和续收准主管谈谈增员.ppt

1、和续收准主管谈谈增员,2011.9.27.,先来看看我们的收入（以银续为例）,调取2011年6月湖南银续收入的整体情况如下,从此表中我 们可以看出 ，银续主管 的人均收入 低于4000元 的只有娄底 一家中支， 而专员的人 均收入高于 4000元的只 有长沙和岳 阳两家中支 整体来说， 主管的收入 是专员收入 的两倍多。,2011年1-7月份总收入排名，第一位的是来自长沙的黄笑非主管，总收入46.1万，月均薪资6.58万。值得注意的是，排名前十的人员中，主管有七人。,2011年1-7月个人收入排名,薪资收入项对比,职级越高，待遇越好！,部经理管理奖,部经理管理奖,0.04-0.073,0.9-

2、1.03,常德匡效缘，7月为银续专员，实际个人收入为5343元 假如其7月已经是分部经理，则收入为：,让我们做一个假设：,关于增员的,意愿篇 动作篇,意愿篇,1、为什么要启动意愿 2、如何启动意愿 3、现阶段湖南续收为什么要大力增员,1、为什么要启动意愿,错误的公式得出了正确的答案,100%的技能*0%的意愿=0 100%的意愿*0%的技能=100,一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累 一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累,2、如何启动意愿,做正确的事胜过用正确的方法把事情做好 做正确的事来自于用正确的理念,组织发展的正确理念,组织发展靠技术，更靠观念,这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观

3、念。观念是刻在我们心版上的东西。,组织发展观念之一,唯有组织发展才能使我有机会晋升为业务主管 借助10个人成功的10%，让自己100%的成功,组织发展观念之二,像原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。 历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值。,组织发展观念之三,敢于增比自己优秀的人 成功吸引成功,组织发展观念之四,历史的经验告诉我们：,谁拥有团队，谁就拥有天下！,组织发展观念之五,记住中国古训：劳心者治人，劳力者治于人！ 下君者，用己之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。,组织发展观念之六,让自己对成功的渴望远 远大于对困难的估计， 并且不断

4、强化这种观 念，我就成功了！,组织发展观念之七,增而不选，不如不增 现在不来，不代表以后不来，所以要有后续的追踪,组织发展观念之八,不要以为只有那些待业或找工作的人才会来做保险 自己不要把自己的圈子缩小，画地为牢,组织发展观念之九,要有松鼠的精神： 角色微不足道 但清楚自己要做什么,组织发展观念之十,要用海狸的方式： 在界定的范围内，利用各自不同的专长，用心做好每一件事情,组织发展观念之十一,要学野雁的天赋： 互助合作，成员间互相赞美、互相激励，互相鼓舞而产生工作乐趣,3、现阶段湖南续收为什么要大力增员,打爆续收开门红的需要 继续改善湖南续收指标的需要 健全分部和小组建设的需要 在历史上发展的

5、长河中，机遇（偶然性）的重要性远胜于规 律（必然性），而现阶段续收渠道的超常规组织发展就是发 展到一定高度后一次难得的发展机遇，必须始终不渝地坚持 以超常规组织发展为当前续收工作的核心，重中之重！ 如果你错过今年，你必定后悔三年！,动作篇（解决三个问题）,1、到哪里去增员 2、续收要什么样的队伍 3、如何做增员面谈,专业化销售流程,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,专业化增员流程,增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明、甄选 增员促成 增员后续追踪,销售流程与增员流程比较图,销售流程： 准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、

6、促成、售后服务。 增员流程： 增员对象：增员计划与活动，增员对象开拓，增员接触前准备，增员接触，增员说明、甄选，增员促成，增员后续追踪,1、到哪里去增员,缘故增员（个人接触增员法） 推介增员（运用推介人增员法） 陌生增员 其他（信函，自己上门等）,增员来源提示录,成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 由个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事,增员来源提示录（续）,日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他,被增员者心态

