商贷通业务产品经理培训.ppt

1、消费金融中心 2009年3月,产品经理培训,目录,零售发展历程和发展途径 专业分工 团队协作 精准定位 批量营销 支行在业务推动中的方式方法 商户融资业务支行推动实施的工作要求 商户融资相关产品介绍,明确发展道路阶段,董文标董事长提出“做强总部，做大支行”，支行开始成为零售业务发展主渠道，零售银行专业化体制效果显现,2006年6月,董文标董事长提出“三分离”改革思想，流程银行在零售条线试运行，零售银行开始探索专业化体制,2005年2月,2002年12月,明确市场定位阶段,董文标行长提出走中高端客户路线，大力发行民生钻石卡，负债业务得到了较大发展，客户结构得到了极大提升,明确发展方向阶段,董文标

2、行长首次提出大力发展零售业务，实现战略转型的想法，并提出通过“四个一”工程，实现“三个突破”,改革是零售业务发展的驱动力,零售业务发展历程,2008年1月,1、储蓄存款总量稳步增长。2002年以来储蓄存款余额复合增长率达到48.19%，远远高于存款年复合增长率18.40%的水平,零售业务发展历程-储蓄存款,单位：亿元,注：2009年数据截止3月12日,2、储蓄业务占比逐年加大。由2002年的7.28%提高至目前的17.57%,年复合增长率为15.27%,单位：%,注：2009年数据截止3月12日,零售业务发展历程-储蓄存款,零售业务发展历程-储蓄存款,3、单个支行平均储蓄存款余额逐年递增。由2

3、002年的1.07亿元提高至目前的4.40亿元,年复合增长率为25.62%,单位：亿元,注：2009年数据截止3月12日（支行网点数354个）,个人贷款余额增长显著。2002年以来个人贷款余额复合增长率达到60.18%，远远高于市场个人贷款年复合增长率22.5%的水平,零售业务发展历程-个人贷款,单位：亿元,注：2009年数据截止3月12日,零售业务发展历程-贵宾客户数,贵宾客户数大幅攀升。自2005年2月董文标行长提出走中高端客户路线以来，2005-2008年贵宾客户数复合增长率达到74.74%,单位：万户,2008年首度实现扭亏为盈,单位:万元,零售业务发展历程-盈利状况,2、我行零售主要

4、业务的规模处于第二梯队，该梯队各家股份制银行差距并不明显,零售业务发展历程-同业对比,注：1、本表为2009年2月股份制商业银行零售主要业务数据; 2、数据来源于人民银行，与我行头寸表数据略有差异,1、网均效益名列前茅，单个支行平均储蓄存款余额、平均个人贷款余额分别排名二、三位,零售业务发展历程-同业对比,注：本表为2008年股份制商业银行中报数据,提升总部的六大能力，做强总部 提升分行的传导落实能力，共同负责 提升支行的销售和服务能力，做大支行，使支行成为驱动零售业务发展的主渠道,三个定位,启动零售银行能力提升建设,进一步强化零售银行的专业化体制,战略规划促进可持续发展,2009年零售业务总

5、体发展思路,积极应对市场变化，继续大力推进财富管理，逐步实现从单纯产品销售向为客户提供财富规划和综合咨询服务的模式转型,持续发展传统个贷业务，积极支持住房按揭业务发展，大力推进商户融资业务，激发传统品牌活力，重塑我行个贷业务在股份制银行中的竞争优势,加快渠道建设，优化网点布局，改进服务流程，建立服务质量检测体系，全面提升对中高端客户的服务水平,积极支持个人住房按揭业务发展,营销支持,产品支持,政策支持,主动出击，利用房贷新政提供的市场机遇，最大限度地争取存量市场的资源,消费金融业务发展路径,大力推进商户融资业务,商户通,商户卡,规划先行 批量营销 标准作业,“一个抓手”（以重点拓展商户卡为主要

6、抓手） 两个业务模式”（商业集群业务模式和支行周边商户业务模式） “三专”（专业素质人员、专项激励政策和专门的风险管理措施）,开发商户卡，作为“促进商户进支行”的特色工具，将商户贷款、结算、理财业务通过商户卡统一办理，测算综合收益，适当给与优惠； 以商户卡为依托，启动商户俱乐部，建立更加紧密的银商关系,消费金融业务发展路径,目录,零售发展历程和发展途径 专业分工 团队协作 精准定位 批量营销 支行在业务推动中的方式方法 商户融资业务支行推动实施的工作要求 商户融资相关产品介绍,商户融资业务与传统经营性贷款的不同,项目规划 大数法则销售 标准流程和审批 综合开发维护 日常监控和检查 贷后维护,专

7、业分工 团队协作,商户融资团队组成,商户融资团队组成,车手销售经理 换轮胎团队负责人 擦试帽子综合员 千斤顶产品经理 加油、加气评审员 棒棒糖先生放款监督 前翼维护权证管理岗 灭火员贷后管理岗,团队成员在分、支行之间的分工,商户融资团队实行分、支行结合的组织管理模式，分行进行项目推动、项目风险控制及中后台贷款风险把控，支行在销售团队作为基本销售单元开展销售工作。,支行序列,分行序列,销售团队负责人岗 销售经理岗 业务管理岗,产品经理岗 信贷评审岗 放款监督岗 权证管理岗 贷后管理岗,团队策略,团队营销、资格准入 分行层面：产品经理岗，分行评审岗、贷后管理岗各1人的比例进行基本配置，今后可根据业

