恋爱与销售流程（PPT34页).ppt

1、新和部培训功能组,恋爱与销售流程,前言,很多人把保险销售想象的不可一试，总认为保险营销是一项艰难的工作。其实不然，保险行业是一个反围城定律的行业，踏入这个行业的人员，了解以后，轻易不会再走出去，而没有踏入这个行业的人员，却迟迟不敢进来。如果把保险生活化，那么保险营销也就是轻而易举的工作。,保险如何生活化,保险生活化的方式有很多种。归根结底的说，只要把保险营销带入我们的生活，让生活处处有保险，让保险无处不在，身边的每一件事情都能够联系到保险销售，一件事情、一个举动，能够启发保险销售的思路，我们也就迈出了保险生活化的第一步。,恋爱与销售流程,其实保险的销售流程与我们身边的许多事情是相吻合的，关键是

2、我们有没有去深入挖掘。谈恋爱就是一个非常好的销售流程。 许多新入司的营销伙伴，或者入司有一段时间的伙伴，至今还没弄明白什么是销售流程。如果您谈过恋爱的话，那您一定会知道。因为恋爱的流程和保险的销售流程刚好吻合！,寻找准主顾 寻找心仪对象,约访 (约会),接触前准备(见面准备),接触 (长时间的接触和相互了解),说明(表白求婚),促成(结婚),售后服务(过日子),异义处理,专业化销售流程,一、寻找心怡对象,人在情窦初开以后，会寻找自己的另一半。所有人都会坚定一个信念：既然有个我，一定有个他（她）。 寻找另一半的方法无非就是以下几种：,1、在自己的朋友、同学里面锁定一个 合适的 -缘故市场 2、通

3、过亲戚朋友给介绍一个合适的 -转介绍 3、通过相亲节目或者上网寻找 -网络行销 4、看上一个陌生的对象，之后不懈的 追求-陌生拜访,二、约会前准备,每一对恋人在约会前都会精心的打扮自己，希望把自己最好的一面展现给对方。第一次约会前，会精心的研究对方的爱好和忌讳，包括与对方聊天的话题都要精心筛选，希望不断的给对方带去惊喜和新鲜感！,三、恋爱ing,恋人之间的接触和沟通非常重要，这往往也是一个漫长的过程。通过接触和沟通，会增加彼此之间的了解和信任。这个过程很繁琐，虽有无奈，但仍会用心的经营。因为这是恋爱过程中必不可少的环节！,但是保险营销中却把这重要的环节忽略，连锁反应就是签单难！我们往往把一个重

4、要的环节混淆了，我们应该清晰的知道，我们和客户的关系是先成为朋友，再成为客户，而不是直接成为客户！(就是情场老手 也不可能在初次见面接触就把 女人搞上床),四、表白、求婚,长时间的接触过后，恋人会试图着表白、求婚。不断的表明自己心中的想法，征求对方的意见，双方商量今后的生活，最后选个良辰吉日结婚。,保险营销亦是如此，我们的初衷是为了签单，现在时机成熟了，我们应该及时的促成。,五、感情维护,很多人结婚以后感情出现危机，因为他们的售后服务没有做到位。结婚是一段感情的开始，而不是结束。服务跟得上，感情就会日益加深。男人为什么喜欢看别的女人，因为女人总把漂亮的一面留在外面！,保险的售后服务很重要，因为

5、我们需要转介绍。当我们签单的那一刻，要告诉自己，这是一个客户群的开始，而不是一个客户的结束。 当我们把客户当朋友了，他才会不断的给我们介绍新朋友、新人脉。,用心维护好七个客户 我们将拥有全世界！,一、谈女朋友与营销的关系,1、如何赢得女孩的的芳心？ 如果男孩能比其他竞争对手更了解女孩的内心需求，就有更多把握赢得女孩的爱。 2、如何赢得客户的芳心？ 如果业务员能够满足客户更深层次的需求，就能比竞争对手更有效打动客户的心。,营销的第一个概念： 客户需求为导向（customer needs and wangts),二、抢先一步与抓住机遇,1、情人节如何送玫瑰？ 第一要决：设法接触 第二要决：抢先接触