7、,工作是否持久？ 保障如何？ 收入是否稳定？ 推销有些低声下气？ 增员者所言是否真实？,被增员者存在的问题,这是一份什么样的工作？ 即将要做哪些事情，会有哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是一个什么样的营业单位？,2、续收要什么样的队伍,选择的理由,不是每个人都合适做保险； 寻找最有潜力者； 大数法则是对的，但要有成本观念； 累积经验去判断何类群体适合做保险； 要找和你频道相通的人； 宁可慢不可滥； 20/80定律。,主任晋升培训1.3（20）,续收基本法对员工招聘的要求,年龄： 学历： 其他：,23-45岁（40）,本科、大专（高中）,有身份（证）的人、有素质、健康（正常）,理想增员对象

8、的条件,具有潜力的人； 对目前收入不满意的人； 家庭会支持他的人； 不怕赚更多钱的人； 目前从事业务的人； 最近想更换职业的人； 目前在找工作的人； 喜欢推销或服务社会的人；,理想增员对象的条件（续）,你觉得适当的人； 爱好保险事业的人； 认同保险事业的人； 年龄相当的人； 人际关系良好的人； 品德好，值得信赖的人； 做人成功的人； 有企图心的人；,理想增员对象的条件（续）,具有爱心并乐于行善的人； 想要创造历史的人； 可塑性较高的人； 想要创业的人； 想追求挑战的人。,我怎么知道这个人是否适合从事续收工作,性向测试,增员 选择,增员约访,增员 开拓,增员 面谈,集中 面试,参加 培训,决定性

9、面谈,吸引推介,观察了解,同意 加盟,签约 上岗,目标：建立有利于持续发展的增员选择流程,选择是一个流程,3、如何做增员面谈,增员对象的求职动机,找工作 换工作 创业 赚钱 锻炼提升自我 自我实现,针对不同的求职动机采用不同的增员话术,十个增员开门话术,1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想 法吗？你理想中的老板是怎样的？ 2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么 不能？ 3、你目前所从事的行业受景气影响吗？影响有 多大？ 4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？有 勇气采取行动吗？ 5、你目前的工作单位是私营企业吗？晋升机制 是否公平？管道是否畅通？,十个增员开门话术,6、你听说过公司

10、裁员吗？你听说过公司改组吗？你 听说过公司倒闭吗？ 7、你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅 度吗？你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得 现在或将来有必要增加一份收入吗？ 8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工 作被他人肯定了吗？你有足够的学习机会与成长 空间吗？ 9、你考虑过自己创业吗？如果有，你会考虑哪些行 业？你会担心哪些风险？ 10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？,可能的回答,Yes 是的 No 不是 Why do you ask? 你为什么问这个问题？ None of your concern 不关你的事 Etc. 等等,不管他为什么如此说,你说：“我理解，

11、但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。,当我年轻时，我曾面临一个工作机会：,能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务目标 同时也能发展自己,现在，我是新华人寿保险公司的一名业务主管。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事续收服务这样一个工作机会很感兴趣的人。,您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便呢？,您的目标是要获得一次面谈的机会,要回答4个基本问题,新华是什么样的公司？,关于介绍新华公司的三句话,1、新华保险公司是一家国有控股的、市场排名第三的、全国性的大型保险公司，在湖南的排名已经稳居第二。 2、新华保险最大的控股股东中央汇金是直属国

12、务院的，代表国家管理金融行业的中央企业，其控股的银行主要有中农工建交五大银行、控股的证券公司主要是国泰君安、申银万国等数一数二的证券公司。 3、新华保险的产品优势十分明显，其特有的保额分红产品被亲切的称为“会长大的保险”。,服务专员的工作是什么？,维系客户，巩固友谊 收回续期保费，促成新单 拜访其他客户,我应该做些什么？,遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系 参加晨会 通过培训，为成功作准备,为了帮助我取得成功，您能做些什么？,向您展示一个您能效仿的工作模式 对于您需要了解和做的事情进行培训 我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照,请写下您自己的开门话术，我们将给您5分钟的时间,