8、务发展情况实行按工作量和风险度的动态配置 支行层面：团队负责人、销售经理、业务管理岗（综合员）组成 专业销售团队，团队总人数不低于3人 。支行销售团队整体信贷资产规模达到3亿元以上或年度创利超过1000万元以上的，可以增设销售团队 分级管理、分序培训、逐级提升、资格准入,风险共担、收益共享 考核上:业绩指标、风险指标 激励上：收益比例共享和风险追溯的政策,业务拓展,项目规划,贷后管理,产品经理 销售经理 信贷评审,贷后管理岗 销售团队负责人 销售经理 综合员（业务管理岗）,适用模块 商圈规划,适用模块 贷后管理 综合维护,批量营销,销售团队负责人 销售经理 综合员（业务管理岗）,适用模块 商户

9、销售,风险控制环节,商圈圈选风险,商户真实性风险,产品经理 销售经理 销售团队负责人,销售经理 综合员（业务管理岗）,审批风险,权证风险,销售团队负责人 评审员,权证管理岗 放款监督岗,商户贷后风险,贷后管理岗（风险检测） 销售经理,项目贷后风险,产品经理岗 贷后管理岗（风险检测） 销售团队负责人,适用模块 项目规划,适用模块 商户受理调查,适用模块 区别授权 经过总行审批的授信方案下的单笔贷款相对充分授权 非项目下的单笔贷款依分行风险管理能力及产品的风险度适当授权,适用模块 贷前发放,适用模块 贷后管理,适用模块 贷后管理,目录,零售发展历程和发展途径 专业分工 团队协作 精准定位 批量营销

10、 支行在业务推动中的方式方法 商户融资业务支行推动实施的工作要求 商户融资相关产品介绍,商户融资业务发展目标,商户授信拓展强调规划先行、标准作业，要在把控“基本面”的基础上，分类指导，批量小额，实现“零售业务批发做”。 支行应在分行明确发展规划、销售模式和授信方案的基础上，重点立足三个方面：“准入的行业、支行网点周边、成熟的商业集群”，加大营销宣传力度，加强内外部资源获取，进行批量的、系统性开发。,全力推进商户融资业务的方式方法,大力发展以房产抵押担保的融资贷款,以紧扣内需、满足消费必需品为主要对象的行业，优先开发受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与百姓生活密切相关、认知度高的生活必

11、须消费品、服装鞋帽、基础家居用品、百货物流等行业,积极推动保证、共同担保方式融资贷款,稳步探索联保、互保与自然人保证等融资模式,支行网点厅堂内 综合员销售,一圈两链批量开发 支行销售经理,成熟项目集群项下 支行销售经理,行业,产品,销售模式,支行行长需要重点落实的6个方面,业务实施管理 组织人员管理 营销宣传开展 产品销售管理 销售业绩管理 支行综合服务,支行落地实施管理的方法,支行落地实施管理是具体落实董事长提出“两个整合、一个原则”，在总行商贷通产品政策和授信政策，结合分行的区域规划下，支行怎么去选择周边中最好的商圈、街区以及目标商户人群。规划可以从项目到单户，同时总行也鼓励从单户一定积累

12、以后到项目，两条腿走路。 要解决的具体问题是：支行营销的目标对象是什么？是否整合了在当地的优势行业？如何去实施营销工作？是否可以利用街道、区政府、工商、税务、行业协会外部资源？有哪些营销资源可以使用，渠道有哪些？如何将产品有效的传递到各类渠道？如何实行贷后管理确保风险防范？,明确业务开发的重点,支行周遍商户 区域重点商业街区 区域重点商业集中地和各类商品交易批发零售市场 重点鼓励开发的行业是： 服装批发及零售行业 建材家装市场 超市、百货经销商、代理商、供应商 电子专业销售市场 大宗农副产品批发交易市场 餐饮等服务性行业 地方特色消费品批发市场,需要整合的外部资源,街道、区等政府主管部门（重点

13、工作） 支行对口联系的工商、税务、行业协会等 对公合作企业等（重点工作） 协助分行开展房产价值库建立 房产开发商（重点工作） 房产经销商（重点工作） 房产交易部门 抵押登记中心 土地登记部门 评估公司 第三方价格指数研究公司,整合哪些内部资源,各类行业事业部合作 电子银行、信用卡等资源 存量的经营性商户挖掘 各类零售产品和公司产品 支行的各类销售服务渠道 网点厅堂受理渠道 自助网点 单体的各类机具 支行的服务热线 外设的办公地点 销售经理外派,明确开发责任人，主动开展营销,明确责任人。在支行完成对明确开发重点的基础上，支行行长要把支行销售人员组织起来，分片包干、开展上门营销 销售人员必须熟练掌

