式并用的推广策略：1.电视广告以省级台和县级台为主；2.报纸

11、广告主要是招商和促销活动的前期造势；3.户外广告方面，城市以公交车体广告、站牌广告为主，农村以墙体广告为主；4. 充分借助行业杂志和行业网站宣传普天电池；（五）促销策略“促销一停，销售也停”和“促而不销”是很多企业做促销活动面临的困境，究其原因：一是方案可行性不强，二是人员执行不到位；成功的促销活动离不开以下几方面：1.促销时间选择节假日、周末和电动车销售淡季，具体根据市场销售情况而定；2.促销地点的选择当地专业市场门前3.促销主题如五一激情普天，快乐驰骋4.促销人员安排5人5.促销品的设计车垫、后备箱6.促销活动的前期宣传报纸宣传（六）事件营销利用行业一些出现的问题，进行研究，合理找到有效的

12、利益点，进行产品加广告的方式宣传。四、市场成长期（一）产品策略1.淘汰技术含量低、款式过时的产品；2.推出新概念产品，以提高整体产品形象；3.推出特价产品，以吸引注重价格的消费者；（二）终端策略1.将部分优势终端建成普天地区样板店，进一步提高普天品牌影响力；2.强化终端形象建设，提高终端销售力；3.提高终端导购人员执行力；（三）促销策略1.经常在节假日和周末搞促销活动；2.促销活动要采取多种形式，切忌一成不变；3. 促销品要有一定的吸引力；4.防止促销品被经销商截留；（四）服务策略1.开通服务热线，妥善处理客户投诉问题；2.设计产品保修卡，建立客户档案；3.定期回访普天电池使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度；4.同时高度重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率；（五）推广策略1.在产品成长期