13、现在，轮到你了。,现在，问您一个更有深度的问题：请列出您为什么进入新华的三个原因 请不要询问您的邻座。对于这个问题有很多答案。,推介人增员法,朋友帮助朋友,要点,需要您的帮助 工作 金钱和其它宝贵的东西 选择 训练和指导 那么您认识谁呢?,需要您的帮助!,通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。,他需要做什么?,向他的客户提供服务及销售 帮助他的客户选择最佳保险计划 会见新的朋友 自我提升 团队工作,金钱和其它宝贵的东西,收入取决于他或她的能力和工作 结交新朋友 晋升和其它机会 自我提升,职业生涯规划 接受培训 在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作 关注他的个人发展,选择最好的,双

14、向选择 对该人有益 对新华有益,训练和领导,新华能够提供很多学习和发展的机会 新华的领导层是中国最好的 最先进的员工和经理训练,那么，您能向我推荐谁呢？,朋友 同学 寻找工作的人 工作境况差的人 出差过多的人 等等,关于增员过程中常见难题解析,增员过程中常见难题： 一、行业形象：“鱼龙混杂” 对策： “ 新兴行业难免不被认同，哪个行业都有上、中、下不同类型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你这样的人留下。” 二、虚荣怕求人： 对策：1、保险不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要时求我。 3、你认为干什么工作不求人？ 4、摆清自己位置，世间有摇船的就有坐船的。 5、以婚姻实例：意中人而不

15、去追求，造成终生遗憾。,三、口才不好 对策：1、口才不好不要紧，只需人品好就可以了。 2、我们公司有专门的人训练口才。 3、其实进新华之前，我的口才也不好，但新华有良好的培训将会得到很好的培训。 4、口才并不是做保险的唯一条件。 四、保险难干 对策： 怎么难干？ 什么样的人干不了？ “眼高手低的人、懒惰不投入的人” 你是这两种人吗？（反问）,五、家人不支持 对策：1、如果一个行业被所有人都说好，往往也没有机会。 2、分析两个原因：家人对你的关心、家人对行业不理解。 3、但如果你成功了，定会得到家人的理解，现身说法：以优秀专员为实例。 六、收入不稳定 对策：1、您认为一月给你两千元的收入稳定还是

16、一年中每月给你二百元稳定。 2、辛苦一阵子还是辛苦一辈子？ 3、不稳定往往预示着机会。,增员从拒绝处理开始 你碰到过什么拒绝问题？,话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,拒绝处理话术,1、保险公司收入不错

17、，但不稳定,话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,2、我没有销售经验，不会做保险,话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你

18、从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,3、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好,话术一： 你这

19、个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 话术二： 王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了十几年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,4、现在做保险太晚了,话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势

20、。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,话术一 ： 这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚

21、上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,5、家里人反对我做保险,话术一 ： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,6、做保险没面

22、子，要看别人脸色,话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！ 话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚

23、至十几倍的回报，能算辛苦吗？,7、做保险太辛苦了,王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？,8、我现在做生意还可以，等我混不下 去了再来做保险,A.社会的变革将使人们选择工作的灵活性增大， 现在哪有一成不变的工 作呢？ B.稳定或不稳定全在于个人在这个行业中的努力和奋斗，关 键问题是任何一份工作都必须付出，才能获致最大的安全感。 C.选择工作要抓紧时间，任何行业都会有风险，但是，您可以想一想，待业的风险性高呢还是从业人员的风险性高呢？,9.不稳定，象临时工，风险性比较高,A.机会难得，很多时候往往是时间改变了一切。 B.这事您当然得考虑考虑，不要勉强自己做不喜欢的事情，不过，尽快