14、握相关营销政策、了解我行重点推荐的产品与服务，把商户授信与商户综合服务有机的结合起来，最大限度地扩大产品覆盖范围 在坚持谁开发、谁受益的同时，要求销售人员在规定时间完成相关商户调查、营销等具体工作目标，对长期不能完成基本业务量的销售人员，支行有权停止其业务经办权,加强日常管理,“磨刀不误砍柴工”，日常的管理一定要将工作做细，建立商户的开发计划名册，逐一落实实施计划，建立“插红旗”的管理机制。,商户融资业务落地实施过程常见的3个问题,1、面对一个商业街区、一个商业圈、一个批发交易市场，商户少则为百、一般上千、万商云集的也不是少。支行在营销落地时常见形态是大、小通吃，什么也想做！没有一个主次之分，

15、同时也反映出调查和销售的方式方法比较落后，基本功不到位。 2、不能真实体现我们对商户的经营监控制与行业经营特点的关系。俗话讲：隔行如隔山！每个业态有自身的经营规律和利润来源的构成，以及生意成败的观察点。做零售的与做批发不同、做服装销售与做超市供应商截然不同，对商户的把握一定要“识人”、“重物”的基础上，了解内在的因果关系，目前看还是放之四海皆准的概念与标准，业务的操作性不强，一谈竞争力，普遍希望到政策的底线。 3、缺少清晰的营销开发方案。先做什么？采用什么担保方式组合为主，后做什么，采用什么担保方式为辅，不明确。基本上是倒逼机制，喜欢做大户，搞优惠，忽视商户开发的核心目的。,完善商户融资业务落

16、地实施的建议,1、整合内部资源。支行可以利用公司业务的优势，了解其上、下游供应商的特点，以公司业务的支付为出发点，实现上下游的整合。 常见的行业：超市供应商、百货公司品牌代理商、集团配套产品供应商等； 2、整合外部资源。一个市场、一个商圈，比我们熟悉其中经营者，了解经营者的还是市场管理方、物业租赁方、工商、税务、行业协会等，通过他们去了解目标市场中主流的客户特点，进而进行差异化的定位，提出什么客户优先支持的理由，什么客户坚决不做的标准； 总行支持：有三年以上行业经验、销售渠道稳定、代理品牌知名度高的商户；对从业时间短、居无定所的要严格禁入。 3、找能者为师。俗话讲：行行出状元！每个行业有成功者

17、的代表，他们可以帮助我们找到行业经营的内在规律，有助于精确到位的开展销售。 4、坚持调查研究，开展多种形式的座谈和入户访谈，并进行持续的记录和不断的信息更新。,营销案例分享杭州“中都购物中心”,杭州中都购物中心前身为余杭百货大楼，位于余杭区政府所在地临平，2001年11月由浙江中都控股集团有限公司投资1.5亿在原址建造而成，购物中心定位于中高档品牌经营，采用欧美先进百货业“SH0PPINGMALL”综合管理模式，由杭州中都购物中心有限公司负责业态规划与日常经营管理。 经五年的发展，中都购物中心主要经营近百个中高档国内知名品牌的7000多种商品，包括流行时尚的男女服饰、休闲运动服装和用品、化妆品

18、、珠宝首饰、钟表眼镜、艺术品和工艺品及工艺礼品、皮具箱包、鞋帽、童装童玩、信息电子等商品，以及引进华联吉买盛超市、肯德基等项目。,总行对中都购物中心的审批意见如下,同意给予杭州中都购物中心精品商场商户批量授信额度2000万元，有效期1年，额度内单户贷款金额不超过商户在杭州中都购物中心三个月平均结算额的80%，最高300万元，期限不超过1年，利率下限为基准利率上浮20%，由杭州中都购物中心有限公司、浙江中都百货公司提供全程连带责任担保，并由杭州中都购物中心有限公司法定代表人缴纳10%保证金。 授信条件： 坚持面谈面签，确认申请资料及借款行为的真实性； 优选借款人，借款申请人须已在杭州中都购物中心

19、经营满3年，无不良还款记录，并根据借款人的经营情况、在购物中心的销售额合理确定贷款额； 单笔贷款落实担保手续后方可发放； 加强贷后管理，建立专项台账，按月进行贷后检查，密切关注担保方的经营、财务状况。,目前，整个中都购物中心项目贷款的支用已经达到85以上，大多数的商户非常清楚知道办理的条件，找谁去办理，许多商户主动的找上门，提出融资申请、办理结算业务，余杭支行通过到位的营销树立了商贷通的品牌优势，打消了商户以往觉得银行受理条件不清，效率不能保障等顾虑。支行的在营销的重点工作是： 专人负责，包干作业，中都购物中心就在余杭支行的对门，支行安排专人负责中都购物中心的销售工作，要求销售经理时常走近商圈

20、，熟悉商户，与商户交朋友； 借助中都购物中心管理方的渠道，收集商户信息，有针对性的主动出击； “擒贼先擒王”就商户中领头的人物着手做好融资业务，形成口碑效应； 建立专项台账，支行建立销售督导机制，不断听取销售人员的反馈信息，调整营销策略。,支行营销措施,其他可以供支行参考的营销项目,1、南京分行南京市最好的家庭装修市场 2、中国知名热水器行业供应商案例 3、北京管理部服装批发市场担保方式项目 4、武汉分行超市供应商业案例等 综述：俗话讲：万事开头难！投入多少，我们的收获就会有多少。对一个商业市场，有别与传统的按揭楼盘，房子买完了，就要开辟新的阵地。而市场不同，前期花多花一点工夫，了解清楚了，我