6、，满足需求。 在最早的时间满足女孩的需求，打败所有情敌。 2、销售中如何抓住机遇？ 销售中要充分考虑客户购买的便利性，主动贴近客户。,营销的第二个概念： 便利（convenience) 求爱者为女孩提供的便利越多，付出的恋爱成本就会越少，双方相爱的可能性就越大。 市场竞争中为客户提供的便利越多，赢取客户的可能性越大。,理念法则,客户并非上帝 要把客户当“恋人” 异性相吸好成功 打铁尚需自身硬 真爱无敌,客户是有血有肉的人，需要的是质优价廉的服务、帮助,把客户当作贵人和“恋人”，自己的心灵也变得高尚和有爱心，最终是态度而非商品赢得客户。,男性：过于挑剔有辱男儿美名； 女性：不愿在男人面前丢人，爱

7、显示富贵和尊严；,“门当户对，郎才女貌”，需注重与优秀客户相匹配的各项素质。,只要坚定地为客户付出全身心的爱，定能唤起人性中最美好的回应。,目标法则,首先，洞察市场区域特征； 其次，寻找“恋爱对象”媒婆介绍法；自由恋爱法；电话联络法；连锁介绍法；鸿雁传书法；网恋法；守株待兔法； 第三，调查“恋人”资讯； 第四，筛选“恋爱”目标，进行有效客户管理； 第五，制定“恋爱”计划：月进度，日计划,会晤法则,准备工作要充分：外形、专业知识、资料夹 电话邀约讲方法：拨打时间、话束训练、控制通话时间 第一印象很重要：赞美、攀亲、主动求教、小恩小惠、帮忙 问对问题知信息：个人爱好、子女、决策程序、资金情况 倾听

8、是一种美德：眼、口、手、脑 洞察身体语言：衣着、握手、走路姿态、表情 不要急于求成,初恋法则,循序渐进找感觉 找出成交关键点：经济实用型、自大个性型、沉默寡言型、热心型、多疑型 事实调查要详尽 产品说明是关键 幽默大方人人爱： 赞扬工作严谨、认真您老人家好比鲁迅笔下的牛，吃的是草，挤出的可全是奶啊！ 赞扬客户人品您的美名可是隔着门缝吹喇叭美名在外啊！ 赞美客户穿着您今天这身打扮，那真是气死西施，赛过貂禅，连那王母娘娘都想下凡；您不能再打扮了，否则您走在马路上不知道有多少出租车要接吻啦！ 你不是想让我们男同志犯错误吧！ 我郑重告诉您，从见到您的那一刻起，我就已经是王八吃秤砣铁了心和您交朋友了！

9、关于价格放心! 我是裁缝出身,相信我, 包你满意!,热恋法则,畅享未来构宏图望梅止渴 爱要说出来：一方面感动客户，另一方面宣传与客户的亲密合作关系； 该出手时就出手，选择合适时间、地点、方式，出手及时、大方、自信、掌握尺度。 学会写“情书”：让客户感受到问题得以解决，愿望得以实现 热诚关爱客户：满足客户表现欲、帮客户一个小忙、记住客户的生日和纪念日、学会“乘人之危说点悄悄话、真诚表白、舍得花时间,求婚法则,高开高就：避免以次充好 防范吹毛求疵 运用期限的力量 以退为进 拒绝非分要求 疲劳战术 请示领导法 一唱一和演“双簧”,结婚法则,“财礼聘金”不可少，及时联络客户感情； “结婚证书”要仔细；

10、 “婚宴”安排有讲究； 谨防乐极生悲；,婚姻法则,“婚姻”是一种责任：履行承诺建立客户档案；及时与客户保持联络； 诚信是金： 帮助客户解决问题 谨防“婚外恋”：增加交流，提供最新资讯 扩大成果：无利不起早；要求转介绍；回访；真爱无敌；,情圣秘笈,雷锋精神：不仅仅是为自己工作，而是一位了不起的推销员，是文明的使者，是社会的栋梁，不要轻言放弃，不要见风使舵，要执着付出珍爱，实现自我价值。 博爱主义：以积极的心态始终如一地用微笑和赞美带给客户欢乐和愉悦，坚信自己能够为客户所理解。 博学多才;除了专业知识，还要了解社会知识和行业知识时政要闻，客户行业资讯，当地社会名流信息，世界名著，中国传统文化知识，当红明星的敏感话题，会一两首新歌，了解名山大川，掌握基本医疗保健常识，了解儿童最新动画，学会几样游戏，学会酒桌文化，学习驾车，多学几种方言，学点时尚知识。 推销人生：学会用“恋爱”的美好感觉来体验推销人生，把艰难的体能消耗化为愉快的旅行，把晦涩的数据变成优雅的密码，用心感悟朋友带来的欢乐，努力营造生活的情趣。成败不重要，重要的是每天都有新发现，