21、们就可以长期做下去。市场在，则业务在。前期，规模可以由小到大，客户准入可以由严逐步放宽，视客户贡献大小，可以随时去旧留新，对于客户行业的了解也能够有生到熟。,支行行长需要重点落实的6个方面,业务实施管理 组织人员管理 营销宣传开展 产品销售管理 销售业绩管理 支行综合服务,打造支行标准作业模式,作业模式的重点 强化支行平台作用 -零售支行行长组织推动 -支行组织结构和团队管理 -建立日常管理体系 销售管理体系 -集群销售模式 -周边商户销售模式 -厅堂内销售模式 -销售技能培养、演练和分享 服务管理 -标准化的服务流程 -交叉服务流程 -贷后管理 优化关键业务处理流程 -申请受理流程合一 -放

22、款流程优化 -抵押房产价值库,促使的转变 强调对外销售和厅堂阵地营销并重 从关注销售经理个人业绩到发挥团队合力 抵押房产价值库的建立促使厅堂内综合员的销售能力,最终目标 提升支行零售活力 业绩增长和市场形象的提升,厅堂内销售示意图,客户经理会客室,自助银行,后台,行长室,后台,贵宾客户专用柜台,普通客户柜台,会计经理室,取款机,入口,贵宾客户理财经理室,TV,VIP客户等候区,个人业务矮柜,大堂经理,网上银行/电话银行终端,存款机,查询机,自动登折机等,支行商户业务组织架构和平台,支行行长明确自身定位,支行行长是支行开展商贷通业务的主要推动者和日常销售管理的实施者；主要职责是： 按时间进度做好

23、支行周边商户营销组织和推动工作，做好内外部资源的整合工作 为支行客户经理建立信息交流合作平台，共同分享营销成功经验 调配厅堂受理渠道，确保网点销售和服务的效率 定期检查商户开户、结算、产品等 时常亲自深入周边商户，检查商户经营情况，及时了解第一手信息 定期的接待客户咨询和相关业务投诉、及时发现和纠正业务开展过程遇到的具体问题 定期向总分行及时反馈业务开展过程中存在的不足,落实销售团队负责人的管理职责,销售经理团队负责人是销售团队的具体调度和销售业务进度安排者： 按照销售工作安排，负责本团队销售人员日常业务的开展和调度 负责帮助团队成员开展业务处理、并按照相关业务要求，对销售经理经办的业务进行相

24、关辅导和检查 定期、不定期地协助进行相关贷后检查和商户的寻访工作，及时发现问题并及时上报 组织周边楼盘等房产抵押物价值库的建库和更新工作 协助支行行长开展营销整合工作,充分发挥销售经理的能力,销售经理是拓展商户营销的主要人员，应该严格按照商户融资业务操作流程受理相关业务申请。并履行以下职责： 市场开拓营销，目标行业和周边商户的上门销售 受理商户相关业务咨询，为客户提供优质服务 受理商户融资业务申请，为客户提供高效快捷的服务 深入商户中宣传我行产品、服务优势；对自己经办的业务要随时进行走访调查，对发现异常情况的要及时上报 协助开展支行周边抵押物价值的收集、上报和更新,综合管理员肩负厅堂内销售的主

25、力军,标准抵押物快速放款流程催生综合管理员在厅堂内销售的主要作用 负责网点厅堂内的标准抵押类业务咨询和受理调查工作 负责协助销售经理复核客户提交的资料 负责商户面签环节的风险控制 负责上报贷款资料的整理 负责整理相关客户借款资料档案，及时送分行集中保存,支行在人员配置安排上要注意： 1、销售团队负责人、销售经理岗、综合管理员的合理分设和人员的专业化分工； 2、关注引进有信贷经验的销售人员； 3、流程上要注意按照岗位职责形成互助和互督的机制，同时在网点营销厅要摈弃原来对商户嫌烦不管的思想，加大产品组合销售意识； 4、激励再分配制度安排上要注意分配方式的合理性； 5、一定要注重过程管理是不可忽视的

26、重要组成部分； 6、是注意日常培训与检查制度的贯彻实施； 7、要通过标准化的流程操作，实现业务风险控制的“嵌入式”管理； 8、坚决杜绝业务“一手清”，合理利用第三方资源进行检查和监督。,商户融资业务人员配置安排的基本要求,支行行长需要重点落实的6个方面,业务实施管理 组织人员管理 营销宣传开展 产品销售管理 销售业绩管理 支行综合服务,支行营销宣传开展的方式,举办小型讨论会，分析 地理交易范围 交通中心 竞争状况 根据以上信息对相关客户群的营销点子和产品组合进行进行优先排序,目标商户分析,成果 目标商户分析表 营销点子列表,营销活动可行性分析和行动方案 活动目标 活动方式 资源需求 线索跟踪机

27、制,具体营销活动的可行性分析,成果 营销活动可行性分析和行动方案,回顾营销活动，提出改进方案 推广到其它客户群营销或同一客户群的其他产品营销,营销方案推广,成果 一系列针对不同商户群提供不同产品的营销活动,前期宣传 线索收集 活动现场管理 事后追踪及跟进,营销活动实施及线索跟踪,成果 销售线索 成功销售情况,商户融资业务发展营销渠道的要求,我们必须突破的观念：商户融资业务主要依靠销售经理关系营销与上门无人受理的两大“怪圈”或者是“瓶颈”。 总分行要做好营销渠道的整体规划：网点渠道/自助银行渠道/网上渠道/商户市场渠道/第三方合作渠道/其他渠道的营销指引。 支行的重点：按照总分行规划指引的要求，

28、不折不扣地执行！,几点要求： 1、上门咨询，有柜台受理，有人可问；上门申请，有人接待，回答清晰； 2、宣传各类物料，如折页、海报等一定要在营销渠道摆放； 3、充分利用外部资源渠道，尤其通过商圈自有的信息渠道提到宣传“达成率” 4、商户融资是一款产品，在所有渠道是需要推广和推荐，与理财产品一样，是需要有了解人进行细心和耐心宣传解释的。,支行在内部营销渠道方面的重点,支行销售终端是内部营销渠道建设的关键所在,支行在外部营销渠道方面的重点,支行在外部营销渠道的关键是：商圈、周边商户、社区等提高信息的达成率,商户融资业务营销方式方法经验分享,当前支持中小企业发展、增加就业、促进社会稳定是各级政府关心的

29、一件大事，国家相关部门均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良机，联手区一级的政府管理部门，要加强对重点街道的直接营销，最大限度地获取相关部门的支持。 我们也注意到，大家在实施中产生了一些非常有创意的做法，来提高营销效果。如注重利用公司业务优势，对行业的上下游供应链进行整合；联手房地产抵押登记机关，批量掌握客户信息，实现经营性贷款的“批量转移”；利用“拍卖公司”、“市场管理方贷款”积极配合支持条件，进行商户的集中批发；利用“海关报关”系统实现对中小企业经营情况的跟踪等。 探索新的营销方式也是总行今后一个时期的重点工作，希望大家及时提出新的思路和方式，共同把这个工作做好，总行也将及时加强信息的沟

30、通和交流，实现全行经验的分享。,支行行长需要重点落实的6个方面,业务实施管理 组织人员管理 营销宣传开展 产品销售管理 销售业绩管理 支行综合服务,商户融资产品营销流程,关于正确认识商户产品竞争力的提示,商户融资业务优势产品,在销售中充分运用产品核心竞争力,比较同业产品，我行商贷通业务在设计上就有了较大的优势，一方面商贷通产品遵循零售业务“大数法则”通过集群和单户两个方面的销售模式；二是在产品优势，主要有“四链、三特、一随心”的特点，即在标准抵押、组合担保、供应链核心企业担保、经营管理公司法人担保、应收帐款质押和动产质押方面和互保联保完成了破题 支行的重点： 群体商户加强交叉销售产品 零星商户

31、调查需求配套产品 加快周边房产价值库的获取、上报和更新,关于正确认识商户产品竞争力产品交叉销售,关于正确认识商户产品竞争力产品交叉销售,零售业务可渗透的产品： 1、钱生钱帐户服务 2、帐户信息及时通 3、以客户家庭为出发点的其他服务如：子女使用的银行卡服务、出国留学金融服务、理财以及财富管理服务等 零售业务可推荐的产品与服务： 1、客户所在单位为出发点的代发工资业务，如薪资卡； 2、各种代收业务等 3、如客户在所在区域经营较有特色，商誉较好，也可将商户所经营的单位发展成为区域民生特约商户成员 对于规模较小的商户，重点要抓住客户经营流转资金，以及以客户为中心的家庭金融服务的延伸。,支行行长需要重

32、点落实的6个方面,业务实施管理 组织人员管理 营销宣传开展 产品销售管理 销售业绩管理 支行综合服务,销售业绩管理三大举措,举措描述,示意,系统化的日常业绩管理,销售报告：提供给支行行长所有销售人员前一天的活动量、业绩；并建立透明化的销售线索汇集、分配与追踪机制 销售经理线索和活动量报告 : 理财经理/助理每日活动表和线索报告表 销售会议：召开日常销售业绩管理会议以审视主要销售业绩指标 晨会 周会/月会 培训会,透明化目视管理,支行目标和业绩公布 团队每日总体业绩 销售和服务团队每日个人的活动量和销售业绩,培训辅导,支行行长和团队负责人每周定时和每个销售人员进行培训销售辅导,销售经理和综合管理

33、每周填写商户融资业绩跟踪表,通过填写商户融资业绩跟踪表总结商户卡开立、发放借款、结算及其他产品销售情况，支行行长对销售经理商户融资营销情况进行总结，并可根据客户贡献情况确定下一步营销策略,销售经理每月填写商户融资贷后检查报告,销售经理按月填写商户贷款贷后检查表，并对客户贷款情况出具检查意见，支行主管行长（销售团队负责人）应对销售销售经理提交的贷后检查表进行复核,支行行长需要重点落实的6个方面,业务实施管理 组织人员管理 营销宣传开展 产品销售管理 销售业绩管理 支行综合服务,商户融资业务发展中服务有着不可替代的重要作用,长期以来，银行在对微小企业、个体工商户等贷款上一直处于强势地位，市场目前仍

34、然是一个“卖方”市场。因此，一些旧观点，旧认识必须加以转变。如：借钱的人，低人一等；借钱的人，肯定在经营上有问题；我高兴就借，不高兴就不借；我想什么时候借，就什么时候借！ 希望大家树立一些新的观点和需要重视的问题 1、加强销售经理队伍的管理，防范声誉风险和道德风险； 2、通过明确岗位工作职责，一是提高效率，二也是防止操作风险； 3、加强销售后的管理，注意倾听客户的意见，全面提高工作效率。 目标：客户慕名而来，实现“口碑”营销、银行与商户共成长的目标。,服务规范支行执行上的几点要求,转变服务意识，强化执行服务规范 网点内部、外部环境规范 网点分区及硬件摆放和标识规范 员工形象规范 员工服务行为规

35、范 梳理各岗位协作服务和营销流程，岗位衔接顺畅 将厅堂服务规范与标准流程不断归纳整合 提供话术建议，提升销售经理和综合管理员的沟通技巧。 把握营销机会 加快处理效率 处理客户投诉,目录,零售发展历程和发展途径 专业分工 团队协作 精准定位 批量营销 支行在业务推动中的方式方法 商户融资业务支行推动实施的工作要求 商户融资相关产品介绍,总行下阶段主要工作安排产品,1、产品设计。涉及商贷通产品包括：现已经完成商户卡及相关关联系统的捆绑。可以解决大家比较关心的客户综合开发和业绩确定、考核问题，总行将定期为分行提供相关信息分析报表，更好地帮助分行有针对性的开展商户营销工作。 2、即将完成的工作是大家非

36、常关注的“存抵贷”产品。打通客户存款、贷款帐户，吸引客户最大资金的留存我行，必要的产品需要跟上，请大家放心。 3、除此以外，总行针对商户结算特点的帐户产品也已经纳入重要的议事日程。如：针对结算帐户的“伙伴成长”帐户，每个商户提供10个往来帐户，并在结算手续费上给予优惠或者减免。这个产品能够力争在5月前后上线；7月，将推出“非凡积分换利率”的产品，彻底打通客户价值链的开发，希望给大家提供有力的帮助。 4、大家很关心的“商户信息管理系统”，总行现在已经着手考虑，系统将分期逐步上线推出，力争下半年可以让大家测试。,总行在下阶段主要工作安排流程,关于优化流程，提高业务效率 1、尽快实现全行房产抵押贷款

37、的标准化操作，以实现柜台受理、网上申请为目标最大限度地提高业务处理效率； 2、积极发展房产抵押贷款+特定人群（特定行业）担保（互保）产品在部分区域分行的试点工作，实现标准化销售,总行下阶段主要工作安排营销,总行营销工作安排： 1、2月中下旬开始，总行订启动全国的营销路演活动；3-4月，根据分行组织准备情况，完成在重点区域陆续开展全国性的路演活动；2月-5月总行会有一轮比较密集的媒体投放。 渠道包括：电视/全国财经报刊/新浪/阿里巴巴/百度等以及重点分行的报纸,总行下阶段主要工作安排营销,2、伴随全国营销活动的启动，总行将针对商贷通产品客户端安排主题为：你有梦想 我有行动。主要内容： 1）全年资

38、助300名商户实现成长的理想。总行从4月份开始，每月对成功申办“商户卡”的商户，采取随抽奖方式，给予幸运客户最高贷款金额100万，期限1年，基准利率下浮10%的贷款支持。 2）开户、申办商户卡送“非凡积分”凡申请开立商户卡的客户，开卡送5万非凡积分 3）持有商户卡客户在2009年办理各项业务均可以享受以下优惠积分奖励。所有“非凡积分”均可以参加我行针对积分客户开展的各种回馈活动 4）商户卡客户均能从2009年7月起，享受“积分换利率”的特别优惠活动。具体方案总行择机推出 5）所有商户卡持卡人有权参加我行中国民生银行商户俱乐部（下简称商户俱乐部）活动。2009年我行商户俱乐部活动初步安排有：在上

39、半年推出商户卡伙伴成长计划；8月 接班人培养计划；9月推出“与共和国共成长”主题会员活动；年底、举办中国民生银行商户经济发展论坛等 3、同步启动“发展商户 助我成长”行内劳动竞赛活动。具体活动安排近期下发。,总行下阶段主要工作安排培训,1、全行业务培训与政策宣讲，把总行相关政策、要求、产品特色进行第一轮普及已完成。 2、3月16日总行开展启动第二批产品经理以及相关人员的培训90名 3、4月总行开展重点支行行长培训50名 4、6月完成第一批产品经理的能力提升培训 5、89月总行统一开展对重点分行、落地支行业务骨干，主要针对销售经理、个贷综合员的2批培训。大致100名 6、10月进行第一次全行范围

40、内的销售经理资格准入考试。,商户融资业务支行推动实施的工作要求,根据董事长和行党委的决定，总行党委委员等主要领导同志将进行分片包干，开展商户融资业务推动。全国分行行长工作会议也做了统一部署，要求各分行根据“两个整合，一个原则”的要求全面启动商贷通业务。总行零售银行部将拟定了11项工作清单，要求分行对照时间要求，积极组织落实并按期上报总行。 对于支行的同志们来说，要求大家根据重点落实的方面，尽快完成如下10个的工作事项并上报分行，确保商贷通业务的健康快速开展。,商户融资业务支行推动实施的工作要求,商户融资业务支行推动实施的工作要求,商户融资业务支行推动实施的工作要求,目录,零售发展历程和发展途径

41、 专业分工 团队协作 精准定位 批量营销 支行在业务推动中的方式方法 商户融资业务支行推动实施的工作要求 商户融资相关产品介绍,商贷通是中国民生银行向小型、微型企业和个体工商户等业主提供快速融资的主导产品。其产品内容涵盖：商户融资，存贷款一体式账户管理，财富管理以及专属银行卡，结算等一揽子金融服务,商贷通,商贷通产品优势,突出个贷产品特点和优势,第一层面,第二层面,第三层面,组合结算支付类产品,组织公私联动类产品,第一层面-突出个贷产品特点和优势,第一层面-突出个贷产品特点和优势,第二层面-组合结算支付类产品,易汇通,企业财务 POS优势,商贷通客户的结算支付类需求可以概括为两大类，一是电汇，

42、二是票据,结算支付类产品,第二层面-组合结算支付类产品,汇轻松 最高可签约99个指定账户，轻松满足付款需求；使用签约交易电话拨打我行724小时的电话银行，既可自动语音服务，亦可人工服务，无需发愁汇路选择问题，汇款轻松,即时通 付款人账户余额变动即时通知，另外，对于汇入账户为我行开立账户的收款人，我行也可按照签约客户申请，在款项汇出时发出短信提示，服务周到,1,2,3,汇省钱 各项收费均处于同业中下水平，对贵宾卡（金、银、钻）更有多重减免,易汇通,第二层面-组合结算支付类产品,企业财务POS优势,第三层面-组合公私联动类产品,(一)个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合,(二)个人经营性贷款

43、与个人存款准全额质押类银行承兑汇票的产品组合,第三层面-组合公私联动类产品,(一)个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合,存转贴业务 案例：A企业拟从B企业购入一批商品，共需货款600万，由于B企业财务规定出售商品具有3个月的账期，A企业在账期中不同时段付款，其购入商品的价格也不同，付款越早，价格越低。A企业老板李先生自有资金400万，尚有200万的资金缺口。 建议李先生用其自有房产申请一笔个人经营性贷款200万元，同时，用400万全额保证金存款签发银行承兑汇票，然后再由上游B企业向银行申请贴现，贴现利息由李先生支付。 现行的贴现利率为1.8%，以目前半年期存款利率1.98%测算，每签发4

44、00万元承兑汇票（半年期），就可为企业节省财务费用1600元，测算如下： 获取利差为：400万元（1.98%1.8%）0.5=3600元 另剔除银行收取的承兑手续费：400万元0.5=2000元 企业可节约财务费用为：3600-2000= 1600元,第三层面-组合公私联动类产品,(一)个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合,贴转存业务 案例：C企业王老板预对外支付工程款500万元，已有银行承兑汇票300万，缺口资金200万，银行可为其设计既不影响对外付款，又可额外增加收益的理财方案。 王老板申请一笔个人经营性贷款200万元；300万元承兑汇票在银行贴现，再用贴现资金存入定期存款（半年期）

45、；最后再由银行为其开银行承兑汇票300万元，用以支付剩余款。 贴现支出：300万1.8180/36027000元 半年期定期存款收入：300万1.98180/36029700元 开票手续费：300万0.5=1500元 企业可获收益：297000-27000-15001200元,第三层面-组合公私联动类产品,(一)个人经营性贷款与传统银行承兑汇票的产品组合 上述两个案例，是在结合个人经营性贷款和票据业务的基础上，为客户设计的两款节省财务费用的方案，帮助客户实现一次性付款所获得的商业优惠，而且为客户实实在在的节省了一定的费用,第三层面-组合公私联动类产品,(二)个人经营性贷款与个人存款准全额质押类

46、银行承兑汇票的产品组合,案例：D公司是一家由刘老板开办的私营电脑销售公司，规模较小，账款公私不分家，最近，D公司拟从E企业购入一批电脑，需货款200万，由于公司账务紧张，无足够资金支付货款。虽然刘先生个人名下有一张98万元的未到期的定期存单（半年期），但又不想提前支取。 建议刘老板用其自有房产申请一笔个人经营性贷款100万元，同时，用其名下的定期存单做质押签发100万元的准全额保证金银行承兑汇票，这样可以完全满足刘老板支付货款和节省利息的要求。另外，在贴息利率低于定期存款利率时，可结合第一种方案操作,商贷通的特点,更高,更快,更强,更好,商贷通通过多种担保方式在合理组合基础上满足客户需求最大化

47、,更高额度融资支持更高,单一抵押或担保方式的评估,1,担保,抵押,联保,1,2,3,4,确定额度,+,银行过去主要是：,+,+,原来的流程,现在的流程,受理,评估,审批,放款,抵押,流程优化,放款,规划,评估,受理与审批,抵押,更快流程再造实现效率更快,1,2,3,4,5,1,2,3,15天,7天,效率提高50%,更强产品与服务支持更强,贵宾钻石卡 贵宾3+N服务,商户卡,商贷通,个人住房按揭,商铺转按,网上银行,信用卡,财富管理,银联商户POS,“信付通”服务,10 重点产品,抵押,保证,信用,房产抵押 商铺抵押 写字楼抵押 厂房土地抵押 商铺经营权抵押 质押 动产质押 应收帐款质押,法人保

48、证 自然人保证 第三方担保 市场管理方支持,对借款人还款能力的评估 过往信用情况记录 品行情况的了解与调查,更强创新多种担保方式,存贷款 一体账户,存款账户,贷款账户,更好更好的产品帮助降低融资成本,存抵贷存抵贷理财账户是将客户存款账户和贷款账户按照一定的规则整合到一个账户上，并通过理财方式每月返换一定比例的理财收入，从而降低客户贷款的财务成本,“存抵贷”产品,商户的两大困惑： 1、采用提前还款降低贷款负担，如有闲置 资金希望提前还款。 2、一旦出现临时性资金需求或更好的投资 机会，又希望能正常使用闲置资金。,“存抵贷”产 品 一 并 解 决,“存抵贷”产品,“抵利型”定义： “抵利型”要点：

49、 “抵利型”方式： “抵利型”目标：,“抵利型”是将贷款与借款人还款账户相联结的一种创新型的理财类产品。,将借款人还款账户中的储蓄存款按一定比例折算，并作为贷款余额的减项，银行对借款人实际占用银行的资金收取利息。,实现 “按日还息，按月扣款”。 降低还款负担并且可以随用随支。,留住老客户：有效降低个人贷款提前还款的压力； 吸引新客户：作为业务亮点，吸引新贷款客户。,“存抵贷”产品,产品优点,直降贷款成本,自主掌控资金,随还随贷自如,存款限额超低,自动办理手续,随心搭配产品,“存抵贷”产品,1、测算前提： 以产品上线后1年为时点，年贷款发放额400亿元计算，15%的新客户选择“抵利型”产品； 在

50、选择“抵利型”产品客户中，10%为产品特色吸引到我行办理贷款； 带来日均存款占贷款基数的5%； 客户全程抵扣率不高于70%； 计财部提供数据：存款综合利润率为1.55%，贷款综合利润率2.04% 2、测算结果： 贷款基数=年贷款发放额产品客户比例=40015%=60亿 吸引贷款=贷款基数吸引客户办理=6010%=6亿元 派生存款=贷款基数派生存款办理=605%=3亿元 银行收益减少项max=派生存款抵扣率max （贷款收益率+存款收益率） = 3 70% （1.55%+2.04%）=753.9万元 银行收益增加项=吸引贷款贷款收益率+剩余存款存款收益率 =62.04% +3 30% 1.55%

51、= =1363.5万元 银行收益净增加额=银行收益增加项银行收益减少项max = 1363.5 753.9 =609.6万元 3、结论： “抵利型”产品在让出一部分银行收益的同时，作为我行业务特色吸引更多潜在客户，将为促进我行个贷业务的健康发展，贡献新的利润增长。,收益测算,“存抵贷”产品,1、存贷息差的收益是否能涵盖“抵利型”产品的成本？ 答：各行“抵利型”产品一般操作是将每月收益在约定日期直接转入借款人还款账户或直接抵减当月借款人应还贷款利息。 收益计算原则是还款账户上的资金将按照一定的比例被视作提前还贷，节省的贷款利息将作为理财收益返还给客户。 其支出收益实际为虚拟支出，而非实际支出，实

52、际效果为抵减银行贷款收益。所以，最大支出将是抵扣全部息差收益，也不会发生支出。而且，在产品设计原则中，各行都建立了一个抵扣标准，能保证一定的收益水平。即让利水平和让利标准为此产品的设计关键。 设置计算前提：还款账户存款余额小于200万元，并不得高于当时贷款余额； 全程抵扣率均保持在70%以下。,问题解答：,“存抵贷”产品,2、 “抵利型”产品是否会占压营销费用，给分、支行个贷整体营销带来压力？ 答： 如前所述， “抵利型”产品是将每月收益在约定日期直接转入借款人还款账户或直接抵减当月借款人应还贷款利息。 “抵利型”产品虚拟向客户支付收益，不发生实际支出。所以，该产品将通过影响贷款收益进而影响分

53、、支行费用， 但不会直接发生营销费用支出。,问题解答：,“存抵贷”产品,3、做 “抵利型”这个业务有什么价值？ 答：我们希望一个新产品能为我行带来有价值的客户，并通过改善客户的服务体验，进而培养优质客户的忠诚度。下面通过将客户进行分类分析，以便了解不同使用习惯的客户会对银行效益带来何种影响： 1、不使用“抵利型”产品的客户：银行收益不受影响。 2、稳定使用“抵利型”产品的客户：为银行带来稳定的存款和贷款，虽然让出了部分银行收益，但与客户选择提前还款或按揭开放账户中还款后再贷款功能相比，能为银行带来更多收益。 3、频繁使用“抵利型”产品的客户：真正“抵利型”产品的诉求对象，被 “抵利型”产品吸引到开办银行办理房贷业务，是否有“抵利型”产品是此类客户选择银行的条件之一